第八章學好口才闖天下
要想找到自己的最佳位置，充分實現自己對國家，社會以及他人的人生價值不凡的奇跡，就需要裝備一種武器——口才。作為當今世界三大武器（原子彈、電腦、口才）之一的口才，能使我們的人生充滿各式各樣的機遇，從而使它變得更加絢麗多彩。隻要掌握了卓越有效的口才，那麼，我們人生的傳奇就將從招聘麵試中開始。
有口才能改變人生
現在招聘最常見的是用麵試的方式，有的要經過筆試，但筆試完了之後還要通過麵試，所以，麵試是應聘能否成功的關鍵。
麵試最通常的方式的就是通過應聘者的臨場表現來確定其優劣，所以，口才成了競爭的最重要武器，麵試是口才的競技場。
應聘伊始
招聘麵試中，招聘者常常問及應試者的應聘動機，對於這類問題，每個人的回答方式各異。有的人會說：“我原來所在的那個單位人際環境太差了，人際關係太緊張。”有的人會說：“我想多賺一些錢。”有的人也可能說：“我是一個傑出的人，我想施展我的才能，實現我的抱負。”第一種說法顯然非常糟糕。主考官會想：這個跳槽者很可能是個難侍候的主兒，說不定哪天他又會說我這裏的人際關係太差了，不要也罷。第二種說法顯然可以理解，但未免過於庸俗，容易引起人的反感。第三種說法雖然值得佩服，但是“我”的意識過濃，應加以改進。比如說：“貴公司是一個形象很好，前途很大的企業，我也自認為有一定能力，合乎招聘條件，能夠勝任這項工作，我相信我能為貴公司的發展作出貢獻，自己也求得一定的進步。”這種說法就容易博得應聘者的好感。
大學畢業生在求職過程中，在自我介紹時應更加注意做到恰當、客觀。許多大學畢業生社會實踐經驗不足，社會閱曆貧乏，在求職中往往容易誇大其詞，或者話不對題。大學畢業生在介紹自己時，都會舉出一些在學校的成績來證明自己的才幹，但這些應該用客觀的語言來敘述，切忌自我誇獎或讚歎。我們不妨來看一位大學畢業生的自我描述。
他向麵試人員說道：“我出身於一般幹部家庭，喜歡學習，主要是受同學的影響，考入大學後曾3次被評為校優秀學生幹部，四年獲得8次甲等獎學金，在全省大學生演講比賽中獲過三等獎，論文發表3篇……”同樣的情況如果用另一種方式來描述：
“我出身於一般幹部家庭，從小就非常喜歡學習，經常受到家長和老師的表揚，上大學後多次被評為校優秀學生幹部，優秀學生幹部名額很少，有時一個班才一人。在全省大學生演講比賽中，我過五關斬六將，經過四輪競爭，全校隻有我一人進入決賽，並獲得了三等獎……”
上述兩種描述，前者為對方提問提供了機會，留有被對方認同的餘地，後者形容詞和自誇語比較多，結果可能適得其反。其次，介紹自己要盡從對方談起，避免無視對方大談自己。例如，求職者在自我介紹時這樣開頭：“我很早就聽說你們公司資金雄厚，技術力量強，上下一心，領導得力，適合有抱負有才幹的青年人發展。我對××工作興趣很濃，恰好在大學又學了這個專業，曾取得……”相反，你如果這樣開頭：“我是學××專業的，到你們單位工作我專業對口而且取得了……”前者容易引起招聘人員的好感，並有興趣聽你介紹；而後者顯得生硬突然，對方可能會想專業對口的學生多的是，成績優良也不隻你一人等各種各樣的不良看法，招聘人員可能會另外考慮其他的人選。此外，求職時自我介紹可適當運用心理學的方法，以取得對方的認同。
