推銷電器的推銷員，麵對零售商經理，說：“張經理，事實真相和您剛才說的似乎有些出入，我想馬上打電話給公司的維修部，再了解一下售後服務的情況，您認為如何？”如此興師動眾，足見你十分相信自己產品的質量，不僅能證明你是言之有據，而且也讓顧客在你的言行中解除顧慮，無推托之辭，隻好再訂購貨物。
最難辦的是這樣一類顧客，他們常對推銷員說：“我知道了，我考慮考慮。…‘你把資料放在這裏，我考慮好了再跟你聯係。”事實上，這隻是一種推托借口，他的真實意圖是“我並不想買”。
對於這類人，作為推銷員，你要顯示出你的韌性和耐力，緊緊咬住對方，順著對方的話來展開攻勢：
“您是大忙人，時間十分寶貴；我是推銷員，當然也閑不住，希望您多體諒。早作購買決定，不但您省事，對我更是求之不得。依我看，您要是越往後拖，可能再也買不到這麼便宜的東西了。”
你也可以說：
“可能是由於我說得不夠清楚，以至於您現在尚不能決定購買而還需要考慮。那麼，請讓我把這一點說得更詳細一些，來幫助您考慮。我想這一點對了解我們的產品影響很大。”
你或可以說：
“聽了您說這句話，我很興奮。您一定是對這產品感興趣，所以才會去考慮。不過，您是不是想弄清楚所擁有的是什麼？請盡管試試這微機就行了，或者您對自己的判斷會產生懷疑，那麼讓我來幫您分析一下，以便堅定下來。不過我想，結論應該是不會改變的。這樣，您應該可以確認自己的判斷是對的吧！我想您是可以放心的！”
像這類人，往往是手中有權，能夠接受你產品的人，你要讓他沒話說，他自然就會買一些。至於下一次嘛，方式一定要調換，再不能用這種進攻型的方式了。
貨比三家講優勢
推銷在與顧客商談時，難免遇上顧客對你的話或者產品表示懷疑、抱怨、否定或者提出反麵意見。
推銷員正在向顧客推銷收錄機：
顧客：“我要買一部帶耳機的收錄機，可是你這種收錄機卻不帶耳機，我不要！”
推銷員：“是的，您說對了，這種收錄機是不帶耳機，但帶耳機的會貴得多。”
顧客：“價格是便宜一些，但使用不方便。”
推銷員：“其實加一個耳機也不花多少錢。您何必要花那麼多錢買帶耳機的呢？再說，這種收錄機上已配備有耳機插座，萬一要用，您還可以另外買一副稱心如意的立體聲耳機呢！”
這位推銷員麵對顧客對產品的否定，還是麵帶微笑對顧客說話，先是肯定其說法，然後不斷地提出產品的優點，補償和抵消顧客的異議。
下例是推銷員正在向顧客推銷奶粉：
顧客：“你的這種奶粉價格太高了，每袋20元錢，比其他廠家的快高出一倍多了。”
推銷員：“這種奶粉，價格高出普通奶粉3倍都不奇怪。它產自澳洲，是健而美公司生產的名牌奶粉。含有大量蛋白質、維生素和礦物質。因為超濃縮型的，每包奶粉含量相當於5公斤全脂奶粉。純天然精製，真空包裝，決非國內同類產品所能相比。現在許多家庭主婦都很喜歡這種牌子，既富有營養，又安全衛生。價格是高一點，但物有所值，消費者會很滿意的。”
這位推銷員的辦法是，始終強調優點遠遠超出它的價格，從而消除中間商的顧慮。
下例是推銷員正在向顧客推銷手提包：
顧客：“我在林肯街一家商場看到，與這一模一樣的手提包，才賣50元。”
推銷員：“您說對了！當然隻賣50元，那是合成革的。你用手摸一摸，再仔細看看裏麵，比較一下就清楚了。豬皮鬆軟、精密、色澤自然。用手按下去，細小的紋理自然地出現。鬆開手後，紋理又都消失了。真皮包提在手裏，身價倍增，氣度不凡，合成革哪能和它相比呢？”
一般的顧客在購貨時，最關注的往往是價格。對價格過於關注而忘了質量。這時推銷人員應提醒他：“一分錢一分貨”、“不怕貨比貨，就怕不識貨”。再將自己產品的優勢一點點講出來，顧客自然就再也沒有異議了。
好買也就是好賣
一位推銷服裝的推銷員，正在向一商場采購員推銷：
“吳小姐，這種男式襯衣，樣式是請專家設計的。目前已在流行。每賣一件，您能夠獲得4成的利潤，而您銷售的其他襯衣，最多隻有兩成的賺頭。這種新款式，目前正在廣告期間，賣起來非常容易。一個月下來，少說可以脫手500件。就賣這種襯衣，你就可以淨賺4000多元！更重要的是，資金回籠要快得多啊！”
這種推銷方式，是以利潤誘使對方成交。
