[聰明人的做法]
為了更好的照顧好小孩，王一新在接送車上備好了食品、開水和玩具，對孩子們細心照顧，並且經常給孩子們講一些有趣的故事，這些做法贏得了家長的信任和孩子們的喜愛，他的生意也日益紅火起來。
[智慧點撥]
愛心的力量不可估量，它是一個人走向成功的內在動力。如果你的動機純粹是為了賺錢，而沒有掌握經營愛心的藝術，那麼，你的所有的經營意圖都注定會失敗。
⑤眼光決定市場
美國有一個很大的鞋廠，但由於國內市場已經飽和，如何在海外開辟市場就變得非常重要。於是鞋廠老板決定派別湯姆去非洲的某一個地方去尋找市場。
湯姆到達那裏以後，發現那裏的人都赤著腳，沒有一個人穿鞋，也從來沒有人穿過鞋。
[笨人的做法]
湯姆給鞋廠老板打電話：“這裏沒有穿鞋的，即使生產出鞋來，也賣不出去。還是回美國以後，再另想辦法！”
鞋廠老板同意了湯姆的意見。於是湯姆離開了非洲，返回美國。
[聰明人的做法]
湯姆十分興奮給鞋廠老板打電話：“這裏人人沒有鞋穿，市場很大，亟待我們開發。請彙款5萬美元，我們在這裏籌建工廠，設計適合當地土著人穿的鞋。”
老板接受了湯姆的建議，彙款5萬美元在當地建廠，結果這個鞋廠在非洲的營業額大幅增長。
自然，湯姆也獲得了成功。
[智慧點撥]
同樣的事情，有人看做“機遇”，有人看做“糞土”。之所以有這樣的差別，在於眼光的高低。
3.聰明人不怕挫折，笨人死要麵子
我們知道，做任何事情都不是一帆風順的，銷售更是如此。在與客戶打交道的過程中，被拒絕是經常發生的事，大多數時候，第一、第二次是很難能夠談成生意的。但不是所有的人能用一種平和的心態來看待被拒絕這件事情。對於笨人來說，一旦遭遇挫折，他們就選擇退縮，而且總是把挫折歸結於外在的環境和別人的身上，抱怨的借口和理由也是各種各樣。結果他們永遠是銷售過程中的失敗者。
成功的銷售員則不同，他們敢於麵對銷售過程中各種各樣的挫折，也不會為自己的失敗找借口和理由，而是用真誠的心來使客戶敞開自己的心扉，由此也就獲得了成功。將心比心，誰對會在選擇商品上猶猶豫豫，所以說，遭到拒絕是一件再正常不過的事情。如果你敢於麵對這種被拒絕的挫折，不斷找方法突破自身的局限，這樣你就會與客戶更加親近，也就有助於銷售的進行。
當客戶說：“你怎麼又來了？我不歡迎你！”笨人通常會想：這家夥太不友好了，很難打交道；也怪我們公司產品太沒優勢了，不能打動他；現在做銷售真他媽的太難了！算了，今天運氣不好，客戶沒興趣。
笨人有了這種想法之後，即使隱蔽的再好，也能被客戶察覺到，客戶認為這人太不自信了，對自己沒有信心，對公司的產品沒有信心，對自己的職業沒有信心，那我為什麼要對他有信心，接下來的事就是盡快地打發他走人。
聰明的人不會把客戶的拒絕、冷漠、懷疑、不通情達理等因素歸功於他的性格，認為這人太難打交道了。他會想：客戶今天心情好像不好，我要陪陪他；客戶可能對我們的產品存在誤解；客戶可能受到同行的誤導；安慰一下客戶，一定要跟客戶培養一下感情，讓客戶慢慢地接受我們的產品。
有了這種想法以後，聰明的人表現的非常熱心，很自信，即使客戶心裏再不爽，也不會輕易地拒絕他，因為這個人很可信，是一個負責任的人，把錢交給他很放心！
在這個世界上，最偉大的銷售人員也往往是遭受挫折次數最多的推銷員。日本最著名的推銷員原一平曾經說過這麼一句話：“未曾失敗過的人，恐怕也未曾成功過。”在他做銷售員的職業生涯中，遭遇的挫折和失敗無數，但是他從不氣餒，更沒有想過要放棄。他每次都是用一顆積極的心態來麵對，永不放棄，為成功找了各種各樣的方法，但從不為失敗找理由，結果他取得了最大的成功。
銷售取得成功的過程，實質就是不斷戰勝失敗的過程。聰明的人告訴自己：既然有勇氣選擇銷售這樣一種職業，就應該敢於麵對銷售過程中的各種挫折，敢於正視客戶的拒絕，敢於直麵許多人對你的冷眼和歧視……
