71.直銷員應該如何打造團隊精神
72.直銷員應掌握的基礎知識
73.如何避免“七類人”成為直銷員
……
68.直銷員應該具備的條件
直銷對銷售人員的初始要求不高，不需要投資，工作時間、地點靈活，潛在回報豐厚。所以從直銷從業者角度看，直銷的低成本、低風險、高度靈活、高回報等諸多特點使其看起來是一個頗具誘惑力的創業機會。但是，並不是每一個加入直銷行業的人都可以獲得成功的。直銷可以說是一個金礦，雖然每個人都可以進入，但並不是每個人都可以在這裏得到屬於自己的財富。換一句話說就是，雖然每個人都可以進入直銷領域，但不具備某些條件就不可能在直銷領域獲得成功，在直銷領域能獲得成功的直銷商最基本的要具備以下幾個條件：
態度和理性
直銷還需要加入者付出勤奮的努力。直銷以其網絡倍增的效應，可能會給人一種可以迅速致富的誤導。但如果深入研究直銷的運作和特點就會知道，直銷人員要想獲得直銷業豐厚的回報，除了要付出大量的時間，還同其他行業一樣，需要付出更多艱苦、誠實的勞動，而且由於自身個性、素質水平及時間限製等原因，即使是在直銷業付出了艱苦的努力，也不一定會獲得高額的回報。例如在美國，雖然20%的百萬富翁是靠直銷起家的，這說明直銷的確能給成功者帶來不菲的收入，但同時也應看到，它所創造的百萬富翁幾率並不比其他行業高多少。在美國的直銷業中，每月從直銷業收入5000美元以上的直銷人員僅占全部直銷商的10%，而5000美元差不多僅是美國普通人的月平均工資。另根據一項研究報告，美國直銷商一年的流動率約在150%至200%之間。其中一個很大的原因就是，有些直銷商加入直銷組織是因為獎金製度的吸引，以為短期就可致富，不須付出太多的時間和努力。像這樣的人經過一段時間之後必定會失望，從而否定直銷，退出直銷。所以對於直銷的高回報性我們要有一個理性認識。直銷人人都可參與，但參與不代表一定會成功。
良好的個人素質
直銷人員的形象代表了一個企業和產品的形象，直銷人員要麵對麵地服務顧客，與顧客交往的過程是一個使顧客的視覺、聽覺、觸覺甚至嗅覺共同發揮作用，促使交易發生的過程；維係顧客的過程是一個與顧客建立長期聯係的過程；多層次直銷中推薦和培養合作直銷商的過程是靠個人綜合素質和能力來吸引並引導新生力量的過程。這一切，無疑都要求直銷人員具有較高素質。這種素質的要求不單單是指直銷商的銷售能力和專業產品知識，還包含了一個直銷商的道德、品質及領導能力等綜合素質，達不到相當的素質要求，要想在直銷領域獲得成功是困難的，甚至最終會被淘汰出局。這些素質當然可以通過培訓獲得，但直銷人員自身也是需要具備一定基礎的。在美國直銷商群體中，具有大學學曆的人占到了直銷人員總數的35%，具有專科或技術類院校學曆的占到了32%。良好的教育經曆使直銷人員有較高的學習能力，能夠通過培訓達到直銷人員應有的素質要求。
道德修養
由於直銷獨特的銷售方式，銷售額的提升必將依賴於直銷商個人的道德水平。一個道德水平較低的直銷商是不可能獲得顧客的喜愛和合作者的信賴的。通過這些我們可以了解到，直銷對直銷人員的低進入障礙是相對的。直銷人員並不需要多高的素質水平就可以進入直銷行業，但要想通過直銷獲得高額的回報和事業的成功卻必須付出大量的時間和勤奮的勞動，還要具備較高的素質，良好的道德。這就要求直銷人員應具有通過直銷企業的培訓來提升自我素質的潛力並具有嚴格的自律精神。
69.直銷員的特點
根據目前大多數直銷公司的運作模式，特別是從實行經銷商製和員工製公司的運作模式來分析，國內直銷業的直銷員幾乎是集產品使用者、銷售者、經營者三位一體的一個特殊的群體。
產品的使用者是較好理解的，作為一個直銷商，如果也是一個所推銷產品的使用者，通過在使用產品過程中對產品的品質的切身感受，更有利於信心十足地向客戶介紹產品，這是因為產品質量是企業的生命，這一點對直銷企業也不例外。
產品銷售者，是指最終銷售產品的人。在現代工商企業中，一切與客戶打交道、取得訂單的人都是產品的銷售者，作為直銷商，自然要與客戶打交道，取得訂單。
產品經營者，從本質上講是獨立出資並管理企業的人。多層直銷一個獨特之處在於讓自己的直銷商無需付更多的資金就能成為經營者，直銷公司的做法一般都是在購買一套產品以後，即可成為產品的直銷商，一旦自己的銷售團隊建立起來（多層直銷），直銷商就必須培養、訓練、管理自己的團隊，扮演經營者的角色。