有這樣一個例子，一位理科畢業生到某研究所求職，他在自我介紹時這樣說：“我的父母都是搞科研的，我家雖不太富裕，但是我家的書卻可以開一個圖書館。由於在這種環境中長大，我的獎學金大多花在買專業書上。我隻是一個普通的大學生，但搞科研時你們的苦和累我理解，我從父母受的苦和累知道科研工作的艱巨性，但這些苦和累我都能吃……”這位畢業生從自己的家、父母、書等人手向用人單位介紹了自己父母都搞科研，這是情景認同；自己的獎學金大都用於購買書籍上，這是形象；作為普通大學生對搞科研的苦和累能夠理解，並願意嚐試，這是情感認同。這樣一來，就縮小了自己與用人單位的心理距離，並使對方容易認同並接受你的自我介紹。
客觀原則
不少求職者在招聘麵試中，總是一個勁兒地談“我”，例如，“我”的文憑、“我”的才能、“我”的抱負、“我”的要求、“我”的……就是沒談坐在自己麵前的主考官。他們忘了最關鍵的一點，重要的是主考官“他”的想法，而不是受試人“我”的想法。因此，求職應聘麵試中語言應對一個重要原則是要有對方意識，要從對方的角度來說話。
在求職麵談中，對方招聘人員當然要了解受聘人的有關情況，因此介紹自己的學曆、工作經曆、能力、家庭、個性常常是求職受聘的語言應對中一個必然出現的話題。作這種介紹時，要遵循“簡潔、清晰、客觀”三大原則。值得注意的是，回答應注意策略，有問有答，問後再答。不要人家沒問，就敞開一一介紹。
這樣很容易給人一種誇誇其談的印象。同時，應答要雍容謙和、客觀陳述，不要自我讚歎不已。例如說：“我三年拿過兩項國家級科技進步獎，這就是證書。”這樣回答就比較得體，如果說：“我告訴你，我三年拿過兩項國家科技進步獎。你知道嗎？這真不容易呀！嘖！嘖！這是證書，看！多麼漂亮。”這種說法就差多了。搞不好，就會事與願違。
應付刁難
某省外貿公司決定招聘若幹名業務員，前來求職的人員眾多。輪到某一位中學外語教師麵試時，招聘人中出其不意地詰問他：“你認為教師職業高尚嗎？”外語教師答曰：“教師是一種高尚的職業。”招聘人員反問道：“既然你認為教師是一門高尚的職業，那麼你為何要棄教從商，跳槽搞外貿呢？”外語教師答道：“君子愛財，取之有道。教師職業高尚但生活清苦，與其身在學校，心在生意場上，不如全身心地投入自己想幹的職業。我從事外貿工作，為國家和社會創收外彙，這些外彙再用來支持發展教育事業，難道不是對教育事業的支持嗎？”他的一席話，獲得招聘人員對之頻頻點頭讚許。
求職人員中相當多人是跳槽而來的，有的是因為所在單位人際關係不和而負氣出走；有的是在該單位難以施展自己的誌向和抱負；有的則因為原單位待遇偏低……林林總總，不一而足。招聘者為了試探這些求職者的應征動機，往往會設置一些極為難答的問題。應征者要想絕處逢生，必須提出有利的答辯觀點，才能不陷入尷尬難堪境地。這就要求求職者針對問題，巧妙地運用發散性思維，多角度地為自己的跳槽求職行為辯護。
例如，應征者可以說：“貴公司人才濟濟，上下一心，將來一定會有所建樹，我是看中公司未來的發展才來應聘的”這樣，應征者的回答不顯山不露水，不會暴露其在原單位工作時存在的一些不利情形，同時又使對方覺得合情合理，聽起來十分悅耳舒服，不會從心裏形成對應征者不利的想法。
要是別人問你最大的弱點是什麼，該怎麼回答呢？
