第十二章談判管理
談判是行政經理必須熟悉的工作之一，因為談判的成功與否，與企業的經營策略息息相關。
本章主要介紹談判的技巧，包括談判前的準備工作、談判細則的設定、正式談判的工作流程以及心理暗示等內容，同時簡要闡述了一些必備的談判技巧。
談判概述
一、什麼是談判
談判，就是當事人為滿足各自需要和維持各自利益而進行的洽談和協商的過程，也可以說談判是解決問題、維持關係、建立合作的一種方式。
(一)談判的目的
通過談判，可以達到以下目的：
(1)獲取其他部門的同意，獲得支持的資源；
(2)與銷售商協商保證設備、材料和服務的供給；
(3)與團隊成員達成協議，包括部門經理和組織中其他專業人員；
(4)為縮短上級的管理和決策進程製訂措施，包括上級管理部門為 支持本企業作出決斷的建議；
(5)獲取同意，並與不同的利益相關群體合作，包括不受限的各種利益相關的群體；
(6)同與企業有利害關係的任何人或代理人／機構相互配合。
(二)影響談判的因素
任何一種談判，都可以按其衝突程度(或合作程度)從中找到一個合適的位置。決定談判的因素很多，較重要的事項有：
(1)談判各方所希望取得的成果總和越是固定，則談判越具有衝突性：
(2)單一談判主題往往要比較多主題更具衝突性；
(3)談判雙方的依存性愈高，則談判愈具合作性；
(4)談判者的性格可以影響談判的合作程度；
(5)談判各方所能運用時間的長短；
(6)談判雙方實力的差別。
(三)談判時存在的問題
在進行談判時，可能存在以下一些問題：
(1)低估或高估對方的能力；
(2)談判定位不靈活，包括缺乏折中的誠意；
(3)期望對方做出太多的讓步；
(4)談判過程是雙方都想要對方失敗的爭論過程；
(5)不願意談出一個雙方都滿意的結果；
(6)不願製定談判策略，盡管談判方已經進行了大量的準備工作；
(7)試圖與多方談判，而不是與有能力並且有權控製其他團隊的人員進行談判；
(8)不能從征兆中分辨問題／機遇；
(9)在可能與對方達成協議時，沒有考慮處理替代方式的其他策略；
(10)沒有記住談判人員，他們具有很多相同點，如過去的經驗、偏見、成見以及在進行談判過程中激勵你占據上風的動力等。
二、談判的原則
談判應該是有計劃、有準備、有目的、有組織、有協議的。在正規談判中，一定要遵循以下幾個基本原則：
(一)兼顧雙方利益的原則 任何一項利益相關的談判，都要考慮一個問題：既要考慮自己的立場和利益，也要考慮到對方的立場和利益。無論單位的大或小，都要以理服人，互惠互利。隻有這樣，才會使對方心悅誠服，促成談判的成功。蠻橫無理隻會使對方深惡痛絕，從而導致談判失敗。談判一定要建立在互利的原則基礎之上，實際上談判一旦成功，雙方的利益是相互依賴、相互製約的。
(二)以事實力依據的原則
在兼顧雙方原則的基礎上，還要以事實來說話。事實是最有說服的工具，也是最不可戰勝的武器。事實是最公證無私的，任何辯護在事實麵前都無言以對。
依法辦事的原則 談判既要兼顧雙方的利益，又要以事實為依據，更需要依法辦事。因為談判不僅涉及雙方個體的利益，有時甚至還涉及國家的整體利益。隻有遵紀守法，當事人的權益才會受到保護。隻要人們為了改變相互關係而交換觀點，或是為了取得一致而磋商協議，他們就是在進行談判。談判是“施”和“受”兼而有之的一種互動過程，同時含有“合作”和“衝突”兩種成分，它是“互惠”的，但並非是均等的。談判的目的就是為了調和雙方利益而達成某種協議。
(四)堅筠客觀標準 無論考慮得多充分，雙方都肯定會存在一定的利益衝突，這是一個永遠存在的事實。因此，如果盡可能多地引入公平性、有效性、科學性的標準，就可能達成較為理想的協議。當雙方設法以客觀標準來解決問題而不是設法逼迫對方時，就比較容易溝通。
三、正式談判的工作流程
談判主要分為導入階段、概說階段、明示階段、交鋒階段、妥協階段和協議階段。這些階段不僅構成談判的全過程，也是成功談判的基礎。正式談判的工作流程，如圖12—1所示。
談判成功的要素
第二節 談判的
一、談判前的準備工作
二、製定談判計劃的工作流程
三、如何確定談判的格局
談判絕不是通過施展各種手腕和詭計爭個你死我活或兩敗俱傷，而是謀求一致，皆大歡喜，使談判雙方達到最大限度上的滿足。談判是一種極其複雜的“鬥智”活動。確定談判格局的方法包括：
(一)緊握談判的權力
權力是一種動人心弦的東西，是一種能夠把事情辦成功的能力或本領。權力是人們對你的一種認識，即對方認為你能夠或可以給他們有意造成一種結果，而這種結果會幫助或損害他們。
在談判中，可以把權力劃分為競爭權力、正統權力、冒險權力、承擔權力、專業知識權力、了解“需要”的權力、投資權力、酬報或懲罰的權力、認同權力、道德權力、遵循先例的權力、持久的權力、說服的權力、態度的權力。在談判中，必須緊緊把握住談判的權力，隻有這樣才能掌握主動。
(二)限製談判的時間
在談判中，要注意研究時間對談判過程的影響。有經驗的談判者具有忍受緊張壓力的耐性，既不逃避，也不爭吵，學會控製自衛反應，冷靜而機警地等待有利時機，然後再采取行動。在相互對立的談判中，最佳策略就是不向對方暴露己方的實際截止期。
截止期是談判的戰果，所以截止期要比人們認為的靈活。不要盲目地因循截止期，但要考慮接近或超過截止期會帶來什麼危害。對方也有個截止期，在許多情況下，他們外表的平靜是為了掩蓋內心的極大緊張和壓 力。在不能保證己方有利時，切勿草率行事，因為快是得不到最佳結果 的，隻有慢慢地堅持不懈才能取勝。通常會在臨近截止時發生權力突變， 從而出現創造性的解決方案，甚至會出現對方改變立場的情況。