70.直銷員應具備的心態
積極的心態
在傳統行業中就業，大半的人隻是為了生活而工作，看不到活力與衝勁，這是因為大家看不到未來，也不知道如何規劃目標或展望。但是在直銷事業中，目標是由自己的想象空間具體地描繪出來的，隻要具備主動積極的心態，不斷地向前努力，就一定可以實現理想。
自信的心態
一個人僅僅靠“希望”是不會美夢成真的，惟有強烈的企圖心才能促使一個人下定決心，完全地投入。而在完全地投入之際，還要有贏家的心態，這樣才能建立起自信心。堅定地認為隻要努力就會成功，熱情才容易被激發出來，並一發而不可收拾。
如果沒有好產品，人們當然不會投入，但是有了好產品，卻沒有足夠的熱情投入，怎麼能把產品推薦給別人？所以，直銷需要自信。
感恩的心態
一個人的成長，要感謝父母的恩惠，感謝國家的恩惠，感謝師長的恩惠，感謝大眾的恩惠。
懂得自尊和珍惜
懂得自尊的人才會懂得珍惜生命，作為一名直銷員，自尊的心態是必不可少的。當你遇到困難，遇到別人的指責和非難時，自尊一定不能減少半分。自尊是你生命中最重要的部分，人不能隻為利益而活著。隻有懂得自尊的人才能懂得生命，才會在今後的直銷過程中處理好各種困難和問題，才不會輕易地被打倒。
有耐心
任何人做事都要有一個循序漸進的過程，因為每件事都有其內在的規律性。做直銷也一樣。任何一個從事直銷行業的人都想取得成功，但成功不是一蹴而就的，成功也要有一個循序漸進的過程。所以，直銷員要有積極的心態，但不能太心急。一定要從一點一滴做起，著急是沒有用的，正確的做法是保持一顆“平常心”，這樣才能積極而又穩步、持久地發展。
樂觀向上的心態
無論做什麼事情，都可能會遇到困難。當遇到困難與挫折時，悲觀的人可能會退縮不前，無所作為，最終與成功無緣。而樂觀的人則把所遇到的一切困難視為自然，把同困難、挫折抗爭視為人生的樂趣和事業有成的必經之路，從而以積極樂觀的態度去迎接困難與挫折，並最終戰勝它。
當然，積極樂觀的心態不是每個人生來就有的。當你發現自己缺乏樂觀心態時也不要失望，你完全可通過心理訓練有目的地培養自己的樂觀心態。其中最有效的辦法之一就是經常有意識地與積極樂觀的人在一起，從這些人身上獲得樂觀情緒的感染，調動自己的積極心態，從而把消極的情緒從大腦中排擠出去。正所謂：“近朱者赤，近墨者黑。”
無論如何，要以樂觀向上的精神支持你的事業，千萬不能因暫時的困難或挫折而灰心喪氣。逆境過後是順境，冬天過後是春天。讓樂觀精神伴你一生，你的事業就一定會成功。
歸零的心態
所謂歸零心態，即每一位直銷員，不論在原來所從事的行業是何等出類拔萃，具有多麼豐富的經驗，已取得多麼卓越的成就，當步入新事業領域之後，必須把這一切都放在一旁，心態歸零，從頭學起，從零開始，這是一個直銷員最基本的條件。因為，無論是從經營理念還是運作方式上來講，直銷與其他傳統的銷售方式都是有很大區別，其內涵和外延可以說博大精深，需要我們認真地反複地學習與研究，不斷地領悟。惟有遇到新事物虛懷若穀，心態歸零，才能吸收得快，領悟得深，才能更好地把握直銷真諦。
每個人在成長過程中都有自己的知識與經驗。進入直銷界之後心態就要像一隻杯子，如果已經裝滿了八分的水，再裝兩分就會溢出去。如果是一隻空杯，別人給你一分，就吸收一分；給你半杯，就吸收半杯；給你全部就照單全收，再加上自己的體驗，就會比別人多一套經驗。
學習的心態
人總是在不斷地接觸新事物，學習新知識。隻有通過學習，人們才可以真正地跟上時代的步伐，不斷地前進。直銷員更是如此。作為直銷員，不僅要學習產品知識，而且要學習銷售計劃，更要學習做人的理念，修煉自己的品德和人格。隻有這樣，才能具備較深厚的功底和較高的道德水準，也才能夠厚積薄發。
所以，對於一個直銷員來說，一定要有一個良好的學習心態。你可以向成功人士學習，也可以從書本中學習，甚至可以向陌生人或你的親朋好友學習。而且，作為直銷員，不僅僅要懂得學習知識，更要懂得在學習中不斷地總結，並把它應用到實際中去。不能隻是學習書本上的知識而不去應用，不去實踐，“紙上談兵”是行不通的。擁有一個良好的學習心態是直銷員不斷提高自己、發展自己的重要保證。
誠實的心態
