三、直接的說服要到演講結束時再采用
對猶豫不決的聽眾，要結合邏輯和情感激勵提出新穎的看法。
搖擺不定的中立聽眾對你的演講題目既有興趣，又有一定的了解，但是他們覺得正、反兩方麵的理由都有說服力。讓他們明白，你理解他們的矛盾心理。指出問題的複雜性，承認兩方麵都有道理。
大部分聽眾對自己的猶豫不決感到為難，希望下定決心。他們希望做出決定，正在尋找適當的理由。把自己當做是減輕他們為難心理的人。表現自己的專長和正直的人格，建立自己的可信度。在提出自己一方的論點時，突出任何使你的結論顯得順理成章的最新證明或最新解釋。聽眾認為對方的某些方麵也有道理，你不能忽視這個事實。采用各種手段去承認並回擊反對你的觀點。同樣，你也要使聽眾不會為了今後可能碰到的反駁意見而動搖。如果你對這些反駁沒有預見，那麼它們可能會使聽眾又回到當初猶豫不決的位置，或者倒向對方一邊。如果你預見了這些問題，再聽人提起時，聽眾就會對它們置之不理。
簡言之，組織條理、邏輯縝密的發言對左右搖擺、處於中立地位的聽眾效果最好。激發聽眾的情感、需求和價值觀要盡量慎重，還要與演講的邏輯條理相吻合。
懷有敵意的聽眾
任何可能出錯的事物，一定會出錯。麵對懷有敵意的聽眾時，這條規則在演講者身上就變成：任何能夠被誤解的事物，一定會被誤解。
心懷敵意的聽眾並不是尋釁滋事的聽眾。但是，聽眾對你的敵意越大，就越可能不接受或排斥你和你的演講內容。任何稍有怪異的個人癖好或講話方式都可能使聽眾把你作為怪僻的瘋子而不屑一顧。一個笑話反應平平，你就可能被扣上傻瓜的帽子。而滿懷信心地陳述自己的看法，他們會認為你是個狂熱分子。
同時，聽眾很清楚你所處的不利地位。如果你能夠保持風度，鎮定地處理當時的情況，就能夠勉強贏得他們的尊重。當你麵對一群心存敵意的聽眾，把它作為對自己演講能力的挑戰時，結果可能非常令人滿意。
說服中要找出共同點
說服別人貴在堅持，如果我們能用事實說話，同時輔以證據證明，我們往往能達到最佳的說服效果。找出說服工作的共同點，也是我們進行說服工作的前提。
說服的三個要素
一、貴在堅持
日本理研光學公司董事長市村清先生，想說服W先生購買新發明的陽畫感光紙，但他聽說W先生對這類新技術、新發明一向不感興趣。
市村清先生細心觀察，講話很有禮貌，向他解說藍色曬圖應如何改變陽畫感光紙，一次、兩次……六次、七次，一再拜訪。有一天，W先生不耐煩了，破口大罵：“我說不行就是不行，要講幾次你才了解？以後，不要再與我們製圖師接觸了。”
他生氣了，證明他已經開始在意你的行為了，這是有希望的事情。既然已經生氣，讓他情緒穩定下來就太可惜了。如此，市村清第二日清晨又去了。
“昨天跟你講過，怎麼你又來啦？”
“哦？昨天很難得挨罵，所以我又來了。”市村清先生微笑著回答，“打擾你了，再見？”W先生一下子呆住了，而市村清先生認為已經有了反應，達到了一定效果，所以暫時以退為進。
第三天一早他又去了，“早安！”四目相接觸，W先生終於被市村清說服了。
任何事情隻要我們有恒心，堅持去做，就一定能做好。
二、讓事實說話
1961年6月10日，周總理接見溥傑的夫人嵯峨浩時，了解到嵯峨浩的顧慮。嵯峨浩剛到中國，因為自己是日本人，又是偽滿皇帝的弟媳，擔心受到歧視。為了打消嵯峨浩的顧慮，周總理請三個人作陪，一位是老舍夫人，另一位是京劇名旦程硯秋的夫人，還有一位是照顧總理夫婦的護士。為什麼請這三人？因為她們都是滿族人。總理先介紹三位陪客，然後講了我們黨的政策，講中國各族人民都有平等的地位，不會受到歧視。如果沒有三位滿族人在場，以事實作證，嵯峨浩未必會相信總理，未必會消除偏見，打消顧慮。
改變一個人對一件事的偏見，就要找到與他觀念相悖的事實，自然而然地引進這個事實，並在時機成熟時闡述它，發揮它，使之真正成為你的有力論據。若要改變一個人對另一個人的偏見常常要難得多。但用同樣的方法也可以做到，隻不過需要更長的時間，更多的堅持，也即積累更多的事實。讓事實說話，讓說話的聲音更有力。
當一種觀念進入心底很長時間時，有時外人用話語的確難以改變它。此時，可用事實這種最有力的武器來說服他。
三、活用數據
A：“假如各位接納我的提議，則公司每個月至少能節省67453750元的開支。”
B：“假如各位接納我的提議，則公司每個月至少能節省67453750元的開支。從另一個角度來說，倘若這項節省下來的開支，能以加薪的方式平均分配給公司的每位成員，則每個人每個月的工資將增加3500元。”
