商業談判的過程中，如果雙方在準確理解對方利益的前提下，努力尋求雙方各種互利的解決方案，達到雙贏的目的的確是皆大歡喜，這算得上是一種正常渠道達成協議的方式。但在解決一些棘手的利益衝突問題時，雙方有可能就某一個利益問題爭執不下，這時，運用讓步策略就是非常有效的工具。
我們先來看一下商業談判中雙方為了利益的三種對話溝通的形式：
1．談判雙方目標利益完全一致，通過談判來協調雙方的計劃和行為方式，以期形成合力及相互的配合；2．談判雙方的目標利益不同，想通過雙方的談判協調，在不同程度上滿足雙方的需要，形成利益互補；3．談判雙方目標利益相對，通過談判緩和相互問的對抗，尋找各自的目標利益。這三種利益協調、互換的形式都是建立在雙方存在互相聯係、擁有共同利益的基礎上的。它們都要求談判雙方尊重對方的目標利益，從雙方共同的利益出發，做出不同程度的讓步。
相反，若談判雙方都一味地堅持自己的立場觀點、利益目標和行為方式，彼此都毫不退讓，談判中的分歧就無法彌合，對抗就無法緩和。
即使雙方目標利益一致，也會發生或主或次、或長或短的矛盾，造成對談判雙方都不利的局麵。因此，談判的目標利益決定了談判中讓步的必要性。
成功讓步的策略和技巧表現在談判的各個階段。要準確、有價值的運用好讓步策略，總體來講必須服從以下原則：
(1)價值目標最優原則
在商業談判中的很多情況下的價值目標並非是單一，它往往是多重的。這些多重目標不可避免的存在著衝突。談判的過程事實上就是尋求雙方價值目標最大化的過程。處理這類矛盾所要掌握的原則時就需要在目標之間依照重要性和緊迫性建立先後順序，優先解決重要及緊迫目標，在條件允許的前提下適當爭取其他目標，其中的讓步策略首要就是保護重要價值目標的最大化，如價格、付款方式等。
成功的商業談判者在解決這類矛盾時所采取的思維順序通常是：
首先，評估價值目標衝突的重要性、分析自己所處的環境和位置，在不犧牲任何目標的前提下衝突是否可以解決；其次，如果必須選擇衝突的話要區分目標的主次，以保證整體利益最大化；第三，應注意價值目標不要太多，以免顧此失彼，甚至自相矛盾，留給談判對手以可乘之機。
(2)有效適度讓步原則
在談判中，談判雙方在尋求自己價值目標最優化的同時也對自己最大的讓步價值有所準備，就是說談判中可以使用的讓步資源是有限的，所以，讓步策略的使用是具有剛性的，其運用的力度隻能是先小後大，一旦讓步力度下降或減小則以往的讓步價值也失去意義。在有效適度讓步原則中必須注意到以下幾點：