（10）如果你無法吃到大餐，便得想辦法吃到三明治；如果吃不到三明治，至少也要得到一個承諾。這個承諾也是一種讓步，雖然是已經打過折扣的。
（11）不要掉以輕心，記住每個讓步都包含著你的利潤。
（12）不要不好意思說“不”。大部分的人都怕說“不”。其實，如果你說了夠多次的話，他便會相信你真的是在說“不”。
所以要有耐心些，而且要前後一致。
（13）不要出軌了。盡量在讓步的情形下，也要永遠保持全局的有利情勢。
（14）假如你在做了讓步後想要反悔，也不要不好意思。
因為那不是協定，一切都還可以重新來過。
（15）不要太快或者做過多的讓步，以免對方過於堅持原來的價格。在談判的過程中，要隨時注意己方讓步的次數和程度。
吊胃口
這是一件事實：人們總是比較珍惜難於得到的東西。
買主不會欣賞容易得到的成功。所以假如你真的想讓對方快樂，就讓他們去努力爭取每樣能得到的東西。除了不要太快便讓步以外，也不要太快便提供給對方額外的服務，允諾快速的送貨、由己方負責運費，遵照對方的規格要求提供有利的條件或者降低價格。即使要作這些讓步，也不能作得太快。
千萬不要輕易讓步而令對方從容取勝。
以逸待勞
最好是在自己的家中與他人商談。羅伯特·阿垂爾在他所著的書《重要的領土》中，對於他的新發現曾有所敘述：他發現動物在自己的領土裏，最有辦法保衛自己。洛杉磯的道奇公司便是最佳實例，他們曾在家中贏得許多次商場上的勝利。
人類乃是一種有領域感的動物，和自己所擁有的事物有著密不可分的聯係。他的座椅，他的辦公室以及其他資產，對他而言，都有著很特別的意義。有句俗話說：“家庭是堡壘。”
也許是因為最大的力量就是從家中產生的。
在家中商談的人，能有規律地起居、飲食和睡眠，同時也握有更多的力量資源，例如，他能隨時向專家和上級請教等等。阿爾溫·托夫勒在《未來的震撼》這本書中指出，變遷中的人們都會感到身心震撼的雙重痛苦。在陌生的地方，即使是上洗手間也變成一個問題。有的時候，光是為了趕奔商談地點，我們就先浪費了許多精力而弄得身心疲乏。
隻有在某些情況下，談判者要遠離家園到別的地方去談判才是比較有利的；當我希望親自去查看和驗證某些事情，或者因為希望延遲作決定，或者因為這筆生意即使在別的地方談判，也不會有什麼大問題。而且到別的地方商談時，我們較容易借口自己的資料在急著離開辦公室時，忘記帶來了。
假如商談不得不在別的地方舉行時，下列這些預防措施對你將有所幫助：
（1）挑選一個中立的地方。
（2）讓別人代你執行日常的工作。
（3）攜帶足夠的助手。
（4）攜帶一台電腦。
（5）預先訂好房間。
談判可說是商業行為中一項相當艱難的工作。所以談判者是應該享有較優的出差費，一流旅館以及談判期間應得的待遇。
他們應該保持從容和舒適的狀態。如果讓我選擇，我寧可在家中商談。不過這樣也有危險存在：家中或公司的人可能會時常打岔，致使讓對方占得優勝。
數字的陷阱
我曾經修過許多數學課程，但是常被許多看似簡單的事情弄得糊裏糊塗。
（1）我拿的是月薪，可是卻算不出來每周周薪的正確數目。
（2）複利率常使我感到困惑，我知道它的核算法，可是就老搞不清楚。
（3）假如我向人借錢，借期從一月二日到一月二十八日，我也老是搞不清楚該付我多少天的利息，到底是二十六天還是二十七天呢？
（4）我會計算百分比。但是算不清楚：結存餘額，六個月，8.25％年利率的利息；當別人告訴我實際上隻有0.375％的利息時，更是弄不清了。
