不同的情感需求需要不同的產品加以滿足，這是情感營銷的現實基礎所在。情感與產品或品牌的關聯現在正變得越來越密切。這既是產品生產方在營銷上努力造成的結果，也是人們消費水下提高後的必然結局。在上麵所列的兩個案例中，每一個品牌都有自己的情感定位。這可以總結為以下幾個方麵。
1.勞斯萊斯。一個成功的品牌推廣關鍵在於成功地與消費者進行情感對話，將客戶的“我需要”變為“我想要”，以產生品牌直銷力，突破直銷瓶頸。“任他歲月悠悠，好車永遠風流！”勞斯萊斯的品牌推廣著力於聲望，其品牌推廣的情感因素是：消費者希望通過產品滿足被重視和被尊重的渴望！
2.哈根達斯。“愛我就請我吃哈根達斯！”哈根達斯的品牌推廣著力於關懷，其品牌推廣的情感因素是：消費者希望通過產品滿足被關懷或關懷別人的渴望！
顧客是怎麼下定決心的
有些購買決定的做出看起來好像非常簡單，而且往往是在消費者的一念之中，似乎沒有什麼值得研究的地方。但事實上，消費者在購買前，需要經過一個決策過程。特別是在購買大宗商品時，這一過程表現得更加完整。
一、決策影響者
很多產品並不需要研究決策影響者，因為消費者在購買時本身就是決策者，並未受到他人的影響。但在需要做出重大決定的場合，決策單位往往不是由一個組成，而且在單位內部，成員對最終決定的做出的影響是不一樣的。如在我國，購買洗衣機的最開始倡議者可能並不是洗衣服者——部分家庭是母親，而更可能是子女，即並非最終使用者做出購買決定。購房的過程就更為複雜。此時不單單一個家庭組成決策單位，甚至親朋好友也會提供意見。
對決策影響者的分析其實就是承認，經商者所麵對的顧客並不是單一的，而是由多個個體組成的複雜的決策單位。這就要求經商者進行營銷時，不能想當然地將營銷目標鎖定為最終使用者，而應全方位地考量，尋求一些能夠影響決策影響者的活動。
決策影響者可以細分為：
一是發起者，即為購買的倡議者；
二是影響者，這裏指的是提供看法建議之人；
三是決策者，做出最後決定的人；
四是購買者，指的是完成采購行為者；
五是使用者，實際消費或使用所購買商品的人。
這五者既可以相同，又可能不同。企業有必要認識以上這種細分，並據此對本企業的產品設計、促銷活動進行安排。
二、購買行為類型分析
購買行為的類型分析對於直銷人員的作用主要在於直銷人員可以判斷消費者在購買自己的產品時屬於哪種購買類型。有些購買類型營銷活動可能意義不大，有些卻需要進行有效的營銷活動。對購買行為的分類可以有多種，如按對商品認識程度、對商品的興趣傾向、選購速度、購買方式等。
首先按購買方式進行分類，可以分成五類：
第一是習慣型。這類消費者主要依據過去的購買經驗和消費習慣采取購買行為。原因是消費經驗使其樹立了對某種商品的信任感，某種商品在經濟上合理，在使用上安全，在購買上方便。 表現為或長期惠顧某商店，或長期使用某牌子、某廠家的商品，而較少受消費時尚和社會風氣的影響。
第二是選擇型，也叫有限地解決問題。這類消費者對於某類產品有過購買經曆，有些基本知識，但是由於對新的商標、品牌不熟悉，有風險感。如消費者在購買一台新品牌的彩色電視機時，總要想方設法獲取此品牌彩電質量特征方麵的信息。這時的購買行為就比較複雜。企業應當適時地傳達有關新品牌商品的信息，增加顧客對新產品的了解和信任感，促使其下決心購買。
第三是探究型。指的是消費者對自己需要的商品一無所知，既不了解性能、牌號、特點，又不清楚選擇標準和使用養護方法。此類商品一般價格高，購買頻率低。這種購買行為最複雜。如第一次選購家用空調機的消費者，往往在購買前需要對商品有個全麵的了解。企業要通過市場調查了解潛在消費者，然後針對潛在的目標顧客提供比較全麵的信息，既要介紹此類商品的一般專業知識，又要突出宣傳本企業商品的特點，使消費者在普遍了解人類商品的基礎上，建立起對某具體牌號商品的信心。
第四是想象型。這類消費者的購買行為容易被感情所支配，對商品的象征性富於想象和聯想，購買決策往往以想象為標準。直銷人員對這類消費者應該在自己的商品或服務的包裝上麵下功人，滿足他們的喜好。
第五是執行型。這類消費者在購買行為中扮演執行者的角色。購買行為呈消極被動狀態，購買過程簡單、迅速，有直來直去的特點。購買過程無須對購買對象進行多方麵的比較、選擇和判斷。對於這類消費者直銷人員是無法影響的。
另外從對商品種類的興趣傾向分類，也可以分成四種類型：
第一種是易變型。由於個性的原因，這類消費者興趣易變，比較難以建立對某種品牌的偏好，往往在購買商品時隨意購買。這種消費者一般不屬於生活型。
第二種是持久型。這種消費者對某種商品的興趣會較為持久，在一段較長的時間裏會連續不斷地購買某種商品。這種消費者的品牌意識較強，也是廠商應注意挽留的一種消費者。
第三種是間斷型。對某種商品會產生一定的興趣，但在一定的場景下，消費者會轉而購買一些符合自身的情感或感受的商品。這類消費者較易為廠商營銷所營造的氣氛所打動。
