（8）它能引致對方領導人的更換。
（9）對於某一方或者雙方，費用可能都很昂貴。
（10）允許第三者來調解。
（11）疲勞轟炸而且使對方無心做其他的事情。
（12）能繼續提供新的資料。
有太多的事情必須靠時間來解決，要找出問題的症結，經了解對方的冒險程度，要考驗對方的實力，要找出對方的弱點，要知道對方的要求或者改變對方的期望程度等等，都需要時間來完成。甚至於要了解對方處在壓力下可能做的選擇也需要時間。耐心也能同時給予對方足夠的時間，來適應、了解所提出的條件，進而必須調整的觀念。假如談判的時間過於簡短迅速，就沒有上述的優點了。
耐心另外還有一個好處，它能使買賣雙方都有機會發現到最有利的解決方法。在談判開始之前，雙方皆不可能知道何者才是對自己最有利的解決方法。唯有在談判進行的過程中，藉著陸續發現的資料，才能夠找出更好的解決方法。雙方也就能夠因為耐心而得到好處。
一個聰明的老人曾經說過：“假如你不了解對方的觀點，你就不可能了解真正的價錢。”談判中最有趣的便是去了解對方的觀點。一個優良的談判代表總是準備慢慢地商談。他知道耐心是了解對方觀點的唯一方法，也是了解真正價錢的唯一方法。
向似是而非的數字進攻
我曾經在一本書上，看到一個驚人的統計數字：一般來說。每一個美國人都擁有一個球和一隻小狗。這種說法使我想到一般平均數字所表現出來的意義——好像是對的，又好像是錯的；即是對的，卻也是錯的。
我們便常常被這一些看來似乎很有道理，實際上卻又毫無意義的數字所愚弄；也就是說，沒有一個會計製度會百分之百地正確。所謂的成本計算、折舊率、管理費、毛利、壞賬準備、折舊費用表以及投資報酬率等數字，都隻是約略的估計或者隻是些近似值而已，它們和上述的“一個球”哲學一樣，都犯了同樣的謬誤——它們所代表的隻是一般的意義，並非準確的事實。
因此，如果有人告訴你一些數字，例如：百分之一百二十的折舊率或者利息費用分攤率等，你必須保持懷疑的態度，並且要詢問對方是否這些平均數能適用你們的交易呢？究竟百分之一百二十的折舊率代表你應該付出的費用，或者它還包括在北極的建築和設備成本，要你來分攤呢？也或許這個要求你付出百分之一百二十的高利率，還包括對方的成本費用在內呢！如果你的信用一向很好，你又為什麼要付這些呢？
假如你一向隻不過是買些螺絲釘和螺絲帽，你又為什麼要分攤對方工程部門的費用呢？
如果有人說：我隻以成本價賣給你。千萬要注意，對方所謂的“成本”可能包括著許多附加的費用。
表列的價格，標準產品以及打折的價格表都是可以再商議的價格。為什麼呢？因為它們代表的是一般的普通價格——平均數而已。是某個時間以內賣給一般顧客的價格。但是你並不是一般的人。所以就以此作為出發點和他談價錢吧！因為一般的價格都是可以再商議的。
統計魔術
我對於統計數字的態度，可以簡單地用一句話——小心——來形容。幾年前，有一個叫做柯拉的藝術家，常常喜歡在他的卡通書裏引用莎士比亞的話。有一回他畫了一個三個乳房的女人，標題為“趕快再數一次”。這也正是當有人給我統計數字時，我必然采取的行動。
大約有五十年，聯邦準備委員會一直都依據銀行提供的財務報表來了解政府公債的發行和交易情形，而貨幣供給量的重要決策大都以這些統計數字為根據而做成的。五十年以後，政府決定審查它是否適宜。而研究的結果，卻發現這些財務報表竟然毫無效用。而在審查以前，每個人都是盲目相信銀行提供的資料是正確的。因為一般人認為，銀行應該知道自己在做些什麼事情，但是他們真的知道嗎？
