老張邊參觀學校，邊聽銷售人員介紹，心裏越聽越覺得找對了。當天，老張就買下了一套價值40多萬元的洋房。
可見，針對準客戶的關心點，去銷售才會順利進行下去。如果隻是站在銷售者的關心點，失去準客戶便不足為怪了。常常犯此類錯誤的銷售人員，一般多屬於以下五種類型之一：
（1）逞強好勝型。凡事總認為自己是最棒的，好勝心很強，喜歡與人明爭暗鬥，從不服輸。有時明知自己做錯了，也決不低頭。
（2）說話滔滔不絕型。喜歡多說，不說出來心裏就不舒服，準客戶很難有機會發表自己的看法和觀點。
（3）強迫購買型。客戶即使不願意購買，也要迫客戶按照自己的意願去做。總是喜歡淩駕別人之上，根本不允許客戶有自己的想法。
（4）做事死板型。銷售中總是按照一個模式去麵對客戶，墨守成規成為一種習慣，一旦遇到一些變化就亂了手腳，甚至要求客戶按照自己的“軌道”往前走。
（5）自以為是型。認為自己總是對的，銷售中客戶一旦張開嘴巴，他們總是想盡方法去阻止，即使客戶陳述自己觀點，他們也是聽不進去，一味我行我素。
下麵這個故事，或許會對隻站在自己關心點去銷售的朋友有點啟示：故事的名字叫“一位售樓員的成功秘訣”。
王斌北京某房地產公司銷售總監，下麵是他在公司的一次演講稿。
有人說全世界最長的距離其實是從客戶的口袋到銷售人的口袋之間的距離，之所以會那麼遙遠，我覺得僅僅是因為我們往往太過於想要獲得客戶口袋裏的錢了。
我從事售房的時間並不長，但在周圍的好些同事身上我卻發現了不少這種急功近利的表現。他們在銷售的過程中往往隻是關心客戶買不買章、買多少，客戶的態度好不好章、要求多不多，客戶難不難纏章、好不好搞定，而他們所關心的這些卻沒有一個是客戶所關心的。所以他們雖然與客戶進行了交流，但卻經常找不到與客戶做進一步溝通的突破口，因此自然也就沒有好的業績。而我之所以能夠取得不俗的成績並在同事中脫穎而出，就是我很好的克服了這方麵的問題。
其實，在這方麵我並沒有什麼獨到的見解，我的經驗說穿了很簡單，隻有八個字——
“將心比心，投其所好”，僅此而已！但是，說得簡單，但要想做好就不是每個人都能夠做得到的，關鍵是很多人都沒有這份心！
在與客戶溝通的時候，我經常會看到有這樣的同事，他們老是占用客戶的時間，說些他自己覺得重要的事，就像連珠炮似的滔滔不絕，完全不顧客戶的感受與認同度，甚至企圖想要改變客戶的需要來完成成交，這樣的方式怎能收到好的效果？如果你是那一個客戶，你會不會購買呢？除非他所談論的剛好是你所關心的東西，否則我想百分之九十以上的機率，你是不會掏錢出來購買的，不是嗎？
老張邊參觀學校，邊聽銷售人員介紹，心裏越聽越覺得找對了。當天，老張就買下了一套價值40多萬元的洋房。
可見，針對準客戶的關心點，去銷售才會順利進行下去。如果隻是站在銷售者的關心點，失去準客戶便不足為怪了。常常犯此類錯誤的銷售人員，一般多屬於以下五種類型之一：
（1）逞強好勝型。凡事總認為自己是最棒的，好勝心很強，喜歡與人明爭暗鬥，從不服輸。有時明知自己做錯了，也決不低頭。
（2）說話滔滔不絕型。喜歡多說，不說出來心裏就不舒服，準客戶很難有機會發表自己的看法和觀點。
（3）強迫購買型。客戶即使不願意購買，也要迫客戶按照自己的意願去做。總是喜歡淩駕別人之上，根本不允許客戶有自己的想法。
（4）做事死板型。銷售中總是按照一個模式去麵對客戶，墨守成規成為一種習慣，一旦遇到一些變化就亂了手腳，甚至要求客戶按照自己的“軌道”往前走。