推銷員應永遠不對顧客說“不”。有的推銷員對顧客的提問，說：“不知道這種東西。”“不知道！”沒有這種貨。”推銷員應該對顧客說：“請稍等一會兒，我幫您找一找。”如果您需要的話，我可以介紹您到其他商場。”這樣，讓顧客有一種受尊重、受關心的氛圍。
推銷員不能說出讓顧客產生逆反心理的話。如：
“請問哪一種型號的抽油煙機性能比較好？”
“您不必如此挑剔，挑來挑去挑花眼，我們這兒每一台產品都是名牌。”
這樣，容易使顧客產生反感。
推銷員的專業語
推銷員說話應讓顧客感到受尊重。如：“您”；“您會滿意的”；“您可以放心”。這樣，會使顧客認為受尊重，自己是交談的主體和中心，有利於成交。
推銷員說話要給顧客以鼓勵和信心。如：
“您能夠了解。”
“您可以試用一下。”
“了不起，您領悟之快真是不一般。”
“您簡直成了這台機器的專家了。”
“您這麼快就掌握了它的要點，比我當初用的時間要少一半呢。”
“看起來，您還不那麼熟悉，但是當您了解了它之後，您一定會高興地看到這台機器是十分容易操作的。”
這樣，使用積極的語言誘導，起到意想不到的暗示效果，能夠堅定顧客的自信心。
推銷員說話要讓顧客感到買得放心。如說：
“放心吧！”
“這樣十分安全。”
“可以獲得好處。”
“這樣做是對的，正確的。”
“值得接受。”
“這確是事實。”
“我可以保證。”
這樣，可以讓顧客放心，顧客必然受你堅定語氣的感染，放心購買商品。
推銷員說話要用提問的方式正麵引導顧客，如：
“您是不是要找什麼人商量呢？還是自己單獨決定？”
這種提問，表麵上看是要讓顧客選擇，事實上是要激發顧客的自尊，以便得到肯定的回答：
“我自己可以決定。”
有了這句話，這筆生意又做成了。
推銷員說話，要設法激起顧客的購買欲望。如：
“如果您為您的太太買了這種首飾的話，您太太一定會很高興的。要知道，這可是馳名世界的24K首飾啊！”
“要是貴單位擁有本公司叉車的話，一定會大大提高貴單位的經濟效益，並大大提高貴單位的企業形象。”
這樣，由於顧客對美好結果的向往，會有利於成交。
推銷員說話，要能說服顧客決定購買。如：
推銷員：“如果您要買的話，您願出多少錢？”
顧客：“我最多出50元，多一元錢我也不要。不過，我現在還沒決定呢？”
推銷員：“嗯，我知道。要是您需要我公司的產品，在這三類中，您對哪一種感興趣呢？”
顧客：“我看這種不錯，外形既大方又美觀，功能又很多，包括了另外兩種的所有優點。價格嘛，不算太嚇人。”
推銷員：“我就知道您肯定會挑選這種。它是我公司最新產品，曾獲巴黎博覽會金獎，一流產品！”
顧客：“是嗎？不過看起來確實不錯。”
推銷員：“您是批發單位，要買的話，想必不會少於l000台吧！”
顧客：“老兄，可別開玩笑了。我們那麼小的批發單位，怎麼會要這麼多？最多要500台吧！”
推銷員：“那您覺得什麼時候進貨比較合適呢？”
顧客：“那要跟老板聯係一下。”
推銷員：“這不要緊，這先給您留著。”
與顧客交談，讓顧客在沒有設防的情況下成交，十分理想。
決不賣過期麵包
某年秋天，一輛滿載麵包的汽車在美國某州的公路上急馳。
這年，這個州發生了水災，糧食緊張，麵包脫銷，到處缺貨。汽車走到半路上，被饑餓的人們發現而團團圍住了車子，要強買車上的麵包。
