亮出自己的招牌，是開始實施某項商務運作的第一步，因此，胡雪岩創辦自己的錢莊、在物色錢莊“檔手”的同時，就開始考慮如何為自己的錢莊題定招牌。他自知自己隻會在“銅錢眼裏翻跟頭”，對題定招牌這樣需要文墨功底的事情力不勝任，因而鄭重其事地去請教王有齡。不過，胡雪岩雖然不知道題定招牌的遣詞用字，但他知道題定招牌該有講究。當王有齡告訴他題招牌自己也是破題兒頭一遭，還不知道怎麼題法、有些什麼講究時，他毫不猶豫地就擺出了題定招牌應該注意的幾條原則：“第一要響亮，容易上口；第二字眼要與眾不同，省得跟別人攪不清楚。至於要跟錢莊有關，要吉利，那當然用不著說了。”
胡雪岩這裏講到的幾點要求，正是題招牌的關鍵所在：
其一，起名以暢
胡雪岩說的招牌用字要響亮，要容易上口，也就是要求題寫的招牌要簡潔明了、通俗易懂且讀起來要響亮暢達，琅琅上口。掛出招牌的目的就是要讓人記住，因此，這一點也就顯得特別重要。如果一方招牌用字生僻，讀起來估屈聱牙，招牌的作用也就失去好多了。 其二，起名以別 用與眾不同的字眼，使自己的商號在招牌上顯出一種特別，而能在眾多同行同業中引人注目。用現代商務運作的觀點看，一個與眾不同的招牌，實際上意味著一種獨立的品位和風格。因此，這一點也顯得非常重要。
第三，起名以適
招牌用字要符合自己商號的行業、行當的特點，要能讓人一看招牌就知道你的商號是幹什麼的。
第四，起名以吉
這大約是中國人題定招牌時特別講究的一點，不過這也確實符合商場上人們的一種普遍的心理。商場上，無論買方賣方，都希望能夠大吉大利，誰也不會喜歡自找晦氣。
就是根據這幾點要求，王有齡為胡雪岩選擇了“阜康”兩個字。這兩個字取“世平道治，民物阜康”之意，可以說是完全符合了胡雪岩的要求，因此胡雪岩將這兩字念了兩遍之後，立即欣然同意：“好極!……就是它。”
做名氣需要有手腕，有花樣，這是毋庸諱言的。但應該知道，做名氣不是光去做花架子僅靠花架子做出來的名氣，絕不是可以長久的名氣，常言道：“瞞得了一時，騙不了一世。”花架子一旦被人識破，靠花架子“搭”出來的名氣就會半文不值，不但失去了客戶的信任和尊重，還會把自己逼人死胡同，以致很難再改變給別人留下的惡劣印象。
要做名氣，關鍵還是要真正作出自己的“金字招牌”。
胡慶餘堂開辦之初，胡雪岩做名氣的方針，就是要作出自己的“金字招牌”，換句話說，他要的是靠作出一塊不倒的“金字招牌”，建立起真正的名氣。因此，他在確定送藥的同時，還在藥店如何開法、怎樣用人、怎樣進料、怎樣炮製等方麵，定下了兩條不變的原則：
第一，方子一定要可靠，選料一定要實在，炮製一定得精細，賣出的藥一定要有特別的功效。按胡雪岩的說法：“說真方，賣假藥，最要不得。”而且，胡雪岩還要求，要叫主顧看得清清楚楚，讓他們相信這家藥店賣出的藥的確貨真價實。為此，他甚至提議每次炮製一種特殊的成藥之前，比如要合“十全大補丸”了，可以貼出告示，讓人來參觀。同時，為了讓顧客知道本藥店選料實在，絕不瞞騙顧客，不妨在藥店擺出取料的來源，比如賣鹿茸，就不妨在藥店後院養上幾頭鹿，這樣，顧客也自然相信本藥店的藥了。
第二，藥店檔手除能幹之外，更要誠實、心慈。舊時藥店供顧客等藥休息的大堂上常掛一副對聯：“修合雖無人見，存心自有天知”，說的就是賣藥人隻能靠自我約束。不誠實的人賣藥，尤其是賣成藥， 用料不實，分量不足，病家用過，不僅不能治病，相反還會壞事。而 隻有心慈誠實的人，能夠時時為病家著想，才能時時注意藥的品質， 這樣，藥店才不會壞了名聲，倒了牌子。