（5）我忘掉該如何做因式分解。
（6）假如有好幾欄的數字沒劃好線，我就會加錯欄。我的減法作得很好，是因為它隻需要用上麵的一個數字減掉下麵一個數字。
（7）我會乘496×387，可是在壓力下卻大有算錯的可能。
（8）銀行的對賬單和我的支票簿總是對不上。
（9）每碼13.25元，買6.5碼簡直令我大為頭痛。
（10）一大包蜀黍片（十六盎司）算起來竟然比小包的（九盎司）還便宜，這根本是不可能的事，我隻好放棄了。
（11）建材商人帶了3000塊磚來，可是這不是我要求的數目。所以他又拿來2500塊磚堆上去，然後再拿回去5000塊完好的。我簡直被他搞得莫名其妙了，到底我要付他多少錢呢？
（12）我到芝加哥時，老是搞不清楚時間，而到印第安納州的印第安納波裏時就更無法搞清楚了。
（13）假如期限不是剛好一年，我就算不出投資報酬率。
可是事實上它永遠不會剛好是一年。
（14）我到英國時，他們說：“一共是九英鎊，三便士。”我拿出錢來。卻不知道該怎麼付錢給他。
當我還是小孩子時，老師常常喜歡考一大堆算術題目，到現在我還記得一個我永遠也沒辦法回答的問題：“腳的哪個部分等於五分之四英寸？”我不曉得他們到底想要知道什麼？我看看考卷，再看看我的腳，最後隻好交白卷了。也許這就是我一連串麻煩的開始。
也許隻要一個電子計算機就能解決我所有的煩惱。可是我實在懷疑它到底能解答出什麼呢？問題都非常深入，比那些計算機本身還要深，我想，整個問題也許是在於教育製度的本身。
這些話對於談判者有很重大的意義。一般說來，人們都不善於處理數目字。他們常常會犯一些愚笨的錯誤。而你也會犯此種錯誤的。所以要慢慢地來，檢查再檢查，請別人再替你算過，特別是當你置身於巨大的精神壓力下時。要記住，有的人特別喜歡趁著別人犯錯的時候，來占人便宜。
究竟腳的那一個部分等於五分之四英寸呢？你知不知道？
施展壓力的新方法——出其不意
有一位先生下班回家，他的妻子在門口笑臉相迎，並且告訴他有件令他驚奇的事物。於是她帶著蒙著眼睛的丈夫到飯廳，然後要他在餐桌邊等一會兒，雖然肚子由於中午吃的豆子發酵而感到稍微不舒服，但他還是很有耐心地等待著。他緩緩地吐出一口氣，使自己舒服些。一會兒後，他的妻子回到他身邊問他說：“你準備好了嗎？”他回答說：“我當然準備好了。”
她拿掉蒙眼睛的手巾，呈現在他眼前的是一個非常漂亮的生日蛋糕以及十二個客人。
日本人曾經突襲珍珠港，獲得全勝，但是最後卻無條件投降了。開始時它引起我們驚恐、慌亂，接著它使我們感到非常的生氣。令人驚奇的事情曾經在戰爭中扮演了很重要的角色。也許它同樣可以運用在論價的過程中。不過，我認為把它當作商業談判中的一個策略是對它估計過高了。
話雖如此，許多談判者仍認為使對方驚奇乃是保持壓力的一個好方法。我曾經遇到很多次令人驚奇的事情，在短時間內它確實有震驚我的力量。在能夠抵抗這種震驚以前，你最好先知道可能會遭遇到的各種問題。
（1）令人驚奇的問題：例如新要求、新包裝、新讓步、高明的戰略，談判地點的改變，對方的堅持，風險的改變以及爭論的深度。
（2）令人驚奇的時間：例如截止的日期，短短幾天的會期，速度的突然改變，驚人的耐心表現，徹夜和星期假日的商談。
（3）令人驚奇的行動：例如退出商談、休會、推托、放出煙幕、情感上突發的激動、不停地打岔、堅定的報複行動、力量的展現。
