先喊個天價
喊價要狠
賣主喊價較高的時候，買主出價較低的時候，都會造成對自己較為有利的結果。過去四年來，我曾和兩千個主管人員做過許多的試驗，結果發現一個良好的談判者必須知道下列三點訣竅：
（1）倘若買主出價較低，則往往能以較低價格成交。
（2）倘若賣主喊價較高，則往往也能以較高的價格成交。
（3）喊價高得出入意料的賣主，倘若能夠堅持到底，則在談判不致破裂的情況下，往往會有很好的收獲。
從所收集的資料裏麵，我知道，墨西哥的農夫們隻要憑直覺就能知道，當賣主喊價較高時買主往往便不得不水漲船地提高原來擬定的價錢。譬如：本來買主在交易前和合夥人已商量好，準備花十塊錢買一座鍾，可是當他們聽到賣主喊價一百元時，他們便會感到原先擬定的價錢實在是太愚蠢了，便會將喊價調整為二十元或者二十五元，再和賣主討價還價。
代表工會的談判者也往往故意用這個方法和資方談判。
在談判開始時，先提出一大堆的問題和要求，迫使資方作較大的讓步，以取得和對方討價還價的餘地，同時也能滿足各工會會員的要求。
運用這種策略時：喊價要高，讓步要慢。借著這種方法，談判者一開始便可削弱對方的信心，同時還能趁機考驗對方的實力並確定對方的立場。
所以，我的忠告是：假如你是買主，出價要低；假如你是賣主，喊價要高。不過，請千萬注意，出價或喊價務必合理，不要因失之輕率而毀壞了整個交易。若能在談判時善用這個策略爭取到商品的機會，則你將會有意想不到的收獲。
應召女郎式的談判原則
商業上有一個原則，每個賣主都應該記住——那就是“應召女郎式的談判原則”——當對方迫切需要服務的時候，再和對方論價，因為事前的服務價值要比事後大多了。
所以，連修理水管的工人都知道：商議價錢最適當的時刻便是當地下室正在大鬧水災的時候。
吹毛求疵戰術
很久以前，俄國的某個鄉村裏，住著一位很聰明的人。有一天，一個憂心忡忡的女人來向他訴苦，因為她的公公婆婆要來和他們同住，而她和丈夫以及兩個小孩所住的小茅屋裏卻沒有多餘的空間，但又不能讓他們露天而宿，所以隻好請他們勉強住進那本已十分擁擠的小茅屋來。可是沒過多久，她就感到非常地難過和局促不安了。她哭著問這個聰明人：“我該怎麼辦呢？”
聰明人摸著胡子，沉思了一會兒，然後問：“你有沒有一隻母牛呢？”她回答說：“有的，但，這和我的困境有什麼關係呢？”
他接著說：“把這隻母牛牽到你的小茅屋裏住一個禮拜，然後，再來找我。”她半信半疑地聽從了他的吩咐，因為他一向是以聰明聞名的。
一個禮拜後，這個婦人又來見這個聰明人。“事情愈來愈糟了。”她哭著說，“我的處境比以前更悲慘了。每當這隻母牛稍微轉動一下，屋裏的六個人就得跟著移位置，更不用說想睡覺了。”
這個聰明人摸著胡子，又沉思了一會兒，向她說：“你有沒有養雞呢？”她回答說：“有的，但這和我的困境又有什麼關係呢？”聰明人接著說：“把你養的雞也帶到你的小茅屋裏住一個禮拜，然後再來找我。”這個婦人比上回更遲疑了，不過她還是聽從了這個聰明人的吩咐。
一個禮拜後，她歇斯底裏地回來說：“你發瘋了，你的建議愈來愈糟糕，我的小茅屋根本就住不下去了！雞飛牛跳地，兩個老的咳嗽個不停，兩個小的在湯裏發現了雞毛，我和那口子也打起架來，這一切都是你搞出來的！”
這個聰明人仍舊摸著胡子，想了一會兒，說：“你回家後，把那隻母牛牽出屋外，一個禮拜後再來找我。”她心裏想：這個人實在是有點傻傻的。但是，終於還是決定聽從他的吩咐。