一位推銷員正在向顧客推銷彩電：
顧客：“這台電視機價錢太貴了！”
推銷員：“貴嗎？這可是26寸大屏幕彩電。那麼，您認為什麼價格更合適呢？”
這種推銷方式是要求顧客仔細考慮自己的話是否合理，踢回皮球讓他去處理；若是隨便說說，顧客一定會被這突如其來的反問弄得無言以對。
一位推銷員正在向顧客推銷一台機械設備：
顧客：“要是價格在7000元以內，我就購買。”
推銷員：“7000元是最低價了。林經理。如果您還要求降低，這樁交易怕難做成。”
顧客：“真的不能降低價格了嗎？”
推銷員：“林經理，請您算一算，如果沒有這機器，您的公司一年要損失多少？新機器設計精密，而且效率高，每年可為您們增加4萬元利潤。新產品的款式新穎，不必害怕別人競爭。最難得的是，您可以利用政府鼓勵新產品開發政策的609，6貸款，年息低，分期付款期限長，隻要投資1／3代價，就擁有了這台新機器，也就提高了生產率、提高了競爭能力、增加利潤、用足政策。”
這種推銷方式是在劃定價格下限後，向顧客說明如果沒有這一產品，將失去很多實惠。
還有一種推銷方法。是盡可能將單位價格中的單位縮小，這樣可以避免讓消費者產生太貴的感覺。如：
“這種新型節能日光燈管，每根9元。”
“這種飛利浦啟輝器一支1.5元。”
“這種海外進口的難得下咽糖100克30元。”
“這套房子分5年分期付款，每月隻花1000元。”
這樣，可以使消費者沒有直觀的“昂貴”感。
捕捉顧客的意願
顧客在采購貨物時，盡管說不想買，但總會透露出想買的暗示，否則他就不用來了。善於捕捉顧客流露的點滴購買意願的信息，加以誘導，從而成交。
比如顧客向你提問：
“你們多快能進到貨？”
“這件衣服去年好像賣得便宜一些。”
“貨物的價格能否降到整數。”
“這台設備的保修期是三年嗎？”
“這件東西可以試用幾天？”
這裏，顧客已經在關注運期、價格、售後服務了，是在向您暗示他想擁有的產品。隻要你認真、誠懇地解答，下麵就是成交協議了。
比如有的顧客會提出反對性的問題：
“真有很多人購買這台機器嗎？”
“我必須立即作決定嗎？”
“這種皮革真的很耐用嗎？”
“這種皮革確實是鱷魚皮嗎？”
顧客這樣問，推銷員不應感到反感，因為這是顧客從另一方麵表達了他們的購買意圖。這時，需要推銷員給予明確、肯定的答複，消除顧客的疑慮，也就成交了。
有的推銷員還善於把成交前提問含蓄地包含在詢問中，隻要他給出具體的答案，也就是說明他已實際上訂購了貨物，這樣還可以縮短交談時間，防止節外生枝。如：
“請問您打算要買10件呢，還是20件？”
“請問哪一天給您送貨比較方便，是禮拜一還是禮拜日？”
有的推銷員善於在與顧客交談中，由全麵而重點，形成共識，如：
“小姐，您喜歡什麼顏色？”
“我喜歡紅色。”
“質料呢，是全毛、混紡、絲綢，還是化纖的？”
“混紡的比較挺。”
“您覺得成套好，還是單件好？”
“成套的。”
“請看這兩套怎麼樣？尤其是這套淺紅的，很適合您的年齡和身材。”
“真的嗎？”
“當然。這種款式今年很流行，我這一天要脫手好幾套。”
“是嗎？不知這件衣服穿在我身上是否效果不好？”
“很好的！很有時代氣息，又很符合您的身材和膚色。”
“好吧！我檢查一下，就買一件。”
推銷員在這裏先談顏色，再到麵料，而後雙方逐漸集中到一點，達成一致了也就成交了。
有的推銷員還擅長以肯定語氣說出顧客的看法，讓對方回答“是”，這樣，繼續進行容易多了。
“這台計算機的輸出係統有多路裝置的嗎？”
“您是要一台有多路裝置的設備嗎？”
“是的。”
這樣，成交就是十分自然的了。
一位女士走進停車場，挑選車型。她說：“我喜歡這種車，您們有藍色的嗎？”
推銷員：“您喜歡藍色的嗎？”
這是明知故問，因為她已經說了，但這一問得到對方的確定答複，而後你把車鑰匙遞給她。
推銷員的正麵提問，建議性詢問，把顧客想的心事先說出來，然後得到顧客的肯定性答複，會創造很好的效果。
推銷員：“二位是來看看裝飾材料的吧？”
顧客：“是的。”
推銷員：“這裏的裝飾材料很齊全，您們喜歡哪個品種？”
顧客：“地板膠。”
推銷員：“請到這邊來，我想二位要買的一定是物美價廉堅固耐用的吧？”
