注意主張的類型是累計性的：價值的主張承認某些事實的主張，而政策的主張直接來自價值的主張。或者，為了證明應該/不應該做某件事情，必須提供這件事情好/不好的證明，接下來要明確另外一件事情跟它有/沒有關係。
事實主張：是/不是
價值主張：好/不好
政策主張：應該/不應該
二、分解主題的規則
利用約定俗成的規則可以為演講的準備工作節省很多時間和精力。既然存在標準思路——即解決方案的模式，就沒有必要另起爐灶。
1.爭議性議題中的規則
在正式的政策辯論中，倡導變革的演講者必須向聽眾就下麵所有問題做出滿意的答複：
變革的要求是否迫在眉睫？
這一要求是否為目前的製度結構本身所固有的？
演講者所主張的解決方案是否能滿足自己所提出的要求？
演講者所主張的解決方案是否切實可行？
演講者所主張的解決方案是否利大於弊？
你不必像辯手那樣嚴格遵循這些規則，但它們在你分析任何一個說服性議題時都具有指導意義。
2.問題——解決式議題中的規則
可以將嚴密推理的各個步驟作為問題——解決型演講的對照表。下列問題可以用來作為分析政策主張時所遵守的慣例：
問題存在嗎？
問題的症狀是什麼？
問題的嚴重程度如何？
問題的起因是什麼？
評價解決方案時適當的標準是什麼？
這個問題有哪些可能的解決方案？
哪些解決方案最適合既定的標準？
所選擇的解決方案怎樣運用於實踐？
3.說服人們反對變革議題中的規則
前麵兩段中的例子適用於說服性演講，其主要目的是說服聽眾接納某種行為或態度。在反對某項政策的演講中，延緩或中斷政策是這類演講的目的，因此它所遵循的規則與倡導性演講正好相反。因為證明的責任在倡導變革者那裏，反對變革者隻要對一個主要問題做出否定的回答，就可以成功地推翻前者的觀點。在誹謗案中辯護律師可以假設被告說過不真實的話，並且知道這些話不是真實的，但是他可以辯護說，這些話沒有造成任何傷害。辯護方隻要能證明對方所提出計劃的不可行性，就能建立起自己整個的辯護理由。反對變革的演講者可以指出，評價解決方案的標準有誤。但是，當你把所有的理由放在一個問題上時，你必須慎重地表明，為什麼一個問題的否定回答足以推翻整個對立的提議。
當然，如果同時可以對幾個問題提出異議，那麼反對某一政策的演講就可以更有說服力，“這樣的改變沒有必要；但是即使有必要，這個計劃也行不通；但是即使這個計劃可行，它也會產生許多不良效果和副作用……”
把他們當成朋友
消除聽眾的戒備心理，把聽眾當成自己的朋友，與聽眾化為一體，是演講成功的重要因素。也是演講成功的重要方麵。
消除對方的戒備心理
在與陌生人打交道時，雙方都會存在一定的戒備心理，這種心理狀態會影響雙方自如地交往。所以，消除戒備狀態、讓人放鬆是首先要解決的問題。當交往對象持有頑固的見解時，直來直去地闡述自己的觀點往往會碰壁，遇到這種情況最好采取“迂回戰術”。
所謂的迂回戰術就是把對方的注意力從他敏感的問題上引開，繞個彎子，再回到正題上來，這樣可以消除對方的戒心，避免陷入僵局。
卡耐基曾經告誡人們：“與人交談，要讓對方接受自己的觀點，不要先討論雙方不一致的問題，而要先強調，並且反複強調你們一致的事情。讓對方一開始就說‘是’‘對的’，而不要讓對方一開始就說‘不’。”
心理學研究發現，當人們說出“不”字時，他的整個肌體，包括肉體和精神，都處於一種明顯的收縮狀態，這種狀態往往會使他拒絕任何人的意見。同時，當“不”字說出來以後，人們就不願意再悔改。哪怕他明顯地意識到自己出現了錯誤，也會找出種種理由為自己辯解，甚至會貶損對方的觀點，這就是某種自尊心作祟。
明白了這個道理，在勸說對方時就盡量不要讓對方把“不”字說出來，或讓他暫時忘記自己的觀點。要盡可能地讓對方說“是”，這時候他是放鬆的，比較容易接受他人的意見，至少不會輕易地反對，而會先權衡。而且一旦“是”字說出口，他也不會再輕易地否定了。所以要利用這種心理學效應讓對方接受你的意見。
與聽眾化為一體
與聽眾化為一體，讓他們在心理上接納你成為其中的一員。這是演講成功的重要條件。
盡快地，最好是一張口說話便指出自己與聽眾之間有某種直接的關係。如果覺得很榮幸能應邀發表演說，就照實說吧。
當哈羅德·麥克米蘭在印第安納州綠堡的德堡大學向畢業班講話時，第一句就打開了溝通的線路：