數字是權力的一項很微妙的來源。收集數字的人常常控製著決策。可是即使本意很好，數字還是難免發生重大的錯誤。萬一有人心存不軌，那麼錯誤的統計數字更是不可避免了。
我曾經替一個很傑出的人工作，他的名字叫做莫伊德，在作價格漲跌的預測時，莫伊德能隨心所欲地提出任何他想要的數字。他個人對於統計數字，抱著一種譏諷的態度。雖然如此，他卻保存一個我所看過的最好的資料檔案庫。他能熟練地處理各種價格，就好像廚師在加添調味品一樣，必要的時候，他就能挑選出對他最有利的數字。莫伊德了解一般人都分不清楚事實和假設的區別，以及事實的來源。對於統計數字而言，他實在是一個有技巧熟練的說謊者。
統計數字具有催眠的力量。它們本身並沒有好壞可言，挖掘得愈深，愈能顯出它的真正意義。隱藏在數字裏的，可能是故意製造出來的事實、解釋、假設和個人的價值判斷以及幾個愚笨的錯誤。可是這一切你卻無法從表麵上輕易看出。
所以對於統計數字要保持著懷疑的態度。
原則問題
有一次，我幫助一個醫生和某家電影公司進行談判。電影公司要求這個醫生為他們拍一部訓練醫生的影片，而醫生堅持著兩個主要的原則：
（1）影片發行時，不能使用他的名字，以免違反醫生的職業道德。
（2）保持影片最後剪輯的權力。因為假如沒有適當的處理，可能會損害到醫生的名譽。
電影公司不同意這兩個原則；他們爭論說這已經不是主要原則，而是整個影片的重要原則了。電影公司的談判者非常堅持和固執，到最後反而是我們被說服了：為了雙方的重要原則。而放棄了我們的主要原則。
重點攻擊
當買方迫使賣方願意減價時，就要馬上開始和他討價還價；反而言之，賣方在交易開始前，應該盡量地提高售價，這樣才有討價還價的餘地。但這並不是說要亂殺價或者漫天要價，應在合理的範圍內進行。這是一個很好的原則，但是一般人在緊要關頭時，卻常常把它忘掉。
當你買東西時不要去強調東西的品質不錯、服務周到或者交貨迅速等優點，這會使你殺價困難。賣東西的人假如知道你很滿意後，就會出高價，而且不願意降價了。一個成功的買主要使賣主從談判開始直到出價時，一直憂慮能否做成這筆生意。所以你要盡量挑剔產品的缺點，這樣會使他出價較低。至於你需要快點交貨或者特別的售後服務，慢點再談也不遲。
這是為什麼呢？因為一旦價格和賣主議定，他就不會願意因為交貨、服務或者品質上的小問題，而失去整筆的交易。
所以把握住這個原則後，你不但能獲得品質好、交貨迅速、服務到家的產品，而且還可以便宜地買進，這不就是為你省錢嗎？
黑臉白臉軟硬兼施
我們大都可以從電影裏知道如何運用好人和壞人的策略。當嫌疑犯被捉到後，第一個審問他的人，用強烈的探照燈照著他，粗魯地問他一些問題。然後這個冷酷的人走了，接著來了一位和氣的人，他先把探照燈關了，再給這個嫌疑犯一枝雪茄，讓他放鬆點。不久，這個嫌疑犯就會全部招供了。而好人和壞人的策略也就奏效了。
我並不特別同情女權運動的激進者，她們要求的太多也太快了。她們的某些提議似乎是根本無法妥協的，而有的提議甚至是胡說一通。有些極端的黑人和政治組織的要求也是如此。從另外一個觀點來說，如有態度緩和一點的人出來，要求少一點，大眾的輿論會更願意去傾聽、接納他們。短短幾年內，婦女醫藥人員從百分之二躍到百分之十，並不是意外的。
而今天部分大公司主動雇用黑人和婦女也不是偶然的。
談判時，這個好人和壞人的策略該如何使用呢？先要有一個人采取強硬的立場，做獅子大開口的要求。而他旁邊的人則是友善的老史密斯，在談判中一直很少開口說話。過了一會兒，這個壞人閉口不說，讓好人接替下去。而他提出的條件和前個人比較之下，似乎是很合理。為什麼不是呢？和這麼一個和氣的人交易要比和那個討厭的家夥交涉要愉快多了。你會不由自主地想到，事情本來是會更糟糕的。