第四種是交替型。同時對某幾種商品感興趣，因而交替購買和使用這幾種商標的商品，反複交替進行。其原因可能是這幾種商品在某些方麵各有優缺點，很難決定哪種商品較優。針對這種情況，營銷應該進行調查研究，是產品本身不夠好，還是服務出了問題。一旦找到問題所在，加以解決，這部分顧客還是能成為公司的忠誠消費者。
三、購買決策過程分析
有遠見的經商者會對涉及本企業產品的購買決策過程進行研究。一般需要了解的有消費者是什麼時候開始熟悉本企業的產品？他們對品牌的信念是什麼？對本企業的產品的愛好程度如何？他們如何做出品牌選擇？購買後對本企業產品有何評價？
在這些信息中，最重要的是要對消費者購買本企業產品過程中的典型階段有所了解。顯然各種消費者購買某一產品的方式各異。以買個人計算機為例，有些消費者願花大量時間用於收集這方麵的信息，並進行比較；有些則直接去商店，談妥條件後就付款購買了。但就一般來講，購買決策過程可以分為以下五個階段：需要喚起階段；收集信息階段；方案比較階段；決定購買階段；購後階段。
1.需要喚起階段。
這是購買過程的第一步。購買者首先意識到自身的實際情況與理想情況的差異，從而產生了欲望。內在和外部刺激都可能引起需求。在這個階段，商家需要去識別引起消費者某種需要的環境。如可能是由於別人的影響而引起的一種從眾心理，也可能是由於商家的行為所引起，如廣告激起消費者的購買欲望。通過從一些消費者那裏收集的信息，商家就能識別一些會對產品引起興趣的常見的刺激因素。這樣，商家就可以擬訂引起消費者興趣的各種營銷戰略。
2.收集信息階段。
消費者由於需求的推動產生購買動機後，就進入了尋找信息階段。這個階段消費者主要考慮該買什麼商品，在哪裏購。
消費者的信息來源主要可以分為四種：
一是市場環境，包括各種媒體的廣告、工業企業、商業企業、直銷人員、商品目錄、實物展覽等所提供的各種信息。
二是相關群體，包括消費者的家庭、朋友、鄰居、同事。這些群體會口頭傳播有關商品的一些信息。
三是個體經驗，是指消費者自身通過實際消費使用、多年積累、查看聯想、推理判斷等方式所獲得的有關商品的信息。
四是公共組織，如一些協會或消費者評審組織。這些組織會提供一些相對較為客觀公正的評價結果。
商家應該對此加以識別，並評價它們作為信息來源的重要性。一般來說，消費者最多的信息來源是市場來源。這也是直銷人員所能控製的來源。消費者通過收集信息，熟悉了市場上的一些競爭品牌和特征。按與消費者的選擇關係程度強弱，可以將品牌分為五種：最疏遠的是全部品牌組；次之為知曉品牌組；再次之是考慮品牌組；然後是選擇品牌組；最後是購買品牌組。
這樣的區分對於商家是有意義的。商家必須有戰略地使它的品牌進入潛在顧客的知曉組、考慮組和選擇組。如果品牌無法進入上述這些組，那麼公司就喪失了直銷給顧客的機會。所以公司應該深入研究有哪些其他的品牌留在消費者的選樣組中，以便製訂具有競爭吸引力的計劃。
3.方案比較階段。
消費者如何在眾多品牌中找到自己想要購買的品牌，其中的信息評價程序還未能有一個統一的模式。但一般我們還是假定消費者是理性的，他的最終選擇是建立在所擁有信息基礎上的理性選擇。每一種產品對他來說是一種利益和滿足的載體。基於這點，可以將消費者的方案比較程序分為兩個子程序。
首先是辨別商品屬性，如商品的用途、花色、款式、價格、質量、商標、裝潢。這些屬性影響著消費者對商品的感受。
其次是在不同購買方案中進行比較。不同的屬性對於同一消費者來說具有不同的重要性。直銷人員應該更多地關心屬性的重要性方麵，而不應一味舍本逐末，追求商品的特色。可以假想消費者對於商品有一個效用函數。這一效用函數的自變量就是商品的各種屬性。消費者所期望的產品滿足感是隨著產品屬性的不同而發生變化的。如電腦發燒友對於計算機的要求可能更多的是性能這一方麵，如芯片的速度、圖形的顯示能力。這一方麵的商品特征更能滿足這部分消費者。
商家在方案比較過程中所能做的是：
一、澄清錯誤的信念。消費者可能受到誤導，從而對本企業商品或對競爭對手的產品的看法是不正確的，此時就有必要通過各種營銷手段對此加以糾正。
二、改進產品。商家可以重新設計其產品，以便為購買者提供其所期望的商品屬性或特征。
三、改變消費者對商品屬性的看法。商家首先可以設法使購買者重視被忽視的屬性，如對於電腦愛好者可以強調計算機穩定性的好處。另外商家還可以說服購買者把他們所重視的屬性更多地放在本產品所具有的傑出屬性上。這恐怕是最難的。但一旦達到目的，那麼對本企業產品的直銷所帶來的影響將遠遠超過以上方式。
4.決定購買階段。
對可供選擇方案的評價進行完之後，消費者形成某種購買意圖。但是在購買意圖與購買決策之間，還可能受到一些因素的影響。這些因素是消費者在將購買意圖落實到購買決策時，還必須考慮到一些現實的情況。如本身的經濟條件，這包含現有的收入和未來預期的收入，還有家庭的影響，如家人是否喜歡自己的選擇等。無論如何有些因素是不可控的，如消費者突然失業，逼迫他取消購買計劃等，但有些是廠商可以影響的，如廠商可以做出某種付款安排，降低消費者的疑慮。