“既然我沒有欺騙客人，又能把東西賣出去，你認為關鍵在什麼地方？”
“說話的技巧。”
彭奈搖搖頭，說：“你隻說對一半，主要是我摸清了他的心理，他一進門就是要最好的，對不？這表示他優越感很強，可是一聽價錢太貴，他不肯承認他舍不得買，自然會把不是推到我們做生意的頭上，這是一般顧客的通病。假如你想做成這筆生意，一定要變換一種方式，引導他在不損傷他的優越感的情形下，說出他自己的真實想法——一種比較便宜的貨。”
店員聽得心服口服。
彭奈在80歲自述中，幽默地說：“在別人認為我根本不會做生意的情形下，我的生意由每年幾萬元的營業額增加到10億元，這是上帝創造的奇跡吧？”
說服顧客需要技巧，必須摸清顧客的心理，然後以誠相待，曉之以理，明之以利，動之以情。對於這些原則性的東西，每個銷售員都有自己的一套心得和體會，但必須謹記“你可以把牛牽到河邊，但你不能強迫牛河水。”同樣，錢在客戶口袋裏，掏不掏錢買你的東西，也全在客戶的一念之間，你的任何努力隻是促使客戶說出自己的需求，做出購買的決定。
當客戶對某種商品表現出的某種好奇或興趣時，怎樣的努力才能促使客戶說出自己的需求呢？根據試驗調查發現，向客戶提問是一個很有效的方法。
1 盡量提出啟發性的問題
銷售員在向客戶提出問題的時候，最好避免提客戶隻用‘是’或‘否’就能回答的問題。因為這樣不能使你獲取更多的信息，因此不得不問更多的問題，然而絕大多數客戶也不會喜歡銷售員連珠炮式地發問，他們會被過多問題嚇跑。那麼，怎樣提問才會比較好呢？
銷售員在客戶麵前要盡量提一些客戶需要很多的語言才能解釋的問題，這種問題我們稱之為“開放式問題”。而這樣的提問方式，需要客戶做出大量的解釋和說明，比如“您要采購怎樣的產品？”“您為什麼要購買？”等等，這樣客戶就不得不說出更多的想法。如此一來，銷售人員隻需要相對較少的問題就可以了解客戶的真實目的。
心理學的研究表明，絕大多數的人喜歡別人傾聽自己的談話，而非聽別人說話，所以銷售員要利用簡單有效的提問使客戶不斷地說話，然後仔細傾聽，並在此基礎上提出更深入的問題，這樣就增加了銷售成功的可能性。
當然，這種提問方式，也是需要有所節製的，並非越開放越好，否則客戶會跟不知從何說起。所以，在提出啟發性的問題時，銷售人員一定要有所預期，使客戶不需要太多的思考就能回答。
2 用問題來引導客戶
有些時候，客戶是一個非常健談的人，比如你問他：“你今天過的怎麼樣？”他可能會從早餐一直談到今天的天氣章、交通狀況等等。事實上，我們沒有必要了解許多無用的信息，所以，這時候我們就需要通過提問把問題轉移到主要目的來。這時提出的問題被稱之為“封閉式”問題，就是客戶需要比較確定的語言來回答的問題。
“既然我沒有欺騙客人，又能把東西賣出去，你認為關鍵在什麼地方？”
“說話的技巧。”
彭奈搖搖頭，說：“你隻說對一半，主要是我摸清了他的心理，他一進門就是要最好的，對不？這表示他優越感很強，可是一聽價錢太貴，他不肯承認他舍不得買，自然會把不是推到我們做生意的頭上，這是一般顧客的通病。假如你想做成這筆生意，一定要變換一種方式，引導他在不損傷他的優越感的情形下，說出他自己的真實想法——一種比較便宜的貨。”
店員聽得心服口服。
彭奈在80歲自述中，幽默地說：“在別人認為我根本不會做生意的情形下，我的生意由每年幾萬元的營業額增加到10億元，這是上帝創造的奇跡吧？”
說服顧客需要技巧，必須摸清顧客的心理，然後以誠相待，曉之以理，明之以利，動之以情。對於這些原則性的東西，每個銷售員都有自己的一套心得和體會，但必須謹記“你可以把牛牽到河邊，但你不能強迫牛河水。”同樣，錢在客戶口袋裏，掏不掏錢買你的東西，也全在客戶的一念之間，你的任何努力隻是促使客戶說出自己的需求，做出購買的決定。