商場如戰場，有謀者勝。做生意時最艱難、最基本、最重要的較量就是談判。曾有人說過這樣一句話：“生意談判其實就是心理較量。”事實上就是如此。如果談判中能夠較好地把握顧客的心理，就一定能在生意場上取得較大的發展。
有些生意人常常埋怨顧客缺乏耐心或者百般挑剔，其實，這是因為對顧客的內在心理缺乏充分的了解而形成了不愉快的氣氛，在這樣的情況下，要使談判愉快地達成是非常困難的。
麵對這些“難纏”的顧客，有些生意人不是努力地去把生意做成，反而把生意往外推，覺得顧客就是在雞蛋裏麵挑骨頭。如此，雙方都在心裏產生了一種隔閡，談判也注定要在不愉快中結束。
當然，也有一些生意人能夠堅定持久地去麵對這些“難纏”的顧客，在顧客一盆冷水撲麵而來之時，他們也不會去理會和計較。盡管他們有非常好的耐心與韌性，卻並不意味著他們能讓顧客愉快地接受。生意場上的太多事實證明，堅定的熱情並不一定就是成功的敲門磚。大部分時候，生意人的急切和熱情，往往會使顧客的防範心理加重，以至於更加厭煩。雙方不停地進行談判較量，形成的僅僅是不愉快的拉鋸戰，而生意成交卻一直遙遙無期。要想讓顧客快樂起來，並愉快地接受自己，最終心甘情願地接受談判的條件，你就要對顧客的心理有充分了解。不要企圖一下子就打破顧客精心築起的防禦心理，而應該讓顧客產生愉快的體驗，這樣才能轉移其排斥心理，最終將顧客引導向產品或服務需求上來。
要讓顧客享受到愉快的體驗，真正快樂起來，最有效的方法就是你先退一步，讓顧客放輕鬆，給自己贏得說話的機會。有了說話的機會，第一時間要做的不是推銷商品，而是了解顧客感興趣的內容，讓顧客獲得愉快體驗，並且在顧客的愉快心理體驗中抓住時機，促成生意。
威伯做電力銷售員的時候，電力在美國還不是很普及，在很多偏僻的鄉村裏，人們認為電力隻是一種奢侈而無用的東西。然而，威伯卻擔當了去農家銷售電力的任務。很顯然，閉門羹是吃定了。但是威伯還是敲開了一家養雞戶的門。開門的是一位女主人，當得知他是推銷電力的人時，女主人很快就把威伯推出了門外。此後，威伯堅持敲門，但女主人都不開門，最後他隻好無奈地走了。
第二天，威伯又來了。女主人從窗戶中看到了他，並沒有讓威伯進門，而是讓他站在門外說話。威伯說：“太太，很抱歉，打擾您了，我知道您對用電不感興趣，因此，這次來並非為了推銷電，而是想買一些雞蛋。”那位女主人聽後，心中半信半疑，把門開了一條小縫。威伯一看，門縫開了一點，知道女主人內心懷疑，於是他說：“聽很多人說您這裏的雞蛋是最好的，所以我想買些新鮮的雞蛋帶回城裏去。”女主人聽到這裏，對威伯的話產生了興趣，她把門又開了一點：“你為什麼不到城裏買雞蛋呢？”威伯非常誠懇地回答：“城裏的雞蛋不如鄉村的雞蛋好吃，我太太特意讓我在鄉村購買一些雞蛋。”
聽到這裏，女主人疑慮盡釋，於是打開家門邀請威伯進去坐坐。威伯提議要去雞舍看看，女主人更加高興了。他們一直都聊有關雞蛋和養雞的事情，女主人已經把威伯視為知己了，她還主動向威伯介紹了養雞經驗。威伯聽得很認真，還時不時提一些問題。當談到提高雞蛋產量時，威伯不經意地說：“如果能用電燈照射的話，雞蛋的產量就會更高。”女主人聽了，忙要威伯解釋其中的原委。於是，二人的話題就從養雞轉向了用電的問題上。威伯非常認真地解答了女主人的問題，最後，威伯說：“您可以到其他裝有電的養雞戶家中去了解一些情況，他們都提高了產量。”
交談結束之後，威伯買了些新鮮的雞蛋回去，女主人非常熱情地把他送出了門外。半個月之後，威伯再一次來到女主人家中，不過這次，他同時帶來了電力施工人員。
做生意靠的不僅僅是堅持的熱情，還要對顧客的心理有深入地把握，這樣才能引導顧客走出排斥、厭惡等情緒，獲得快樂的體驗，最終把注意力集中在產品或服務上，得到雙方都滿意的結果。
(本章完)