一、基層業務“24字自我提升”法則什麼是“24字自我提升”法則？其實際上是一種處理問題的方法，一種思維方式（或模式），一種正確處理日常業務問題，如客戶異議或拒絕等的方法；個人在長期的銷售管理工作中所總結出的一套可以解決日常業務工作中繁多、無頭緒問題的方法，能夠有效理清思路，使自己能夠透過“現象看本質”，抓住問題的要害。在我們的日常業務管理中經過實際的檢驗，能十分有效的處理基層業務作業中所遇到的一係列問題。
1.羅列“理由”
假設一個業務人員一天可拜訪15家客戶，一周6個工作日，總計一周可以拜訪90家客戶，如其中有5家客戶達成交易，那也就是說你已被85家客戶拒絕，每一個客戶拒絕你都會有“理由”（說辭），如果把每一個客戶的拒絕看成是一條“理由”，也就是說你一周中將遇到85條拒絕理由，將以上85條理由統一寫在一張白紙上，並標上序號。
2.合理分類
將85條拒絕理由進行分類，可以依主客觀、拒絕點（如個人、產品、企業等3個方麵）、客戶類型（如/嚐二批、士多等）等標準進行分類將85條“拒絕理由”分列到類別下，注意：分類的合理性對最終“解決問題”起到很關鍵的作用。
3.仔細分析
在選好分類標準的前提下，對分列的“拒絕理由”進行仔細研究分析，“去偽存真”，仔細分析客戶言語，逐一分列在“類別”之下，使“拒絕理由”分列進一步合理化。
4.歸納總結
對第3步進行進一步歸納、總結，對同性質的“拒絕理由”進行合並，抽出最後（實質性強）的“拒絕理由”，一般最後總結出的也就1～10條“理由”。
5.研究對策
根據總結的結果，研究對策，能在自己權限範圍內解決的事宜，自行予以修正，需要尋求支援的積極與主管進行溝通，給主管提出一個合理化的可操作性的解決方案，解決方案一般最好能準備兩套，一套用於執行，一套用於備用。
6.解決問題
經過以上5個步驟，問題的實質（或說問題的症結）一般都能得到澄清，找到有效的處理方案，最終的問題得到有效的解決。
資料來源：中國營銷傳播網
二、銷售人員的十大心態
自從神奇教練米盧登陸中國後，“態度決定一切”這句話就常常出現在我們的耳邊。不錯，態度真的決定一切，可是什麼樣的態度將決定什麼樣的一切。態度是一個人對待事物的一種驅動力，不同的態度將決定產生不同的驅動作用。好的態度產生好的驅動力，注定會得到好的結果，而不好的態度也會產生不好的驅動力，注定會得到不好的結果。同時，對待任何事物不是單純的一種態度，而是各種不同心態的綜合。作為龐大軍團的銷售隊伍，又應該有什麼樣的心態呢？
1.積極的心態
首先我們需要具備積極的心態。積極的心態就是把好的、正確的方麵擴張開來，同時第一時間投入進去。一個國家，一個企業肯定都有很多好的方麵，也有很多不夠好的地方，我們就需要用積極的心態去對待。貪汙犯還有，可是我們應該看見國家已經大力的整頓了；企業有很多不盡合理的管理，可是我們應該看到企業管理風格的改變。也許你在銷售中遇到了很多困難，可是我們應該看到克服這些困難後的一片藍天。同時，我們應該就正確的、好的事情第一時間去投入，唯有第一時間去投入才會喚起你的激情，唯有第一時間投入才會使困難在你麵前變的渺小，好的地方在你眼前光大。
積極的人象太陽，走到哪裏哪裏亮。消極的人象月亮，初一十五不一樣。某種陰暗的現象、某種困難出現在你的麵前時，如果你去關注這種陰暗，這種困難，那你就會因此而消沉，但如果你更加關注著這種陰暗的改變，這種困難的排除，你會感覺到自己的心中充滿陽光，充滿力量。同時，積極的心態不但使自己充滿奮鬥的陽光，也會給你身邊的人帶來陽光。
2.主動的心態
主動是什麼？主動就是“沒有人告訴你而你正做著恰當的事情”。在競爭異常激烈的時代，被動就會挨打，主動就可以占據優勢地位。我們的事業、我們的人生不是上天安排的，是我們主動的去爭取的。在企業裏，有很多的事情也許沒有人安排你去做，有很多的職位空缺。如果你去主動的行動起來，你不但鍛煉了自己，同時也為自己爭取這樣的職位積蓄了力量，但如果什麼事情都需要別人來告訴你時，你已經很落後了，這樣的職位也擠滿了那些主動行動著的人。
主動是為了給自己增加機會，增加鍛煉自己的機會，增加實現自己價值的機會。社會、企業隻能給你提供道具，而舞台需要自己搭建，演出需要自己排練，能演出什麼精彩的節目，有什麼樣的收視率決定權在你自己。
