當客戶處在猶豫不決的境地時，吉拉德就會說：“我要怎樣做才能得到您的這筆生意呢？難道您希望我跪下來求您？”隨後，吉拉德可能就會真的跪倒在地，抬頭望著他說：“好了，我現在就求您。誰會忍心拒絕一個肯下跪的成年男子呢？來吧，在這兒簽上您的名字。”要是這一招還不能打動他的話，吉拉德會接著說：“您究竟要我怎麼做才肯簽呢？難道您希望我躺在地上？那好吧，我就賴在地上不起了。”
這種方法會讓大多數人捧腹大笑，他們說：“喬，別躺在地上。你要我往哪兒簽名？”隨後，大家都笑了起來——客戶最終簽了名。
如果你在直銷的過程中能夠打動客戶的心，那麼客戶是很願意從你那兒購物的。盡管有很多人說他們對外出購車常常感到發怵，但是喬·吉拉德的客戶不會這樣說。人們總是說“與喬·吉拉德做生意是一件很愉快的事情”，相信這句話並不是毫無意義的。
不過，請你千萬要記住：當你向一位上了年紀的客戶做直銷的時候，千萬別開關節炎之類的玩笑，因為他可能真的有關節炎。一旦你冒犯他們，你就永遠失去了他們的信任。一定要謹慎！當你直銷矯正或修複儀器時，不要觸及客戶的痛處；當你直銷人壽保險的時候，也要注意別開那種病態的、容易引起對方誤會的玩笑。
所以，在你打算輕鬆幽默一番之前，最好先敏感一點，分析分析你的產品和你的客戶，一定要確信不會激怒對方，因為某些幽默對有些人來說根本不起作用，說不定還會適得其反。譬如，當你和一些銀行家打交道的時候，你明知道他一本正經，喜歡直截了當，你卻偏要去故作幽默。顯然，這位銀行家就會認為你不把他當回事兒，那他又怎麼可能把你的直銷當回事兒呢？所以說，幽默可以為你贏得顧客的好感，但你要運用得巧妙，讓顧客樂於接受才行。
與顧客爭論得不償失
直銷員的目的是直銷商品而不是賣弄自己的知識或口才，因此直銷員說話一定要謙和有禮。如果想要圓滿達成直銷商品的目的，就必須先與顧客建立良好的人際關係，讓顧客從內心裏同意你的看法，且對你十分信任。如能這樣，就可算是一個成功的直銷員了。
有些直銷員得理不饒人，遇到顧客說錯話時就立刻給予反駁。細想一下，隻能是得不償失。
與顧客交談時切莫生氣。如果與顧客交談過程中感到自己要生氣了，就要忍著，直到談話結束為止。
想要智慧地度過一生，須盡可能避免和他人的衝突。 避免和對方的論爭，也是智者的為人處世之道。
1.顧客永遠是對的
做直銷的人都聽過一句口頭禪：“顧客永遠是對的。”因為發生爭執的時候，會讓顧客產生不愉快的感覺，那麼他將永遠不會想要購買這個直銷員介紹的產品。
為了使整個直銷過程朝著對自己有利的方向發展，最好是在將要引起爭執時立刻改變話題。
即使是顧客批評你的直銷方法，指出某某公司的缺點，挑剔你所直銷的產品，都無所謂，讓顧客盡情發泄他的情緒。
每位從事直銷工作的人一定要牢記：“顧客永遠是對的。”了解了這一點，我們就會注意與顧客接觸時的說話用詞。
據有關人士統計，在導致直銷失敗的諸原因中，由買賣雙方無謂爭論而引起的失敗率高居首位。爭論是說服顧客的大忌，國內外直銷界有一句行話說得頗為在理：“占爭論的便宜越多，吃直銷的虧越大。”然而在直銷實踐中，違反這種規勸的事例屢見不鮮，許多直銷員不是不懂得這個道理，而是不懂得怎樣有效地控製自己。
2.有效的自製對策
下麵為直銷人員介紹幾種有效的自製對策。
①微笑著保持沉默，並且試著改善雙方洽談的氣氛，給對方沏一杯茶，遞一支煙。
②打斷顧客的話題，給他們展示一件與此時爭論無關的物品，轉移他們的視線或者乘機與對手談論別的問題。
③表示某種歉意，擾亂對方希望爭論的興趣。有時候，直銷員可以轉過身去做一件小事，以消除劍拔弩張的緊張氣氛。
④讓對方稍等片刻，做出好像有急事要處理的樣子，緩解對方激動的情緒。
也就是說，聽到顧客的意見後應保持冷靜，不可動怒或采取敵對態度，仍須以笑臉相迎。你不能正麵去頂撞顧客，否則隻能引起他們的反感；也不能全盤肯定顧客的意見，否則也隻能使顧客更加相信他們表達的意見是正確的。怎麼辦呢？你要做的事既不是去肯定也不是去否定顧客的說法，這裏需要的是理解。
