激發對方的高尚動機
如果事先知道對方談話的目的就是為了讓你接受他的建議，你肯定會本能地予以排斥。因為你知道一旦接受他的建議，就會顯得自己很沒主見——人家說什麼就是什麼。所以在這種情況下，你往往是抱定主意堅決不采納。但也有例外的情況發生，那就是你覺得聽從對方的建議，會使自己的行為更高尚。
喬·庫爾曼是美國的金牌推銷員，在他輝煌的推銷史上有過這樣一筆記錄：他在向食品店老板約翰？斯科特先生推銷保險時，就采取了這種策略，圓滿地完成了一項在別人看起來根本不可能完成的推銷任務。
庫爾曼剛走進那家食品店，斯科特先生的兒子哈雷就來擋駕：“我爸爸很忙，你有預約嗎？”
“哦，沒有。他跟我們公司索要一些材料，我是來送材料的。”庫爾曼回答。
“那你先等著吧，辦公室已坐了三個人。”哈雷說。
就在這時，斯科特走了出來。哈雷便告訴他，庫爾曼要見他。
於是，喬·庫爾曼就跟隨斯科特進了辦公室。以下就是他們的談話：
“斯科特先生，我叫喬·庫爾曼。您曾向我們公司要材料，現在給您送來了。這是您簽名的名片。”
“年輕人，你們公司不是答應給我準備一些商業文件嗎？這並不是我要的材料。”
“斯科特先生，您要的那些商業文件我們公司的確沒有。不過，它為我提供了接近您的機會。您看是否可以給我一點時間，為您講一講人壽保險？”
“啊，你看我很忙，這裏還有三個人呢。跟我談壽險是在浪費時間，你看我已經63歲了。好幾年前我就不再買保險了。以前買的已經開始償付，兒女已經成人，他們能夠照顧好自己。現在，隻有妻子和一個女兒跟我住在一起，即便我有什麼不測，她們也有錢過舒適的生活。”
“斯科特先生，像您這樣成功的人，在事業或家庭之外，肯定還有些別的興趣，比如對醫院、宗教、慈善事業的資助。您是否想過，在您百年之後，它們可能就無法正常運轉？”
斯科特先生開始沉默，看樣子是在考慮庫爾曼的話。
“斯科特先生，通過我們的計劃，您資助的事業一直都會維持下去。而且7年之後，您每月就可以收到5000美元的支票。如果到時您不需要用錢，怎麼處理都可以；可如果您需要用錢的話，那這筆錢可就是雪中送炭了，您認為我說得對嗎？”
斯科特先生看了看時間，說：“如果你能等一會兒，我將問你幾個問題。”
過了20分鍾，兩人又坐在了一起。
“庫爾曼先生，你剛才講到慈善事業，不錯，我資助了3名尼加拉瓜的傳教士，每年花費很多，這件事對我很重要。你剛才說如果我買了保險，那3名傳教士在我死後仍能得到資助，究竟是怎麼回事？你還說倘若我買了保險，7年後，每月就能得到5000美元的支票，那我現在總共需要花多少錢？”
“6672美元。”
“哦，我花不起那麼多錢。”
接下去，喬·庫爾曼問起他關於資助傳教士的事。斯科特先生自然興趣很濃，興高采烈地談論起來。最後，期科特先生主動填寫了一張價值6672美元的人壽保險單。
斯科特先生原本不打算買人壽保險的，而且他列出的理由也很充分。相信如果是普通推銷員的話，對斯科特先生這樣的難纏客戶，難免就要打退堂鼓了。但庫爾曼不愧為金牌推銷員，他巧妙地把話題引到了資助慈善事業上，並且根據斯科特先生對此的反應，立刻抓住時機講述了買人壽保險不隻對個人有利，對於自己資助的人也會有利，從而激發了斯科特先生的高尚動機，說服他購買了壽險。
因此，你在說服他人時，如果能發現他的興趣，從而激發他的這一動機，那麼你的說服必將很快奏效。