一個禮拜後，她又回來找他，這個聰明人問她說：“你這回覺得怎麼樣呢？”她回答說：“說起來實在奇怪，但是自從把牛牽出屋外後，我覺得稍微好過點了。”
這個聰明人再度摸著胡子，想了一會兒。說：“關於你的困境，我終於想出一個解決的辦法了：把你養的雞也趕出屋外。”
這個婦人趕出這些雞後，就和她的丈夫、兩個小孩以及她的公婆非常安樂地生活在一起了。
買主通常會利用這種吹毛求疵的戰術來和賣方討價還價。買主先是再三挑剔，接著提出一大堆問題和要求。這些問題有的是真實的，有的卻隻是虛張聲勢。他們之所以要這麼做，乃是為了要達到下麵四個目的：
（1）使賣主把賣價的標準降低。
（2）買方才能有討價還價的餘地。
（3）讓對方知道，買方是很精明的。
（4）這個戰術使銷售員在以低價賣出貨物時，仍有借口向老板交代。
當他向老板報告時，他可以說，買方在移掉母牛和雞之後，已經非常滿意！也就是說。買方已不再挑剔我們貨物的許多缺點了，現在我們大家可以鬆口氣了！不然事情可能會比現在還要糟糕，即使以這個價格，貨還不見得賣得出去呢！
這種吹牛求疵戰術在商場中已被證明是行得通的。我和許多人曾做過許多次的試驗，證明雙方在交易開始時，倘若要求得愈高，則談判的結果愈好。工會的談判者也同樣地由實際經驗裏學到：倘若要求得愈多，則所得到的也就愈多。因此他們總是一而再地運用這種戰術。
但是，若從相反的立場來說，則身為賣方或者資方代表的人，又該如何對抗這種吹毛求疵戰術呢？
（1）必須很有耐心。那些虛張聲勢的問題及要求自然會漸漸地露出馬腳來，並且失去了影響力。
（2）遇到了實際的問題，要能直攻腹心、開門見山地和買主私下商談。
（3）對於某些問題和要求，要能避重就輕或視若未睹地一筆帶過。
（4）當對方在浪費時間、節外生枝，或作無謂的挑剔或無理的要求時，必須及時提出抗議。
（5）向買主建議一個具體且徹底的方法，而不去討論那沒有關係的問題。
不過，千萬不要輕易讓步，以免對方不勞而獲。對方的某些要求很可能隻是虛張聲勢而已，因此賣主應該盡量地削弱買主的聲勢，不要讓他輕易得逞。同時，賣主也可以提出某些虛張聲勢的問題來加強自己的議價力量。
吹毛求疵戰術能使交易時充分地爭取到討價還價的餘地；如果你能夠善加運用它，則它必然會給你帶來無窮的好處。
略施小惠
商談時，食物的好壞對買主往往有所影響。幾乎每個精明的賣主都知道這點。凡是帶客戶出去吃飯的賣主都做對了。
略施小惠也往往會影響到重大的生意。一個買賣荒地的公司在“賭城”拉斯維加斯，便曾以十塊錢的小恩惠賺回了大筆的金錢。
我向該公司的負責人請教，為何要把錢白白地送給別人呢？他告訴我他是根據下列四個原則才這樣做的：①因為每個人都喜歡貪小便宜。②而且都喜歡用不勞而獲的金錢去賭博。③可是他們又決不願平白無故地接受別人的東西。④因此他們就會以聊盡義務的態度來參加土地銷售會，甚至會敞開胸懷來傾聽對方的解說。唯有如此，他們才會覺得受之無愧。而一切結果也正如他所說的，“那些平白接受了小惠的人往往會假意地告訴自己和那些土地推銷員，他們是因為真正對土地感到興趣。才來參加這次土地推廣銷售會的。”隻不過區區十塊錢，便使原來懷疑的大眾變成了積極的聽眾。
好食物、一個美好的夜晚以及一些小恩惠並不是賄賂；提供這些平常的招待，也不是敗德的事情。它們的目的隻是要使買主更能接受賣主的暗示而已。那些吝於支出餐費和酒吧費的公司，隻會徒然增加銷售方麵的困難。相較之下，不肯花這些錢的賣主，實在是個傻子。
宴無好宴