胡雪岩的這些原則，歸總一句話，也就是靠誠實無欺來建立起自 己真正的名氣。這裏當然也有為了讓自己的誠實無欺能被別人知道而 熱熱鬧鬧玩出的花樣，比如貼告示讓人來參觀，比如在後院養上幾頭 鹿，這都是別人沒有的花樣。但說到底，這些花樣也都是一種以誠實 無欺來“擦”亮自己的招牌的手段。一個有戰略眼光的實業家，他的 事業取得成功，絕不是靠坑蒙拐騙，而是靠誠實無欺，靠信譽，靠切 切實實滿足客戶的需要。過去許多商家都會掛上“誠信招來天下客， 無欺譽攬萬人心”的對聯，對聯道出的確實是一個使自己的“金字招 牌”永不倒的簡單的“訣竅”。誠實不欺是所有生意行當的立足之本， 也是在競爭中取勝的一個重要砝碼。有才無德，僅靠耍花樣來求名取 利，到頭來隻能是搬起石頭砸自己的腳，聰明反被聰明誤。所以，胡 雪岩很鄭重地說道：“我們也不是故意耍花樣。隻不過生意要做得既 誠實，又熱鬧。”
題定招牌，用現代商事術語說，也就是為自己的公司或商務機構 做商業性命名。中國傳統的說法是定字號，而用大白話說，也就是為 自己的生意取一個名字，實際上也就像為新生兒取名一樣。
不能小看了這一取名。做生意首先就必須求名，要有名目(也就 是字號)別人才知道，要有名氣別人才信服。而取一個好的名字，是 成為金字招牌的基礎，往往一叫就響。因此，一些有眼光的商人都注 重如何為自己的商號題名。從這一角度看，胡雪岩對於自己錢莊招牌 的重視以及他對題定招牌的要求，也顯示了他精明的生意眼光。
創一個品牌，不是一件輕而易舉的事情。在這條路上，可以說千 難萬險，困難重重。
這一點，“紅頂商人”胡雪岩深諳此理。他說：“我想做生意的道 理都是一樣的，創牌子最要緊。”所以他一直在竭盡全力做好自己的 招牌，經營出自己的品牌，創出自己的牌子。
胡雪岩一生極重名聲、名氣，崇尚名至實歸。為保住“金字招 牌”，一生苦心經營，取得了令人矚目的業績。胡雪岩經營藥業，是 別有一番深意的。他認為藥店既可救死扶傷，又可顯揚名聲，使婦孺 皆知。他又把藥業兼作公益事業來辦，由此所收到的效果雖然是無形 的，但卻能轉化成難以計數的實利。
胡雪岩的性格是要強的，但他不是一味張揚自己，而是靠“揚 名”，去創“金”字招牌。這是聰明商家的做法。
名氣即做人之道
在前麵，我們已經談到很多商人重名氣的性格，其實重名氣，並 不是一件壞事，但是不能僅僅限於此點，如果把重名氣看作炫耀的資 本，那是淺俗商人的做法。真正的商人，是把名氣與自己的經商結合 在一起，即以做人為先，以賺錢為次，或者把做人看得重於賺錢，因 為不會做人，就賺不了大錢。
生意場上，求名是為了求利。自我形象樹立起來了，名氣做響了， “金字招牌”擦亮了，生意也就自然會興隆起來。這就是所謂名至實 歸。胡雪岩深諳“先賺名氣後賺錢”的各種奧妙，因此開創一項事業 之初，他總是把如何做名氣放在優先考慮的地位。把名氣做大，就能 把生意做大。絕大多數人都愛為了賺錢而自我毀壞麵子，露出貪婪樣， 此為胡雪岩一大忌。
胡雪岩在他的胡慶餘堂創業之始，投入運作的第一步，想到的就是做名氣。他要花大錢辦兩件事，第一是多賣亂世當口急需的救命藥，對買不起藥的人，免費奉送。第二，為軍中提供隻收成本的捐助型藥品，比如“諸葛行軍散”之類。他要在極短的時間內，為自己創出一塊牌子。胡雪岩這一舉措是受到一個發生在雍正年間的故事的啟發。
雍正年間，京城裏有一家規模很大的藥店。這家藥店製藥選料特別地道，連雍正皇帝也很相信他們的藥，讓他們承攬了為宮中“禦藥房”供應藥品的全部生意。有一年恰逢辰戌醜未大比之年，會試正是三月裏，稱為“春闈”。由於前一年是個暖冬，沒下多少雪，一開春又氣候反常，導致春疫流行。趕考學子病倒很多，有能夠堅持的，也多是胃口不開，萎靡不振。古時科場號舍極其狹小，人在裏麵站起來立不直身子，坐下去伸不直雙腿，而且一連三場考試不能出闈，體格稍差的就支持不住，何況精神不爽的人?