顧客：“是的。”
推銷員：“是否還要色澤鮮明、質地堅固、清理方便的？”
顧客：“那是最好。”
推銷員：“您們喜歡什麼顏色的呢？”
顧客：“駝色，有立體感的。”
推銷員：“這裏有幾種質地和圖案都有較強的立體感，請您們選用。無論您的房間大小，都可以拚裝。”
顧客：“真是不錯，讓我們來選一下。”
打消顧客的疑慮
推銷員在推銷產品過程中，經常會遇到這樣的一些顧客，他們會說：
“不，我還要想一想。”
“我們等明天再說吧。”
“我們現在不要急於作決定。”
“我們還要討論討論。”
“你明天再來，我們再談，好嗎？”
麵對這樣的顧客，你可以單刀直入，逼問：“那好吧，總經理，看來您們對我公司產品沒有興趣，要不然您會花時間考慮它的，對嗎？”
“哪裏，史迪威先生，我們對它很感興趣。的的確確，我們要考慮。”
“您既然那麼感興趣，我是否可以認為您真的會認真考慮一番呢？”
“當然，我事實上一直在認真考慮。”
“那麼，是否您對我公司的信譽有看法？”
“不，貴公司信譽是一流的。”
這樣，雙方就可以進入實質性內容商談了。
推銷員：“讓我們把購買這台機器的好處寫下來，再把有關的弊端排出來，作一比較，好嗎？”
顧客：“嗯……”
推銷員：“我們用不了幾分鍾時間，但這會很明確、明了。”
顧客：“嗯，好吧！”
推銷員：“我們從這兒開始，先想一想支持作決定的理由。如果一個人在駕駛室裏就能操作整車而不需第二人，會省下一筆勞務開支。是的吧？”
顧客：“對，沒錯！”
推銷員：“我曾派人到貴公司來，測量了貴處的所有的門，您記得嗎？所以我知道這種外運車能開到貴公司的每一個角落。”
顧客：“對，它是能通過我這兒所有的門。”
推銷員：“好，這一點很重要。液壓設備中的要件，密封問題，我們這台機器配備了特別出色的密封裝置。”
顧客：“不漏油嗎？”
推銷員：“不，一點也不漏。”
顧客：“這真是不錯。”
推銷員：“這台機器的操縱比同類產品靈活，能在小型場地完成作業。”
顧客：“好的。”
推銷員：“它的轉彎半徑也較小。”
顧客：“這也勉強算一條。”
推銷員：“它在維修工作中能發揮多種用途，在維修您的工廠設備時，這台外運機能為您們做許多事呢！它可有8英尺長的起重臂，有很大的作用，特殊情況下，可配裝20英尺長的起重臂。”
顧客：“好吧，把它寫下來。”
推銷員：“我們能提供就地維修服務，不需要很多停車時間。
您是內行，一台機器停在那兒等維修會花很大成本。”
顧客：“是呀，是那麼回事。”
推銷員：“我們還有稅收方麵的好處。買這台外運車起碼的好處是節省納稅。”
顧客：“好吧。”
推銷員：“如果您打算建庫房，您不必為買不到好的吊車而犯愁，我們有。賣給您外運車以後，我們還可以提供好的吊車。”
顧客：“算一條吧，隻是又要我們掏錢。”
推銷員：“我們的外運車的最大裝載量比別的外運車大一些。”
顧客：“好的，這一條也寫下。”
推銷員：“現在。請先生您提提否定性的支持理由。”
顧客：“我們眼下沒有這項預算，況且，我們原有的設備怎麼辦？”
推銷員：“這兩條都成立，還有嘛。”
顧客：“沒有啦。”
推銷員：“那就請您將支持理由和否定理由都加起來，看看。”
顧客：“9條支持理由，2條否定理由。”
推銷員：“先生，您不認為這答案已經再明顯不過嗎？”
顧客：“我告訴您，我隻不過是那種凡事都愛想一想的人。”
推銷員的禁忌語
推銷員不應向顧客問：“我能幫你的忙嗎？”因為這給顧客提供了一個說“不”的機會。
推銷員不應向顧客說：“您買了……”，如：
“您買了我們的產品後一定會感到愉快。”
“您買了我們的產品後一定會感到滿意。”
“您買了我們的產品後會得到極好的售後服務。”
顧客聽到這句話的第一個反應就是要掏錢，掏錢讓人心疼。
因而，推銷員應對顧客說：
“您擁有我們的產品之後，一定會感到愉快。”
“您從我手裏得到這件產品後，會得到一流的跟蹤服務。”
推銷員不能強調自己的理由與顧客爭吵。有的推銷員麵對上門抱怨質量不好的人聲明：“我們賣了幾千件衣服了。”這會讓人覺得這是顧客在撒謊，誣陷推銷員，但這會起到不良反應，對其他顧客是一種反麵宣傳。