作為一個直銷員，一定要以誠為本，以信服人，不說假話。這是直銷員必須具備的心態，必須遵守的信條，無論是介紹公司、介紹產品、介紹獎金製度，還是宣講直銷文化、直銷精神、直銷的好處，都應實事求是，恰如其分，不能以任何誇大不實之詞誘惑或蒙騙顧客。
直銷員一定要說老實話，辦老實事，做老實人，這也是由直銷本身的特點所決定的。直銷事業是一種依賴於人際關係的營銷，其發展的根基就是良好的人際關係，而人際關係是以誠實為基礎的。直銷員隻有時刻保持誠實的心態，才能真正地贏得顧客以及發展自己的直銷事業。
勇敢的心態
直銷是推銷自己的一種職業，直銷更是一種勇敢的職業。當直銷員向別人推銷商品或是介紹這種職業時，他們麵對的不僅僅是別人，也是自己。有一些直銷員，當他們在推銷過程中遭到拒絕後，往往會產生一種心理障礙，害怕再去向別人推銷商品或是介紹這種職業。事實上，直銷員業績不佳，不見得是他們懶惰、無能，真正的原因很可能是他們害怕自我推銷。當他們產生恐懼心理後，在下一次的推銷過程中就會表現得更差。因為他自己都沒有信心，別人又怎麼能信任他呢？
所以，對直銷員來說，有勇氣是非常重要的，勇氣是你做出行動的動力，作為直銷員，應該克服自己恐懼的心理，讓勇敢在你的心裏生根發芽。
71.直銷員應該如何打造團隊
精神
培養一支充滿團隊精神的高績效團隊是一個合格的直銷員管理目標之一。如何打造團隊精神，直銷員應該做到以下幾點：
營造相互信任的組織氛圍
有一家知名銀行，其管理者特別放權給自己的中層員工，一個月盡管去花錢營銷。有人擔心那些人會亂花錢，可事實上，員工並沒有亂花錢，反而維護了許多客戶，其業績成為業內的一麵旗幟。相比之下，有些管理者，把錢看得很嚴，生怕別人亂花錢，自己卻大手大腳，結果員工在暗中也想盡一切辦法謀私利。在這個案例中，我們可以體會到相互信任對於組織中每個成員的影響，尤其會增加員工對組織的情感認可。而從情感上相互信任，是一個組織最堅實的合作基礎，能給員工一種安全感，員工才可能真正認同公司，把公司當成自己的，並以之作為個人發展的舞台。
在組織內慎用懲罰
從心理學的角度，如果要改變一個人的行為，有兩種手段：懲罰和激勵。懲罰導致行為退縮，是消極的、被動的；激勵是積極的、主動的，能持續提高效率。懲罰是對直銷員的否定，一個經常 被否定的直銷員，有多少工作熱情也會蕩然無存。組織的激勵和肯定有利於增強直銷員正麵認同，而組織對於直銷員的頻繁否定會讓直銷員覺得自己對這個團隊沒有用，進而也會否定這個團隊。
建立有效的溝通機製
在日常工作中要保持團隊精神與凝聚力，溝通是一個重要環節，比較暢通的溝通渠道、頻繁的信息交流，使團隊的每個成員間不會有壓抑的感覺，工作就容易出成效，目標就能順利實現。當然這裏還包含一個好的統帥和準確的目標，或發展方向的問題。當個人的目標和團隊目標一致的時候，員工就容易產生對公司的信任，士氣才會提高，凝聚力才能更深刻地體現出來。所以高層要把確定的長遠發展戰略和近期目標下達給下屬，並保持溝通和協調。這時，一個團隊成員都有較強的事業心和責任感，對團隊的業績表現出一種榮譽感和驕傲，樂意積極承擔團隊的任務，工作氛圍處於最佳狀態。
逐漸形成團隊自身的行為習慣及行事規範，這種規範同時也表現出這個團隊的行為風格與準則。一個標準化團隊的建立，在這方麵可起輔助的作用，而這個部署的關鍵是團隊的核心人物自身。典範作用是建立領導權威的最主要因素，通常我們所說的以身作則，就是這種含義。領導通過自身的係列言行對規章製度、紀律的執行，逐步建立起領導的威信，從而保證管理中組織、指揮的有效性。直銷員也會自覺地按照團隊的行為規範要求自己，形成團隊良好的風氣和氛圍。
進行人性化管理
團隊精神的培育是對管理者的要求。據統計，管理失敗最主要的原因之一是管理者和同事、下級處不好關係。人性化管理是處理日常工作、處理上下級關係至上的管理技巧，來自精神和物質方麵的有效激勵可以起到激發員工和穩定員工的作用。特別是管理知識型員工更是需要有關懷、愛心、耐心、善用、信任和尊重，這一點高層領導首先要把握和提高。在此基礎上，加以其他的領導藝術、公平激勵機製、價值觀念、文化修養、獎勵與表彰、政策的延續性等係列要素充實，團隊精神與直銷員凝聚力才能得到弘揚和鞏固，於是一個合格的直銷員的潛在創造力才能發揮，團隊的整體目標才能順利地實現。