根據這一年的情況，這家藥店抓緊配製了一種專治時氣的藥散，並托內務大臣奏報雍正皇帝，說是願意將此藥散奉送每一個人闈學子，讓他們帶入闈中，以備不時之需。雍正皇帝本來就有些為當年會試能否順利進行而擔心，有此好事，自然大為嘉許。於是這家藥店派專人守在貢院門口，趕考學子人闈之時，不等他們開口，就在他們的考監裏放上一包藥散。這些藥散的包封紙印得十分考究，上有“奉旨”字樣，而且隨藥包另附一張“仿單”，把自己藥店有名的丸散膏丹都刻印在上麵。結果，一半是這家藥店的藥好，一半也是這些趕考學子的運氣好，這一年入闈學子中報病號中途出場的，並不比往年多。這一來，出闈的學子，不管中與不中，都上這家藥店買藥。更重要的，由此一舉，也讓這些來自各省的舉子把這家藥店的名聲帶到各地，使天下18省，遠至雲南、貴州，都知道了京城裏的這家藥店，這家藥店的生意，一下子就興隆起來。
胡雪岩要做的兩件事，取的就是這一招。亂世當口，逃難的災民來自全國各地，送藥給他們，既為自己賺得濟世行善的好名聲，又讓他們把胡慶餘堂的招牌帶到了全國各地。而軍營裏的兵將更是哪裏的人都有，讓他們用上自己配製的藥效實在的藥，讓他們都知道胡慶餘堂的藥好，也就是讓天下人都知道胡慶餘堂的藥好。這樣做出來的名氣，比花多少銀子雇人遍天下去貼招貼的效驗，不知好了多少倍。
用現代的商業眼光看，胡雪岩的送藥舉措，其實也就是一種特殊的廣告宣傳方式。而且是一種一箭雙雕甚至一箭幾雕的絕招。第一，為自己掙得了熱心公益的好名聲；第二，取悅了官方，得到了官方的支持；第三，利用逃難災民及官軍兵將為自己做了大規模的“活”廣告，創下了自己的品牌，立定了腳跟。這些條件一經具備，可不就能財源滾滾?難怪胡雪岩在定下這一謀略之後，曾充滿自信地說，隻要別人相信我的藥好，我就有了第二步辦法——“要賺錢了”。
生意場上，求名是為了求利。自我形象樹立起來了，名氣做響了，“金字招牌”擦亮了，生意也就自然會興隆起來。這就是所謂名至實歸。
事實確實如此。比如胡雪岩阜康錢莊開張之初的認購戶部官票，就實實在在地收到了名至實歸的效果。這是“金字招牌”起了作用。
阜康開張第三天，錢業公所招集同業開會，商討戶部官票派購事宜，劉慶生接受胡雪岩的指點，在大家相持不下的時候，主動站出來一下子認購了15000兩。發往杭州的官票總值是25萬，這個時候，杭州城裏加上新開業的阜康，大同行9家，小同行33家，按大同行一份、小同行半份的份額計算，阜康一下就掛了頭牌。阜康這塊招牌，也一下子就在官、商兩界響亮起來。錢業公所將承銷官票的情況上報藩台衙門，浙江藩台因為朝廷交下的公事圓滿完成，高興之下，對阜康踴躍認購，特加表揚，且決定上報戶部，奏請褒獎。這一下就連戶部以及京裏的票號都知道了阜康的招牌。而不久後，也是因為這一次認購官票做得漂亮，浙江藩台把浙江解往“江南大營”江蘇的“協餉”數十萬兩銀子，都交由阜康代理。胡雪岩的錢莊生意，由此也由浙江做到了江蘇。
