各分店采用聯購分銷的方式，通過大量采購而獲得價格優惠。這種集中組織進貨的方式有許多優點，如有利於統一裝運、編配和控製存貨；有利於直接與國內外廠商建立業務聯係；有利於節省大量采購員及其費用開支。但是由於許多連鎖店分店數量多，分布較廣，集中統一采購比較困難，因此要求實行一定程度的自由采購，以保證分店的靈活性。由總店購進的商品，由配送中心按時發送到店，也可由廠家直接送往分店或分店前往取貨。
具體進行采購時，可將全部分店按地理位置劃分為若幹區域，每個區域擁有若幹分店和一個地區總店，實行連鎖總部集中采購與地區總店采購相結合的組織形式。也可根據商品的產地、質地、品牌差異實行分類采購，當地生產當地銷售的商品由各分店自己采購，而專利商品、名牌商品、自有品牌商品則仍由總部集中進貨。
1．分店如何選擇購貨渠道
商品種類齊全是每一個商店的目標，這使顧客有了更多的選擇餘地，能滿足不同消費者各種消費層次的需要。因此，連鎖店如何選擇商品、組織貨源，對自身的生存發展非常重要。
連鎖分店的貨源有兩種，一種是自有貨源，一種是外部貨源。
外部貨源的渠道一般有製造廠商、提供不同服務的批發商和一般代理商與經紀人。
一般而言，貨源越廣，對進貨者越有利，因為這有助於進貨者采購到價廉物美、適銷對路的產品。但是貨源也不能太分散，因為太分散對每個渠道的進貨量都較少，在采購談判中喪失了大量采購所帶來的優勢。選擇貨源時，應考慮到供貨者的信譽，供貨者是否誠實，供貨者提供的商品的價格與質量是否合適、合格，供貨者的供貨能力能否滿足采購要求，供貨者能否提供裝運、儲存服務，能否定期結算，能否退貨換貨。還要考慮供貨商的商品知名度，及能否授予采購者獨家經銷權等諸多方麵的問題。 2．分店如何進行采購 連鎖店銷售的商品種類多、數量大，每種商品的賣點隨時間不斷變化。因此確定合適的采購時間非常重要。
比如日銷量大的商品，如食品，需及時進貨，每日進貨一次或兩次；日銷量小的周轉速度慢的商品，采購間隔時間相對拉長。
又比如已知某些商品到一定時節便銷售火爆，如夏天的涼鞋、T恤衫，冬天的羽絨衣、滋補品等，應采取在銷售旺季前一次訂貨，旺季時分批交貨的方法，保證季節性商品在旺季擁有大量貨源，而在淡季保持最低存貨量甚至無庫存。
采購方法有很多種，比如采購點控製法，經濟批量控製法，定期采購法，ABC分類采購管理法。在此重點介紹ABC分類采購管理法。
ABC分類采購管理法是一種對商品進行價值分析和重點控製，以優化采購的有效方法。其基本方法為
首先按照一定的標準，將全部商品分成三類A類，B類，C類。A類指占全部品種數的5％一10％、銷售額占70％。80％的那類商品。B類指占全部商品品種數10％～20％、銷售額占10％一20％的那類商品。C類指占全部品種數’70％一80％，而銷售額隻占5％一10％的那類商品。然後針對不同分類，采取不同的管理方法。
對於A類商品，要在測定存貨控製標準、采購時間和采購批量的基礎上，盡量減少采購次數，宜以分批交貨的方式辦理，即一次訂購，分批交貨。這樣既可節省采購成本，也不會導致存貨的大幅度增加。至於遇上能提供充足貨源和優惠條件的供應商，則應盡量與其簽訂長期購貨合同。對於B類商品，除了零星采購外，其中需經常購進且能利用長期報價采購方式的，一般應通過連鎖總店集中采購，以簡化采購手續，並在準確的市場調研的基礎上，選定比較合適的供貨商，簽訂長期采購合同。至於c類商品，由於很難定出一個明確的質量標準，製造商也多不願直接供給，因此宜在調查供給能力和產品質量的基礎上，選定若幹家特約供應商，在需要時以叫貨的方式組織采購。在這裏，重要的是在事前與供應商充分溝通，強調不是一次性交易，而是長期交易。如果價格不是相差很大的話，原則上就從選定的特約供應商那裏進貨。
