商品交易中，商家要獲得較大的利潤，關鍵是定位一個好的商品價格，它是生意好壞的根本條件。
企業在營銷過程中，應當把製定合理的價格放在首位，因為一旦一種產品的心理價格確定以後，就很難再改變。有些經銷商喜歡提倡傳統理念上的“厚利多銷”原則，那麼我們就不得不分析厚利多銷原則它所適應的對象，在多數成功商人看來，並不是所有的商品都符合厚利多銷原則。所以，商品要售出一流的價格，必須具備四個理由。
第一，這種商品在市場上定位本來就高，例如珠寶首飾和某些名牌奢侈品。
第二，這種商品在市場上奇缺，極有希望在極短的時間內把本錢賺回來。營銷學上，高價定價法也可以形象地稱為撇油定價法。撇油，是美國人的說法，意思是把牛奶上層的奶油撇開瀝出來。這種定價方法的做法是把新產品的價格定得很高，目的是希望在極短的時間內把本錢賺回來。
1945年，雷諾公司利用引進技術研製出一種新產品原子筆，即後來的圓珠筆，在聖誕節前夕生產出來並投放市場。雷諾公司在定價上便是采用“高價定價法”。當時，這種原子筆的生產成本僅為每支0.50元，而公司批發價卻是每支10元，零售價為每支20元。這樣的定價的依據是：一方麵，它是一種新產品，消費者對它抱有一種好奇心理；另一方麵，當時適值二戰之後，市場上商品奇缺，供不應求。
高價定價法實施之後會直接刺激競爭對手迅速進入市場，所以作為起始者應當在對手迅速入市時便開始大幅度降價，借以戰勝競爭對手。因為像雷諾公司這時候已大賺特賺了，即使這時候所有產品按成本價出售，也不會有任何負麵影響。
第三，高價定價法特別適用那些一次購買後可用多年的產品，或者不常購買的產品，或者富有新創意的產品。高價定價法的實質是差別定價，也就是說，它是隨著時間的移易而推出不同的價格。在新產品上市銷售初期，新產品首先以高價在價格彈性很小的市場上銷售，因為這個時候市場上的消費者往往抱著捷足先登、先睹為快、先用為快的購買心理，願意出較高的價格而不予計較；然後，隨著時間的推移，再逐步降低價格，使新產品進入彈性較大的市場，使產品麵向接受價位能力較低的消費者。
第四，這種商品在市場的份額極少，以致於不能容納第二個競爭者。我們知道，在世界汽車市場，勞斯萊斯汽車就是采取最高價位的遊擊戰法。一輛車的價格高到百萬千萬，可以說是車中之王，至尊至貴。沒有人想要與勞斯萊斯競爭，因為像這樣的市場小得不足以容納第二個競爭者。勞斯萊斯也想必擁有雄厚本錢以對抗入侵者，競爭起來必是穩操勝券。
遊擊戰法是將本身的實力集中於最有利的小優勢或小市場上，而能夠抵抗市場領導者的攻擊。遊擊戰法與突擊戰法的最大分別是“突擊戰法”係針對領導者所處地位而發動的大膽的攻擊行動，其目的在於掠取領導者的市場占有率；而遊擊戰法則是自開戰場，雖無力攻擊他人，但別人也不會侵入。
奔馳汽車算是高價位的突擊者，因為其攻擊的對象是卡迪拉克汽車而且它確實奪走了通用汽車公司不少的市場，逼使通用汽車推出另一款的更高級轎車“席維拉”以示對抗。
勞斯萊斯汽車則是真正的遊擊者，它並沒有威脅到市場領導者或其他同行的市場；當然從廣義上來說它也奪走了別人的市場，但奪走的是顯示富貴的證券商或珠寶商的生意，與汽車經銷商並無正麵衝突。
售出一流價格有成功也有失敗。卡迪拉克的“阿蘭雷”車曾經有段時間賣不到56萬美元，因為在消費者看來，一輛卡迪拉克車並不值56萬美元。“巴利”鞋的訂價則恰恰相反，“巴利”在美國高檔鞋市場上十分走俏，但如果你訪問它的“巴利”總部所在地——瑞士，就會發現一些有趣的事實，“巴利”鞋既非高檔鞋亦非低檔鞋，其價格從低到高一應俱全。而采用高價戰術，“巴利”得以在美國市場上開發出一個有效的戰略。“大力士”金酒的例子更是令人啼笑皆非。在它的產地，“大力士”是一種低價產品，而在美國的消費者的心目中，委實再難以容下另一種低價的杜鬆子酒。因此，在美國市場上，“大力士”搖身一變，成了高價杜鬆子酒。這種高價戰術大獲成功。“大力士”每年銷售量達100萬箱。
作為商家，都希望自己的商品能定一個高價，然而，市場競爭激烈，不是所有的高價商品都能暢銷。所以，高價位要因物而定，因地而定，不可盲目行事，以免作繭自縛。
(本章完)