而胡雪岩的藥店胡慶餘堂則更是如此。由於胡慶餘堂在創業時期就定下的以誠實無欺做為宗旨，也由於胡雪岩向有病無錢的窮人免費送藥和向軍營捐藥這兩招，使胡慶餘堂很快就名聲大振。因為藥材地道，成藥靈驗，經營也一直旺盛不衰，遇到春夏時疫流行的季節，上門的主顧常常排起長龍等藥，胡慶餘堂自然也是大為賺錢。胡雪岩的生意後來因為種種原因走向衰敗，最後全麵倒閉，他的其他生意如錢莊、典當、絲行以及私人財產如房產、田地，後來都落人他人之手，唯有胡慶餘堂卻完整地保留下來，實際上也在胡雪岩徹底衰敗之後，為他保存了一筆不菲的家業。
究其原因，與他在藥店生意上作出的名氣，與胡慶餘堂的“金字招牌”有著很大的關係。就連他的藥店檔手也十分清楚這一點。在阜康發生擠兌風潮且開始波及胡雪岩的其他生意，敗局已定，胡雪岩麵臨查封家產的時候，他的藥店檔手為安撫店員所做的分析，就很有道理。他對店員們說，胡大先生辦得頂好的事業，就是這胡慶餘堂。胡慶餘堂不僅賺了錢，也為胡大先生掙得了好名聲。如果說虧空了公款，要拿胡慶餘堂封了抵債，貨色生材都可以入官，但這招牌是不會被摘下的。胡慶餘堂如此大的名聲，官府一定不會將它封掉，胡大先生也仍然是胡慶餘堂的大老板。藥店檔手要求店員要格外勤奮，照常經營，抓藥要地道，對待客人要和氣，這隻飯碗一定捧得實，不必擔心。
真麵子就是一塊大招牌
麵子有兩種：一是真麵子，一是假麵子。性格正直的商人，取前者；性格虛偽的商人，取後者。對於胡雪岩來說，他認為，真麵子就是招牌，真麵子保得住，招牌就可以不倒。胡雪岩特別重視真麵子，即使在危機四伏、大廈將傾之時，他也不忘記要保真麵子。
上海阜康擠兌風潮，第二天就波及杭州。胡雪岩從上海返回杭州，還沒有下船就得到了消息。而得到消息之後，他首先想到的是要把麵子保住。為此，他采取了三項措施：
第一，所有一應排場照舊。胡雪岩一到杭州，就有在胡家地位特殊的烏先生上船接住，報告上海、杭州兩地的“災情”，同時他建議胡雪岩移舟到離家更近的萬安橋登岸。胡雪岩的宅地在元寶街，他的錢莊在清河坊，因此，胡雪岩由外地回杭州，一向是在位於元寶街與清河坊之間也是杭州城裏最熱鬧的望仙橋碼頭上岸。而且每次回杭，都要家人接轎，擺出極隆重的排場：身穿簇新“號褂子”的護勇在碼頭上站成兩排，點起官銜燈籠，打起旗子，護著一頂藍呢大轎，常常會引來大群看熱鬧的行人。烏先生的建議自然是因為風潮已起而希望胡雪岩不要過於張揚。但胡雪岩沒有接受烏先生的建議，而且要求一切排場照舊。這當然是在保住麵子，胡雪岩不能讓別人以為阜康擠兌風潮一起，他自己就灰溜溜的了。
第二，阜康營業照舊。胡雪岩一到錢莊，就否定了錢莊檔手謝雲清和螺螄太太商量的錢莊停業3天的決定，要求照常卸下排門做生意。不僅如此，他還要求謝雲清連夜察看儲戶賬目，做兩件事情：一是提早將幾個大戶的利息結算出來，把銀票送到他們門上去；二是告訴那些大戶，年關已近，要提款應付開銷的，盡可交待，以便預先準備。這是守信用，更是要做回麵子。
