當客戶對某種商品表現出的某種好奇或興趣時，怎樣的努力才能促使客戶說出自己的需求呢？根據試驗調查發現，向客戶提問是一個很有效的方法。
1 盡量提出啟發性的問題
銷售員在向客戶提出問題的時候，最好避免提客戶隻用‘是’或‘否’就能回答的問題。因為這樣不能使你獲取更多的信息，因此不得不問更多的問題，然而絕大多數客戶也不會喜歡銷售員連珠炮式地發問，他們會被過多問題嚇跑。那麼，怎樣提問才會比較好呢？
銷售員在客戶麵前要盡量提一些客戶需要很多的語言才能解釋的問題，這種問題我們稱之為“開放式問題”。而這樣的提問方式，需要客戶做出大量的解釋和說明，比如“您要采購怎樣的產品？”“您為什麼要購買？”等等，這樣客戶就不得不說出更多的想法。如此一來，銷售人員隻需要相對較少的問題就可以了解客戶的真實目的。
心理學的研究表明，絕大多數的人喜歡別人傾聽自己的談話，而非聽別人說話，所以銷售員要利用簡單有效的提問使客戶不斷地說話，然後仔細傾聽，並在此基礎上提出更深入的問題，這樣就增加了銷售成功的可能性。
當然，這種提問方式，也是需要有所節製的，並非越開放越好，否則客戶會跟不知從何說起。所以，在提出啟發性的問題時，銷售人員一定要有所預期，使客戶不需要太多的思考就能回答。
2 用問題來引導客戶
有些時候，客戶是一個非常健談的人，比如你問他：“你今天過的怎麼樣？”他可能會從早餐一直談到今天的天氣章、交通狀況等等。事實上，我們沒有必要了解許多無用的信息，所以，這時候我們就需要通過提問把問題轉移到主要目的來。這時提出的問題被稱之為“封閉式”問題，就是客戶需要比較確定的語言來回答的問題。
“開放式”的提問方式，顯然具有很多的好處，但是可能會白白浪費很多時間和精力。對此，“封閉式”的提問方式，是很好的補充。
“封閉式”的提問方式，最大的好處在於能夠確認客戶對某一事件的態度和看法，從而幫助銷售員真正了解到客戶的想法。比如“你確定要購買這種品牌的電腦，是嗎？”客戶必然得給出明確的回答。
“開放式”的提問方式與“封閉式”的方式相配合才能獲得最好的效果，經驗豐富的銷售人員往往是運用這兩種方法相得益彰的人。
3 建立對話的氛圍
沒有人喜歡審問式的交談方式，客戶更是如此。作為銷售人員，在與客戶交談時更應避免使用審問式的交談方式。審問式的交談方式，會使客戶有種被脅迫的感覺，會增加客戶的戒心甚至招致他們的嚴重反感。而大量地使用封閉式的問題，就會造成審問式的交談結果。
避免審問式交談的最佳方式是耐心，最好在提出的問題中，前半句是一個開放式的問題，而後半句是一個封閉式的問題。比如：“你喜歡什麼型號的手機？……
我的意思是說你是否願意買某某手機？”很顯然，銷售人員在銷售的開始過程往往會比較緊張，希望能夠快速結束整個過程。因此，會導致以開放式問題開始，而以封閉式問題結束，本想讓客戶更多地談及自己的想法，反而卻急不可耐地把自己的想法強加給了客戶。所以，建立對話式的討論氛圍的關鍵是要有一定的耐心，通過開放式的問題引導客戶多說一些，自己多傾聽一些，然後不斷有意識地將客戶向自己的方向引導，最終達到自己的目的——完成銷售過程。