無論在何種場合下，都要使顧客在整個過程中處處受到尊敬，而不應用批評來毀壞他的形象。如果你必須提出不同觀點或糾正別人的話，也要盡可能把話說得得當一些，要一心一意做到對事不對人。
3.排除幹擾因素
你一定有過這樣的經曆：本來聽你講話的朋友卻正在傾聽旁邊人接電話的內容。而此時你不知是停下來，還是繼續說下去。你的朋友此時就是受到了幹擾。這種行為是不由自主的，但確實是可以克服的。
（1）發現幹擾因素
對於直銷員來講，與顧客交談時遇到某些因素的幹擾，勢必會影響交流的效果。所以我們要及時發現幹擾交流的因素。有些人在嘈雜聲或音樂聲中很難交流，另一些人會受環境影響，如椅子不舒適，有陽光射到臉上等。你要盡力排除幹擾因素，切不可亂畫亂寫，敲桌子或整理文件。這樣做不但會幹擾交談，而且會給對方一個信息：你覺得他的話不重要。
（2）排除幹擾因素的方法
排除了幹擾因素，你與顧客的溝通才能順利進行。我們必須使自己具備這樣的本領。
有時候，外部因素可能會分散顧客的注意力，使他不能集中全部精力同直銷員開展正常的業務洽談。如電話鈴突然響起來，公文傳送人、秘書和其他一些人在場或進進出出等。在這種情況下，你可以用巧妙的問話支開眾人，如“××先生，我不知道你正在忙著呢。”另一方麵，如果顧客讓其他人參加洽談，你應該把他們看做是洽談的正式成員，並且對他們表示尊重。
具有排除幹擾因素的能力不是短時間能夠完成的。這就要求你有意識地去鍛煉自己、培養自己。在與顧客交談時，克製自己不由自主的“走神”，防止做一個漫不經心的聽眾；又要掌握一些技巧，以隨機應變地處理顧客受幹擾的情況。隻有做到了這兩點，才能更好地排除幹擾，從而促成交易成功。
4.把觀點表達清楚
在這個繁忙的世界上，時間是最寶貴的東西，這就要求直銷員掌握好分寸，在與顧客交流時說到點子上。交談時耗費的時間越少，效果則越好。無論你采用什麼方法，隻要避免顧客誤解你的意思就可以了。
我們必須把所談事情的大小表達清楚，這對交談的效果很重要。講清楚一個問題的範圍，一項工程的工作量，一個想法需要多少錢才能實現等。這樣可避免許多無意義的交談和費時費力的討論。
（1）做好準備工作
把事件講清楚是一個邏輯思辨的過程。所以，在直銷員與顧客交流之前，也應該做些準備工作，理清頭緒，弄清楚哪些先講，哪些後講，哪部分是重要內容，需要反複講。另外可以采取實例來證明你的論述是正確的。當然，你所舉的例子最好是發生在我們周圍的真人真事。
但要注意，即使是舉實例，語言也應簡明扼要，把道理說清說透就可以了，不要囉嗦，防止畫蛇添足。舉大量的實例會使顧客更加信任你的產品和你這個人，而反複過多地強調便適得其反，要引起顧客的反感了。
（2）強調重點，陳述準確
在直銷員向顧客直銷產品過程中，有時需要介紹的內容會很多，那麼要先強調重點。其次，要善於根據對方的情況來裁剪你的談話內容。
把觀點表達清楚，就一定要做到陳述準確。首先，要求直銷員必須選擇正確的陳述內容。直銷員不應試圖把自己掌握的所有信息都傳達給顧客，而應選擇顧客最感興趣的信息作為陳述的內容。其次，要求直銷員合理安排洽談不同階段的陳述重點，在洽談過程中，直銷員通常要進行若幹陳述。但是，不同階段的陳述應有不同的重點，要根據情況把重要的信息分成幾次陳述，即使是那些顧客最感興趣的信息，也不應全部安排在一次陳述中，這樣才能保證顧客能正確理解陳述的內容。再次，要求直銷員語言語調要準確，抑揚頓挫要合理。總之，要確保陳述的內容被顧客正確地理解。
（3）表達觀點應特別注意的問題
在直銷過程中，常常會遇到許多意想不到的人或事。直銷員應集中注意力，抓住與直銷的商品有關的問題，而不去討論枝節問題和一些不著邊際的問題，以免失去談主要問題的機會。同時避開不必要的煩惱，減少與用戶相左的想法及話語，找到共同點，探討雙方感興趣的事，最好是與產品有關的事而將其他事可暫時放一放。