第三，原擬要辦的三女兒的喜事也照舊。胡雪岩此次從上海回杭州，其實主要就是為三女兒的婚事。雖然還未下船就知道了要命的“噩耗”，但胡雪岩一進家門，就告訴螺螄太太，女兒婚事該怎麼辦還是怎麼辦，一切照常。而且，再難也要做到，不管用什麼辦法，場麵無論如何要繃起來。這當然更是做麵子。阜康擠兌風潮一起，是否仍按以前排場大肆操辦女兒婚事，正是為眾人矚目的一件大事，如果女兒的婚事一改原來胡家辦大事的排場風光，自然更是沒有了麵子。胡雪岩不能“丟”麵子。
胡雪岩如此處置，當然不是“死要麵子活受罪”的硬撐。
他如此處置的效果是十分明顯的：第一，這些措施使客戶保持了對阜康的信心，由此穩定了人心並保住了自己的信譽。正是有了這一係列措施，杭州的擠兌風潮才沒有向惡性發展。第二，穩定了人心，也穩定了大戶，使原本可能參加擠兌的大戶不再加入擠兌風潮，減少了壓力。錢莊生意最怕擠兌，擠兌最烈則是大戶加入興風作浪。大戶穩定下來，零星散戶，力能應付，也就無足為慮了。
這是胡雪岩危機中力挽敗局的重要手段，隻要在人們心中阜康的招牌不倒，就意味著還有重新振興的希望。
經商的場麵必須要擴大
性格宏大的商人，總希望自己的生意場麵越大越好。一般說來，人們隻要有求強的性格，都希望場麵做得大一些，熱鬧一些。這樣做，從深層次看，是希望自己在世人麵前有光彩。歸根結底，場麵總是做給別人看的，做場麵也是為了樹立形象，打造品牌。
胡雪岩有求強、求大的性格，他做生意，就特別注重做場麵。以他的意思，做生意首先就要作出一個熱鬧的場麵，而且，“場麵總是越大越好”。因此，一項生意投入運作之前，他總要在如何作出一個特別的場麵動很多心思。
如何把場麵做大，做熱鬧，不同的人當然有不同的招術。尋常做法，也不過就是裝修剪彩、送花籃、放鞭炮、擺宴席、送禮品、請名人題字作畫之類，敲鑼打鼓地熱鬧一番。胡雪岩的阜康錢莊開業之時，這些場麵上的事情他也是著實費了一番心思，比如他要劉慶生去選錢莊鋪麵，就要求房子軒敞氣派，裝修也要富麗堂皇，不能小家子氣。甚至連堂上懸掛的字畫，他都想到了，要求第一不能是贗品，惹行家笑話，第二名氣不能太小，名氣太小配不上阜康的招牌，撐不起場麵。錢莊開業當天，阜康張燈結彩，櫃台裏四個夥計一律簇新藍布長衫，笑臉迎人，請來了杭州城裏官商兩界幾乎所有的名人。胡雪岩親自接待，擺酒款客，直吃到午後三點多鍾，也著實熱鬧了一把。
場麵場麵，首先自然是場上麵上的事情要做好。生意場上，這些場麵上的事情常常是必不可少的。堂皇的門麵，不凡的氣派，往往是贏得客戶信賴的一個很重要的外部條件。一眼看去，給人一種小家子氣的商號，一開始就不會被客戶重視。從這一角度看，這些場麵上的事，其實並不就是打腫臉充胖子的一味擺闊，它實際上也是在樹立自我形象，在向公眾顯示自己的實力、優勢，以吸引客戶的注意，喚起客戶的信任。因此，這些尋常做法，常常也是必要的，也是要做好的。按胡雪岩的說法就是，即使內裏是個空架子，也要想辦法把場麵“撐起來”。他的阜康錢莊開辦之初，事實上就隻是一個空架子。
