雷壘說：“哦，我還要總結總結。”
沈默說：“沒關係，我今天是想抽時間把最後的三劍也告訴你。最後的三劍跟前麵的一樣，也是一招三劍。招就是說。記住，獨孤九劍其實就是研究聽、問、說。說的第一劍，就是體貼。體貼就是體貼對方心意，要站在對方的角度思考問題，陳訴你的思想，引導他的思想，還要以他能接受的方式、語言、語氣來說。比如，我們在超市裏的溝通，都從品類管理出發，為什麼呢？因為課長、采購都關注的是品類的生意，考核也是考核他在品類上的表現，如果我們能幫助他們做好這個品類，自然他們就會支持我們。還要，我們可以看到很多電視節目裏，大人和小孩溝通，大人都會蹲下去，這也是一種體貼。尊重對方是體貼的第一要素。從對方的利益考慮是第二要素。
“第二劍，就是統率。光體貼不行，體貼別人，從別人的利益去考慮，是打開他胸懷，引導他思路的第一步，最終目的是幫助我們統率他的意見，達成我們的目的。你可以看到很多保險人員，安利的銷售人員，包括傳銷等，他們在這一方麵都很強。先從體貼入手，取得客戶信任，然後再迅速下手，達成交易。統率也分兩個方麵，要理解統率，先要理解陰陽真經。”
雷壘說：“我知道，陰陽真經就是說不同的消費者懷著不同的動機，去購買同一個產品。”
沈默說：“你這樣理解也對，但不夠。陰陽真經說明銷售與購買的過程中，有兩個方麵起作用。第一個方麵就是消費者需求，這是公的方麵。比如，消費者要買車，要買房。那他的需求就是車和房。然後根據自己的實力和愛好，去圈定一幫參考對象，最後進行選擇。在沒有進入購買階段的時候，我們都說他是消費者需求。消費者有這個需求，對消費者來說，是興奮的，積極的，高興的，甚至是期待與享受的。”
雷壘說：“是啊，我要是能買房，能買車，我當然高興了。”
沈默說：“這就是公的，也就是陽。但當消費者來到市場，比如去了某4S店或者樓盤，這個時候他就不是消費者了。他變成了購買者。等他購買了以後，他來使用，他才成為消費者。”
雷壘說：“那是不是當消費者成為購買者那一刻，就開始是母的，陰的條件起作用？”
沈默說：“對。我們研究消費者需求，可以幫助我們鎖定產品，製定政策，鍛煉品牌等。但到了銷售那一刻，就是購買者的心理在起作用了。比如說車，同一個品牌在長沙有好幾家經銷商和4S店，你選擇在哪裏買？購買者的心理相比消費者的心理，就痛苦很多。不再積極興奮，變成了消極，懷疑，彷徨，謹慎。除了他主動認定的，比如直接到超市買我們艾潔的產品。這個過程好像他不消極痛苦。其實不然，在他認定之前，他的心理已經完成了這個購買者的過程。如果他在批發市場買艾潔或者淨潔在旁邊做大力度促銷，他就會彷徨了。購買者的心理很複雜，有很多心理因素在起作用。現在你隻需要記住一點，購買者在掏錢的時候都是痛苦的。”
雷壘說：“記下了。”
“OK，既然購買者是痛苦的，那我們要怎麼去統率呢？兩點，一是告訴他，你不購買，你將更痛苦；二是告訴他，你購買了，你獲得的快樂將大於痛苦。好處說夠，壞處說透，是統率的最好辦法。”
“用利益說服他是不是統率？”
“是。而且是最常用的方法。要保證統率的效果，要和體貼一起用。先用體貼取得信任，和他一起去思考，引導他思考，最後告訴他利益。還有一個技巧，就是在說的過程中，多用‘咱們’這個詞。明白嗎？”
雷壘說：“明白了。”
沈默說：“第三劍，是結束。”
“結束？”
“每一次溝通的結束相當重要，不管這個溝通成功與否，結束都要有技巧。前麵的八劍都為這一劍服務。結束第一點，成交。我們可以提供一個理由，提供一個方案，或者幾個方案去選擇來完成成交。比如說，你跟客戶體貼完了，統率完了，客戶願意進貨了，這個時候怎麼辦？當然是成交，你可以說，剛好我現在帶了這些貨，就先給你吧。對不對？成交也是臨門一腳，你說重要不重要。”
“重要。那有什麼技巧呢？”
沈默說：“剛才講的提供一個理由，提供一個方案，或者幾個方案去選擇完成成交都是技巧。結束第二點，不成交，溝通失敗。不管你是否下次再來，你都不能意氣用事。買賣不成人意在，交個朋友。用一個良好的印象結束銷售。結束第三點，如果隻是階段性溝通，不能說失敗或是成功，這個時候就可以用一個簡單易行的下一步來結束。這個能理解嗎？”
“能，下一步嘛，比如說，我明天再來拜訪你，先回去申請促銷給你等等。”
“對。結束第四點，利用結束。比如，可能今天的溝通隻能到這裏了，再溝通下去就相當不方便，這個時候就要馬上結束。如果再談下去，不但不能成功，還可能適得其反，走成死棋。這個時候就要該結束就結束。可以用個借口，可以沉默，可以走開，可以用一個開放式的問題，比如討論一下對樓價的看法等等。結束就要記住這四點。”
雷壘摸摸腦袋說：“還是比較複雜，一下子理解比較難。”
沈默說：“先記住要領，再慢慢領悟。有機會我把這九劍詳細拓展，然後再溝通。”
雷壘開心地說：“那好啊，一定不要忘了教我。”
沈默看著雷壘，覺得他相當單純，差點不忍心說接下來的話。或許，經曆這些複雜，可以幫助他成長。
男人，不可以單純。