實際應用時，還可以采取分類與分層管理相結合的辦法，即作為主力的A類商品由連鎖總部統一進貨，各分店不得私下進貨；而對於c類商品和部分B類商品，則可下放采購權力，由各分店自行采購。但是，分層采購應防止出現管理上的漏洞，以避免競爭品牌、品質不佳和信譽欠佳廠商的產品乘機滲透打入，影響連鎖商店形象。徹．j42 連鎖店的布局和配貨
連鎖店的網點布局和商品配貨都對連鎖店的經營和發展有著深遠的影響。
1．網點布局
網點布局的好壞直接關係到連鎖店的銷售業績，因此，連鎖店應根據自身的經營宗旨，選擇與自身條件相適應的地區。
(1)連鎖店布局原則
①有利於經營，獲得最大經濟效益。連鎖經營把資本生產、經營的規模化要求同現代消費的分散化特點有機地結合起來，從而提高了經營效益。
②有利於發揮店鋪的特色。連鎖店在布網時，應綜合考慮經營商品的特點和顧客心理。如經營價格便宜的鮮果、鮮魚、食品、糕點、煙酒及其他日用雜貨，網點應設在居民區；如經營快餐，就應設在流動人口密集的地方。 ③方便連鎖店貨品運送。連鎖店一般都設有配送中心，以便統一采購、統一運輸、集中供貨。為降低成本，網點應設在離配送中心不太遠的地方，並且均勻分布，這樣既利於配送中心供貨，又利於連鎖店之間相互調劑、平衡。
④有利於網點擴充，提高市場占有率。因此，同一連鎖店的連鎖分店不可設置太近，以減少自己內部的相互競爭；而非同一連鎖店的網點，盡管在同一區域已有其他連鎖總店的網點，但本店同樣可在該區域設立網點，參與競爭，提高市場占有率。
⑤方便顧客。無論哪種類型、哪種行業的連鎖店，必須給顧客以最大的方便。如一些快餐連鎖店把網點設在車站，是為顧客提供就餐方便。
連鎖店應該選擇在交通方便、客流量和人口密度較大的場所。周圍居民有較強購買力的地方，也是比較理想的網點布局。
(2)影響布局的因素
①經濟發展水平。地區經濟基礎決定了工資水平、人均收入水平，從而影響到該地區購買力水平。要根據商品種類，合理確定經營地區。
②人口因素。人口數量與需求成正比關係，連鎖店最好選擇人口密集的地區。另外，由於人口在年齡、性別、文化水平等方麵的差異，從而形成了不同的消費觀念。布局時要慎重考慮這些因素對經營可能產生的影響。
③交通因素。交通主要影響商品運輸的安全、費用。在選址中，對交通的研究主要包括兩個方麵一是可能采用的運輸方式；二是所在地的交通狀況。
2．連鎖店的商品選擇
商品定位是店鋪經營者對市場判斷分析正確與否的表現，是經營指導思想的體現。商品定位包括商品品種、檔次、價格、服務等方麵。
選擇什麼樣的商品主要從以下幾個方麵考慮
(1)經營方向
經營方向不同，商品的構成不同。如超市的商品定位是食品及大眾化的日常用品。它們屬於非耐用品和便利品；經營日用品店，商品就應該選擇一些便利品，如牙膏、香皂、洗衣粉等。經營方向是決定商品構成的最主要因素。
(2)顧客需求
分析顧客的需求，進一步確定商品品種、檔次，這是一個十分重要的問題。因為隻有摸清服務對象的情況，才能有針對性地組織商品服務，做好商品定位。分析的項目主要有年齡、性別、文化程度、職業、收人情況、消費習慣等等。Ⅳ．o．』43不同擴張形式的經營策略
不同形式的連鎖狀態，其籌建的過程和經營策略也不相同。了解各種連鎖店的籌建過程和經營策略，對將店鋪事業做大做強意義重大。 1．直營連鎖店 店鋪初具規模後，常麵臨著一個發展的瓶頸，即成本上升，效益下降。為了降低成本，提高效益，增強競爭力，使店鋪持續發展，就要想方設法將獨立店轉型為連鎖店，用開一個大店的資金辦10家小店，這樣就容易形成規模效益，從而達到擴展市場、降低成本的目的。 那麼，分店設置要做好哪些工作呢? (1)確定規模。店型規模和顧客數量是有比例的，因此，規模的大小要依據所選店址及顧客的流量等情況來確定。而連鎖店的數量，一般是遵循每年越辦越多的原則，如第一年擴充3家，第二年5家，第五年10家等。