當然，生意人在做場麵的時候，也要注意一個問題，那就是，場麵易做不易收。生意場上，如果有足夠的實力，當然是能把場麵做多大就做多大，而且越大越好。但場麵一旦作出，要收身出來，常常也要付出代價。因為場麵一收，往往會動搖客戶對商號的信心，使客戶對商號的經營狀況、現有實力、未來發展以及信譽程度產生懷疑。從這個意義上說，場麵也是一把雙刃劍，成也是它，敗也是它。所以，場麵的收放，都要慎之又慎。
正因為這個原因，盡管已經四麵楚歌、麵臨倒閉危機的情況下，胡雪岩也要盡力把場麵撐起來。
甲午之變，由於洋行聯手排擠，加上在上海主抓洋務的盛宣懷等人的掣肘、造謠，上海阜康錢莊總號出現擠兌風潮，這時的胡雪岩已經陷於四麵支絀的困境。也恰恰是這個時候他的三女兒出嫁。按一般人的想法，正處於危機之中，兒女婚事自然應該免去鋪張，不要太過張揚。連幫他的人也認為，這場婚禮既然定下了日期，按照風俗自然不能更改，但場麵也不宜太大，隻要不太委屈了女兒，女兒包括外人也都是可以理解的。
但胡雪岩卻仍然要把場麵做大。他要求一切照常，喜事該怎麼辦還怎麼辦。再難也無論如何要把場麵繃起來。因為這個時候一鬆勁，女兒的婚事冷冷清清，阜康的客戶必然把它與擠兌風潮聯係在一起，對於阜康能否度過眼前難關產生懷疑，那樣也就真正是什麼都完了。女兒辦喜事那天，胡家仍是張燈結彩，轎馬紛紛。各式燈牌、彩亭、儀仗，排出3裏路遠，幫辦喜事的執事人等，一色藍袍黑褂，抬運嫁妝的挑夫，一律簇新藍綢鑲紅邊的棉襖，氣派非凡。這一個場麵收到的效果就是，阜康錢莊照樣開門，胡雪岩在杭州城裏的所有生意，如典當、藥店、絲行，無不風平浪靜，阜康擠兌風潮被一片喜氣洋洋衝淡了許多。
千方百計把自己的地盤擴張開來
按照性格專家的觀點：一個人的行動是其性格的外在表現。對於商人而言，他要把自己的做大性格擴散開來，往往體現在對於地盤的擴充上。生意人，終有一塊屬於自己的“地盤”。但是怎樣把“地盤”變成自己的“臉麵”，卻並非一件容易的事。胡雪岩的性格是這樣的：“要擴張自己的生意和勢力，把自己的地盤擴大是首要之務。”胡雪岩非常注重擴張自己的有形勢力，並靠勢力來爭臉麵，這是一種看重生意大小的性格體現。下麵就是典型的例子：
元昌盛錢莊坐落在福州馬尾灣岸邊，依山傍水，漁船密集，桅杆如林。漁民們打魚歸來，在港內泊船、起魚，添加淡水、燃料、生活必需品，形成大集市。岸上的魚商，成天在港邊守候，和漁民討價還價，大把銀子花出去，一簍簍海鮮買進來，然後運到市場，運到郊區以及遠方銷售。馬尾灣是天然深水良港，福建水師在此駐紮，沿海港數十裏，逶迤停泊著上百艘各式戰船。老式的箭樓船，新式的鐵甲船、小火輪，這裏是船的世界、船的家。水師幾萬官兵的吃喝穿玩，又是一大筆可觀的開銷，都在這港灣內外消費掉。
馬尾港灣周圍，造船廠的汽笛不斷，電弧閃爍，表明清廷的現代化造船事業正從這裏艱難起步。而江南機器局每日震耳欲聾的試彈聲，顯示它在軍火工業中的霸主地位。而這一切都是靠銀子鑄就的事業。馬尾灣，在福州市民心目中，是銀水淌流彙聚之處。從生意人眼光看來，無疑是絕好的黃金口岸，在此地占有一席之地，便是信譽和地位的證明。沿岸鱗次櫛比的商家店鋪，曆經無數慘烈競爭，倒閉、開張、籌劃，生意場上的大戰不知製造了多少勝利者和失敗者。誰能在馬尾灣堅持愈久，便愈能受到同行尊敬，而老字號的店鋪尤其這樣。