此時，你無須坦誠地揭示你真實或想象中的失敗。相反地，隻要簡單地說出你的弱點，而這些弱點卻是新工作中潛在的長處。例如：我的丈夫經常抱怨我將工作做完才肯回家；或者，聽說那是一份特殊的工作，但我確實喜歡具有挑戰性的工作，而這份工作似乎會令許多人有成就感；或者，我無法忍受沒有效率的工作。你甚至可以試著略加描述：最使我困惑的是，無法做一些想做的額外工作，我講究工作效率，進度一直超前，告訴我，我是否有時間作研究以及介紹一些新的節約成本之道？
投其所好
求職者出發去找工作時，要仔細觀察。大部分招聘人員在其擁有的辦公室裏都會在他們周圍擺一些他們喜歡，或者對他們有特殊意義的東西，比如照片、獎品、模型、花朵等。桌上或牆上的一張全家福照片，就可以由此推測，招聘者可能是一個有家室的男人；獎杯和獎品可以讓求職者知道，這個人對活動很有興趣，而且可能很富於競爭性；船、汽車和飛機模型，告訴他關於這個人的嗜好或興趣方麵的事情。假如求職者仔細觀察，花和植物等擺設可能會告訴你一大堆事情。
一個年輕人，注意到麵試他的那個人的辦公室，牆上貼著許多張某支足球隊的照片，而且壁櫥裏也擺著那支足球隊的獎品。
“他請我坐下之後，那位麵試者隨便打開了一個話題，問我的興趣是什麼。我確信他的興趣也就是我的興趣。我告訴他，我己經注意到他的獎品，並且提到我以前也當過我弟弟他們足球比賽的裁判。他馬上對我顯出一種新的關切，這場麵試得到了一個好的開始。當我們繼續談到關於工作的事情（我是應征一項圖書推銷員的工作），我說我要越過中線直奔對方禁區。恰恰相反，他給我一個在書庫管理的工作，也就是要我充當後衛。
那對我來說也好，反正我得到了那份工作。當我將炮火正確地集中向他感興趣的地方——足球上麵時，我已站在一塊穩固的場地上。”這位年輕人終於謀到了一份工作。
因此，求職者應隨時注意觀察，有關麵試者的嗜好和興趣的線索，可能全部在他的周圍。他應該時刻留意觀察麵談時的周圍環境，敏銳地思考采取何種方式營造有利的談話氛圍，並盡可能地主動挑起招聘者的話頭，表現出他與招聘者雙方之間有著更共同的興趣愛好，這樣才能博得招聘者的賞識和青睞。但不應過度渲染，適當地把握分寸，盡量做到在不知不覺的狀態中，讓招聘者接受自己、接納自己。這樣，求職才會成功。
“投其所好”也要注意把握分寸，而且要注意你的問題是不是合適，有沒有“含金量”。人家說自己是該行業最大的公司，你咬住不放地追問：“是員工最多？利潤最高？還是規模最大？”這就不太像話了——抓住人家一個話柄不依不饒，就算弄清楚了這些，對他和對你又有什麼意義呢？
另一個訣竅是投公司所好，問些對方最喜歡回答的問題。
比如某家公司以多而密的培訓出名，問考官你這個職位能得到什麼樣的培訓，保證對他的胃口。不過，有一家公司傳出來這樣一個故事：不少應聘者揣著一本“麵試指導”式的暢銷新書去麵試，開口就問人家“貴公司每年有6％的預算用於培訓，如果我被招進來了，能獲得怎樣的培訓呢”？結果考官一臉不耐煩：“怎麼又問這個？今天你是第6個了！”
這就是投其所好而落俗了。
情緒控製
阿基米德是在澡盆裏思考出的那條著名定律，對我們有什麼啟發呢？
一絲不掛輕鬆感，往往會使一個人的思維特別明晰，也有利於水平的發揮。麵試時，一個人如果能控製好自己的情緒，輕輕鬆鬆上陣，一定容易脫穎而出。
一個大學生大學畢業後，去廈門的一家台資企業參加麵試。