如果把銷售過程比做一把披荊斬棘的“刀”，那麼挫折就是一塊必不可少的“磨刀石”，聰明的人會勇敢地麵對挫折的磨礪，變得愈挫愈勇。
◇事典◇
①放下麵子做生意
小明是一家保險公司的業務員。經過一段時間的調查後，他發現一家餐廳的老板極有可能成為保險公司的客戶。
一天，他到這家餐廳拜訪店主。可店主一聽到是保險公司的人，笑臉倏地收了起來。
“保險這玩意兒，根本沒用。平時光花錢投入，還必須等我死了以後才能領錢，這算什麼呢？”
“我不會浪費您太多的時間，隻需幾分鍾的時間就可以！”
“我現在很忙，如果你的時間太多，何不幫我洗洗碗盤呢？”店主以一種開玩笑的口吻戲謔他。
[笨人的做法]
感到自尊心極大受損的小明感到羞辱和氣惱，對著店主反唇相譏，大罵幾句後，氣呼呼的轉身就走。
[聰明人的做法]
小明真的脫下西裝外套，卷起袖子開始洗了。老板娘嚇了一跳，大喊：
“你用不著來這一套，我們實在不需要保險！所以，不管你怎麼說，怎麼做，我們絕不會投保的，我看你還是別浪費時間和精力了！”
小明每天都來洗碗盤，店主仍舊是鐵石心腸地告訴他：
“你再來幾次也沒用，你也用不著再洗了，如果你夠聰明，趁早找別家吧！”
但是小明依然天天來洗，10天、20天、30天過去了。到了第40天，這個討厭保險的店主，終於被小明的耐心感動了，最後答應投高額保險。不僅如此，而且還替小明介紹了不少生意呢！
[智慧點撥]
隻顧麵子，禁不起拒絕，這是過分脆弱的表現。
為了做成生意，有必要增強抗挫折的能力，要做到碰了釘子也照樣臉不紅心不跳，不氣不惱，照樣微笑與人周旋。隻要還有一絲希望就要全力爭取，不達目的決不罷休。有這樣頑強的意誌就能把事情辦成。
②走出失敗的陰影
劉明從家鄉來北京後，應聘到了某保險公司做業務員。他始終忘不了工作第一天打的第一個電話。當他熱情地撥通電話，聯絡自己的第一個客戶時，沒想到他剛說明了自己的工作身份，對方就非常生硬地打斷了他的話，不但拒絕了他的推銷，更是將他罵了一頓，聲稱自己身體很好，不需要什麼保險。
從那以後，再打電話推銷時，劉明心中便有了陰影，說話沒有任何立場，講解吞吞吐吐，自然地沒有人願意向他買保險。工作三個月以後，他還沒有簽成一份保單。
[笨人的做法]
劉明心中的陰影越來越大，他甚至對摸電話都充滿了恐懼。一年過去了，他還是一份保單都沒有簽成。
他開始想，自己或許並不適合這份工作，自己的口才不好，沒有打動別人的能力，他灰心極了。
[聰明人的做法]
劉明想，沒有誰生來就注定成功，也沒有人會一直失敗。於是劉明決定鼓足勇氣搏一搏。他找出一個曾經聯係過卻被拒絕過的客戶資料，仔細研究他的需要，選擇了一份適合他的險種。一切準備妥當後，他撥通了對方的電話，他的自信和真誠征服了那個客戶，對方買下了他推銷的保險。
劉明終於嚐到了成功的滋味。
[智慧點撥]
過去不代表未來，不論你曾經失敗過多少次，受過多少挫折，這些都不重要。重要的是，你對未來充滿希望。
很多人的失敗源於自我設限，其實，隻要你調整心態，明確目標，樂觀積極地去行動，那麼你就能夠扭轉劣勢，更好地成長。
③謙卑的力量
小王一家香皂公司的推銷員。一天，他來到一家超市推銷。超市老板正忙著指揮職員們上貨，於是便不耐煩地揮揮手說道：“沒看見我忙著嗎？再說我這裏貨很多，以後再說吧！”推銷員仍然不死心，繼續鼓動著如簧之舌，打算說服那個老板。
那老板顯然是被惹火了，破口大罵道：“有你這樣幹推銷的嗎？剛才是給你麵子，不想讓你難堪，可你這個家夥卻不知好歹！趕緊帶著你的東西立刻滾蛋！”
[笨人的做法]
小王很生氣，他一邊收拾自己的箱子，一邊憤憤不平地說：“我幹推銷怎麼啦，你開的超市不也是向顧客推銷產品嗎？總有一天，你的超市會完蛋。”