押貨員感到十分為難，說什麼也不肯把麵包賣給這些人。這時，恰巧有幾個記者跑來，探詢所發生的事情。他們一聽，覺得有趣：談判的一方，是饑餓的人們急需購買麵包，另一方是押貨員礙於公司的規定，怎麼也不敢賣車上的過期麵包。
原來，這家麵包公司的董事長有一項嚴格規定，凡屬麵包發出三天沒有賣完的，就必須由公司收回作廢，一律不準再出售。這輛車上裝的就是這樣必須回收的過期麵包。
“傻瓜，送上門的生意都不肯做！”“我們吃不上麵包，而你們卻要把麵包送回去作廢，你不能變通一下嗎！”人們吼叫起來。
“不是我不肯賣”，押貨員哭喪著臉說，“實在是我們老板的規定太嚴格。她規定，不論在任何時候，任何情況下，也不論任何人，都不許賣過期的麵包，如有人明知故犯，把過期麵包賣給顧客，一律開除。我要是把車上的過期麵包賣給你們了，我的飯碗就給砸了呀！”
他的話雖然能引起人們的同情，但怎麼能止得住饑腸轆轆者們往外直冒的口水？他遭到的仍然是一片抗議。記者代表群眾說：“先生，現在是非常時期，你就把這車麵包賣了吧，總不能讓這些饑餓者失望吧！”
押貨員無奈，靈機一動，以神秘的表情，湊到記者耳邊說：“賣，我是說什麼也不敢的，如果他們強行上車去拿，就沒有我的責任了。”
“那豈不是搶劫嗎？”記者說。
“他們把麵包強行拿走，憑良心留下應交的幾個錢，豈不就不是搶劫，而是強買了嗎？”
大家恍然大悟。片刻，一車麵包就這樣被強買光了。押貨員心眼很多，他要記者給他拍幾張阻止群眾強拿麵包的照片。“這就好了”，押貨員說，“有了這些照片，我就不怕老板罵我了。”與記者分手時，他叮囑他們，可千萬別把此事底細披露出來，否則，自己的飯碗就保不住了。
可是，沒幾天，這條消息仍在報上詳細披露出來了。這家麵包公司的信譽不是下降，而是因此陡然上升了，消費者們都十分信賴這家公司的麵包，銷路劇增，不到半年，銷售量增加了5倍多。公司的董事長知道此事經過後，大為欣慰，對這個押貨員不但不責怪，反而十分欣賞，認為他處理得十分恰當，尤其是那張阻止強買過期麵包的照片，更是畫龍點睛，使公司不賣三天以上麵包的規定深入人心，產生了難以估量的影響。
這家公司的董事長叫凱瑟琳·T·克拉克。她非常重視自己產品的信譽。她說：“要有一個基本觀念：我們做生意的人，是要迎合消費者的口味、愛好，不是讓消費者來迎合我們。人們喜歡吃新鮮麵包，我們就決不賣超過三天以上的麵包。雖然這樣做會暫時有些經濟損失，但等信譽建立起來後，銷路就會增加，那就不是損失，而是大大增長的效益。”為了保證質量和使人們吃到“最新鮮的食品”，她在麵包紙上還注明烘製日期，以及“超過三天不賣”等字樣。這就是上述押貨員為什麼同顧客交涉堅持不肯賣過期麵包的原因。
從這件事中我們得到什麼啟示呢？讀完這段文字，人們自然會得出結論，無論在什麼時候，無論在什麼場合，要取得事業成功，都不能靠“坑蒙拐騙”，而是靠信譽，誠實就是最好的通行證。
摸準顧客的想法
向顧客推銷商品的人可能是一個敢作敢為和積極主動的人，或是一個性格開朗和循循善誘的人，一個辦事穩重和講究信用的人，一個工作認真和有條不紊的人。總之，推銷員必然屬於某一種人，有他自己的風格。而顧客則不同了，千差萬異，各有各的想法。