當天，台灣老板黃先生親自到場，氣氛十分肅穆，這位大學生的競爭對手都很慌張。在他前頭的一個男孩，穿的是短褲，細小的麻稈腿無情地暴露在他麵前，並顯眼地抖著。看到這一切後，這位大學生不禁笑了起來，原先緊張的心理一下子消失。由此他馬上得出一個結論，要讓自己平靜下來除了做深呼吸，或不停地吞口水外，還有一個絕招，就是找笑料，於是他想起學校可愛的老教授，他教的是統計學，因為口音總是把分配率念成放屁率，再回憶他那一臉認真與無辜的表情，就情不自禁地暗笑起來。
能讓自己笑，這是最重要的。
輪到回答主考官提的問題時，這位大學生應付自如，春風得意。黃老板聽了，也忘了板著麵孔，竟然點頭微笑了，可見，所有老板並非都是鐵板一塊。
不過，對第一次找工作，平時又少與社會人士接觸的人來說，麵試的確是件令人緊張的事，很多人就是因為太緊張而被淘汰下來，緊張心理是人類永遠的敵人，做什麼事，一旦緊張都會壞事的。
欲克服緊張心理，還可以從認識上對自己教育一番。即抱著一顆平常心去麵試，不必把它當做生死攸關的大事，更不必有一試就能被錄取的過度期待。把它當作眾多麵試中的一次經驗積累，就不會那麼緊張了。
不過，打有準備之仗，才不會臨陣怯場，你可以在麵試前先複習一下履曆表及自傳內容，獲獎次數，甚至可包括獻過多少次血，想一想麵試可能出的問題及應對答案，力爭幽默一點。如談到學曆時，可以準備這麼一句俏皮話：“我從小讀書就一直很用功，單單一年級就讀了四次（小一、初一、高一、大一）。”
將心比心
德國精神分析學家弗洛依德結婚後，其夫人想請一位傭人。
她詢問幾位應聘的姑娘有沒有什麼要求，那幾位姑娘有人說要有休息日，有的說要有單獨的臥房，有的問能否和主人一起上桌吃飯等等，隻有一位姑娘悄聲說聲：“我希望成為家庭中的一員。”弗洛依德夫人聽後大為感動，當即決定聘用這位姑娘。
應試者受聘後能否與他人和睦相處，這是招聘主考官很關心的問題。如果應試者在麵試中能恰當地表現了一種歸屬感，常能取得好效果。這位姑娘在麵談中談吐不俗，她充分地理解作為一個傭人，應當與上司全家和睦相處，在心理上與上司相默契，這樣有助於良好家庭氣氛的形成。事實上，招聘者招聘職員的目的，是尋求工作上的合作者或者“好幫手”。隻有那些對單位懷有強烈歸屬感的人，才能與單位榮辱與共，同甘共苦。然而，求職麵談中，這一點往往為求職者所忽略，求職者應多從對方的立場上考慮問題，方能使招聘人員對你有好感。
不怕傲不到隻怕不會說
日常生活中，好多事情在你沒有行動之前，往往有一種懼怕的感覺，生怕自己做不好，做的不優秀，其實，等到親自去嚐試了以後，才會覺得一切都是那麼的平常、自然。所以隻要你能靈活機動地運用自己的口才，一切問題就會迎刃而解。
政治風雲中一言抵九鼎
社會離不開政治風雲的洗禮。古今中外的執政者和有識之士，曆來看重說話的重要作用。
我國很早就有這方麵的文字記述。《周易·係辭上》說：“亂之所生也，則言瓊以為階。”認為製造混亂可以供言語為媒介。
孔子就明確指出，“一言而興邦”、“一言而喪邦”（《管子·內業》）。
劉向說得更具體：“百行之本，一言也。一言而適，可以卻敵；一言而得，可以保國。”《說苑·談叢》他把說話當成百行之本，這是非常有見地的。
縱觀曆史，橫看現實，成功的政治家無不以自己高超的說話水平取勝。他們機敏睿智、伶牙俐齒、巧發奇中、一言九鼎。為維護國家、民族的利益，或遊說、或勸諫、或答辯、或談判、或演講、或辯論，均以說話水平導航政治風雲，左右形勢變幻。高超的說話水平可以叱奸佞於朝堂，醒群眾於街衢；化幹戈為玉帛，挽狂瀾於既倒。