收拾好箱子，小王頭也不回地走了。
[聰明人的做法]
小王一邊收拾自己的箱子，一邊心平氣和地對老板說：“十分抱歉，我剛做業務不久，不懂的地方很多，希望您不吝賜教……對啦！要是我想把這香皂向其他地方推銷的話，我該怎麼辦呢？”
老板的態度有所好轉，見其誠懇，便對他演示了一番。隻見老板把這香皂的好處說了一大串，小王由衷地讚道：“沒想到您對我們公司的產品這麼了解，所說的話也這麼有說服力……”推銷員的話讓老板很滿足，最後，竟然訂下了大批香皂。
[智慧點撥]
在他人麵前保持謙卑的姿態，同時克製好自己的情緒，能給人以良好的印象，也更容易說服他人。
④臉皮薄了可不行
莫小秋為辦一個手續，連跑了幾個地方，不知為什麼，總是解決不了問題。有人說要送禮。他不懂送禮也不願送禮，搞得自己苦惱不堪。
一位朋友了解此事後，指點他直接去找某主任。
[笨人的做法]
小秋按朋友的指點，到主任辦公室，但正巧主任有事外出。晚上，小秋追到主任家，也沒人。見小秋衣著普通，不像一個有來頭的人，勢利的保姆數落了他幾句。
他頓時火起，卻又“好男不跟女鬥”，隻得裹著滿腹懊惱回到家，發誓再也不去找人、求人了。
結果，小秋想要辦的手續還是沒有辦成。
[聰明人的做法]
小秋向朋友請教辦事的方法，朋友分析他事情沒有辦成的原因就是臉皮太薄。朋友和他半開玩笑半認真地說：“你呀，就這麼不濟事！在外邊辦事情哪有這麼容易的！我找人辦事是一求二求三求，不行再四求五求六求。現在，我不但臉皮厚了，連頭皮都變硬！”
一席話深深地觸動了小秋。第二天，小秋又“厚”著臉皮去找主任。結果是出人意料地順利，主任隻照例問了一些問題便為他辦了手續。
[智慧點撥]
在求人幫忙時，最好能洗掉身上的迂腐與矜持，肯於屈尊，不怕受辱，才能以柔克剛，取得求人辦事的成功。
人活一生，萬事不求人是不可能的，但臉皮薄了也是很難成功的。
⑤學會掩飾自己
小王是一名家收銀機公司的推銷員。他身材瘦小，相貌平常，看上去並不是那種招人喜歡的人。這天，他來到一家小店。剛進門，店老板粗聲粗氣地說：“我對收銀機不感興趣。”
[笨人的做法]
小王聽後心裏很不舒服，心想，還是到其他店試試吧。可是到每家店，結果都一樣。一天下來，小王已經疲憊不堪，但沒有推銷出一台收銀機。
[聰明人的做法]
小王並不生氣。他順勢坐在一張椅子上，格格地笑了起來，笑得店老板一時不知所措。在老板正要進一步發問時，小王站了起來，微笑著說：“對不起，我忍不住要笑，你使我想起了另一家商店的老板，他跟你一樣地說沒有興趣，後來卻成了我們忠誠的客戶。”
店老板有些不解：“是嗎？”
這時小王變得嚴肅起來，與店老板講話的語氣就像是要債似的。他展示完樣品後，列數了其優點，每當店老板說自己不感興趣時，他總是會說一些幽默的話。沒想到，店老板的態度很快轉變了，他很弄清楚收銀機的功能是否會像推銷員說的那樣好。
不一會兒，店老板就要求把一台收銀機搬進店內。這時，小王以專家的神情與口吻講述了其具體的用法。
[智慧點撥]
做推銷工作就得臉皮厚，並且還要厚出名堂。如果厚不出效果來，那隻會厚得很難堪。真正聰明的推銷員更善於變臉，如果說得再準確一些，就是善於掩飾自己。在被拒絕時，所有推銷員都會感到很無奈，但是千萬不能讓客戶感覺到你的這種想法。
4.聰明人重視細節，笨人好高騖遠
細節決定成敗，與客戶交往中的每個細節，都是贏得客戶信賴所必不可少的關鍵要素。一些人每天指點江山，構思各種各樣的銷售計劃，對於細節問題卻視而不見避而不談。這些人馬馬虎虎地對待市場，最終的結果也必然是市場馬馬虎虎的對待他們。
聰明的人從與客戶交往中的每個細節開始抓起，一點一滴的去培養和獲取客戶的信賴。他很清楚，在已經進入微利時代的今天，大量人力物力財力的消耗隻不過是為了贏取幾個百分點的利潤和一定的市場占有率，而某一個細節的忽略卻足以功虧一簣。
