攀登(該部分內容為筆者獨家心得，不得隨意轉載） 第十一回、如何正確地麵對客戶的拒絕
更新時間:2006-9-28 3:39:00 本章字數:1282
處理客戶的拒絕，必須注意以下兩個方麵： ⑩思⑩兔⑩網⑩文⑩檔⑩共⑩享⑩與⑩在⑩線⑩閱⑩讀⑩
第一、你首先應該了解處理拒絕原則，然後加以正確的應對！
客戶對你提出反對意見，其實乃是訂購的前兆，因此，處理反對的巧拙、是否得體與否，則對於整個銷售過程產生巨大的影響，甚至會有天壤之別的結果。
1. 以真誠來打動對方：
如果不是真心誠意的話語，是沒有任何的說服力的！它是無法打動拒絕你、反對你，甚至是排斥你的顧客們！
2. 在語辭上應該賦以權威感：
要做到這一點，你首先應該對自己的商品要有充份的知識，並確信其為優秀品質，因此，在語辭上自然便具備了權威，說服力也會表現出來。
3. 在客戶拒絕你時，千萬不要發表任何的建議或者試圖反駁：
不要對客戶的反對意見完全否定或作議論，甚至是試圖反駁，因為不管誰最後在你們的這一場議論上獲勝，都是不利的，即使你最後贏得了辯論，可是卻對客戶的自尊造成了傷害，那麼你想要再成功地與之商洽並再說服他購買你的產品更是不可能的。
4. 先預測客戶反對的原因或者理由：
在你與客戶的洽談過程中，如果你顯得是慌張無章，而又回答得語無倫次，那麼將是一件非常糟糕的事！因此，你應該在事前先作出客戶會反對的原因或者理由的預測，並做好充分的心理準備，然後采用正確地處理的方法或應對技巧。
5. 經常做出最流行，最時尚的對應：
客戶之所以反對，一定有其原因，特別是在技術革新腳步急劇的今日，陳舊的說明是無法對應的。所以，能否收集到最新的消息或資料，以提供對客戶有利的訊息將顯得異常重要。
第二、拒絕的對應技巧：
1. 直接法：
將計就計地利用拒絕，例如對於“沒有預算，買不起”的拒絕，可用“所以才要您買這個商品，以增加貴公司的銷售額”的方法，若加上其他公司的成功例子更有效果。不逃避拒絕，推銷是由被拒絕開始。
2. 逆轉法：
仔細聽對方說明，然後逆轉地說：“雖說如此，但是卻有很多的利用之處哦！”仔細考慮其反對的真意，將反對當做質疑，認真應答。
3. 區別法：
對客戶的拒絕，仔細作說明，令其接受。例如對於“因為價格相同”，可說明：“我們會盡力做售後服務，請放心。”舉出其他同行公司所沒有的優點，使其接受。
4. 迂回法：
暫時不管其拒絕，而討論別的話題，以此對應其拒絕的方法。抱著熱心與自信對應，要有豐富的商品知識，並對商品及自己有自信。
5. 追問法：
對客戶的反對，反問“何故呢？”“為什麼？”以客戶敘說的理由為中心說服之，隻是不可以變成逼問的語調。平時便要考慮對應話術，對每個反對理由做準備，別僅限於當時的回答
客戶說：“我不喜歡”！是這樣嗎？這是真正的反對理由是借口，還是謊言？委婉的說法我們稱之為反對或疑慮。其真起碼原因是這個準客戶