戰國時，秦國吞並了韓、魏這兩個大國之後，接著企圖染指小國安陵。安陵君派唐睢到秦國交涉，同專橫、凶殘、貪婪的秦王進行了一場殊死的唇槍舌劍之戰，痛斥了秦王的無理要求，打擊了秦王的囂張氣焰，維護了國家的領土和主權。漢末，諸葛亮對劉備的“隆中對”，一席話將天下三分，奠定了蜀漢的基業；他後來又巧言遊說江東，勸說了孫權與劉備聯手共同抗擊強大的曹操。近代爆發的“五·四”運動和“一二·九”運動，愛國學生為了國家、民族的存亡，走上街頭，揮淚演講，極大地調動起了全國人民的革命熱情，深刻地揭露了漢奸賣國賊喪權辱國的卑劣行徑，有力地挫敗了帝國主義和反動派的陰謀。1936年西安事變發生後，中共代表周恩來於12月24日到西安與蔣介石進行麵對麵談判，使蔣介石接受了中共的政治主張。至此，國內紛紛揚揚，動蕩不定的政治局勢得以穩定。羅馬共和國的執政官愷撒被布魯特斯派刺殺身亡，名列羅馬共和國“後三頭”之首的安東尼站在愷撒的屍身旁發表了《災難，你已來臨》的演說。盡管他一再聲稱自己“隻是有話直說”、“不善言詞”、“又不善雄辯，所以不可能激勵大家的情緒”。可是他的這一演說卻煽動起國人為愷撒報仇的怒潮，從此造成共和國的長期混亂，直到覆滅。美國南北戰爭中，南方奴隸主驅使奴隸為自己賣命。為了粉碎南方奴隸主分裂國家的企圖，林肯總統及時在內閣會議上發表了《解放黑奴宣言》，他向奴隸莊嚴宣告：“從1863年1月1日這一天起永遠獲得自由！”兩天後，他又站在白宮台上向群眾演講，重申這一宣言。他深信，這可以“換取這個國家未來的幸福和繁榮昌盛。”果然，宣言發布之後，奴隸紛紛倒戈、逃亡，南北形勢發生巨變，很快林肯領導的北方軍獲得了徹底的勝利。
這些例子無不顯示出說話水平在政治風雲中的極大威力。
正因為如此，曆來統治者都力圖引導人們的輿論，希望人們說的話有利於自己的統治，有利於國家、社會，而不要損害自己的統治，損害國家和社會。
周厲王是一個無道的暴虐之君，國人實在忍受不了，便議論紛紛，甚至譴責怒罵。厲王找來衛巫，讓他監視國人，不準他們亂說話，違者一律殺之。於是國人再不敢說話，路上相遇，隻是彼此用眼睛看看而已。厲王竟自鳴得意地說：“我能夠製止國人講話了。”不讓講話，這怎麼行呢？“人之所以為人者，言也。人而不能言，何以為人！”國人有憤怒而不能宣泄，必然越積越深，危害會更大。召公清楚地看到了這一點，尖銳地向厲王指出：
“是障之也。防民之口，甚於防川。川壅而潰，傷人必多；民亦如是。是故為川者決之使導，為民者宣之使言。”召公的話是很有水平的，他從維護周朝統治的利益出發進行勸諫，比喻貼切說理透徹。遺憾的是，忠言逆耳，厲王沒有聽從勸告，被憤怒的國人造了反、趕出了國門。
“文化大革命”中，林彪、“四人幫”濫施淫威，不讓人民講話，動輒以“右派言論”、“反動”、“惡毒攻擊”、“含沙射影”等大扣帽子，遊街、禁閉、坐牢甚至殺頭，造成萬馬齊喑、人人自危的可悲局麵。但是，防民之口，甚於防川。1976年清明前後，數百萬民眾自發聚集首都天安門，以悼念周恩來總理的名義，對林彪、“四人幫”作了憤怒的聲討。他們慷慨發表演講，誦讀詩詞曲聯，點燃了全國人民心中早已蘊蓄的怒火。這次行動，為後來粉碎“四人幫”作了必要的輿論準備。
軍事爭戰中一言勝百師