古今中外，因注重細節而獲得成功的例子不勝枚舉。沃爾瑪公司堅持抓好“降低成本、為顧客省錢”這個細節，發展成為世界零售業巨子；海爾公司從一個名不見經傳的鄉鎮企業，由於始終堅持“精細化、零缺陷”的經營理念，使一個虧損企業發展成為世界家電品牌。
同樣，因忽視細節而造成失敗甚至災難的例子比比皆是。美國“哥倫比亞”號航天飛機因小片隔熱瓦脫落而導致墜毀，機上7名宇航員全部遇難；“泰坦尼克號”豪華遊輪因為忽略了瞭望塔一把鑰匙，無法進行遠距離觀察結果造成遊輪觸礁沉沒，船上1500多人不幸遇難。
細節決定成敗！細節因其“小”，往往被人忽視，掉以輕心；因其“細”，也常常使人感到繁瑣，不屑一顧。但就是這些小事和細節，往往是事物發展的關鍵和突破口，是關係成敗的雙刃劍。
是否能最終贏得客戶，往往是由細節決定的！
①做事做到位
何青是一家乳品企業的營銷總監。為了進行品牌推廣，擴大市場占有率，何青想了一個創意極佳的推廣方式。他安排100輛送奶車，每天在全市穿行，醒目的品牌標誌和統一的車型顏色，本身就是流動的廣告。而且，何青要求，即使沒有送奶任務，這些車也要在街上開著轉。這的確是一種很好的宣傳方式，何青馬上安排員工實施這一方案。
[笨人的做法]
何青在安排完任務後，並沒有去監督，而是去忙別的事情去了。員工忽略了對送奶車的維護清洗，這些送奶車用了一段時間後，車身粘滿了汙泥，甚至有些車廂已經明顯破損，但照樣每天在大街上招搖過市。全市的人們每天受到這種不良的視覺刺激。
一段時間後，這個城市裏原來很多喝這個牌子牛奶的人，後來卻堅決不喝了。何青很懊喪，一個絕好的創意就這樣失敗了。
[聰明人的做法]
何青要求員工必須做好送奶車的維護清洗，遵守交通規則，把每一個細節做好，樹立企業良好的品牌形象。何青也會經常去檢查，發現有沾有汙泥的送奶車在市內行駛，他會毫不客氣的對員工進行懲罰。
每天，100輛光鮮亮麗的送奶車在市內穿行，成為了該市一道獨特的風景線。當地的電視台也注意到了這個現象，對此進行了詳細報道，等於是免費替該廠做了一次宣傳。
一個月後，該市很多喝其他牌子牛奶的人，都改喝這個何青所在企業生產的牛奶。當月該廠牛奶銷量竟增加了150%。
[智慧點撥]
有了好的創意，其成功與否的執行是關鍵。因此，企業在製定營銷戰略或推廣策略時，千萬不可忽視執行時的認真審核和嚴格監督。
②辦法總比困難多
小王在一家建築材料公司當業務員。小王所在的公司最大的問題就是如何討回長期在外的賬款。產品不錯，銷路也不錯，但產品銷出去後卻無法及時收到回款。有一位客戶，買了公司l0萬元產品，但總是以各種理由遲遲不肯付款，公司前後派了三批人去討賬，都沒能拿到貨款，以致資金調配不暢，公司運轉出現問題。
小王被派去討賬。他軟磨硬磨，想盡了辦法，最後客戶終於同意付款了，但說過兩天再來拿吧。
兩天後小王去拿錢，對方給了一張10萬元的現金支票。看來一切順利。可當小王高高興興地拿著支票到銀行取錢，結果卻被告知，賬上隻有99920元。顯然，對方又耍了個花招，他們給的是一張無法兌現的支票。
而第二天就要春節放假了，如果不及時拿到錢，不知又要拖延多久，公司已經火燒眉毛了。
[笨人的做法]
遇到這種情況，小王一籌莫展。他隻好打電話給客戶公司，對方表示抱歉，並信誓旦旦的一定要給把錢補上，要小王耐心等一下。
小王隻好等了一下午，可直到銀行下班時，對方賬上仍然隻有99920元。
[聰明人的做法]
小王靈機一動，有辦法了！於是他拿出100元錢，存到客戶公司的賬戶裏去。這一來，賬戶裏就有10萬元。他立即將支票兌了現。
當他終於帶著這10萬元回到公司，董事長對他大加讚賞。