中國網通企業如何選擇競爭戰略初探
賈冬梅
（遼寧通信實業有限公司110034）
摘要麵對迅猛發展的信息產業高、精、尖技術與瞬息萬變市場變化，經營競爭戰略管理已成為關係到中國網通企業生存與發展命運所在。隻有把有效的競爭戰略建立在企業內各層麵、環節和係統的、全方位的創新平台上，不斷地研發內外動態、提高企業經營、管理水平及綜合技術潛力，並以正確的競爭戰略、敏銳的洞察與快捷的反應，即時發掘和捕獲新的市場機會，方能保持領先競爭優勢。
關鍵詞：有效競爭戰略
2002年5月16日新的中國電信集團和新的中國網通集團兩大公司成立標誌著中國通信業的有效競爭格局基本形成。為適應當前的局麵，保持競爭優勢，立足於不敗之地，中國網通企業應製定“以調整與轉型為重點，以市場需求為主線，以全麵創新為動力，以確保企業持續發展為核心，以提高企業核心競爭力為目的”的戰略思路。
1.應用科學的通信產品定價理念和采用靈活多樣的定價方法
為保證業務收入，實現“保存量激增量，量收協調發展”的目的，要應用科學的通信產品定價理念和定價策略，研究如何運用價格杠杆刺激用戶多使用電信業務、引導和培育高值客戶、大力研發新業務和發展新客戶。
1.1樹立以客戶為中心、主動應對競爭的戰略定價理念
企業要想在激烈的市場競爭中學會運用價格杠杆贏得競爭，就必須改變壟斷經營條件下那種“以企業為主體，以產品為中心”的定價理念，積極樹立以客戶為中心、主動應對競爭的戰略定價理念，主要要求有：第一，以市場價格為出發點確定成本，即在市場可接受的價格下，我們企業維持什麼樣的成本水平才能實現預期的利潤目標；第二，重視客戶價值，即當某些客戶認為產品價格過高時，企業不應當隻是秘密地給這些客戶折扣，而應考慮如何進一步細分市場，進而提供以適當的產品；第三，主動應對競爭，即超前研究，主動應對，給客戶提供的產品性價比值（即客戶價值）要高於競爭對手；第四，重視價格杠杆的多種功能，即運用價格杠杆促進客戶樂於使用更多的電信業務量或更多的電信產品；第五，遵守政策，競合雙贏，即在製定價格策略是要以國家的資費政策為基礎和出發點，與對手不打違法的、無原則的和無效益的價格戰。
1.2采用靈活多樣的定價方法
通信企業製定定價策略和采用定價方法時，應以客戶為中心，以客戶細分為基礎，通過提升客戶價值而實現提高企業效益之目標。
1.2.1客戶滿意度定價法
目的在於降低或消除客戶使用電信產品的風險顧慮，增強其安全感。
1.2.2客戶關係定價法
指根據客戶使用本企業電信產品的曆史長短、使用量的大小、支付金額的多少等因素而將客戶劃分為新客戶、中期客戶、長期客戶、高端客戶、低端客戶等不同類型，針對不同類型的客戶而分別或綜合運用話務量贈送、新電信產品優惠售賣或贈送、實物獎勵、數量折扣等措施。
1.2.3客戶印象定價法
即通過合理設計某種電信產品的價格構成、收費時間單元、收費水平等方式而使客戶感知的價格低於實際價格或低於競爭對手的價格。
1.2.4質量與需求匹配定價法
根據客戶的需求特點、客戶對電信產品質量和服務水平的要求而確定價格。如對電信產品質量和服務水平的要求較高的大客戶，可以簽訂SLA協議保證優質服務且較高價格；對電信產品質量和服務水平的要求不太高的一般客戶，可以在提供標準化服務的同時製定較低的價格。
1.2.5組合定價法（捆綁定價法）
通信企業可采用的主要組合定價法有：第一，業務組合定價法，即定價時按照不同客戶的需求特點而分別將固定電話、小靈通、本地、長途、寬帶上網、來電顯示、短信等基礎業務或增值業務組合起來；第二，客戶組合定價法，即將具有密切親情關係和工作關係的客戶組合起來，對於這些客戶之間的話務量給予話務量贈送、新電信產品優惠售賣或贈送、實物獎勵、數量折扣等；第三，時間組合定價法，即按照不同客戶的需求特點而分別將白天與夜晚、工作日與周末及節日、網絡流量的峰穀與低穀等因素組合起來，實行不同的價格標準或給予話務量贈送、新電信產品優惠售賣或贈送、實物獎勵、數量折扣等；第四，關係組合定價法，即利用電信企業從集團公司到省公司、地市分公司與當地的銀行、證券、稅務等單位互為大客戶的關係，以及與政府、學校、醫院、開發區等單位的業務關係製定相互捆綁的業務組合定價方案。
2.建立通信企業“共贏”的產業價值鏈
“共贏”的產業價值鏈是通過這根鏈條上每個環節的共同合作努力，伴隨著整個鏈條的正向發展，每一個環節都能獲益。建立“共贏”的產業價值鏈可采取以下措施。
2.1轉變觀念，調整心態
進入21世紀以米，人們愈加感到彼此的依賴性不是在減少，而是在增加，特別是通信產業，人們所消費的信息單靠一家是很難提供滿意的服務，而企業靠單打獨鬥的方式也很難在市場上取勝，隻有聯合起來，合作共贏，才能創造繁榮的信息化社會。企業和企業的廣大員工必須進行舊觀念清零或轉變舊的觀念，樹立符合信息化時代需要的新觀念。充分了解“開放、合作”是產業價值鏈的生存原則，建立“共贏”的心態，即強調長期效益至上，在確保交易者利益前提下獲得自己的利益，不從交易者身上謀求額外利益，實施一體化策略；另外，在不妨礙自己利益前提下，為別人多做些事情，並確保對方期待的價值。