元昌盛錢莊是馬尾灣有名的老字號。“老福州”大都記得，當年馬尾灣純粹是民間漁港，港內漁船寥寥無幾，岸上商家稀稀疏疏，一片蕭瑟荒涼，元昌盛便在岸上開張了。在城裏錢莊同行不屑的眼光中，元昌盛隻同漁民做些零星業務，生意的清淡可想而知。但幾乎沒有人想過，馬尾灣後來有了造船廠、機器局、水師，吹氣球似地膨脹起來，成為江南有名的工業基地。
元昌盛錢莊的第一代老板龔春和想到了。他原是沿海打家劫舍的海盜頭子之一，出沒於驚濤駭浪之中，穿行於海邊大小碼頭，對海情極熟悉。當龔春和在漁民的哭泣聲中聚斂了一批不義之財後，開始考慮金盆洗手，為自己找條後路。他決意開錢莊，而且把地址選在馬尾灣岸邊，於是製成京票。京票相當於派給錢莊的稅金。福建分得200萬兩銀子的京票，錢莊同業公會要求各錢莊按財力多寡自行認報數字。這不啻是從身上挖肉，錢莊老板人人裹足不前，會場上悄然無聲。盧俊輝坐在會首的位置上，理應率先認報，以身作則，帶動其餘。但他不願吃虧，目光在老板們當中搜尋，希望找個軟柿子捏，讓他認第一筆數目。通常情況下，第一個報數者起點不能低，否則其餘難以出口，故吃虧顯而易見。盧俊輝忽然發現胡雪岩在人群中。於是，他對胡雪岩拱手，要求胡雪岩認報20萬京票。
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胡雪岩左右為難，分號不足10萬存銀，怎能認報20萬?到時不能兌現，必罹欺誑朝廷大罪。他想了一想，便計上心頭，反戈一擊，他說，若會長能認報50萬兩，則敝號一定從命，不減一文。這巧妙的反擊，使盧俊輝愣住了。元昌盛流動的頭寸不過六七十萬，當然不敢認報如此巨數。
但錢莊同行們紛紛吵鬧，言之有理，盧老板身為會首，應當帶頭。盧俊輝憤怒至極，卻不敢發作，好說歹說，隻好認報了20萬，剜去一塊大肉，恨死了胡雪岩。
回到錢莊，盧俊輝痛定思痛，諉過於胡雪岩，認為若不是他插那麼一杠子，讓自己下不了台，則損失不會如此之巨。盧俊輝決心報複阜康分號。錢莊同業中有不成文的規定，各家發出的銀票可以相互兌現，借以支持信用。除非某家錢莊瀕臨倒閉，失去信用，大家才能拒收這家錢莊的銀票，以免造成損失。盧俊輝為了打擊胡雪岩，不顧同行協議，決定單獨拒收阜康的銀票，動搖胡雪岩的信用。盧俊輝認為，阜康新張，立足未穩，福州人尚不知道它信用如何，來這麼一手，必然壞它的名聲，讓其永無出頭之日，又多一名失敗者。
第二天，元昌盛開門不久，有位茶商持一張5000兩的阜康銀票，到櫃上要求兌換現銀。盧俊輝聽說後，接過銀票反複看了許久，拒收了這張銀票。茶商大驚，盧俊輝解釋道：“這兩年阜康信用不佳，不得不防。”茶商拿著銀票悻悻而去，聽說福州新設了阜康分號，立刻找上門去興師問罪。
