當了解到這兩位俱樂部老板的特點後，麥凱對巴爾的摩的老板羅森布倫說：“我需要先跟多倫多隊的老板巴塞特先生交流一下。”果然，巴塞特開出了很高的價格，以此吸引安得。
不過，麥凱並沒有立刻動心，而是暫時拒絕了巴塞特：“尊敬的巴塞特先生，很高興您能夠以這樣的價格吸引安得。但是，我想我們還需要考慮一下。”
精明的巴塞特說道：“當然沒有問題。但是我需要提醒你的是，我的這個價格隻保證現在。如果走出我的辦公室，那我就會立刻通知羅森布倫先生，我們對安得完全沒有興趣了。”
同樣老道的麥凱笑了笑，說：“好的，那麼我能否和安得先討論一下？”
得到應允後，麥凱立刻對有些猶豫的安得小聲說道：“你現在假裝受不了刺激，已經到了精神崩潰的邊緣，然後我們離開這裏，到巴爾的摩去。”
安得驚訝地看著麥凱，覺得他這樣做簡直不可理喻，畢竟這是一個讓自己無法回絕的價格。最後，還是麥凱通過各種方法拒絕了巴塞特，並保證第二天給出答複。聽到此，巴塞特生氣地拿起電話。
安得以為，巴塞特是要打給羅森布倫，因此嚇得臉色煞白，但當聽到巴塞特是要秘書安排飛機時，他才緩和了片刻。誰知，麥凱卻說道：“先生，不必麻煩您為我們安排飛機了，我們不會和您簽約的。”
到了第二天，麥凱帶著安得來到巴爾的摩，和羅森布倫簽下了更高的合同。在羅森布倫，安得成就了自己的人生，大金國兩會超級杯賽，後來又在麥凱的運作下加入了大名鼎鼎的洛杉磯公牛隊。
為什麼麥凱能夠取得成功？關鍵就在於他並沒有被對方牽著鼻子，而是敢於拒絕對方提出的條件和要求。事實上，他了解安得的潛力，並且知道羅森布倫能夠提供更高的條件，所以，他就會選擇拒絕進行談判。
再看周海，他不敢拒絕，所以導致了以不合理的價格進行了采購。
從這兩個案例可以看到，談判桌同樣需要拒絕。如果你甘願放棄說“不”的權力，那麼最受損失的隻有自己。
當然，對於高端、嚴肅的談判桌而言，“不”不是隨便就能說出口的，要講究機會和原則，以不以影響繼續談判為原則。例如“這個……好吧……可是”這樣的語言，不僅不能取得效果，反而會讓對方感覺到你口是心非，不夠果斷幹脆，所有的回答都是含糊不清的。
那麼，該如何在談判桌上拒絕呢？下麵這樣的語言就會顯得得體很多：
“哦，××先生，我相信這一定不是貴公司的真正價格，這比同行業要高出許多，完全出乎我們的意料！我們是來真誠做生意的，但是這個價格，我相信不會有任何一個公司願意合作的！”
這樣的語言，不僅表明了對方的價格離譜，更表明了自己公司不會接受的態度，而對方也是為了做成生意，所以自然就會進行進一步溝通，重新考慮報價問題。這樣一來，我們的目的就達到了。
所以，即便身在談判桌，我們依舊要敢於表達自己。要明白，也許不做任何表示會促進簽約快速進行，但是我們的目的並非隻有效率，而是“效率+效益”。所以，大膽地拒絕對方的價格或要求，然後提出自己的看法，在拉鋸戰中成交，這才是真正的商界人士！