爭對手忽視是新品進入最佳時機等等方麵，結合案例說明)。”
注解：針對這種客戶，最主要的是引導他的觀念與思想，他的觀念轉變成功了，那麼可能你的開發也就成功了。
（2）客戶還有顧慮，以市場不景氣為借口，持觀望態度
“你是生意專家，你應該明白：凡是生意做得好的人，他一定是個很果斷且精明的人。他們不會隻顧眼前，更主要的是他們知道未來，知道未來什麼生意好做。我們公司無論從理念、產品還是到營銷方式，都代表未來的潮流……(結合案例，全方位的介紹公司及公司產品和營銷做法，樹立客戶信心)。你能不能告訴我，你還有什麼顧慮呢？”
注解：這種客戶比較猶豫，說話反複無常，針對這部分客戶要采取恩威並用策略，要告訴他未來的趨勢和他目前存在的危機，同時也要告訴他廠家是他的唯一救星。
（3）客戶沒有需求，隻是以市場不景氣為借口，來拒絕你
“沒有關係，今天你不做我的，也許明天你會做我的。我們生意做不成，可以做朋友吧。你說是嗎？XX老板。這是我的名片，你需要我時，隨時可以打電話。我也會經常來拜訪你。”
注解：這種客戶很有主觀，除非他真正有需求，否則你很難打動他。這部分客戶，廠家保持與他聯係，也許以後有業務往來。
五、 當客戶異議要“鋪底資金”時：
1、由因分析：可能客戶真正的缺乏資金，需要廠家資金周轉；可能是客戶有錢，但想通過鋪底資金控製廠家；也可能客戶想詐騙廠家的貨款；還有可能是沒有誠意與廠家合作，純粹一種借口；
2、客戶資信調查後，沒錢且信譽很差，完全可以拒絕
“對不起，我們廠家的付款方式是現款現貨，執行的是零帳款，在這一點上，公司任何人沒有權力。我實在是愛莫能助。”
3、有錢，想控製廠家要鋪底，盡量說明現款現貨，確實沒有辦法，可以適當鋪底；
“確實沒有辦法，現款現貨這是公司的規矩，沒有誰敢做主。你能告訴我現款現貨，可能會麵給你帶來什麼麻煩嗎？……我回去請示下公司吧。不過，據我所知，如果我們鋪底給你，可能你要辦理抵押或者擔保手續。”
六、 當客戶異議“沒有錢”時
1、由因分析：有可能確實沒有錢；有可能有錢，但隻是一種借口；還可能有錢，想要廠家墊底，以此來控製廠家；
2、策略與方法
（1）確實沒有錢者，圓滑收場。“XX老板沒有錢，真是開國際玩笑。”
（2）還存顧慮，有錢稱沒錢，應繼續探詢需求；
（3）有錢想要墊底，以此來控製廠家。（參照五大點3小點策略應對）
七、 當客戶異議“已與現有廠家訂了合同，等合同到期了再說吧”時
1、由因分析：可能確實跟其他廠家簽訂了合同，年終有一些政策要兌現，要完成銷量任務，不敢輕易接受新的品牌，而影響現有廠家銷售達成；也可能是一種借口。
2、策略與方法
（1）確實簽訂了目標合同，有三種處理方式：一種是等到合同到期再說，但此過程一直保持聯絡；二種是以算帳的方式說服客戶，其實經銷公司產品也不會吃虧，甚至賺得更多；三種是公司給予相應的補償；
（2）沒有簽訂合同，隻是借口：搞清主要顧慮是什麼，對診下藥；