(三)把握談判的信息
信息影響著我們對現實的評價和所做的決定。在談判期間，隱瞞 真正的利益、需要和優先事項常常是談判雙方的共同策略。采用這一 策略的根據是因為信息的力量。在參加談判時，最重要的事情莫過於 對方的極限，即超過後對方就不能接受的底線。所以，對手的金融狀 況、優先條件、截止時間、成本、實際需要和組織壓力等信息，了解 得越多，越容易贏得談判。此外，對方讓步行為的增加額度，是在傳 達其真正權限的明確信息。
(四)明確談判的層次
談判，主要包括以下三個層次：
(1)個人間：個人與個人的談判；
(2)組織間(不包括國家)：大的經濟組織或國際組織間的談判；
(3)國家間：國與國的談判。
(五)引導談判的取向性
在談判中，取向性方法主要包括：
(1)談判者順從對方需要；
(2)談判者使對方服從其自身需要；
(3)談判者同時服從對方和自己的需要；
(4)談判者違背自己的需要；
(5)談判者損害對方的需要；
(6)談判者同時損害對方和自己的需要。
在實際談判中，一定要根據某個特定場合，對這些方法進行有效控製 和排列組合。
四、如何識別談判行為
由於談判行為具有的利己性、複雜性及遊戲性(在被允許的範圍 內)，談判者有可能以假身份掩護自己，迷惑對手，取得勝利。因此，談 判行為就會變得真真假假，真假相參，難以識別。
(一)真誠招待與假意逢迎
談判行為是一個尋求互相合作的過程。談判雙方都應懷有誠意，否則談判行為沒必要也不可能實現。談判目標屬於自我實現的需要，如果作為東道主，安置舒適安全的環境，談判前的敘情寒暄，私下的友好往來，談判過程中的溫、謙、禮、讓，都應是真誠的。
在談判活動中，談判人員的承受能力因人而異。一些老練的談判對手會利用你在真誠麵前的脆弱心理，假意逢迎迷惑，對此需要及時采取相應對策。
(二)聲東擊西與示假隱真
談判是富有競爭性的合作。雖然不是對弈，不是戰爭，不是你死我活，但也絕對不是找朋友，推心置腹。談判雖然遵循互利互惠的原則，但雙方皆贏的利益結果很難對等。在這種雙贏的遊戲中，允許雙方施展謀略，尋獲更多利益，這是規則。在談判對策中聲東擊西、示假隱真也是談判者慣用的技巧。
(三)拋出真相與巧設陷阱
談判是一種雙方信息的交流、競爭。誰能夠更多地掌握對手的談判信息，誰就能在談判中占據主動，所以無論是政治談判還是商務談判，獲取、搜集、識別對手的信息已經是一項重要的談判工作。因此，要求談判各方對自己的有關談判信息采取嚴格保密措施。
有人會在談判中利用對手迫切了解己方情報的心理，“將計就計”地把一些事先準備好的假情報，放在對方容易看到或聽到的地方。比如，有的談判高手會在談判休會期間故意忘記帶走一兩份文件或公文包，或者很粗心地在公開場合談論一些商業機密，甚至挖一個陷阱讓你往裏鑽，叫你上當。
泄漏假情報時，不要讓對手察覺，因為過於輕易地獲得情報反而會令人生疑，所以有時不妨故設障礙，誘敵深入。在識別真假情報時，一定要頭腦冷靜，多方證實，而不能輕下結論。五、談判中的語言技巧 從本質上來看，談判就是談話的過程。要想取得談判成功，必須掌握好談判的基本語言技巧。 (一)傾聽的技巧 傾聽可以發掘事實的真相，探索對方的動機。傾聽不僅是用耳朵聽，而是“耳到、眼到、心到、腦到”四種綜合效應的聽。傾聽是談判者所必須具備的一種修養。在談判過程中，談判者應態度誠懇、專心致誌地聽，並利用對方說話的時間進行思考，這樣才能增加談判成功的可能性。
在談判中，要注意傾聽對方話語中所蘊含的觀念、需求、用意和顧慮，這樣就能主動地給予對方相應的反饋。比如，以麵部表情或動作向對方示意，或請對方明白闡釋或複述某件事情，或隨時留心對方的“弦外之音”等等。
(二)發問的技巧 發問是談判中常用的一種技巧，它可以發現對方的需要，便於溝通。在談判中要想進行發問，必須提前做好準備，同時要掌握好時機，注意禮貌、語速、語氣，並且圍繞議題發問，但不能使用威脅性或諷刺性的發問，更要避免盤問式和審問式發問，因為這些發問會給談判帶來一些不必要的氣氛。常見的發問技巧有以下四種類型： 1．誘導性發問 一般用反意疑問句要求對方按發問者所設計的答案回答。如：“這種產品的質量不錯，你說是不是?” 2．坦誠性發問
一般是為對方排憂解難的友好式發問。如：“需要多少資金的貸款，才能幫助解決問題?” 3．封閉式發問 在特定領域中做出答複的問句，一般采用“是”或“否”來作答。如：“你是否能明確答複這個問題?”這種封閉式的發問有時含有一定威脅性。 4．證實性反問 這是針對對方的答複，使其證實或補充的一種發問。如：“你剛才所說的，有沒有必要再請示?”
(三)應答技巧 這是談判語言技巧中的一個重要環節，它不在於回答談判對手的“對”或“錯”，而是考慮應該說什麼、不應該說什麼或如何說得更好。因此，應答技巧應遵循以下幾個原則：
(1)充分地考慮、準備好應答時所采取的策略；
(2)對沒有搞清楚的問題或事情，不要隨意回答；
(3)對於在談判中不值得回答或不方便回答的問題，應采取回避的方法，或者作一些模糊的回答，盡量避開問題的實質；
(4)把握應答的範圍，對於隻需局部答複的問題，不和盤托出，對於沒有把握回答的問題，可以直截了當地告訴對方；
(5)對於帶有挑釁性的問題，應針鋒相對地給予答複。
(四)針對性的技巧
在商務談判中，雙方各自的語言都是為了表達自己的願望和要求，因此談判語言的針對性要強，有的放矢。模糊、噦嗦的語言，會使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。