日本商人都是親切的主人。隻要踏上日本，他們就是親切的主人。隻要踏上日本，他們就會以親切的態度來贏得你的讚賞。經過十三個小時令人筋疲力盡的飛行以後，你所能想到的不外乎找家旅館好好地睡一覺。可是，一下飛機，便有一位眼睛有神、穿著整齊的年輕人跑來歡迎你，並且立刻告訴你。他已經替你安排了一個美妙的夜晚。即使你告訴他你有多麼疲倦也沒有用。他會說：“喔！不，已經全部都預訂好了。
我們將會有一個充滿樂趣、刺激的夜晚。”你不願意傷害他人高興的情緒。隻好和他一塊去了。
在晚宴上，你吃得太好了，喝得太多，直到很晚才回到旅館。同時慶幸自己確實度過了一段非常美好的時光。可是，第二天一早，談判者就來敲門了。坐在桌子旁邊的是另外一位眼睛有神、穿著整齊、口齒伶俐的年輕人，準備開始和你一項一項地討價還價。
豐富的食物和宿酒未醒，使得你的腦筋不太靈活，再加上睡眠不足。你注定是要失敗的。處在這種情況下，即使你原本是一個很堅強的談判者，也會被對方征服了。
雷霆萬鈞的期限
期限的力量（一）
賣主由經驗中知道：某些最後期限能夠促使買主決定購買。以下的十個方法，可促使原本無心購買的買主決定購買：
（1）七月一日價格就要上漲了。
（2）這個大優待隻在十五天內有效。
（3）大拍賣將於六月三十日截止。
（4）存貨不多，欲購從速。
（5）如果您再不惠顧，我們就要倒閉了。或者是：結束在即，大拍賣，欲購從速。
（6）如果你不在六月一日以前給我們訂單，我們將無法在六月三十日以前交貨。
（7）生產這項貨物，整整需要八個星期的時間。
（8）惟有立刻訂貨，才能確保買到你需要的貨物。
（9）有艘貨輪將在本日下午兩點開船，你要不要馬上購貨，趕上這班船呢？
（10）如果我們明天收不到貨款，這項貨物就無法為你保留了。
期限的力量（二）
賣主對於時間的壓力非常敏感，也許比買主還要敏感些。
以下是買主用來刺激賣主完成交易的十二個最後期限：
（1）我六月三十日以後就沒錢購買了。
（2）在明天以前，我需要知道一個確定的價錢。
（3）我要在星期三以前完成訂貨。
（4）如果你不同意，明天我就要找別的賣主商談了。
（5）我不接受六月一日以後的估價單。
（6）星期五以後，我就不一定會買了。
（7）這次交易需要經過我們老板批準，可是他明天就要到歐洲去考察了。
（8）這是我的生產計劃書，假如你不能如期完成，我隻好另找高明。
（9）我們的財務年度在十二月三日就要結束了。
（10）我星期一要去度假三個禮拜。
（11）采購委員明天就要開會，你究竟接不接受這個價格呢？
鐵定最後一天
最後期限常迫使人們不得不采取行動；這和自動申報所得稅規定四月十五日截止，聖誕禮物都要在十二月二十四日以前購買，常常有人在最後一分鍾才趕上飛機是一樣的。許多議院以外的遊說者，多年來都是利用參、眾議院快要休會的時候趁機活動，使得各種愚笨的法案得以通過。
在日常生活中，同樣也有許多時間限製：早上八點鍾要開始工作，下午五點鍾下班，一成不變的火車時刻表，和牙醫約好的時間，賬單在每個月的十號必須付清等等，人類的每個交易行為，都包含著時間的因素，而我們對最後期限的限製，幾乎已有了不自覺的反應。