(2)選擇店址。店址選在何處要根據店鋪的市場定位和租金情況來確定。從市場定位看，要根據店鋪的目標顧客分布情況進行選擇，比如時裝店最好選在繁華區，美容院最好選在僻靜而又容易到達的地方，食品店則最好選在居民區。從租金來看，商業區高於居住區，中心區高於非中心區。當然，商業區、中心區的生意會好些。因此，要做好效益預測和租金評估。
(3)籌集資金。這項工作一般由總部負責，可通過自有資金轉移、貸款、集資等多種方式進行。為順利籌集到所需資金，一定要讓債權人充分了解連鎖店的光明前景和自身的良好信譽，這是籌資的基礎。
直營連鎖店建立之後，工作重點應轉移至營銷策略上。因為隻有成功運作、不斷贏利才是連鎖的目的。下麵從商品、價格、分銷等角度予以簡述
(1)商品結構。商品結構是店鋪的基礎，連鎖店鋪也必須嚴格遵守樣板店商品組合規律。
(2)價格。連鎖店的價格要統一，隻有總公司才有價格控製權。而且價格必須低廉，這樣才能真正吸引顧客。
(3)分銷和促銷。分銷是連鎖店鋪的主要特征，通過分銷將分散進貨轉變為集中進貨，使經營規模擴大，實現最佳規模效益。因此，連鎖店要建立自己的分銷中心，促銷要注意整體性和一致性。2．自願連鎖店
(1)自願連鎖籌建的條件。自願連鎖是指分散在各地的眾多的分店，既維持著各自的獨立性，又締結著永久性的連鎖關係，使商品的進貨及其他事業共同化，以達到共享規模效益的目的。自願連鎖與直營連鎖不同，它是多家現存企業合並的結果，但這種合並必須具有相應的條件一是要有連鎖的必要；二是要有現存的可供連鎖的店鋪；三是要有龍頭企業，由它提出連鎖倡議，並通過其較強的經營實力和良好的業務關係，使眾多小型零售店能以其為核心進行運作。
(2)自願連鎖的籌建過程和組織形式。自願連鎖的籌建，首先是確定龍頭企業，由龍頭企業成立籌備組，起草連鎖組織章程，然後招募成員，即將分散於各區域、經營同類商品、有連鎖欲望的店鋪組織起來，在此基礎上，以龍頭企業為核心成立總店，開始運行。
自願連鎖主要由總店和加盟店組成。總店主要負責進貨管理，擴展組織規模，提供信息服務和評價分店業績；分店主要是加強內部管理，高效地推銷總店提供的商品。總店是戰略的製定者，分店則是具體的實施者。 3．特許加盟店 (1)特許加盟店建立的條件。特許加盟是特許權擁有者與經營者之間通過契約結成的企業經營方式。它所包括的特許權授予者和被授予者之間是互相利用與促進的關係。這種經營方式適合店鋪連鎖經營後達到相當規模並在便利店總的經營範圍內、新拓展的經營項目。
特許加盟的建立並非輕而易舉，它需要相應的條件。
①特許權人必須具有自己獨特的、別人無法模仿的或是申請專利在法律特許期間有獨家製造特權的商品；
②特許連鎖總部必須有靈通的信息和智慧的領導，有能力對各成員進行經常性的指導和維持整個組織正常運行，並對其成員進行培訓；
③特許加盟的各個成員必須與總部觀念一致，步驟協調，否則，特許加盟就不能成功。
(2)特許加盟店籌建的程序和策略。首先，以自身成功的樣板店為基礎，擴大職能，增加機構，建立特許加盟店總部。
其次，由總部編製加盟店共同遵守的運營手冊，培養管理和控製加盟店的成員，並根據母店狀況建立便於模仿與推廣的標準店鋪。同時，總部要事先確定加盟店無權修改合同條款，其有效期限短則3年，長則10年以上。
再者，選擇加盟店。由加盟者提出申請，總部對其開店地點和市場進行情況調查認可後，向申請人展示合同；申請者接受後即可簽訂合同，並按合同條款進行店鋪改造施工，對員工進行培訓，然後就可正式運營。