（5）自以為是型。認為自己總是對的，銷售中客戶一旦張開嘴巴，他們總是想盡方法去阻止，即使客戶陳述自己觀點，他們也是聽不進去，一味我行我素。
下麵這個故事，或許會對隻站在自己關心點去銷售的朋友有點啟示：故事的名字叫“一位售樓員的成功秘訣”。
王斌北京某房地產公司銷售總監，下麵是他在公司的一次演講稿。
有人說全世界最長的距離其實是從客戶的口袋到銷售人的口袋之間的距離，之所以會那麼遙遠，我覺得僅僅是因為我們往往太過於想要獲得客戶口袋裏的錢了。
我從事售房的時間並不長，但在周圍的好些同事身上我卻發現了不少這種急功近利的表現。他們在銷售的過程中往往隻是關心客戶買不買章、買多少，客戶的態度好不好章、要求多不多，客戶難不難纏章、好不好搞定，而他們所關心的這些卻沒有一個是客戶所關心的。所以他們雖然與客戶進行了交流，但卻經常找不到與客戶做進一步溝通的突破口，因此自然也就沒有好的業績。而我之所以能夠取得不俗的成績並在同事中脫穎而出，就是我很好的克服了這方麵的問題。
其實，在這方麵我並沒有什麼獨到的見解，我的經驗說穿了很簡單，隻有八個字——
“將心比心，投其所好”，僅此而已！但是，說得簡單，但要想做好就不是每個人都能夠做得到的，關鍵是很多人都沒有這份心！
在與客戶溝通的時候，我經常會看到有這樣的同事，他們老是占用客戶的時間，說些他自己覺得重要的事，就像連珠炮似的滔滔不絕，完全不顧客戶的感受與認同度，甚至企圖想要改變客戶的需要來完成成交，這樣的方式怎能收到好的效果？如果你是那一個客戶，你會不會購買呢？除非他所談論的剛好是你所關心的東西，否則我想百分之九十以上的機率，你是不會掏錢出來購買的，不是嗎？
正因為有這樣的認識，所以我就常常問自己：“如果我自己是客戶，我會不會買自己所推銷的房屋呢？我在推銷時所考慮的重點是不是客戶關心的東西呢？是否能夠滿足客戶的要求呢？”
於是我就嚐試著一人同時扮演兩個角色，一個是銷售人章、一個是客戶，不斷地分析自己除了房屋本身的基本需求之外還會有哪些需求需要被滿足，在了解自己的過程中增進對客戶的了解。現在回想起來，我能夠在沒有任何經驗的情況下，在第一個客戶上門時就獲得成功，這種嚐試實在是功不可沒。
當然，由於客戶之間千差萬別，所以僅僅跟自己較勁還是遠遠不夠的，於是我緊接著就是讓自己習慣性的去演練和客戶互換立場。就是假扮成自己是客戶，並且將客戶的背景章、個性章、職級等考慮在內然後開始進行思考，他會喜歡什麼方式，他會有什麼想法，他會喜歡什麼感受，他會比較需要什麼，這些都可以在平常的時候作為自己練習的內容，因為先做好萬全的準備之後，再去麵對客戶總比臨陣磨槍而手忙腳亂要好。
其實，不僅僅可以拿客戶來當作自己練習的對象，我也常常拿周邊的親朋好友作為練習的對象，常常問自己為什麼：他為什麼說這句話？他為什麼做這件事？他為什麼會用這種態度回應？他為什麼會生氣？他為什麼會很滿意很開心？透過這種思考方式我發現自己越來越了解別人的想法，人的需要。而且，對別人能夠自覺地多一分體諒，多一分關懷，多一分貼心！這種練習對工作是很有利的，我發現自己察言觀色的能力得到了很大的提高，自己越來越懂得客戶在想什麼？關心什麼？需要什麼？我穩定踏實的業績也就是從這裏開始的！