最後期限的壓力迫使人們快速地作出決定，一旦他們接受了這個最後期限，交易就會很快且順利地結束了。倘若他們拒絕接受最後期限，後果就無法預測了。經驗告訴我們：有些最後期限可能是假的；不過，也有些是真的。有些會使我們損失不貲，有些卻無關緊要。談判者永遠無法確定，對方所提出的時間限製是不是真的，也無法正確估出，如果拒絕最後期限則可能會有什麼樣的損失，而決定取舍。接受和拒絕之間的差異，就好像穩握在手中的鳥兒之不同於飛躍在樹叢中的鳥兒。接受最後期限的人確實能夠享有此種快樂，他確定未來的情況，而不必再去進行一連串的談判了。他也可以想象如果他拒絕的話，事情可能會變得更糟糕。
我的忠告是不必盡信所謂的最後期限。時間的限製就像火車來了又去，去了又來。來不及申報所得稅的人，四月十五日以後還是可以和稅捐處商量補辦。旅社在半夜一點後，還是可能讓你住宿。十號要付賬單，也可以十一號再付。星期三應該交出的報告，如果星期四再交上去，你也不致因此就被開除掉。一月一日截止的大拍賣，通常一月二日還有效。記者們也不一定都能趕上截稿的時間，可是報紙仍舊能夠按時出來，至少我還沒看過留有空欄的報紙。最後期限的限製，隻有當你認為它是真的，它才可能是真的；否則它便不至於隻要經過商量便可延期了。
當然，不相信最後期限是具有冒險性的。買主說：“我星期三以前會向你訂貨。”但他可能到時不向你訂貨，讓你孤立無助，哭訴無門；賣主說：“唯有你今天訂貨，我才可以保證有貨物賣給你。”不管是不是真的，你最好今天就向他訂貨。因為他很可能在禮拜三之前就沒有存貨了。如果對於對方公司的生產計劃、存貨狀況以及需求現金的情形了解得愈多，則你愈有把握知道這個最後期限是不是真的。
時間就是力量。我們在進行商業談判時常為時間的壓力所苦。甚至永遠無法忘掉時間的壓力。所以，我們應該全神貫注於對方的最後期限——假如我們有最後期限。則對方也可能有相同的限製。以下的三個問題能幫助你躲開最後期限的陷阱：
（1）不管是個人或公司的最後期限，我是否會因為這些限製而使談判發生困難呢？
（2）我自己或公司的最後期限是不是真的？我可不可以和我方人員商議延長期限呢？
（3）對方的最後期限究竟是什麼呢？
時間限製有一種無形的催眠力量。即使我們不需要，往往也會在不知不覺中接受了它。這也就是為什麼它的效果如此之大；它常會促使對方作成你希望他作的決定。所以，即使並非必要，最後的期限仍然常為人們所相信而接受。
桌上桌下的奇襲
拋磚引玉
大部分的人天生就富有正義感。因此，如果我對你四次讓步，你似乎也應該讓我四次才算公平。
其實，談判的要點並不在於我讓了你四次，你隻讓了我一次，而是在於你一次讓步的價值是不是大於我四次讓步的總值。很多談判者都深深了解這點，在作了一連串的小的讓步後，接著就說：“現在。該你讓我了吧？”而這一次往往就是最重要的讓步。
以退為進
（1）替自己留下討價還價的餘地。如果你是賣主，喊價要高些；如果你是買主，出價要低些。不過不能亂要價，務必在合理的範圍內。
（2）讓對方先開口說話，讓他表明所有的要求，先隱藏你自己的要求。
（3）讓對方在重要問題上先讓步。如果你願意的話，在較小的問題上，你也可以先讓步。
（4）讓他努力爭取所得到的每樣東西。因為人們對於輕易獲得的東西都不太珍惜。
（5）不要讓步太快。晚點讓步要比較好些。因為他等得愈久，他就愈會珍惜它。
（6）同等級的讓步是不必要的。例如他讓你百分之六十，你可以讓他百分之四十。如果他說：“你應該也讓我百分之六十。”你可以以“我無法負擔百分之六十”來婉拒他。
（7）不要作無謂的讓步。每次讓步都要從對方那兒獲得某些益處。
（8）有時不妨作些對你沒有任何損失的讓步。
（9）記住：這件事我會考慮一下。這也是一種讓步。