3.空杯的心態
人無完人。任何人都有自己的缺陷，自己相對較弱的地方。也許你在某個行業已經滿腹經綸，也許你已經具備了豐富的技能，但是你對於新的企業，對於新的經銷商，對於新的客戶，你仍然是你，沒有任何的特別。你需要用空杯的心態重新去整理自己的智慧，去吸收現在的、別人的、正確的、優秀的東西。企業有企業的文化，有企業發展的思路，有自身管理的方法，隻要是正確的，合理的，我們就必須去領悟，去感受。把自己融入到企業之中，融入到團隊之中，否則，你永遠是企業的局外人。
4.雙贏的心態
殺頭的事情有人幹，但虧本的買賣沒人作，這是商業規則。你必須站在雙贏的心態上去處理你與企業之間的、企業與商家之間的、企業和消費者之間的關係。你不能為了自身的利益去損壞企業的利益。沒有大家且有小家？企業首先是一個利潤中心，企業都沒有了利益，你也肯定沒有利益。同樣，我們也不能破壞企業與商家之間的雙贏規則，隻要某一方失去了利益，必定就會放棄這樣的合作。消費者滿足自己的需求，而企業實現自己的產品價值，這同樣也是一個雙贏，任何一方的利益受到損壞都會付出代價。
5.包容的心態
作為銷售人員，你會接觸到各種各樣的經銷商，也會接觸到各種各樣的消費者。這個經銷商有這樣的愛好，那個消費者有那樣的需求。我們是為客戶提供服務的，滿足客戶需求的，這就要求我們學會包容，包容他人的不同喜好，包容別人的挑剔。你的同事也許與你也有不同的喜好，有不同的做事風格，你也應該去包容。
水至清則無魚，海納百川有容乃大。我們需要鍛煉同理心，我們需要去接納差異，我們需要包容差異。
6.自信的心態
自信是一切行動的源動力，沒有了自信就沒有了行動。我們對自己服務的企業充滿自信，對我們的產品充滿自信，對自己的能力充滿自信，對同事充滿自信，對未來充滿自信。自己是將優良的產品推薦給我們的消費者去滿足他們的需求，我們的一切活動都是有價值的。很多銷售人員自己都不相信自己的產品，又怎麼樣說服別人相信自己的產品。很多銷售人員不相信自己的能力，不相信自己的產品，所以在客戶的門外猶豫了很久都不敢敲開客戶的門。
如果你充滿了自信，你也就會充滿了幹勁，你開始感覺到這些事情是我們可以完成的，是我們應該完成的。
7.行動的心態
行動是最有說服力的。千百句美麗的雄辯勝不過真實的行動。我們需要用行動去證明自己的存在，證明自己的價值；我們需要用行動去真正的關懷我們的客戶；我們需要用行動去完成我們的目標。如果一切計劃、一切目標、一切願景都是停留在紙上，不去付諸行動，那計劃就不能執行，目標就不能實現，願景就是肥皂泡。
8.給予的心態
要索取，首先學會給予。沒有給予，你就不可能索齲我們要給予我們的同事以關懷；我們要給予我們的經銷商以服務；我們要給予消費者滿足需求的產品。給予，給予，還是給予。唯有給予是永恒的，因為給予不會受到別人的拒絕，反而會得到別人的感激。
9.學習的心態
幹到老，學到老。競爭在加劇，實力和能力的打拚將越加激烈。誰不去學習，誰就不能提高，誰就不會去創新，誰的武器就會落後。同事是老師；上級是老師；客戶是老師；競爭對手是老師。學習不但是一種心態，更應該是我們的一種生活方式。二十一世紀，誰會學習，誰就會成功，學習成為了自己的競爭力，也成為了企業的競爭力。
10.老板的心態
象老板一樣思考，象老板一樣行動。你具備了老板的心態，你就會去考慮企業的成長，考慮企業的費用，你會感覺到企業的事情就是自己的事情。你知道什麼是自己應該去做的，什麼是自己不應該做的。反之，你就會得過且過，不負責任，認為自己永遠是打工者，企業的命運與自己無關。你不會得到老板的認同，不會得到重用，低級打工仔將是你永遠的職業。
什麼樣的心態將決定我們什麼樣的生活。唯有心態解決了，你才會感覺到自己的存在；唯有心態解決了，你才會感覺到生活與工作的快樂；唯有心態解決了，你才會感覺到我所作的一切都是理所當然。
資料來源：點亮網
三、銷售人員的新角色
經銷商的困惑——廠家的銷售人員能幫我什麼？