（4）令人驚奇的資料：例如爭論的深度、特別的規定、新的具有支持性的統計數字、極難回答的問題、別致的回答、傳遞消息媒介物的改變。
（5）令人驚奇的表現：例如突發的辱罵、憤怒，不信任，對於個人智力和正直的人身攻擊。
（6）令人驚奇的權威：例如擁有令人驚異的莫大的權威。
（7）令人驚奇的專家：介紹著名的專家或顧問。
（8）令人驚奇的人物：例如買主或賣主的改換、小組中新隊員的加入、有人突然不見、高階層主管的出現、地位高低不同的差別、老板的出現、高大而令人生畏的人、好人與壞人的策略、女的商談者、黑人商談者、畸形的人、對方的缺席以及遲到數小時、愚笨的人等。
（9）令人驚奇的地方：例如漂亮豪華的辦公室、令人不舒服的椅子、沒有冷氣或暖氣的房間、有洞孔的牆壁、嘈雜的地方，許多人的大集會場所等。
我不喜歡令人驚奇的事物，原因是由於它們往往會製造出不信任和恐懼的氣氛。它很可能會阻塞雙方意見的交流。
當然，這並不是說談判者應該透露秘密，秘密都是很重要的。
我所憂慮的是：令人驚奇的事物會使對方感到沒有麵子，而使對方陷入尷尬的處境。假如事物演變成這樣，我們雙方就有麻煩了。
遇到令人驚奇的事物時，克服震驚的最好方法是讓自己有充分的時間去想一想。多聽，少說話，再暫時休會。談判並不是宣戰或在法庭上打官司。在沒有適當準備之前，最好不要有所行動。
竊聽器和商業間諜
在談判中使用商業間諜是一個極富誘惑性的策略。也許沒有任何其他的賭注會比這個高，也沒有其他收益會比這個快。隻要想想，如果買主知道賣主願意接受最低的價格，他便能夠獲得多少的利益。在大筆金額的交易中，僅僅一個消息有時就值上幾百萬美元。而得到這項消息的費用，可能隻不過是幾塊錢而已。所以這種方法已經被許多聰明的雇員所運用了。
從談判的立場來看，我個人讚成采取嚴密的安全措施。
這個安全措施要開始於資料的保密。可是除非有足夠的資金或得到上司的允許，根本就無安全措施可言。一個優良的安全措施，在指派職員參加談判以前，必須對他加以調查。資料的收集、分析和保管更要建立起嚴密的程序。資料要在嚴格的規定下才可以調閱。工作的地方也要在嚴格控製的情況下，才可以接近。一個合理的安全措施必須能夠防止任何形式的滲透。
關心安全問題是一種態度的轉變，它通常開始於人們注意到職務的機密性以及警覺到商業機密被刺探的危險，而且大都始於公司最高級的人員。如果連在上位的人都不關心這些事情，也沒有人會關心到了。
以下的措施將可以幫助減少商業泄密的危險。不過危險並不會完全消失的。
（1）選擇守口如瓶、穩重的人參加商談。
（2）強調沉默的重要。
（3）不需要知道的人，盡量不要讓他知道。
（4）不需要話太多的人參與，而且隻要讓他知道必要的部分就好了。
（5）假如可能的話，盡量化解談判雙方在利益上的衝突。
在這方麵，談判者要富有想像力。
（6）若有賄賂的事件，則馬上提出報告，嚴加處理，不能允許有任何意外的情形發生。
（7）提供給對方的資料應盡量減少。除非為了策略上的運用，否則應減至最低程度。
（8）私下在公司內布置一些監聽的人，以便隨時知道對方想要刺探的事情和所以刺探的原因。
（9）要將資料妥善保管——將資料鎖起來並且派人看管。
（10）要不時更換商談用的會議室或者旅館房間，因為這些地方可能暗置了竊聽器。
