第六章一切為了聽眾
聽眾的12種基本情況
誰是你的聽眾？是董事會中的3位決策人，計劃會上的30名同事，還是300名與會者？不管這批人是由哪些人組成的，他們都有12種基本情況。
聽眾是演說的共同創作者
不管怎樣，在那間屋子裏麵聽眾是你的夥伴。當你作為一名聽眾的時候，演講者自信、熟練地對你演講，你采取了一種接受的心理，允許演講者的思想輸入你自己的腦海。當某人以一種支支吾吾、含糊不清的語調進行演講時，你腦海裏就會掠過這樣一些問題：“這人（或者這些觀點）怎麼啦。怎麼不能更自信一點講呢？”“難道我非要坐在這兒花30分鍾聽這些廢話嗎？”演講者講的輕鬆使聽眾聽起來輕鬆，演講者緊張、不熟練或者羞怯，使聽眾開始考慮演講者的建議和觀點是否真實可靠。你應該對你的聽眾“夥伴”、你的共同創作者熟練地進行演講，隻有這樣他們才能夠把注意力集中在你所講述的主要問題上。
聽眾希望你成功
他們花費寶貴的時間聽你演講，當然希望你講好。如果你沒有獲得成功，他們也會失望，這是我們都不欣賞的結局。
98％的聽眾真切地希望你成功，不管你的目的是報告、說服、教導、鼓勵，還是給他們以娛樂。如果你沒有成功，他們就會白白浪費時間。當然，也總是存在第三種事實。
2％的聽眾希望你失敗
他們是那些帶著裝滿快速彩卷和遠距鏡頭相機參加競賽的人，這些人坐在“司機的死亡曲線”上，希望最佳鏡頭的出現——一種壯觀的汽車碰撞。他們希望災難不斷——他人的災難。
這些人從你表現無能的跡象中得到了一種反常的安全感。你要是演講得糟糕透頂他們就威風凜凜，並得以發跡。
這些掠奪成性的人在那裏並不關心你演講的主題是什麼，音調如何；不管你是否具有學者風度或不拘禮節。深思熟慮或幽默風趣；愛講奇聞軼事或愛念統計數字，都會有2％聽眾慶賀你演講中不適當之處。
他們評論的標準非常難以捉摸。你不要把詞的音發錯了，不要把放映機中的幻燈片放倒了，或者把一份不可靠的統計數字當成事實來引用。評論行家將注意到你的衣服與講台背景不協調，你運用停頓使某些聽眾感到不安，你的體重增加了，或者你頭頂上的頭發稀稀拉拉。
下麵有一些觀念可以讓你消除疑慮，請記住：你不必打算滿足這些人的要求，不管你怎麼做他們都會達到自己的目的，過後他們也會感到高興。你還能有什麼更多的期望呢？首要問題是你要避免設法戰勝他們。他們到這裏來有其自己的使命，他們將會取得成功。如果你想運用你的力量改變這些鬥士們想挫敗你和其他聽眾的目的，那就把重點放在98％的聽眾上。讓這2％的聽眾自己伺候自己吧！
聽眾期望你的演講優美、瀟灑
我們的期望已逐步升級。我們親眼見過或在電視上看過那些職業演說家、教育工作者、政治家、宗教領袖和社會團體的領導人、行政官員和體育界名人發表演講。我們不耐煩那老一套的“我很不習慣演講”這樣的開場白，而希望我們的領導人和行政官員習慣演講。你的聽眾也一樣，他們期望你熟練地表述你的觀點，措辭得當；他們期望你舉止優雅。言談風趣幽默；他們期望你避免使用性別歧視和種族歧視性的語言，以及極不得體的評論；他們期望你論述那些最熱門的和與演講主題有關的一些問題，或者想知道何時通過何種方式找到有關這些問題的答案；他們期望你很好地對待那些不友善的要求，而不要把怨氣發泄到他們身上。
聽眾具有不同的思維和聽講方式
近來對人的大腦如何工作所作的調查表明：每個人的大腦都具有特異和偏愛區。正像即使我們一直都自如地使用雙手，我們還是要把自己稱為“左撇子”或者“右撇子”一樣，我們同樣偏向於主要使用“右腦”或者“左腦”。
當然，整個大腦一直都在運轉。正是因為這個原因使我們趨於懶惰。我們傾向於喜歡那些對我們的大腦“大本營”有吸引力的知識，我們喜歡優美的語言和生動的實例。下麵簡要介紹一下聽眾可能采取的四種聽講風格。提議人和安排者是左腦風格，幻想者和敘述者是右腦風格。
1.提議人屬思維敏捷和行動型。
評論家把提議人視為惡霸，因為他們具有很強的領導欲望和負責傾向。提議人最喜歡聽那些簡明扼要、富有條理的概說，並附帶有解決辦法。他們可能否決你提出的解決辦法。以自己的辦法取而代之。他們主要強調速度和行動。
2.安排者屬全麵詳盡型。
由於他（或她）的孜孜不倦、聚精會神，評論家把安排者視為埋頭苦幹的人。安排者最喜歡聽那些內容詳細、精確、全麵、具有連續性的演講；他們閱讀你提供的所有補充資料。他們可能很難傾向於你的觀點，但是一旦相信了你的觀點，他們就會堅定不移。
3.幻想者。
由於他或她不切實際地看待事物，評論家把那些幻想者視為空想家。幻想者最喜歡首先聽演講要達到的目標，然後，再來理解那些探索預期結果的要素。
4.敘述者習慣於評價人和人際關係。
評論家把敘述者視為拉拉隊長或交際官，因為他們熱心以“人”為中心。敘述者最喜歡聽有關人的影響方麵的知識。諸如“人們對此感覺如何？他們將做些什麼？”等等。
另外，記住所有的人都不同程度地表現出這四種風格。因此請注意第二十九章中的提綱和例子是如何順應聽眾的這四種風格的。
