第七章人人都有一張“秀口”
相聲“五官爭功”中的眼、耳、鼻、舌、口之所以爭功，就在於都從各自的特殊性出發把此特殊性誇大成人的普遍性而爭起來的。我們都知道鼻子的下麵的嘴，通常所說的某人會說話，談吐有方法的是從嘴裏講出的話，能讓人聽得入耳、聽的順心。可是要想成為一位能言善辯的人，必須首先要掌握會聽、會問、會辯的本領，要做到一日三問、一日三辯，勤思考、勤開口。隻有這樣，你的口語表達能力才會提高，你才會有闖天下的資本。
笨與不笨首先在“問”
談判中應該適當地進行提問，這是發現對方需要一種重要手段，也是充分體現你笨或不笨。談判，就是了解對方真實的需要，進而通過談判解決問題。無論是對方個人的需要，還是他們所代表的團體的需要，對於談判的成功都是至關重要的。
但這不是輕而易舉的。你必須運用各種技巧和方法，獲得多種信息，才能真正了解對方在想些什麼，謀求些什麼。
提問是談判的重要內容。邊聽邊問可以引起對方的注意，為他的思考提供既定的方向；可以獲得自己不知道的信息，盡量讓對方提供自己不了解的資料；可以傳達自己的感受，引起對方的思考；可以控製談判的方向，使話題趨向結論。
但是，對於談判中提出什麼問題，怎麼表述問題，何時提出問題要講究技巧，因為提問方式不同對方產生的反應也會不同。
談判中的提問形式有這麼幾種：
限製型提問
提問者在發問時有意識地把對方答話限製在對自己有利的範圍內，使對方很難對提問表示拒絕或不接受，這就是限製型提問。它對提問者較為有利，是談判中常用的方式。最為談判專家津津樂道的例子是：某家小店的顧客中有人喜歡在咖啡中加雞蛋，於是侍者在賣咖啡時總要問：“加不加雞蛋？”
專家建議侍者把問話改動一下，變為：“加一個雞蛋還是兩個？”很快，雞蛋銷量大增，小店收入也大大增加。
兩個問句雖然都是選擇問句，給顧客留下自由選擇的餘地，但作用大小不一樣，後一個選擇問句跨過了要不要雞蛋這個大前提，直接進入要幾個雞蛋這樣的具體問題。這樣，就把選擇餘地放在與賣方有利的範圍，無論顧客如何選擇，有利麵都比原來大得多。
提問者在使用限製型提問時，要注意不要把問題的範圍限製得過小過死，要讓對方能夠接受，如果過死，對方不能接受，就會造成不好的效果。
婉轉型提問
這種提問是用婉轉的方法和語氣，在適宜的場所向對方發問。這種提問是沒有摸清對方虛實，先虛設一問，投一粒“問路的石子”，避免對方拒絕而出現難堪局麵，又能探出對方的虛實，達到提問的目的。
例如，談判一方想把自己的產品推銷出去，但他並不知道對方是否會接受，又不好直接問對方要不要，於是他試探地問：“這種產品的功能還不錯吧？你能評價一下嗎？”如果對方有意，他會接受，如果對方不滿意，他的拒絕也不會使雙方難堪。
攻擊型提問
當談判雙方發生分歧時，有時出於某種策略，要顯示己方的強硬態度，或者要故意激起對方的某種情緒，就可以使用攻擊型提問。其結果多會造成雙方情緒對抗與語言衝突。如：“我倒是想問你一句，你這麼說到底是什麼用意？…如果我們不想接受你們的建議，你們會怎麼辦？”
攻擊型提問不友好態度，決定了它不能在談判中任意使用。
隻有談判對方瞻前顧後、猶豫不決的情況下，如果態度強硬，倒可以促使他下定決心。
協商型提問
如果你要對方同意你的觀點，應盡量用商量的口吻向對方提問，如：“你看這樣寫是否妥當？”這種提問，對方比較容易接受。而且，即使對方沒有接受你的條件，但是談判的氣氛仍能保持融洽，雙方仍有合作的可能。
談判中何時提問，也很有講究。談判中適時的提問，是掌握談判進程爭取主動的一個機會。一般來說，提問有這麼幾種時機：
1.在對方發言完畢後提問
對方發言時，你要積極傾聽。不要急於提問。因為打斷別人的發言是不禮貌的，容易引起別人反感。即使你發現了對方的問題，想急於提問，也不要打斷對方，可先把想到的問題記下來，等對方發言完畢再提問。這樣，不僅反映了自己的修養，而且能全麵地、完整地了解對方的觀點和意圖，避免操之過急，曲解或誤解了對方的意圖。
2.在對方發言停頓、間歇時提問
如果談判中，對方發言冗長，或不得要領，或糾纏細節，或離題太遠影響談判進程，那麼，你可以借他停頓、間歇時提問。例如：當對方停頓時，你可以借機提問：“您的意思是……”“細節問題以後再談，請談談您的主要觀點好嗎？……第一個問題我們聽懂了，那第二個問題呢？”
3.在自己發言前後提問
談判中，當輪到自己發言時，可以在談自己的觀點之前，對對方的發言提出設問。此時並不一定要求對方回答，而是自問自答。這樣可以爭取主動，防止對方接過話頭，影響自己發言。
例如：“您剛才的發言要說明什麼問題呢？我的理解是……對這個問題，我談幾點看法。……價格問題您講得很清楚，但質量怎樣呢？我先談談我們的要求，然後請您答複。”
在自己充分闡述了己方的觀點之後，為了使談判沿著自己的思路發展，牽著對方的鼻子走，往往要進一步提出要求，讓對方回答。例如：“我們基本立場和觀點就是這些，您對此有何看法呢？”“我們對產品的質量要求就是這樣，請問貴公司能否達到我們的要求呢？”
4.在議程規定的辯論時間提問
大型談判一般要事先雙方議定談判議程，設定辯論的時間。
在雙方各自介紹情況，闡述觀點的時間裏一般不進行辯論，也不向對方提問。隻有在辯論時間裏，雙方才可自由地提出問題，進行辯論。
在這種情況下提問，要事先做好準備，“不打無把握之仗”。
可以設想對方的各種答案，會對這些答案考慮好己方的對策，然後再提問。
5.在對方情緒好時提問
現實生活中我們常常看到，有些人高興起來一擲千金，反之，則一毛不拔。顯然，人情緒的不同，對同一件事可以做出完全不同的反應。
談判者受情緒的影響在所難免。談判中，要隨時留心對手的心境，在你認為適當的時候提出相應的問題。
例如，對手心境好時，常常會輕易地滿足你所提出的要求。
並且還會變得粗心大意，很容易露出口氣。此時，你抓住機會，提出問題，通常會有所收獲。
有些談判者在提問時往往操之過急，對所提問題本身沒有進行充分的思考，憑一時衝動脫口而出。這種提問常常不是顯得冒失，就是提問者自己前言不搭後語，讓對方弄不清楚你所問的問題。結果，問題沒有提成，反而留下笑柄，使自己難堪。