十八、吸資訣竅旨在:遠利以誘
一紙誘人的規劃,引來百萬投資在籌資過程中,恰當地向遊說對象提供有關長遠利益和前景的論據,往往可以使對方產生強烈的共鳴,激發對方進行交談的興趣和積極性,並且能夠在很大程度上影響遊說的結果,改變對方的看法和立場,從而達到遊說的目的。這種方法可以叫做遠利誘惑。這種遊說的技巧運用得好,有時可以產生不可思議的效果。
在西方某國,有一家製造電燈泡的公司。該公司處於初創階段,產品銷路不暢,價格也不滿意。他們的董事長到各地去做旅行推銷,希望代理商們積極配合,使他們生產的電燈泡能夠打入各級市場。
有一次,董事長召集各個代理商,向他們介紹新產品。董事長對參加談判的各代理商說:“經過許多年的苦心研究和創造,本公司終於完成了這項對人類大有用途的產品。雖然它還稱不上是一流的產品,隻能說是二流的,但是,我仍然要拜托各位,以一流的產品價格,來向本公司購買。”在場的人聽了董事長的陳述不禁嘩然:“董事長該沒有說錯吧?誰願意以購買一流產品的價格來買二流的產品呢?應該以二流產品的價格來交易才對啊!他為什麼會這麼說呢?難道……”大家都以懷疑和莫名其妙的眼光看著董事長。
“那麼,請你把理南說出來讓我們聽聽吧!”代理商們都想知道謎底。
“大家知道,目前製造燈泡行業中可以稱得上第一流的,全國隻有一家。因此,他們算是壟斷了整個市場,即他們任意抬高價格,大家也仍然要去購買,如果有同樣優良的產品,但價格便宜一些的話,對大家不是種福音嗎?否則,你們仍然不得不按廠商開出來的價格去購買。”經過董事長這麼一說,大家似乎明白了一點兒。然後,董事長接著說:“就拳擊比賽來說吧!不可否認,拳王阿裏的實力誰也不能忽視。但是,如果沒有人和他對抗的話,這場拳擊賽就沒辦法成立了。因此,必須要有個實力相當、身手不凡的對手來和阿裏打擂台,這樣的拳擊才精彩,不是嗎?現在,燈泡製造業中就好比隻有阿裏一個人。因此,你們對燈泡業是不會發生任何興趣的,同時也嫌不了多少錢。如果這個時候多出現一位對手的話,就有了互相競爭的機會。換句話說,把優良的新產品以低廉的價格提供給各位,大家一定能得到更多的利潤!”“董事長,你說得不錯,可是,目前並沒有另外一位阿裏呀!”董事長認為攤牌的時間已經到了。他接著話題繼續說道:“我想,另外一位阿裏就由我來充當好了。為什麼目前本公司隻能製造二流的燈泡呢?你們知道嗎?這是因為本公司資金不足,所以無法在技術上有所突破。如果各位肯幫忙,以一流的產品價格來購買本公司二流的產品,這樣我就可以籌集到一筆資金,把這筆資金用於技術更新或改造。相信不久的將來,本公司一定可以製造出優良的產品。這樣一來,燈泡製造業等於出現了兩個阿裏,在彼此的大力競爭之下,毫無疑問,產品質量必然會提高,價格也會降低。到了那個時候,我一定好好地謝謝各位。此刻,我隻希望你們能夠幫助我扮演‘阿裏的對手’這個角色。但願你們能不斷地支持、幫助本公司度過難關。因此,我要求各位能以一流產品的價格,來購買本公司的二流產品!”話音剛落,一陣熱烈的掌聲掩蓋了嘈雜聲。董事長的發言產生了極大的回響,收到了很好的談判效果。代理商們表示:“以前也有一些人來過這兒,不過從來沒有人說過這些話。我們很了解你目前的處境,所以,希望你能趕快成為另一個阿裏。”為了另一個阿裏的產品,代理商們不僅擴大訂單,而且願意出一流產品的價格購買。會談以董事長的極大成功而告結束。
不按常規行事,唯信奉用別人錢來幹事業鬆下幸之助說:“按一般的常規,做一般人認為可行的事是不行的。”不按一般的想法行事,那就是要走自己的路,也就是獨行,“walkalone”這一英文詞,有時被人翻譯成“獨自漫步”,盧俊雄卻說這種翻譯過於浪漫,準確地說,這應該是獨行,一種孤身獨自的跋涉。
鬆下幸之助的成功,是經過他70年的孤獨跋涉,吃盡苦頭,想盡了他人未曾想到的種種方法,才取得了很大的成就。
這裏麵並沒有多少浪漫的成份,隻有踏踏實實的丁作,隻有想他人所不敢想,做他人所不敢做的事情。
盧俊雄決心要成為像鬆下幸之助那樣地“walkalone”,孤獨地進行自己的事業.走向自己的成功之路。
他經過了以前販賣茶葉與代銷賀卡的嚐試,覺得自己的優勢還在郵票上麵,於是又一次殺了回馬槍,實行一場郵票大戰。他用了與別人完全不同的方式進行他的郵票經銷活動。
他通過《集郵》雜誌和郵票公司搜集了全國2000多個集郵愛好者的姓名地址.用賣賀卡賺下的幾千塊錢辦起了一份雙麵八開鉛印的《南華郵報》,免費寄給這些集郵愛好者。在這份報裏,一麵是郵市信息,一麵是郵票品種名稱的目錄。
他把這份郵報免費寄出了2400份,全國29個省市自治區的人都有。這些人得到這份報紙,這正是他們很喜歡的東西,有一種難以形容的喜悅,也有人看到上麵所刊出的郵票有他所缺的,價位也合理.就立刻寄錢來讓代買了。
那麼,盧俊雄的這些郵票是從哪裏來的呢?他在辦這份報時就想好了這一步。他手裏隻有幾千塊,僅夠辦一份郵報的,而要購下大批的郵票等著讀者來買,得付出多少錢?他根本沒有那麼多資金。
於是他就到一個郵票大戶那裏定了2萬元錢的郵票,對那人說:“你給我留著兩個月,我先交出2000元定金,如果我在這兩個月裏賣不掉一半,這定金我就一分錢也不要了。”郵商聽他說出這樣交換條件,自然願意合作。
他對自己的獨特的郵票經銷方式很自信。果然,第一份《南華郵報》發出後不久,陸續就有集郵愛好者寄回了音訊,有的要求代購,有的尋問有沒有新的郵票品種。局麵一下子就打開了。僅用了一個月的時間,他就銷出了兩萬元錢的郵票,取得了第一次經銷郵票的成功.俗話說:“萬事開頭難,良好的開端是成功的一半。”接下來郵票生意可就好做多了。他通過自己所掌握的集郵愛好者進一步擴大了送報的路徑,擴大了發行量。為此,盧俊雄在他的《南華郵報》出第二期時,就雇了他的一些同學來幫忙.抄信封,裝報紙,他的業務範同逐漸得到擴展。
這樣的工作量很大,也很辛苦,但盧俊雄挺開心,越幹越有勁。因為這是他有意識地按著與眾不同的想法做的事,而且一下子就成功了。個人辦郵報,免費贈送,這又屬首創。
當這份郵報出到第五期時,他已經能夠在兩個月中出l一期了,而且每期數量增加到了5萬份,這可是一個相當大的數量,每份郵報的印刷成本和郵寄費用共需兩角多錢,他一共投進了20多萬元錢。從這筆讓人聽了驚詫的投人資金中也可以看到,盧俊雄的郵票生意到後來已經做到什麼程度上了。