壞人們常以各種不同的麵目或形式出現在談判中。他們可能是人也可能是事情，可能是真的也可能是假的。估價的人、律師、會計人員甚至老板都會扮演很稱職的壞人。他們也很容易為人所相信。委員會、管製團體和銀行家常站在強硬的路線上。而非人的壞人角色則包括一些事情，例如：公司政策、標準的條件和情形、餘款原則和各種各樣的程序。終究，假如你不喜歡我們公司的政策，你要去和誰訴說呢？甚至連我自己都不知道是誰製定我們公司的政策。假如我有疑問。
它也自然成為你的問題。
如果你碰到壞人，以下是你可以采取的對策：
（1）讓他說，他們到最後會換另一個人上陣的。
（2）向對方的上級抗議。
（3）退出商談。
（4）當著大眾麵前，責備對方。
（5）采取相同的策略，扮演壞人反擊回去。
（6）商談時，暗示壞人的出現，這將緩和對方的氣勢。
（7）找出對方的仙人掌，再挑掉它們的刺。
最佳的防禦是心理上認清楚好人和壞人都是屬於同一陣線，兩者的極終目的都是想從你身上得到他們想要的東西。
而好人和壞人的策略就是他們所使用的方法。
私家偵探
不管我們喜歡與否，進行談判的過程中，難免會不時地用到私家偵探，而且以後還會繼續使用下去。我個人不喜歡雇用他們，因為在私家偵探挖掘出來的資料中，往往有許多是我根本無權知道的。
這並不是對私人偵信員的一項指控。想要了解對方的人格或財務狀況並沒有錯。甚或就對方的社交、愛好、公司組織以及組織中的人作進一步的了解也是合法的。不是嗎？俗話說：“知己知彼，百戰百勝。”
問題是熱心的私家偵探常常做得太過分，為了取悅雇主，賺取一天一百元的酬勞，他們幾乎調查每件事情，不論是否已超出了商業的範圍。
科拉斯的私人資料原則告訴我們：令人聳動的新聞會蓋過平淡的新聞。人們對於汙穢的資料最有興趣。處於知識就是力量以及消息一旦被人知曉便散布開來的世界裏，太多人注視著同樣一件事情。有些壞事遲早總會誘人步入歧途的。
弄成難兄難弟
設身處地
下次你要與對方談判之前，應該先問自己三個簡單的問題，它們將會幫助你思考。以下的三個問題，是從賣主的觀點出發的，不過仍可以類推到任何地方的任何人：
（1）我希望買主作成怎樣的決定呢？
（2）他為什麼不作成我所希望的決定呢？
（3）我能夠采取什麼行動，來促使他作成我所希望的決定呢？
這些問題將會幫助你更積極地思考。思考出什麼才是你該采取的行動以及它們會如何地影響對方，使對方作為你所希望的決定。
情緒的爆發
曾經看過尼可特·赫魯曉夫的美國人將永遠也忘不了他——這樣一個強而有力的蘇俄領導者，竟會如何同一個小孩子似的，拿起脫掉的皮鞋往桌上猛敲。此後，和蘇俄代表談判的場合裏，這種突然的情緒爆發可謂司空見慣。聯合國安全理事會在一九六九年的報告中便曾指出，蘇俄人在談判中，情緒上有著非常激動的表現。這成為他們在談判中所使用的一項標準戰略。
在談判的過程中，人們往往無法忍受這種突然的情緒爆發，因此這種戰略是非常有效的。在日常生活裏，我們早已學會了忍耐，把憤怒、恐懼、冷漠或者絕望等情緒深深地埋藏在心底，因此當對方將這類情緒毫無忌憚地宣泄出來時，我們便不知所措了。
當人們自己的行為引起對方的情緒激動時，總是懷疑自己是不是做得太過分了，甚至害怕整個局勢會因此而失去控製。其實，在日常生活中，情感的流露必然會引起對方的共鳴；唯有懂得使用這種戰略的談判者，才能隨時取得主動的地位。就另一方麵而言，這種令人措手不及的手段，往往能夠考驗我們的決心。動搖我們的自信心或者強迫我們重估自己的目標或情勢。
