第六章寒暄有節才顯風度
良好印象，始於寒暄
與人談話的目的是為了相互溝通。若能以輕鬆、自然的態度與對方洽談的話。對方會受你的感染，覺得你親切而易於接近，這麼一來。就會更有利於相互溝通了。
社交的第一道難關就是初次見麵。通常，初次見麵的一瞬間，就已決定了你的成功與否。
寒暄影響第一印象
寒暄是人與人相互交往時進行溝通的一種最常用的交流方式。人們在初見麵的一刹那，便以人的本能判斷好惡。若給他人的印象是“惡”，即使努力地向對方說明，對方也會因心生厭惡而充耳不聞。如此一來，根本不可能與你繼續交談。努力創造良好的第一印象，其後的交談與溝通的過程才能順利展開。寒暄可以解除對方對你的排斥，在交往的過程中起著非常重要的作用。
大多數人在與對方交談時，不由自主地流露出急於交往的欲望，對方很容易看穿你的企圖，因為，在心裏會形成一道無形的屏障，認為你在設計“圈套”讓他鑽，要提防上當受騙……所以，一開始就向對方急於表明此次拜訪的目的，很有可能事與願違。
寒暄可消除對方的戒備心理
對方在麵對陌生來訪者的時候，一般會感到緊張和不安，更嚴重的會產生對抗情緒，這時候一定要設法消除對方的戒備心理。寒暄這時可以作為你的開場白。恰當的寒暄可以讓對方消除戒備心理，最起碼不會讓對方認為你有“不軌企圖”。
寒暄是一種重要的禮節
在人際交往的禮節之中，寒暄占極重要的地位。很多人認為，寒暄隻是雙方碰麵時打招呼而已。早上見麵互道一聲“早安”。中年或者晚上就問候一聲“午安”或“晚安”。分手之時就說聲“再會”。
事實上，正確的寒暄必須在短短一句話中，明顯地表露出你對他的關懷。
切記，寒暄是建立人際關係的基石，也是向對方表示關懷的一種行為。寒暄內容與方法得當與否，往往是決定一個人人際關係好壞的關鍵，所以要特別重視。
寒暄應富有情感
一位資深的推銷員曾經說過：“推銷保險，隻有打動了準保戶的心生意才能談成。”從這句話中，我們可以了解到推銷員與客戶寒暄不應當隻是為了訂單，更是為了準保戶的利益保障，是為了給準保戶提供最好的服務。
在寒暄時，少用一些高深的理論，多用一些有情感效應的技巧，這樣做推銷員會收到意想不到的結果。
例如：有位推銷員剛剛大學畢業，他曾是大學辯論會的優秀辯手，便自以為口才非凡而沾沾自喜，平常說話總是咄咄逼人，但工作幾個月卻不見成效。且看下麵一段他與準保戶寒暄時的對話，便可知其原因了。
“我們現在不需要。”準保戶說。
“那麼是什麼理由呢？”
“理由……總之我丈夫不在，不行。”
“那你意思是，你丈夫在的話，就行嗎？”
準保戶惹惱了：“跟你說話怎麼那麼煩？”
這位推銷員碰了一鼻子灰出來，事後他還對別人說：“我說的每句話都沒有錯呀，怎麼生氣了？”他以為自己的話句句合乎邏輯推理，卻不想他的話一點不合人情。
善於與準保戶寒暄是一件極好的事，無論什麼高深的理論，最可能用的都是那些微不足道，卻是很敏感的小事。因此，推銷員在與準保戶寒暄時，要適時地運用情感效應，因為，它是促成保險銷售成效的有效方法。
與人寒暄，注重禮節
有許多專業推銷員，每天清早漱洗時，總要花個兩三分鍾的時間，麵對鏡子訓練自己微笑，甚至將之視為每天例行的工作。
世上有各種各樣的人，每個人都有好惡之心，要跟任何人都能處得來實在很不容易，而你與人交際是否成功，完全要看方法。
寒暄作為建立人際關係的基石，操作時一定要注意以下一些原則：
恰當地稱呼對方
稱呼對方時要因人而異，最好要稱呼對方的職務。反複的稱呼會增加親切感，但並不是一開始便反複稱呼，而是在交談中適當地運用。
實例：
“您好，張主任，我是……”
有禮貌
與人首次見麵，一定要禮貌性地寒暄一番，如此方能留給對方良好印象。也就是說，你必須表現得謙恭有禮，隨時說聲“早安”、“午安”、“晚安”，須知此乃交際的利器。
要清楚地介紹自己
介紹自己時，要說清楚自己的姓名、所在的單位、目前的職務，而且要特別強調自己的專業性。這樣，一方麵是讓對方聽清楚，另一方麵也是鄭重其事，以引起對方的重視。
寒暄時要帶著微笑
微笑在社交中能發揮極大的效果。無論在家裏，辦公室，甚至在途中遇見朋友，隻要你不吝微笑，立刻就會顯示出你意想不到的良好效果。
要巧妙地恭維對方
恰如其分的恭維可以縮短談話雙方的距離。恭維要發自內心，要富有創意，不要鸚鵡學舌，人雲亦雲。機械的背誦或者言過其實，都會給人一種不舒服的感覺。
要注意說好第一句話
對方在聽第一句話時要比聽第二句和後邊的話認真得多。因此，同對方寒暄，要設想第一句該講什麼，以達到吸引對方注意力的目的。
要及時轉入正題
與對方寒暄幾句之後，便應當轉換話題了。新的話題應當從何說起呢？此時的你應當心中有數。
以上是寒暄的基本要領。總之，寒暄要言簡意賅，注意掌握時間，不要越扯越長，忘記了自己溝通的目的。
要適時讚同對方的意見。一個人無論其年齡大小、職位的高低，他都是一個注重自我的人，假如你能適時稱讚對方所說的話，一定可以贏得對方的好感。因為由於你的附和、讚同，表示出了你和對方意氣相投，那麼，他在感覺自己被認可之後，也會轉而注意你。
正確寒暄，利於溝通
有人說，當一個人能夠像談論別人一樣自如地談論自己，就表明他心裏十分坦蕩。而這樣的人則比較容易被人接受。那麼，應該選擇什麼樣的話題作為寒暄中介紹自己的話題呢？
談談生活中的心得
你可以和你的對方談最近所看的報道、談最近、最新的奇人軼事等等，從談話中讓對方感覺到你的內涵和修養。
談談自己最近的經曆
你可以和對方交換彼此的生活經曆，也可交談自己的生活挫折。譬如：“我最近一口氣收到交通隊3張罰單，這些日子好像抓得很厲害……”談談生活經曆，借以縮短雙方之間的距離。
談談自己的工作經曆
你可以談談自己的工作經曆，讓對方了解你對他的售後服務，哪一位顧客發生了什麼事、賠了多少給他以及一些基本的醫學常識，將一些新的信息傳遞給對方，以表達自己的專業素養。
發掘對方的相關話題
在對方身上發掘肯定點也是非常重要的，對方桌子上擺的、牆上掛的、手上拿的物件都可以作為發掘對方肯定點的工具。那我們具體應該怎麼去做呢？
有一些剛入行的推銷員，由於十分年輕，往往給人一種嘴上無毛辦事不牢的印象，在這種情況下，該怎樣去做呢？請看下麵這個例子：