無論你是一對一地與人交談還是小組討論，最重要的是一開始就闡明你的意見，然後才做補充解釋。這樣做不但可以節省大家的時間，而且可免去聽眾猜測你究竟想要說什麼或者一下子得出錯誤結論。有時你會發現，你準備做的解釋都不必要了，因為你的觀點無須解釋已經很清楚了。
要時刻注意談話的主題。與顧客交談時，應緊扣直銷這個中心。隨便拉些家常，活躍一下氣氛是可以的，但不應扯得太遠。要注意適可而止，不要沒完沒了地扯個不停。要把握住火候，積極地導入正題。
對於直銷員來說，更多的交談形式是一對一的，在這種情況下，重複是強調某個觀點或突出某個主題的極好方法。然而，許多人忽視了重複在一對一交談中的作用，但這確實可以成為一個有效的工具。當你不清楚別人是否聽明白你的話時，可以換個方法說，把要點總結一下。這些都是確保對方聽懂的好方法。
除此之外，我們還要注意：在直銷過程中，要挑選對方最感興趣的主題，假如你要說有關改進直銷效率的問題或要把某項計劃介紹給某公司董事會，那你就要強調它所帶來的實際利益；你要勸說某項任務的執行者，就要著重講怎樣才能使他們的工作更為便利。 必須懂得每個直銷對象的想法都一樣，他們總希望從談判桌上能得到什麼好處。
控製情緒，容忍顧客的憤怒
有一次，戴夫·多索爾森向一家移動電話直銷分公司直銷一個廣告。這家移動電話直銷公司的效益不錯，他們會不定期地到電視台做廣告。在此之前，戴大·多索爾森曾與這家分公司的經理——傑裏接觸過多次，彼此之間建立了友好的關係，戴大·多索爾森和傑裏每個月的中旬都要見一次麵，商討下個月的合作進程。
這天，戴夫·多索爾森又去同傑裏見麵，順便商量下個月廣告公司合作續約的相關事宜。因為經常打交道，戴夫·多索爾森感覺沒有一點壓力，在他看來，這是筆穩操勝券的生意。
當戴大·多索爾森來到傑裏的辦公室，像往常一樣愉快地和他打招呼時，傑裏卻不像往日那般熱情友好地回應，而是輕輕地“嗯”了一聲以示作答。戴夫·多索爾森這才發現傑裏的臉色很難看。
當時也沒多想，戴夫·多索爾森一邊開門見山地說合同的事，一邊把合同書拿出來遞給傑裏看。
這時的傑裏非但沒有接過合同，還騰地從坐著的椅子上站起來，大聲對戴夫·多索爾森叫道：“拜托你別來煩我，別以為我是個大傻瓜。告訴你，我再也不會花一分錢在你身上了！”
頓時，戴夫·多索爾森傻眼了，覺得有些莫名其妙。
但他沒有發作，而是盡量控製住自己的情緒，關心地問：“傑裏，怎麼了？發生什麼事情了？還是有什麼困難？如果你覺得以前的計劃花錢太多，那我再重新和你設計一套更省錢的方案好嗎？”
“不，你說再多都沒有用。從此以後我一分錢都不會給你，下個月不會，下下個月也不會，永遠都不會！”
戴夫·多索爾森不死心地問道：“你究竟怎麼了？這到底發生了什麼事？能告訴我嗎？傑裏，也許我可以幫助你。”
傑裏像瘋了似的揮舞著手咆哮：“收起你的虛情假意！馬上給我滾！滾出這個辦公室！”
戴夫·多索爾森不再說什麼，隻是識相地走出傑裏的辦公室，輕輕關上了門。
在回去的路上，戴夫·多索爾森一路冥思苦想，可就是想不出自己究竟做錯了什麼，他真的不知道自己什麼時候不小心得罪了傑裏。他猜測，會不會是電視台或廣告部有什麼欠妥的地方惹怒了傑裏呢？可是如果真有什麼地方得罪了傑裏，他也不至於發這麼大的火，態度如此粗暴惡劣。戴夫·多索爾森想到這裏，心裏不覺對傑裏生出一些不滿。
戴夫·多索爾森回到電視台後，立即向上級反映了這個情況。確定不是台裏的原因所致後，戴夫·多索爾森的上級讓他明天再去找傑裏探探情況。
戴夫·多索爾森神情嚴肅地說：“那我可不可以提個條件？您得派個警察同我前去。”
“開什麼玩笑？還不至於這麼嚴重。我保證他明天不會這樣了，可能是今天心情不好。”