胡雪岩正在店內料理業務，聽到門外有人吵鬧，見茶商揮舞一張阜康的銀票，要找老板評理。胡雪岩吃了一驚，忙將茶商請入內室，好茶款待，詢問緣故。茶商把盧俊輝的話重複了一遍。胡雪岩頓感事態嚴重。元昌盛是福州老號錢莊，信用足、本錢厚，若拒收阜康銀票，消息流傳世間，立刻會引起軒然大波。大凡錢莊生意，一旦出現信用危機，無論當事人費多少口舌辯解，都無濟於事。蓋因戰亂年代，風雨飄搖，常有錢莊老板攜財外逃，宣布破產，坑苦了許多存戶，故一有風吹草動，便如同雪崩一般，引起擠兌風潮。那情景，即使錢莊有足夠的銀子應付擠兌，信用也會慘遭打擊。故而錢莊生意之大忌，就在於拒收銀票。胡雪岩當機立斷，好言安慰茶商，抬出5000兩新鑄的足色官製銀錠，另外按一分二利息加倍奉送。茶商既得厚利，同意保持緘默，不向外麵傳布。
剛一送走茶商，胡雪岩就開始苦苦思索對付的方法。他到福州開阜康分號，原本為擴大業務，吸收福州資本，染指地方經濟。不料開張伊始，就遭這記悶棍，危及阜康根本。胡雪岩做生意，一貫主張與人為善、和氣生財，並無擠兌同行、置人於死地之意。誰知盧俊輝不曉得天高地厚，張牙舞爪撲來，隻好被迫應戰，尋找勝著。打蛇須打7寸。胡雪岩暗忖：若隻是圖個站穩腳跟，略施小計，給元昌盛一點厲害，讓它知難而退，占個平手，並不難辦到。但他以多年錢莊經曆深知，一旦對方扼住自己喉頭，要置自己於死地，便不能輕饒對方，反擊必須沉重有力，務求擊中要害，將對方打得趴下，再無翻身之日。盧俊輝既然膽大包天，敢在老虎頭上拔毛，那麼就該自食其果，徹底垮台，最終讓他乖乖把門麵拱手相讓，阜康乘機取而代之，世人謂之“打碼頭”，才是最終目的。
這個主意，胡雪岩本來並不明晰，在盧俊輝的發難下，愈見清楚，迫在眉睫，非實現不可。雖然手段不免狠毒，但在商場上，隻有勝利和失敗之分，別無選擇，胡雪岩必須為保護阜康的信用而拚力反撲。隻用了半個時辰，胡雪岩便想好了全部策略，對付盧俊輝這樣的毛頭小子，他自信勝券在握，並非太難。搞垮對方的方法並不複雜，即“以其人之道還治其人之身”。錢莊之間的競爭，爭的是本錢，爭的是信用，誰家存銀足，便處之泰然，風雨不動；誰本小利微，便處於守勢，不堪一擊。
胡雪岩急於要弄明白元昌盛錢莊現在的本錢究竟有多大，發出的銀票有多少，兩者之間的差額如何，這是錢莊的機密。知己知彼，百戰不殆。胡雪岩決心弄到對方機密，再做打算。胡雪岩親自出馬，像老獵手，明察暗訪，尋找獵物。
元昌盛夥計趙德貴，近來心緒煩亂、愁眉不展。他賭運奇差，連連告負，已欠債累累、一身賭賬，而這一切，都是可惡的盧俊輝造成的。趙德貴恨死了他。
趙德貴和新老板的恩恩怨怨，都是龔玉嬌所引起。趙德貴和盧俊輝年歲相當，除模樣兒稍遜一籌外，趙德貴樣樣不輸盧俊輝。當初，趙德貴在後院當聽差，天天陪伴小姐左右，聽她使喚。趙德貴有充足的時間接近龔玉嬌，做龔家上門女婿的應當是趙德貴，而不是別人。事實上，龔玉嬌深閉閨房，用心讀書時，最貼近她的男性便是小聽差趙德貴。小姐感到無聊時，趙德貴給她捉蛐蛐解悶，小姐困倦時，趙德貴給她捶腿。甚至有那麼一次，他不經意間捏了小姐的乳房，小姐也沒有怪罪。趙德貴想入非非，自己篤定是小姐的夫婿了。