有一些便利的秘訣用來評定你的聽眾可能是什麼風格嗎？如果你要給一批完全來自一個專業或者一個領域的人進行演講，你就要明確這批人平均最適合上述四類中的哪一類。
然後按照那些條件確定你如何進行演講。例如：工程師和會計員常常是安排者型，而銷售人員常常是敘述者型。盡管如此。設想你的聽眾包括各種類型的思維者通常要更穩妥一些。
所以你要打算盡可能經常地想到多種類型的聽眾。
第二十七章所強調的是要從你的自然風格著手。你的天性是按適合於你的風格安排整個演講。你認為“這是最好、最正規、最自然的思維方式。”當心！這種沙文主義態度可能會使你失去選票和顧客，使你得不到批準、提升，或者使你達不成協議。要尊重人們思維的差別，正是他們這些人使我們的生活豐富多彩。從你的自然風格開始，問問自己還需要增添其它什麼素材來順應聽眾的各種風格，是條理性、形象感、激情。還是別的什麼。
在商務演講中，我們通常期望重點放在條理性、理由和知識上。你可能適當地注重了這些方麵，但千萬不要忽視其它基本方麵。否則你的影響將會大大降低。
聽眾的固有狀態是厭煩
我們是這個國家“百萬美元每分鍾”心理的犧牲品，自1985年來。在超級足球賽期間廣播一則商業廣告節目，每分鍾就要花費100萬美元。這僅僅是廣播時間的費用，還不包括製作這則商業廣告的費用。想一想這些地方對廣告者的壓力不知有多大。他們不斷地運用更為短小的廣告詞，這並不奇怪。不管你看不看電視節目：我們的文明正被人教導去吸收、理解，最終喜歡那些更為短小的廣告詞句。
同樣。在你步入講壇前看看會議室或者會議大廳的時候，你將會看到有些人在打嗬欠，另一些人在看表。你到了，看到這種情況你氣急敗壞準備走，可他們還在打嗬欠。所以要設想他們將會產生厭煩。
在盡可能最短的時間內讓你的演講產生最大的影響。隻要你的身份允許，盡可能講得生動、有趣、吸引人——偶爾加以展開以擴大演講範圍。記住：你要堅持不懈地跟他們頑固的厭煩狀態進行鬥爭。幫他們聽！
他們聽你的演講內容，但更加注視你的舉止
傳播分析家艾伯特·梅拉比安曾就交流渠道的有效性做過某種有趣的研究，根據梅拉比安的研究。我們是按下列比例從收到的信息中捕捉完整的意思：7％來自單詞本身——我們聽到的詞彙在詞典上的意思；38％來自聲音和有聲音特性的東西，包括音速、音高、音調、音量和聲音的強度；55％來自非語言方麵的暗示。包括姿態、手勢、眼神接觸、麵部表情、特有的習性和舉動。
進行一下自我測試。站在鏡子麵前自然地說：“我消沉。”
現在用一種懇切的聲音說同樣的話。並耀武揚威地把雙手舉過頭頂。在第二種情形中哪一種信號最強？觀察者說最強的信息並非來自你的言詞，而是來自你那得意洋洋的樣子。運用這方麵的知識，注意形象地講述問題，應牢記下麵三種基本事實：
（1）當你運用形象的教具、幻燈片或者掛圖時，會使你講述的問題更難忘。
（2）當你使用真實的道具、模型或者具體物體時，會使你講述的問題更加具有說服力。
（3）你自己始終是你最形象的教具。運用你的眼睛、麵部表情和舉止來表達你所要講述的問題，勾畫出一幅未來的美景使你的觀點形象生動——這樣也便於聽眾了解和接受你的觀點。
通過認真地訓練這三個方麵——語言、聲音、非語言方麵的技巧，你的演講肯定會更具有吸引力。
聽眾最喜歡你演講的慨念明確、具體
盡可能經常地使你講述的問題具體（這句話在文字上還不具體）。告訴聽眾一個具體的時間、事件，幫助他們明確這個觀點（這句話更具體）。對聽眾說：“上星期二當我冒著展雨驅車6英裏去工作時，我收聽到了一則新聞節目，這是你們今天選舉時要記住的。好像這對退了休的夫婦已經把他們的儲蓄金放在……”這些句子又要具體一些。
你談論抽象的東西（和平、繁榮、生產力、動力等）時間越長，就越難保持聽眾進行有效的思維。這裏有一個實驗來證明這個觀點。叫上十位同事，請他們告訴你當你說上一句話的時候他們腦海裏首先想到的是什麼。先運用像生產力、動力或者美好的人生這樣抽象的概念，然後運用一種具體的概念，如：綠色的外套，或者一位充滿活力的、熟練的滑雪者。記下他們的反應為你準備下次演講時參考。
當你使用抽象的術語時，人們常常根據自己的理解，忙於動腦筋使抽象概念變得具體，即使在聽的時候，他們也一直住琢磨聽到的是什麼意思。他們感到疑惑不解，不知道說的這些內容跟他們有什麼關係。
當你使用具體的術語時，你幫助聽眾對你的演講理解更接近於你自己的看法。他們聽起來就不一樣了，聽的效果也更好了，因為他們現在想知道的問題不再是“這是什麼意思？”
而是“下而尊講的是什麼？”
如果你談論技術和商業上的問題，你時常反對麵麵俱到，你會說：“那花的時間太長了，我從不講述所有這些問題。”經過訓練你現在這樣認為：你的聽眾經驗豐富，不需要這種過多的灌輸。不要過快對事情作出假設。作一些小風險環境下的嚐試。這樣當風險大的時候你將有備無患。