“噢，那太好了。”喬應付著說。
那位顧客看了看喬，感覺到喬太不重視自己所說的話了，於是，他說了一句“我該走了”，便走出了車行。撇下喬·吉拉德呆呆地站在那裏。
下班後，喬在家中回想今天一整天的工作，分析自己做成的交易和失去的交易，並開始分析失去客戶的原因。
次日上午，喬一到辦公室，就給昨天那位顧客打了一個電話，誠懇地詢問道：“我是喬·吉拉德，我希望您能來一趟，我想我有一輛好車可以推薦給您。”
“哦，世界上最偉大的推銷員先生，”顧客說，“我想讓你知道的是，我已經從別人那裏買到了車啦。”
“是嗎？”
“是的，我從那個欣賞我的推銷員那裏買到的。喬，當我提到我對我兒子是多麼的驕傲時，他是多麼認真地聽。”顧客沉默了一會兒，接著說，“你知道嗎？喬，你並沒有聽我說話，對你來說，我兒子當不當醫生並不重要。你真是個笨蛋！當別人跟你講他的喜惡時，你應該聽著，而且必須聚精會神地聽！”
刹那間，喬·吉拉德明白當初為什麼會失去這名顧客了。原來，自己犯了如此大的錯誤。
喬連忙對顧客說：“先生，如果這就是您沒有從我這裏買車的原因，那麼確實是我的錯。要是換了我，我也不會從那些不認真聽我說話的人那兒買東西。真的很對不起，請您原諒我。那麼，我能希望您知道我現在是怎麼想的嗎？”
“你怎麼想？”顧客問道。
“我認為您非常偉大。而您送兒子上大學也是一個非常明智之舉。我敢確信您兒子一定會成為世界上最出色的醫生之一。我很抱歉，讓您覺得我是一個很沒用的家夥。但是，您能給我一個贖罪的機會嗎？”
“什麼機會，喬·”
“當有一天，若您能再來，我一定會向您證明，我是一個很忠實的聽眾，事實上，我一直就很樂意這樣做的。當然，經過昨天的事，您不再來也是無可厚非的。”
兩年後，喬賣給了他一輛車，而且還通過他的介紹，獲得了他的許多同事的購買車子的合約。後來，喬·吉拉德還賣了一輛車給他的兒子，一位年輕的醫生。
從此以後，喬·吉拉德再也沒有在顧客講話時分心。而每一位進到店裏的顧客，喬都會問問他們，問他們家裏人怎麼樣了，做什麼的，有什麼興趣愛好，等等。然後，喬便開始認真地傾聽他們講的每一句話。
大家都很喜歡這樣，因為這樣會給他們一種受重視的感覺。他們認為，喬是最會關心他們的人。
事後，喬·吉拉德對關於如何傾聽作了下麵的簡單總結。他認為，當我們不再喋喋不休，而是聽聽別人想說什麼時，至少可以從中得到三個好處：一、體現了你對對方的尊重；二、獲得了更多成交的機會；三、更有利於找出顧客的困難點。
每個人都希望獲得別人的尊重，受到別人的重視。當我們專心致誌地聽對方講，努力地聽，甚至是全神貫注地聽時，對方一定會有一種被尊重和重視的感覺，雙方之間的距離必然會拉得更近。