到目前為止還不願訂合同。他們想真正告訴你的是：“你還沒說服我”。準客戶其實是在要求你給他更多的資訊及再三保證。
攀登(該部分內容為筆者獨家心得，不得隨意轉載） 第十二回、客戶主要異議的解答方法與策略
更新時間:2006-9-28 3:39:00 本章字數:1888
第一節、 當客戶異議廠家產品價格太高時：
客戶如果向你提出你所提供的產品價格太高的異議之時，其實包含有以下幾個方麵的意義：
一、可能是你所提供的產品價格確實要高於其他廠家或品牌的價格，客戶一則擔心用戶沒有辦法接受，或者因此不好銷售甚至是會因此而沒有什麼利潤，所以他無法接受你的產品，對於這一點，也有以下兩種不同的應對方法：
㈠當你通過調查、了解並最後獲知，你所提供的產品比其他競爭對手在品牌及品質相近，但是價格相差不多甚至還更低時的情況下，你可以采取以下的策略與應對方法：
①你可以這麼問他：“既然您認為我們產品價格太高，那麼請問您是拿我們的產品與哪一個廠家、哪一個品牌的哪種規格的產品進行相比較的呢？”
這一點非常之關鍵，也關係到你的銷售方式及方法是否正確，因為隻有在同一檔次，同一規格的產品才有可比度！！
舉個例子說明吧，同樣是轎車，可是如果用寶馬係列與桑塔納係列的車進行相比，那麼即使是最低檔的寶馬係列的轎車也比最高檔的桑塔納係列轎車的價格更貴吧，嗬！！
②如果你與客戶有了一定的關係，那麼你還可以這麼問他：“你能不能告訴我，XX廠家XX規格的XX品種是什麼價格嗎？”
當然，這必須建立在你與該客戶已經建立了一定的感情關係的基礎上，否則隻會適得其反！！而且這可能會有不正當競爭甚至是商業賄賂的嫌疑，嗬，因此建議盡量少采用！
③你可以采用“欲擒故縱”之計，可以這麼問他：“據我了解，我們的價格與XX品種的價格差不多，而且我們公司所提供的產品相對XX廠家所提供給貴單位的XX產品，更加地具有XX方麵的優勢……”
這時，你可以趁機就自己所推銷的產品的優勢向客戶做一個詳細的講解，從而獲得客戶的認可。
④該部分內容總結：
通過反問客戶的策略，打消客戶以為銷售員不了解市場及其它競爭對手的相關情況而刻意壓價的想法，同時將話題從價格問題轉移到自己公司產品的優勢上來，這樣成功的可能性也大大加強。
㈡當你通過調查、了解並最後獲知，你所提供的產品比其他競爭對手在品牌及品質相近，但是價格價格確實比他們的都高的情況下，你可以采取以下的策略與應對方法：
①你可以這麼說：“您可能還不太了解我們的公司，其實，我們的公司有一條經營的理念，那麼就是會保障每一個客戶的利益，並最大空間地讓利給客戶，以實現雙贏！另外，我們還有一整套產品推廣計劃和方法……
這時，你可以趁機列舉一些你們公司關於幫助客戶推廣產品的方法、相關的案例以及公司對於該產品的相關促銷的政策支持等等，以增加說服力，從而打消客戶的顧慮嗎！！
②你可以這麼說：“您認為經營我們的產品最起碼需要什麼樣的利潤呢？你估計經銷我們後能有多大的銷量呀你經營我們產品總體利潤期望目標是多少呢……，根據我們對市場的了解及經驗，你經營我們的產品的總體利潤目標可以實現……