孫子說：“故善用兵者，屈人之兵而非戰，拔人之城而非攻也，毀人之國而非久也，必以全爭於天下，敵兵不頓而利可全，此謀攻之法也。”在軍事爭戰中，善於用兵的將帥，是可以不靠雙方刀兵相交就能取勝的，孫子把這種行為稱為謀攻——謀劃進攻，就是以謀取勝。他認為，不戰而使敵人屈服，這是好中之好的謀略。而高超的說話水平正可以不戰而屈人之兵。正如劉勰所說：“一人之辯，重於九鼎之寶；三寸之舌，強於百萬之師。”
戰爭是政治的直接表現。戰場上，敵對雙方都以挫敗對方為目的。雙方力量的強弱當然是不可忽視的條件，但在很多情況下，並非強大的一方就能取勝，對於弱方來說，尤其需要獲得說話的優勢。
諸葛亮可算我國曆史上少有的說話水平高超的人物之一。
《三國演義》中有許多關於他以口才致勝的事。其中以第九十三回“武鄉侯罵死王朗”最為典型。諸葛亮率師北伐，在渭河邊與魏國大都督曹真的大軍相遇。曹軍中有一位素以舌辯著稱的司徒王朗，他請上前線作說辭，勸降諸葛亮。在兩軍對峙的陣前，王朗搖唇鼓舌，引經據典，包羅萬象，口若懸河，滿以為諸葛亮聽了這一席話，會“倒戈卸甲，以禮來降”。不想，諸葛亮隨機應變，在言明自己北伐之因，分析了天下形勢之後，話鋒一轉，直指王朗：“吾素知汝所行：世居東海之濱，初舉孝廉人仕，理合匡君輔國，安漢興劉；何期反助逆賊，同謀篡位！罪惡深重，天地不容！
天下之人，願食汝肉……皓首匹夫！蒼髯老賊！汝即日將歸於九泉之下，何麵目見二十四帝乎！”王朗聽罷，氣滿胸膛，大叫一聲，撞死於馬下。曹軍受挫，軍無鬥誌而致大敗。對此，後人有詩讚諸葛亮說：“兵馬出西秦，雄才敵萬人，輕搖三寸舌，罵死老奸臣。”
以說話水平高超而致勝的例子，也多見於世界各國戰史。
公元前218年，位於現在北非突尼斯的迦太基奴隸主階級的軍事統帥漢尼拔，眼看地中海地區的另一強國羅馬不為逼進，他不甘受辱，出兵與羅馬較量。勢力強大的羅馬根本不把漢尼拔放在眼裏，集結數萬大軍準備一舉殲滅之。但漢尼拔卻出其不意地遠征繞過羅馬軍陣地，率領6000精兵翻越阿爾卑斯山，突然出現在山南的波河平原上。漢尼拔指著眼前堅固的羅馬城堡，慷慨激昂、義無反顧地對他的士兵發表了即興演講——《我們在這場戰爭中是主動者》。在這番演講鼓舞下，迦太基士兵一鼓作氣，一戰破城。羅馬執政官弗拉米尼聞訊率大軍趕來援救，又遭士氣大盛的迦太基軍伏擊，幾乎全軍覆沒，弗拉米尼也陣亡，羅馬全國震動，已處於覆滅邊緣。從此，15年之內不敢與迦太基作戰。
二次世界大戰中，德軍節節勝利，在占據了蘇聯大片領土後，為徹底打敗蘇聯，於1941年10月下旬集中11個師的優勢兵力，從西、北、南三麵包圍蘇聯首都莫斯科，揚言10日內攻克。
臨危不懼的莫斯科軍民奮勇抵抗，在11月7日這天照例在紅場隆重舉行“十月革命”慶祝活動。蘇軍最高統帥斯大林以大無畏的雄偉氣魄，威嚴矗立在紅場列寧陵墓上，檢閱紅軍隊伍，並發表了氣壯山河、振奮人心的演說，極大地鼓舞了軍民的鬥誌，堅定了誓死保衛首都的決心。結果，曆時月餘，希特勒先後撤換了30多名高級指揮官，甚至自任總司令，不僅未能突破莫斯科防線，而且在損失50多萬人後反後退300公裏，德軍“不可戰勝”的神話從此打破。
經濟活動中一諾值千金
1998年3月，剛剛就任中華人民共和國國務院總理的朱鎔基在記者招待會上鄭重承諾：“人民幣不貶值。”就這麼一句話，就對深受金融風暴困擾，一盲動蕩不安的亞洲經濟形勢起了很大的穩定作用。