上麵的第一種數字陳述方式若能改為第二種陳述方式則其影響力將顯著加大。
我們生活在數字的世界裏，每天所見、所聞與所思的一切，幾乎沒有不涉及數字的。因此，我們也許對數字或多或少地產生麻木或厭煩的感覺。其實，這樣的感覺是很自然的，因為數字隻是代表事實的一種符號，而非事實本身。在說服他人時運用數字，要留意下麵兩個要領。
除非必要，否則不要隨便提出數字。你拋出的數字過多，不但會令對方感到納悶而關閉心扉，而且也會令聽眾覺得你沒人情味，因為你所關心的隻是冷漠的數字。
要設法為枯燥的數字注入生命，這就是說，要讓數字所代表的事實，能成為一般人生活經驗中的一部分。隻有這樣，人們對數字才感到親切，也才能產生興趣。
組織要點以產生最佳的說服效果
一、對比不同觀點的利弊
有時候你的說服任務可以歸結為請聽眾在兩個選項之間進行挑選。情形也許是，采取行動的必要性已得到了認可，或者選擇在於“幹/不幹”。無論如何，你的任務是說明其中一項選擇相較於另外一項選擇的優越性，這在很大程度上決定了你應該以怎樣的方式組織演講內容，你要從頭開始比較兩項提議的每個組成部分。你也許要比較基於節約能源的能源政策和基於開采更多地下煤礦的能源政策，或者比較長遠的成本收益和短期的成本收益。你不一定要說明其中一種選擇完美無缺，而另一種選擇糟糕透頂。相反，你隻要使天平稍微向你的立場傾斜就可以了。這就是為什麼“平衡”這個詞經常出現在比較優劣的說服性演講中的原因。
二、激勵聽眾使之被說服
·注意 演講者必須首先激發聽眾聽取演講內容的興趣。
·需求 聽眾必須意識到某種迫切的個人需求。
·滿意 倡導的行動必須能夠緩減這個問題。
·設想 從心理上來看，聽眾必須產生一幅栩栩如生的圖畫，看到同意演講者的看法有哪些好處，而拒絕了會有哪些壞處。
·行動 演講者應該公開呼籲聽眾積極行動起來，以此作為結束語。
三、依據重要性合理組織要點
理想的情形是，所有的觀點和支持主題的材料都非常確鑿有力。但是在實際情況下，你必須采用效果不一的材料。這些材料不應該隨意擺放在一起。要知道，人們會記住你最先說的話（主要原則），和你最後說的話（就近原則）。這樣看來，把你的觀點或者按照從弱到強的順序（高潮），或者按照由強到弱的順序（反高潮）進行排列，比把最突出的要點放在中間效果好得多。
關於主要原則和就近原則哪一條更突出的研究還遠沒有定論。決定先說什麼，最後說什麼，我們的最好建議是你應該考慮主題對聽眾的重要性，他們對這個問題的態度以及你的可信度。同時，不要忘記提示和總結是展開一個複雜論述過程的根本要素。如果你采用了這些方式，聽眾就會聽到你開頭和結尾部分的重要內容了。
避免說服的誤區
說服是一個係統性的工作，在說服工作中經常有一些誤區。避免說服的誤區是成功說服的有力保證。我們要想讓說服的成功性更大，就必須了解這些說服的誤區。
一、抽象的概括
采用一些代表某種抽象美德的詞或短語使人們對某一概念或觀點產生肯定的反應。這種手段的目的是轉變聽眾的看法，不是基於觀點本身，而是因為采納這一觀點是愛國主義或母愛等的體現。
二、證言
另一種激發正麵情感反應的做法是把某種事業或某種產品與受人歡迎的公眾人物聯係起來。這裏，紮實可靠的論辯被過分誇大的個人可信度取代。扮演醫生的演員受到人們的崇敬，但是如果用他來推銷一種治療頭痛的藥物，他不具備這樣的資格，因為他的證言建立在人們錯誤的印象之上。
三、拉家常
最好能跟聽眾建立起某種認同，這樣他們可能更願意接受你的觀點。但是如果演講者做出下麵的暗示，就有些過火，“你們應該相信我，不是因為我說的話本身無懈可擊，而是因為我和你們一樣。”在政客的演講中，“我們大家都是普通人”也是被經常采用的手段，他的整個演講主題就是“我自己也是農民的孩子”。或者演講者隻憑一句“我們都是家長，我們知道自己的孩子實際是什麼樣子”，就把教育心理學家研究結果的重要性大大削弱了。這一手段往往是反理性主義的，它在聽眾的“常識”與專家、學者的研究和推理之間不容置疑地畫上了一條線。
四、從眾心理
如果演講者希望打擊人們的獨立思考能力，那麼這種方式非常有用。“大家都在這樣做”的說服手段激發了人們安全感的需求，玩弄人們害怕與眾不同或被拋棄的心理。演講者往往頻繁地引用輿論調查來支持自己的看法。事實上許多人支持某一提議的事實並不能保證提議的合理性。提議應該根據它的合理性而不是人們的擁護程度來決定。
五、對症下藥
如果你的對手大量而有效地采用宣傳手段，你應該怎麼辦？你是不是也會采用類似的手段來與之對抗？