牙膏有蘋果的香味，聞起來很香，讓您家的小朋友每天都喜歡刷牙，可避免牙齒被蛀。
一雙鞋是設計在正式場合穿的，但鞋底非常柔軟富有彈性，很適合步行上下班的您來穿。
特性及優點是以廠商設計章、生產產品的角度，賦予商品的特性及優點能滿足目標市場客戶層的喜好，但不可否認的一個事實是每位客戶都有不同的購買動機，真正影響客戶購買決定因素，絕對不是因為商品優點和特性加起來最多而購買。您的商品有再多的特性與優點，若不能讓客戶知道或客戶不認為會使用到，再好的特性及優點對客戶而言，都不能稱為利益。
反之，若您能發掘客戶的特殊需求，而能找出產品的特性及優點，滿足客戶的特殊需求，或解決客戶的特殊問題，這個特點就有無窮的價值，這也是銷售人員們存在的價值，否則根本不需要有銷售人員。而銷售人員對客戶最大的貢獻，就是能夠滿足客戶的特殊需求或幫助客戶購得最大的滿足。
如何讓客戶得到最大的滿足呢？銷售人員帶給客戶累積的特殊利益愈多，客戶愈能得到最大的滿足。
也就是說，我們要掌握將特性轉換成特殊利益的技巧，具體步驟如下：
步驟1：從事實調查中發掘客戶的特殊需求；
步驟2：從詢問技巧中發掘客戶的特殊要求；
步驟3：介紹產品的特性 (說明產品的及特點)；
步驟4：介紹產品的優點 (說明功能及特點的優點)；
步驟5：介紹產品的特殊利益（闡述產品能滿足客戶特殊需求，能帶給滿足客戶特殊需求）。
接著的就是如何說明利益？產品的特性和優點表現的是一種冰冷的章、凝固的利益，隻有借助你的藝術的介紹和演示，它才能變為栩栩如生章、流動的誘惑力。
三段論式的產品說明是一種很有說服力的方法。三段論手法的步驟，最初說明產品的性質及特性，接下來闡述及解說它的意義，最後才訴說它的長處及優點，三個步驟是展開產品說明的大前提，因此能夠列舉說明愈多產品特性的銷售人員，愈能戰勝對手。銷售重點是從產品知識引申出來的，因此銷售人員平常就應該此產品的了解多下工夫，盡可能的更深入發掘章、了解產品的性質。
演練三段論法時，您必須懂得運用三個連接詞。
例如在進入第一個步驟，提示了產品的性質及特性後，在進入第二步驟前，可用“因而……”來接著說明產品性質的意義，最後再用“因此……”或“也就是說……”來闡述產品的優點及下結論。下圖是三段論的示範例子，這些例子都很簡單也很易了解，在實際銷售時較複雜，因此希望您能經常的練習，盡可能的多列舉一些實例，逐項地引申出第二步及第三步，這樣必能增加您的說明力。
牙膏有蘋果的香味，聞起來很香，讓您家的小朋友每天都喜歡刷牙，可避免牙齒被蛀。
一雙鞋是設計在正式場合穿的，但鞋底非常柔軟富有彈性，很適合步行上下班的您來穿。
特性及優點是以廠商設計章、生產產品的角度，賦予商品的特性及優點能滿足目標市場客戶層的喜好，但不可否認的一個事實是每位客戶都有不同的購買動機，真正影響客戶購買決定因素，絕對不是因為商品優點和特性加起來最多而購買。您的商品有再多的特性與優點，若不能讓客戶知道或客戶不認為會使用到，再好的特性及優點對客戶而言，都不能稱為利益。