推銷員在同顧客的談判中，如果他一直沿用自己那特殊的風格，那麼就會經常失敗。而要取得很大成績必須不斷改變自己的談話方法。
除了一部分事先定好了要上街買的顧客外，絕大部分顧客是隨意性很大的，至於顧客是否買你的商品，那就全看你的談判吸引力有多大了。對於一些明確要買這類東西的顧客，你可以用迅速的硬推銷的做法；而對於其他的顧客，你最好采用民主和友好的態度來介紹商品，或者采用一種耐心的而不拘束的“軟推銷”的方式。
有些顧客對你的商品表麵上無動於衷，實際上也有購買的可能，隻要你能根據許多事實作很有說服力的說明，可能就成功了。對於有棱有角的年輕人，你最好把商品描述成具有十分獨特性能、在款式設計上新穎別致；而對於那些喜歡墨守成規的人，就應當用“貨真價實”、“性能穩定、可靠”之類的詞語來描述商品。
總之，關鍵的是，推銷員在同顧客談話中不能用自己的銷售方式進行推銷，而是要使用顧客想購買的方式來吸引他們。要做到這一點的理論原則隻有一條，那就是要揭示支配顧客購買行為的動機，即為什麼想購買的一種感情上的原因。如果你能在與顧客的談判中做到這一點，推銷產品就不成問題了。
設法讓顧客說話
作為一名推銷員，他必須能說善道，也隻有這樣，顧客才能了解他的產品。但是，往往有一些推銷員說話太多，而無所作為。人們就把這類推銷員的演說稱為“遊說”，這是恰到好處的批評。
一名成功的推銷員，他可能十分善於辭令，但他還是在同顧客談判中，根據顧客的反應，適當做一些停頓，鼓勵顧客發表自己的見解，從中掌握顧客的心理，隨機應變。
國外的一些公司企業進行的大量試驗表明，有許多推銷員在與顧客進行業務談判時，總喜歡搞“一言堂”，一個人在那裏滔滔不絕地講個沒完，這隻能是浪費時間。有許多經理在對推銷員談話中，總是一再告誡他們，要經常停頓，讓顧客說話。有的經理在同顧客進行業務談判時，把手表摘下來放在桌麵上，並向顧客說明為什麼要這樣做。這有利於你掌握談判時間，避免出現“一言堂”的情況，而顧客對你的這種做法也會隨著互相交談的融洽而滿意。
推銷必須看對象
佛教創始人釋迦牟尼就說過：“要看人說法。”這位佛祖認識到，即使是佛法，也要因人施教。
傳說，有一位母親，因失去愛子而悲痛欲絕。她來苦苦哀求佛祖，希望他用無邊的法力救活她的兒子。釋迦牟尼痛快地答應了，隻是有一個前提，希望她從一戶從來未舉行過葬禮的人家中取來香火。
這位母親轉悲為喜。但她走遍人寰，也沒取來那炷香火。她歸來時，佛祖耐心開導她說：“現在你該明白了吧？任何一個家庭，都嚐過生離死別的悲哀。”他勸她從痛苦中振作起來，這位母親恍然悟徹，終於獲得了解脫。
這是一個精彩的佛教傳說故事，充滿了哲理。
人的性格多種多樣，隻有摸準對方脈搏，對症下藥，才能在與人談判中收到良好效果。
據說，凡是接觸美國前總統羅斯福的人，都對他的淵博知識、豐富的話題留下深刻印象。無論是政治家、外交官、藝術家，還是士兵、平民和牛仔，他都能談得來，似乎他對人生的各個領域都了如指掌。
羅斯福何以能做到這種地步？答案很簡單。就是事先有準備。
在他準備接待你之前，就對你的背景材料，可能涉及的話題，特別是你熟悉的、感興趣的問題，進行了全麵了解、閱讀和準備。這種成功的準備有時要通過熬夜去獲得。
