第二章利用雷壘
回到辦公室已經快下班，李偉來了電話，問沈默談得怎麼樣。
沈默說：“不知是成功還是失敗了？跟您通完話後，他答應做經銷商，接管部分市場。但是他現在沒有錢，還要去湊錢。現在是幫不上忙了，至少要到國慶後。”
“那你怎麼辦？”
沈默說：“他這個月是不能幫我做銷售了，但是我要他想辦法接挺立庫存，把批發賣起來。不要再從外麵調貨。能幫我消化消化庫存也挺好。
“一個月時間也幫你消化不了多少。”
“是啊。對了，全國總監沒有打電話過來。”
“我就是想給你說這個事情，他不會給你打電話了。他覺得這筆費用不會影響湖南生意大計。而且，全國這樣的事情還比較多，他要研究出整體辦法一起處理才行。人家這樣說也對，總不能給你湖南開個特例嘛。你說呢？”
沈默頭早就被轟得空白了。說，領導，我現在可是非常著急啊。要不，我給他打電話過去。
“不要了。沒有用。既然領導這麼定了，那就等吧。我也給他講清楚了，他認為不重要，我們都認為重要，理由也給他講了。最後影響了生意，就不能怪我們了吧。你說呢？”
沈默說：“領導，我不知道說什麼。”
李偉突然笑了說：“算了，做銷售，就是要自己努力。你先自己想辦法吧。我也不會過去了，要回北京開會。”
沈默鬱悶地掛斷電話。謝長生無關緊要，謝和平無從說起，費用懸而不決。基本可以決定，這個季度的銷售是完不成了。剩下的，解決庫存也難，鄭挺不見人影，對付付波也沒有好的辦法。
不對，李偉說話的口氣，好像跟以前不一樣。沈默想不出個所以然。既然銷售做不到，剩下的湖南預算就拿來全部處理庫存算了。
沈默把麥豐從外麵叫進來，對麥豐說：“你要做個事情。”
“什麼事？”
“我把剩餘的湖南預算給你，然後再想辦法從李偉那裏再申請點，你拿這些錢根據目前的市場價格算算。找謝和平，把挺立的庫存接下來，然後全部甩出去。”
“啊，你不做市場了？不做銷售了？”
沈默點點頭。
“你真打算放棄？”
沈默還是點點頭。
麥豐一下子坐到椅子上說：“唉。”
“現在放棄，將來要贏的。所以要把庫存先清理了。甩貨畢竟公司再查，我讓你去，你要保密。你隻跟謝和平說就可以了。”
“好的。我知道了。”麥豐站起來，準備出去。
沈默看她出去的背影，心裏一陣交戰，最後下定決心說：“等等。”
麥豐回過來，沈默說：“如果事情被付波知道了，或者別人知道了，就麻煩了。你要做好承擔全部責任的準備。如果說是我做的，告到公司，沒有人能保我。如果你承擔下來，我還能想辦法保你。你考慮好，我不想出賣你，或者隱瞞你。”
麥豐吃驚地等沈默說完，想了想說：“我就知道，關鍵時候你要犧牲我。哼！”然後轉身出門。沈默愣愣地看著她，不知道她做還是不做。麥豐跨出門，回頭說：“你放心！”門被砰的一聲關上。
沈默一拳打在桌子上，心裏一邊連說對不起，一邊祈禱事情順利。可是，一百多萬將近兩百萬的庫存處理，不可能不引起別人的注意。沒辦法了，一定要在事情暴露前，拿下付波。
付波回來給沈默彙報說，挺立催費用欠賬，而且不願意再做促銷了，銷售也停了，怎麼辦？
沈默想，好個怎麼辦？你是長沙經理，最後都是區域經理來怎麼辦。難怪高劍身上被潑了這麼多水。
“鄭挺呢？”
“不知道，沒見人影。”
“哦，如果看到他，告訴我，我找他談。”
付波說：“好的，那我出去了。好多門店打電話過來商量國慶檔期促銷的事情，挺立也是不願意去談。唉！”
說完就走了出去，沈默可以想象他現在偷偷笑的樣子。喊了一句：“付波，現在鄭挺不在，把銷售停了的決定是誰作的？”
付波轉過身：“不知道，我接到的通知就是這樣。可能是鄭挺走之前說的吧？”
沈默笑著，放慢了語速說：“這樣啊，到時候我一定要好好問問鄭挺。”
看著付波出去，沈默差點笑出聲。付波啊，辛苦你了，我已經放棄了。
但是，放棄有很多放棄法。現在大踏步後退，是為了將來大踏步前進。銷售放棄，其他方麵要進取。如果一無是處，不能說服李偉和公司，那就等著公司和李偉來放棄自己了。
沈默叫雷壘進來。
雷壘一進辦公室就說：“老大，挺立現在不讓我們做促銷、出貨了。怎麼辦啊？”
沈默一擺手說：“我知道了，這個事情我會處理。我現在叫你，是有別的事情。獨孤九劍學得怎樣了？”
雷壘一愣說：“現在天天忙著工作，沒有怎麼去總結。就是對虛假反對意見比較有感受。聽的時候，我們要懷疑對方的虛假反對意見。問的時候，我們要去刺探出真的反對意見。”
“不錯，有領悟啊。問的第一劍是刺探，要刺探出真的反對意見。既然我們能找到真的反對意見，就要去處理反對意見了。其實處理反對意見，也在問裏。問的第二劍是暗示，我們可以通過暗示，去確認反對意見。比如對客戶說，是不是沒有這個問題，或者解決了這個問題，你就答應進貨了？處理反對意見之前的確認很重要，可以將客戶的思維引導到這個反對意見上來。確認了之後，就是要處理了。既然有這個問題，這個非解決不可，那就沒辦法再回避了。”
雷壘說：“那怎麼處理呢？”
沈默說：“怎麼處理就沒有統一答案了，隻有思路。在處理之前，還要用上問的第三劍——轉化。比如說，是不是給你的促銷不比別人的少，你就進貨。這是確認。如果對方肯定回答。那接下來就要轉化，說，那我就給你多點，這次沒有，下次我給你記著，你進貨吧。轉化就是從疑問到肯定。這次沒有下次補是解決的具體辦法。”