一個湖北武漢的陶瓷經銷商，有一次對筆者大吐苦水。這個老板從90年代初開始涉足陶瓷生意，最初做陶瓷工廠配套的設備生意，當時陶瓷行業不甚景氣，供完設備隻能收回瓷磚，收回的瓷磚要變現，沒辦法上了“瓷船”，硬著頭皮賣起了陶瓷，從此走上了陶瓷經銷商的行列。
最初賣一些比較低檔的產品，與廠家主要是生意關係，交錢買貨。那時廠家也有一個業務員跟蹤武漢這邊的業務。但與他的接觸隻限發貨、收錢、對賬。業務員出差也隻是喝喝酒，鬧一鬧。不過業務員也滿勤快的，基本上有求必辦，有問必答，感覺還可以，廠商合作也不錯。
到了90年代末，累積了一些資金，銷售上了規模，經營的品牌也換了幾個。陶瓷行業的營銷水平也大大提升，市場開始流行“洋品牌”，於是也引進了一個“洋品牌”來經營。這時公司已經初具規模，儼然一幅公司化的架構了。但他發現，這些陶瓷廠家的業務人員卻仍然做著老一套的事情，也就是發發貨，對對賬，喝喝酒，別無其他。而他現在公司最需要的是培訓，公司來了很多的新員工，如何讓他們迅速上手，並將業務盡快納上軌道，是他最頭痛的問題；還有對公司導購人員、分銷人員、家裝公司（或工程、小區）銷售人員的指導，也是亟為需要的，這些基層業務人員長期在一線，對行業上遊企業的行業、品牌、產品知識知之甚少，需要輔導與培訓；另外，公司的架構、崗位職責、工作流程、製度、激勵方案均是空白，也想請廠家的人員協助編寫出來。這些都是亟需解決的基礎性的經營管理問題，為此，他曾向管這邊的業務員講了一次，也向廠家的銷售老總求援，但得到的答複是，廠家也缺這方麵的人才，無能為力，隻能自己“搞掂”。
不止一個的經銷商朋友給筆者提出過這樣的問題，其實這是中國經銷商普遍的困惑。經銷商從無到有，從小到大，從夫妻店到公司化管理，經銷商在逐步的成長，而製造商的銷售人員呢？卻仍然是原地踏步。銷售員仍然是做著溝通性、服務性的工作，雖說是兢兢業業，但經銷商猛然發現，現在的銷售員卻並不能幫到他什麼？對目前的經營瓶頸，對內部管理，對業績提升，無法提供深度服務。經銷商困惑不已，不知是自己要求高了，還是銷售員沒有進步？
製造商的難題——我們需要的銷售人員在哪裏？
而在製造商這邊呢？一些營銷老總們也是十分無奈。銷售人員任勞任怨，一如既往，服務沒問題，溝通沒問題，產品沒問題，一切都，就是銷售業績上不來。問題出在哪裏呢？百思不得其解。
筆者所熟悉的一家塗料企業，90年代中期創業至今，已初具規模，在業內也頗有知名度。創業時，老板帶領一班人，艱苦創業，多方出擊，發展速度很快，很是得心應手。當時的經銷商也十分配合，廠商關係很順暢。但到2001年時，問題出來了。一是銷售業績徘徊不前，3年時間，市場份額定格在一個水平，無法突破；二是經銷商的抱怨陡然多了起來，這些抱怨倒不是對產品質量、服務的不滿，焦點集中在廠商如何同步的問題。這些經銷商說：“在規模小的時候，我們覺得廠家的營銷理念很領先，我們是跑著追，雖說很是吃力，但我們成長很快。現在我們發展起來了，需求與規模小的時候已今非昔比，但廠家的指導與服務卻沒有‘與客同步’。我們的需求不是廣告投入、返利、讓價方麵的，而是管理指導、培訓等軟性方麵的”。
像這個企業狀況，業績原地踏步，經銷商抱怨增多。其關鍵是人的問題。這一群銷售人員，跟老板一起創業，勤勉、敬業、客情關係也不錯。在企業規模小的時候，經銷商也很弱小，隻要求業務員能發好貨、帶好信、陪好人就可以了。但隨著經銷商成長與市場變遷，廠商合作的環境已大不一樣。現在的業務人員，卻“穿新鞋走老路”，仍然以原有的業務員“三好標準”在工作，滿足不了經銷商的新需求，廠商之間出現了嚴重的不協調。
但作為營銷老總、企業投資人卻有他們的苦衷，能為經銷商提供策略規劃、管理輔導、培訓服務的銷售人員在哪裏？是招不到人嗎？每次招聘都一大把，但符合企業需要的卻是鳳毛鱗角。
銷售人員的思考——你銷售什麼？
以上兩個案例，傳遞出一個很重要的信號，製造商與經銷商對銷售人員都存有不滿？自覺的銷售人員都應清醒地反思自己的定位與角色。
讓我們先來看看銷售人員的稱謂與角色的發展：
供銷員、業務員、銷售員、營銷員發貨員、收款員、“三陪”這是交易型的銷售人員，銷售就是發貨、收錢、拉關係。
商務代表、業務代表情報員、傳聲筒、協調者這是信息型的銷售人員，注重信息的溝通、傳遞及業績的完成。