反之，若您能發掘客戶的特殊需求，而能找出產品的特性及優點，滿足客戶的特殊需求，或解決客戶的特殊問題，這個特點就有無窮的價值，這也是銷售人員們存在的價值，否則根本不需要有銷售人員。而銷售人員對客戶最大的貢獻，就是能夠滿足客戶的特殊需求或幫助客戶購得最大的滿足。
如何讓客戶得到最大的滿足呢？銷售人員帶給客戶累積的特殊利益愈多，客戶愈能得到最大的滿足。
也就是說，我們要掌握將特性轉換成特殊利益的技巧，具體步驟如下：
步驟1：從事實調查中發掘客戶的特殊需求；
步驟2：從詢問技巧中發掘客戶的特殊要求；
步驟3：介紹產品的特性 (說明產品的及特點)；
步驟4：介紹產品的優點 (說明功能及特點的優點)；
步驟5：介紹產品的特殊利益（闡述產品能滿足客戶特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求）。
接著的就是如何說明利益？產品的特性和優點表現的是一種冰冷的章、凝固的利益，隻有借助你的藝術的介紹和演示，它才能變為栩栩如生章、流動的誘惑力。
三段論式的產品說明是一種很有說服力的方法。三段論手法的步驟，最初說明產品的性質及特性，接下來闡述及解說它的意義，最後才訴說它的長處及優點，三個步驟是展開產品說明的大前提，因此能夠列舉說明愈多產品特性的銷售人員，愈能戰勝對手。銷售重點是從產品知識引申出來的，因此銷售人員平常就應該此產品的了解多下工夫，盡可能的更深入發掘章、了解產品的性質。
演練三段論法時，您必須懂得運用三個連接詞。
例如在進入第一個步驟，提示了產品的性質及特性後，在進入第二步驟前，可用“因而……”來接著說明產品性質的意義，最後再用“因此……”或“也就是說……”來闡述產品的優點及下結論。下圖是三段論的示範例子，這些例子都很簡單也很易了解，在實際銷售時較複雜，因此希望您能經常的練習，盡可能的多列舉一些實例，逐項地引申出第二步及第三步，這樣必能增加您的說明力。
如果你認為隻要運用邏輯的說明手法，就一切都OK了。那你就大錯特錯！客戶確定購買的過程，實際上是出於感情上的衝動，並不是出於理性的分析。成功的銷售人員，最會打動客戶的心，讓客戶產生一種擁有的渴望。失敗的銷售人員，往往鑽牛角尖，誤導客戶往數字胡同裏鑽。
我們來看這樣一個例子：
當鋼琴最初發明的時候，鋼琴發明者很渴望打開市場。最初的廣告是向客戶分析，原來世界上最好的木材，首先拿來做煙鬥，然後再選擇去製造鋼琴。鋼琴發明者從木材素質方麵來宣傳鋼琴，當然引不起興趣。
過了一段時間後，鋼琴銷售商開始經銷鋼琴，他們不再宣傳木材質料，而是向消費者解釋，鋼琴雖然貴，但物有所值。同時，又提供優惠的分期付款辦法。客戶研究了分期付款的辦法之後，發覺的確是便宜，出很少的錢便可將龐然大物的鋼琴搬回家中布置客廳，的確物有所值。不過，客戶還是不肯掏腰包。
後來有個銷售商找到了一個新的宣傳方法，他們的廣告很簡單：“將您的女兒瑪莉訓練成貴婦吧！”廣告一出，即使造成了轟動的回應。為什麼呢？這是營銷高手洞悉人性的秘訣。自此之後，鋼琴就不愁銷路了。