情緒具有各式各樣的作用：憤怒往往能使對方喪膽而讓步。流淚能夠換得對方的同情，恐懼將人們的心拴在一起，冷漠則表示出漠不關心的態度。情緒好比一個萬花筒，隻要放入一些強烈的字詞或觀念，人們便往往攪不清其中的真真假假，假假真真了。
當對方的情緒突然爆發時，最好的應付方法便是冷靜。
倘若你無法保持冷靜而被他搞得心煩意亂，則所謂的會議便會變成一連串的爭論了。唯有那能夠處變不驚的人，才是了不起的人。意大利便把這種人稱為“令人尊敬的人”。
當對方將一切訴諸感情的時候，我們要盡量避免涉及情緒的爭論，同時把話題盡量地引回實際的問題——客氣地重複對方所說的話，表示你已充分地了解了他的觀點，然後宣布暫時休會。隻要我們能夠固守城池，對方就難以得逞。
我個人並不欣賞這種有意的情感表演。無論如何，你必須記住：確實有人能夠演出他並沒有感覺到的感情，作為溝通意見的一種方式，也有人能夠非常到家地掩飾內心真正的感情。因此你要時時保持著懷疑的態度，務必冷靜。在被他的表演打動以前，你必須先搞清楚到底是怎麼一回事。在這世界上，確實有很多好演員。
同病相憐的傀儡
真正的決策者是不會老坐在辦公桌邊的。不論是買方或賣方，除了必須和對方談判外還得和自己公司裏的人商談。
這些人各有不同的動機、目的和權力。
除非了解對方決策的過程，你不可能有效地和對方談判。
一旦了解以後，買主可能會發現他和賣主竟是同病相憐，彼此都受著公司上級的限製。而一旦買主想通這點後，他會認識到：他真正的任務是使賣主能夠更有效地和公司的真正決策者進行商談。
流水的啟示
中國有一句俗話：要如水流般地抵抗，水流在壓力下被迫流入不熟悉的河道時，總是暫時引退。等到合適的時候，再慢慢地滲透：起先是緩慢的，然後逐漸成為一股很大的衝擊力。
當買主固持己見的時候，賣主應該聰明地學習水流的抵抗方式：先後退，繼而傾聽、思考，然後再慢慢地向前移動。
削弱反對意見的辦法
每件事情都有兩麵。每一次的交易都是會有滿足和不滿足的因素在內，雙方總會產生一些需要克服的反對意見。交易之能否成功，可能就在於你如何去麵對反對的意見了。
買主和賣主可以采取同樣的方法來處理反對的意見。就賣主而言，常常因為害怕觸怒買主，所以問題比較棘手，而買主的問題就簡單多了。
最近我曾和一位珠寶商交涉，他對於我所提出的反對意見，處理得非常好。他實在是這方麵的專家。我妻子的視力不太好，她所使用的手表的指針，必須長短分得非常清楚才行。可是這種手表非常的難找，費盡了心力，總算找到了一支她能夠看得很清楚的手表。坦白地說，那支手表的外觀實在相當地醜陋，很可能正是因為這個緣故，而一直賣不出去。就此而論，兩百元的定價似乎是貴了點。
我告訴這個珠寶商。兩百元似乎是太貴了。他告訴我這個價格非常的合理，接著又告訴我，這個手表精確到一個月隻差幾秒鍾而已。我告訴他時間之精確與否並不很重要。為了證明給他看，我還拿出了我妻子的天美時表讓他看：“她戴這支十塊錢的天美時表已經有七年了，這支表一直是很管用的。”他回答我說：“喔！經過七年之後，她應該戴支名貴的手表了。”議價時，我又指出這支手表的樣式不好看，他說：“我從來沒有看過這麼一支專門設計給人們容易看的手表。”最後，我們以一百五十元成交。一旦你抓住了要訣，就可以很圓滑地處理對方的反對意見了。練習以下的九個步驟，則你明天的生意就會更加興盛了。