心理學家卡耐基評價羅斯福時說：“他深知抓住人心的捷徑，在於以對方最關心的問題為話題。”
作為一家企業，無論人數多少，領導與屬員之間總是會有摩擦，領導總是經常需要同下屬就某些問題進行商談，以求達成協議，保持一致性共同為工廠興旺而工作。如何做到溝通下屬的思想而使下屬真心實意地為單位工作？可行的辦法，就是要理解職員、體貼他們，設身處地地為他們想一想，才會有共同語言。可是有的領導，在做職員思想工作時，總是不體貼下情，說話不著邊際，無關痛癢，要麼就是大帽子壓人，唬人，仗勢欺人。
這不很值得我們深思嗎？！
熱情換得生意隆
店員為了銷售產品，顧客為了購買產品，兩者的目的是一致的，但是，為什麼有的店員賣出的產品總是很少呢？這裏麵有一定的學問。且看下麵的一位店員是如何與顧客商談，達成一致的。
H和太太N在一家商店門前停下腳步，出神地看著那櫥窗裏陳列的新式“神奇牌”真空吸塵器。前些日子，這種吸塵器製造商曾在所有的女性雜誌、電台、電視台、報紙上刊登了廣告。
“這是自動的，所以你不用去推它，就和你使用的那架自動除草機一樣”。N很感興趣地對丈夫說：“其他機器都沒有它的性能好。”
H答道：“你不是老早就想買一台新式吸塵器嗎，先讓我看看再說。”
示範性的吸塵器，就放在門旁。推銷員正忙著接待一個買電視機的顧客。H和N就自己先試了起來。“這個把手裂了，也鬆了。”他倆邊看邊叨念。
此時，推銷員匆匆走過來，彬彬有禮而又熱情地說：“先生。真抱歉，讓你們久等了。噢，您打算買一台神奇牌真空吸塵器嗎？”
“您看，這個把手裂了。”H指出說。
“這台機器是展示用的，試用的人很多，極容易損壞，不過雖然把手裂了，卻並不影響它的功能。”推銷員說：“你們在這塊狹長的地毯上試試看。”他撥弄了一下那個有點裂的把手，吸塵器就移動了起來。
“怎樣發動機器呢？”H邊問邊蹲下去檢查機器。
“這台機器裏邊裝有一個緩衝器，碰到家具就會向後倒退。”推銷員耐心地解釋道。
H又問：“這部機器能按照地毯的毛質自動進行調節，這是怎麼回事？”說完，他又蹲下來檢查這台機器的底部。
推銷員微笑著說：“對，您看到了嗎？秘密就在那機器的底部。
那些凹槽的橡皮輪胎在地毯上麵滑動，就上下移動，轉動毛刷、吸管頭也跟著上下移動了。”停了停，推銷員便問：“你們二位還有什麼疑問嗎？”
H和N夫婦幾乎異口同聲地說：“這台機器雖說已經很舊，但功能卻很好。謝謝你們幫助我們了解了它的性能、結構和使用方法。再請你幫我們選一台吧。”
“這種真空吸塵器推銷得很快，現在隻有幾台了，我們一起挑選一台。”說著推銷員拿出訂單，開好後交給了H，他們成交了。
這位推銷員的工作可說是上乘。他知道，顧客買吸塵器是慎重的，隻有當他們，的確覺得值得買的時候才會買，所以在產品展示中對顧客自始至終都彬彬有禮，誠摯熱情，屢問不厭。他既讓顧客隨意試用產品，還耐心地告訴顧客產品的性能、結構、特點及使用方法，在愉快、和諧的氣氛中完成了商談，彼此通過愉快的談判都達到了目的。
曲線推銷奏奇功
有一位著名的棒球運動員，在球場上是個難於攻破的堡壘。
他在某保險公司推銷員的眼裏也被當作是一座難於攻破的堡壘。
因為他對保險、投保之類的事，根本就不感興趣！他對一個個喋喋不休地向他說教的推銷員們很反感。