（11）將工作小組與群眾隔離。據我所知，有一個公司在進行價值十億美元的工作計劃時，曾將三十個工作人員隔離在一間海邊別墅裏，不讓其他人知道他們正在進行的事情。
（12）最後的底價隻能讓某幾個人知道。
（13）要立刻懲罰違反安全措施的人。
（14）有時取得資料最簡便的方法是透過安全人員或其他雇員，所以要防備這種方式的滲透。
如果你認為我似乎太過於謹慎，這也是有原因的。大部分的買主和賣主，特別是大公司的裏的人，都生活在一個不太真實的世界裏，因而常常忽略被刺探的可能性，也可能是因為他們從來也沒有想到要去刺探別人。我相信商業間諜正在與日俱增。因為賭注是如此的高，成本是如此的低，而收益又是如此的快。所以這是一種無可避免的趨勢。
拔掉心頭刺
在一次與談判有關的學術討論中，大家正熱烈地討論著某個難題：如何應付對方的諷刺？已經有許多人提出了他們的意見。這時在房間的後麵，坐著一個很安靜、服裝整齊、從國際商用機器公司來的年輕主管，他慢慢地舉起手來。
我問他：“你們如何處理這個問題呢？”
他回答說：“我們找來一株仙人掌。”
我很驚奇地問他：“你的意思是要召集一個小組會議嗎？”
他說：“不是的，我們找出那位話中帶刺的人，然後研究如何拔出它的‘刺’來。”
沒有不重要的敵人
談判時向對方人身攻擊是否適當呢？有許多認為必要時可以使用，而我認為這樣做不太適當。我同意富蘭克林的一句話：“沒有不重要的敵人。”試想：被攻擊的人會不報複嗎？
這是一種對自己不利的戰略。
喜歡運用人身攻擊戰略的人，目的是想要摧毀對方的自我，使對方處於挨打的地位。在幾種情況下，他們會使用這個戰略：
（1）對方的自我意識很脆弱，一旦被攻擊隻能采取防禦，而無力反擊。
（2）對方的公司已發生了裂痕，借此可以分化對方的力量。
（3）讓對方的專家丟臉，以造成自己的利益。
（4）對方將要掉進陷阱，卻又猶豫不決時，有時可以借此促使他入彀。
（5）和對方的交易關係隻是短期的，而且對我們而言並不重要。
（6）對方在生氣時可能會表露出真麵目或者透露某些資料。
談判時，如果對方向你做人身攻擊，你可以立刻走向房間，並且盡量向對方的上司大聲抗議。對方辱罵你的程度和你願意站在那兒忍受的時間是成正比的。你並不願意聽他的辱罵，而人們尊重那拒絕被辱罵的人。
胡蘿卜加大棒
巴黎和談
美國人以一種打乒乓球的眼光來談判，雙方都可以發球，幾個狠狠地快攻就將之結束，然後再去忙別的生意。日本人卻不這樣，一次太快的交易就可能使公司的主管被老板解雇。
因為這是一種判斷力不佳的跡象。
巴黎和談開始時，北越人在巴黎租了一間別墅，簽了兩年的合同。而美國這邊的代表哈裏曼，卻在裏茲旅館租了一間按日計費的房間。美國人不相信談判會拖得很久。即使是受過韓國板門店為期三年的談判教訓，還是不習慣作長年會談的打算。美國人實在是一批沒有耐心的人。
在談判的過程中，耐心可以說是最強而有力的策略了。
尤其在雙方弄僵或遭受到對方威脅時更能發揮功效。耐心、堅忍和決心可以彌補其他缺點。北越就因為善於使用此種策略，而以一個小小的國家，竟拖住美國八年之久。
耐心之所以能使你成功，乃是因為它能：
（1）分化對方公司的人員。
（2）使對方不致過分堅持。
（3）使對方一次又一次讓步。
（4）迫使整個商談的優先次序重新安排。
（5）幫助你分清楚希望和現實間的區別。
（6）繼續進展到新的問題上。
（7）使其他人也牽扯進去。