“我很感激各位親切的歡迎詞。”他說，“身為大英國的首相，應邀前來貴大學，實非尋常等閑之事。不過我感覺，本人當前的政府職位，恐怕不是各位盛邀的主因。”接著，他提到自己的母親是英國人，出生於印第安納州，而父親則是德堡大學首屆畢業生之一。
“我可以向各位保證，我深以與德堡大學有關聯為榮，”他說，“並以能重振老家的傳統為傲。”
無疑的，麥克米蘭提到美國學校以及他母親和身為先驅的父親所知悉的美國式生活，即刻就替自己贏得了友誼。
預測聽眾的反應
聽眾是一個群體，有一定的特征。對於演講的接受程度也有不同。有冷漠型的聽眾，有友好型的聽眾，也有持中立態度的聽眾。分析聽眾的類型，預測聽眾的反應能幫助演講者更好的組織演講內容，更好地表達自己的思想和觀點。
友好的聽眾
友好的聽眾可以為演講者減少不少負擔。作為演講者，在這種情況下，你很少需要花力氣去建立可信度：聽眾認為你和他們處於同樣的立場，對你已經表示讚同。而且，你會發現友好的聽眾不會在中途提出反駁或詰難讓你回答或解釋。
但是，減少一些負擔並不等於你就用不著充分闡述自己的觀點了。準備不充分的演講完全可能使聽眾大失所望，進而放棄對你的支持。相反，如果你意識到向友好聽眾作演講也是一種挑戰，並且準備迎戰，你就能使他們更加信賴你並堅決站在你這邊，甚至推動他們從心悅誠服轉向實際的行動。
一、引發聽眾的支持
從心悅誠服到千金一諾，再到駟馬難追，情感的激發功不可沒。你雖然聲明自己讚同若幹觀點和看法。但隻有為數極少的觀點或看法是你真正在意的。這些看法中包括那些觸動了你的基本需求、核心價值或者對你的個人生活構成影響的東西。
為了使你的演講能對聽眾產生類似的效果，要充分激發他們的基本價值觀，如愛國主義、人道主義和自由民主；激發他們基本的需求，如生存、安全和身份感；觸動他們的基本情感，如害怕、同情和愛等。
當聽眾同意你的看法但是並不采取行動時，他們可能覺得這個問題與他們自身沒有關係。對友好的聽眾發表演講時一個主要任務就是用兩種方式使聽眾積極參與進來：首先，具體指出他們自己的生活會受到怎樣的影響；其次，向他們表明，他們的行動會產生效果。
對大部分聽眾而言，激發情感應該非常慎重而小心，但是對友好的聽眾，隻要避免低俗和囉唆，你可以盡可能地栩栩如生，加入個性化的內容。
二、激勵聽眾做出公開承諾
請聽眾提出建議、簽署請願書、舉手表示同意、在信頭署上自己的名字或替你向別人做宣傳。做出公開承諾的人，不管是口頭、書麵還是行動的承諾，都不大可能改變他們的態度。
三、讓聽眾向其他人進行宣傳
你可以說服聽眾主動地充當說服其他人的誌願者。每位聽眾可能都會不約而同地與自己心存敵意的同事、鄰居或朋友談論你的觀點。為那些不夠敏銳的聽眾提供一些進行類似宣傳的彈藥，盡可能使你的例證便於記憶和引用。在友好的聽眾麵前講述例證、論據和統計數據來支持自己的看法，你的目的不僅是說服眼前的聽眾，還要包括他們可能說服的第二層聽眾。
在這種準備活動中，你應該考慮一些常見的異議，為聽眾提供便利的反駁方案。這樣做可以使你的聽眾在遭到類似的反駁時不會輕易動搖。
中立的聽眾
聽眾可能會出於下麵三種原因對你的觀點持中立態度：他們不感興趣、他們不懂或他們確實還沒有做出決定。
一、對不懂的聽眾，突出能夠澄清或說明你觀點的材料
在你希望別人同意自己的看法之前，他們必須先對題目有所了解。如果他們缺乏最基本的背景知識，你必須把相當一部分演講時間用在填充這部分內容上麵，即使這意味著你不得不犧牲一部分闡述你主要內容的時間。
主要的目的在於澄清問題，采用解釋說明、定義、舉例、重複等手段。道具的使用也非常有用。語言要簡潔明了，組織要條理分明。
二、對不感興趣的聽眾，突出一些吸引注意力的要素
聽眾對一個話題或一種觀點不感興趣，是因為他們沒有看到這些內容會怎樣直接影響到自己。他們的興趣和注意力隻有通過具體的例證才能激發，這些例證應該表明你講述的問題與他們的生活息息相關。
你們當中可能有很多人會說，“那又怎麼樣？如果從房間裏走過的一個人點燃了香煙，那又怎麼樣？這是一個自由的國家，吸煙的是他，而不是我。”如果我告訴你，“被動吸煙”就像你每天抽兩支到二十七支香煙一樣，可以使你的肺髒變黑，你還會說那又怎麼樣嗎？
一定要注意你選擇的事實和統計數據是聽眾熟悉或有過切身體驗的。在演講過程中不時穿插幽默故事，調動人們的興趣。尤其要使語言生動活潑，使用能激發他們興趣的風格。