要想喚起顧客的購買欲望，必須了解他的主要希望和需要。
當客戶走進你的商店發現一件有意思的東西時，可能會產生躊躇不前而又渴望的心理。假如你對他說“這個產品非常好”時，客戶反而會轉身離去。因為這是一個早已用濫了的讚語，很難再生效。如果你能夠用下麵的方法，幫助客戶看清楚自己的希望和需要的話，就會取得良好的效果。
1 盡力而為地幫助你的客戶了解他們究竟要什麼，並超越你自己在喜好和品位上的限製，了解一種產品適合你卻不一定適合其他人的原則，然後從客戶的眼光來觀看世界。
2 用你專業的知識來引導客戶，讓他們感到物有所值。
3 要等到客戶的正麵反應。如果你相信客戶已經找到一樣能幫助他們達成他們所要的效果的產品，加強他們的購買印象，不要用那些已經用濫了的套話，專注於你的客戶，誠懇地說正麵的話，反襯出客戶的獨特，這樣你不隻是做成一個交易，你還為自己創造了一個機會，客戶會介紹新客戶，以後會買你的東西，主要在於等待客戶的正麵意見，除非你這麼做，不然你會發現自己在拚命推銷一種他們並不喜歡的產品。
4 必須巧妙地向顧客說明，他在購買某種產品以後將感到稱心如意，並從中得到樂趣章、得到好處。下麵幾位銷售員的介紹值得我們借鑒。
“請好好想一想，使用這種真空吸塵器，您可以從繁重的家務勞動中解放出來，就會有更多的時間帶您的孩子外出散步，或者有更多的時間與您的丈夫促膝談心。”
“不管何時何地，不管在室內還是在室外，不管走路還是坐車，您都可以當場把您說的話錄下來。”一個複印機銷售員一家商店的老板：“當您有了一台複印機，您就可以足不出戶自己把一張張通知印出來，在價格表整理好的當天就可以印出來，還可以當天發出去。您隻需要花幾元錢的工本費就可以向顧客印發一些廣告，這樣既可以加強您與顧客的聯係，又可以減輕員工的勞動強度。這樣一來，就再也用不著花費很多時間，付出辛勤的勞動來打印這些通知和價格表了。”
“既然您的兩個孩子都在上鋼琴課，我想他們的音樂水平一定在不斷地提高。鑒於這種情況，您一定覺得很有必要把鋼琴的音調得純正吧？眼看聖誕節就要到了，您和家人及朋友們一定想欣賞一下即將舉行的音樂晚會吧？您家裏不是還有兩位很有前途的鋼琴演奏家嗎？”
“這些光彩奪目的燈光設備，可以使所有的行人都能看到您的商店櫥窗，甚至連廣場另一側的行人也都能看到您的櫥窗。如果不安裝這些燈光設備，許多行人即使從您的櫥窗外麵經過，也注意不到櫥窗裏的展品。安裝了這些設備以後，耀眼的燈光照射在展品上，行人都會清楚地看到櫥窗裏的展品。試想一下，要是這些燈光設備能為您吸引千上萬的顧客，那您將會多賺多少錢，也會使您的商店的外觀顯得比對麵商店的闊氣得多。您再想想，您的商店新年的裝飾物如果安上了這些燈光設備，將會變得多麼光彩奪目啊！再有幾個星期的時間，天氣冷了，您就不能再打開窗戶了。如果到時候您安裝了空調設備，室內保持恒溫，溫度合適，空氣清新，您也就不會因為空氣混濁而感到昏昏欲睡，頭疼頭暈了。另外，您還可以節省取暖費用。”
要想喚起顧客的購買欲望，必須了解他的主要希望和需要。
當客戶走進你的商店發現一件有意思的東西時，可能會產生躊躇不前而又渴望的心理。假如你對他說“這個產品非常好”時，客戶反而會轉身離去。因為這是一個早已用濫了的讚語，很難再生效。如果你能夠用下麵的方法，幫助客戶看清楚自己的希望和需要的話，就會取得良好的效果。