盡管生意談判的目的是把生意做成,甚至不惜采取讓步策略,但也不能無原則地一讓再讓,有時應該對對方說“不”。假如對方詢問你的價格底線時,你顯然不可能告訴他,你可以很爽快地拒絕同答這個問題或者采取掩飾的方法。然而,有的時候對方會提出一些合理要求,比如讓你展示一些公司內部的資料。這種合理的要求一般都不好意思拒絕,可是如果真的把相關資料呈現給對方,就可能對你的談判結果造成不利的影響。這時,你也需要采取巧妙的方法拒絕對方的合理要求。
上海某合資針織企業的產品銷路非常好。有人便拿了某領導的批條來找銷售部經理,要以低於批發的價格購買一批產品。銷售部經理感到有些為難,但是沒有表露出來。眼看日近中午,他突然靈機一動,決定先把客人請進餐廳,同時說:“你要的貨物數目大,批價又低,已經超出我的權限。不過你放心,我馬上盡全力去辦,你先吃飯。”等客人吃完飯後,銷售部經理找到他說:“你這個單子要找我們的總經理才能批,可是總經理剛去北京開會了。你看你是否先同去,過幾天再過來問問。”這番話讓客人說不出話來,隻好怏怏而返。過了兩天,那人又打電話來詢問。這時,銷售部經理就告訴他說:“我已經向總經理彙報過了,但是總經理說要開董事會進行研究。你別著急,我會盡量向董事會爭取的,你過兩周再打電話問問情況。”那人一聽這麼麻煩,心裏知道董事會研究決定肯定是不可能辦成的,所以再也不打電話問結果了。
銷售部經理采用的是委婉的拒絕方法,通過把事情逐漸明朗、搬上台麵的方法讓對方知難而退。這樣不僅讓對方沒有太大的情緒反應,同時也達到了維護己方利益的目的。一般來說,在生意談判中巧妙拒絕對方的方法主要有以下幾種:
(1)相關的具體資料無法查及。直接告知對方,己方無法獲得對方索要的資料,也可委婉地告知對方,這些資料正在搜集整理中,暫時無法提供。這樣,對方也就沒有再堅持下去的必要了。
(2)提供一些對談判無大影響的資料。當對方索要相關資料的時候,精明的談判者一般不會采取直接拒絕的方式,但是卻會采取間接拒絕的方式,最常見的就是給對方提供一些籠統、表麵的東西。一般來說,即使對方明知道自己得到的隻是沒有實際用處的東西,但是由於要求被滿足,也隻能接受。這樣,既滿足了對方的相關要求,又不會使己方的具體資料外泄。
(3)采用某些借口拖延時間。對於大多數生意人來說,尋找理由應該不是一件難事,而且尋找理由的方向也有很多,但是要合理拒絕對方的要求,就應該找到合理且適合的借口,更應該把握正確的方向。一般來說,在生意談判中,尋找借口的方向主要用於拖延時間。通過拖延時間來拒絕對方提出索取資料的要求一般都非常有成效。比如資料過於繁瑣,正在整理之中,掌管資料的人我們暫時無法聯係等,都是非常好的拒絕言辭。
(4)耐心地向對方解釋無法提供資料的原因。在生意談判中,雙方都有要嚴守的秘密,因此,遇到對方索要相關資料時可以直接告訴對方,這些資料涉及生意上的機密,不能隨意外泄給他人。對於這樣的回答,對方一般都能理解,因為他們同樣存在著自己的商業秘密。另外,還可以就提供資料的高昂費用進行解釋。談判中我們完全可以告訴對方,要整理並且提供專項資料將使生意成本提高,我們不願意這樣做。
這樣的解釋也是合理的,畢竟生意就是追求利潤最大化,而降低成本就是其中重要的方式之一。
(5)指明事實,證明自己所報價格很公道,消除對方疑慮。談判中,對方提出索要資料的要求不是為了刺探你的談判秘密,也有些是對價格等條件存在疑慮,才想要看具體的資料。但是處於雙方談判的立場時,並不適合提供資料,這時可以通過其他的方法,比如請相關的見證人證明價格、用一些產品實際展示效果說明價格的公道等,證明己方的實力,從而打消對方的疑慮。這是一種間接拒絕相關要求的方法,效果比較好。
在談判中,有時候應該勇敢地說“不”,但是說“不”也要把握巧妙的方法,不能夠隨便拒絕。巧妙拒絕有利於保護己方的利益,同時也能夠讓談判更順暢地進行下去,因此,拒絕在生意談判中是重要的,也是必要的。
(本章完)