第十二章 生意興隆通四海
成功擴張術
切實可行的利潤目標為店鋪的發展描繪了清晰的方向，也為店鋪的發展提供了前進的動力。
店鋪在逐步實現階段性目標後，都想占領更大的消費市場，擴大經營模式。分店、連鎖店為其發展提供了模式，從而使實現更大的利潤目標成為可能。
不想當將軍的士兵不是好士兵。在生意場上，不想開宗立派的商人。同樣不是一個好的生意人。江山代有人才出，誰都可以做盟主。如果你創辦了一家運營良好的獨立店鋪，不妨嚐試做一做連鎖店的“盟主”。用連鎖經營的形式迅速擴張，將自己的事業做大做強。Ⅳ-O．j315『連鎖經營的前提條件
連鎖經營是現代商業發展中商家大規模覆蓋市場戰略的一種形式。實踐證明，連鎖經營模式確實能使零售業得以迅速擴大和發展，這不僅增強了自身的市場競爭力，而且其經營特色也頗受消費者歡迎。連鎖擴張要成功，其基本前提是要有一家成功的樣板店。隻要辦好了樣板店，然後依照模式克隆就容易成功一些。那麼，怎樣辦好樣板店呢?
對雄心勃勃的店鋪經營者來說，樣板店是他的理想縮影。他在這裏對店鋪將實行的種種設想進行檢驗， “這個設想行不行得通?”他必須時刻為此工作，把店鋪看成一部機器，這部機器的部件完美無缺並協調地工作、有目的地運轉。如果總店經營者能把店鋪設計完美，留給分店的工作就是學著把這部“機器”管理好就行了。
設計理想的樣板店，必須以市場為導向，以服務為宗旨，以方便經營為原則。因此，下麵幾點是設計連鎖樣板店必須遵循的 1．人人都可做盟主 你必須不斷地問自己怎樣才能通過好的製度而不是通過好的人才來滿足顧客?
那些隻有人才才能經營的店鋪，人才的價值就會增加你的成本。何況，現在的實際情況是人才稀缺。人才都傾向於自己創業，這會增加管理難度。這並不是說員工不重要，恰好相反，你的任務是完善製度並教會他們使用製度，員工的任務則是根據親身體驗提出改進的建議。一個完善的製度，可以讓傻瓜都做出不平凡的業績。記住!一家需要高技能員工才能運轉的店鋪是難以克隆的。隻有普通人都能經營的店鋪才會迅速擴張，因為它是普通人的需要，具有最大的消費群。
2．井然有序
你的店鋪井然有序，就會在顧客中樹立這樣的形象你的員工很能幹，他們可以讓顧客信賴你出售的商品和服務。
3．詳細的撩作手冊))
你如果不把各項工作都記錄在案，任何一項工作都有可能變成例外。手冊指明各項工作的步驟和評價標準，必須是具體的方法和任務，而不是籠統的日標。 4．可預料的、規格劃一的服務 你必須確保店鋪的服務前後一致，讓顧客可以期待下一次會得到同樣的服務。比如第一次踏人店鋪的顧客，得到親切的問候並享受了一杯茶，而下一次，他就該得到同樣的東西，如果沒有，他就會在心理上拒絕再次購買商品。記住!你的商品賣得再好，也不如使每項服務堅持同一種做法更重要，即使要改進服務，也隻能增不能減。 5．企業形象設計 你的店鋪必須在門麵、色彩、服裝和設施等方麵采取統一的標識。 招牌的外形、廣告、商標以及你的名片上的字體，這些所有的形象都可能對你的店鋪利潤產生影響。Ⅳ-o．J39開分店前要周密謀劃在開分店之前也要像剛剛開店時那樣周密謀劃才能獲得成功。1．開家什麼形式的連鎖店在計劃開辦一家商店時，首先麵臨兩種選擇一是開個什麼店，是百貨商店還是專業商店，是雜貨商店還是超級市場。二是怎麼開這個店，是自己辦還是參加一個零售集團，或是購買他人的特許經營權，這就是連鎖店的經營方式問題。 (1)特許連鎖店 也就是購買特許經營權。它是一種以契約為基礎的企業經營方式，通過簽訂契約，總公司將自己的商標、商品名稱、商店名稱等足以代表公司營業象征的標識，供加盟者使用、銷售，同時向總公司繳付一定的費用。通俗地說，特許就是賣牌子，牌子本身必須有一定的價值，同時還得保證維護品牌效應。你如果想加入一個特許專賣組織，那就要選擇信譽高、名聲好的品牌，當然得投入一筆可觀的特許使用費。人們普遍認為，加人特許專賣組織是那些想脫離工薪階層或想創業當老板的人的最佳選擇。
(2)正規連鎖店
按照國際連鎖店協會的定義，正規連鎖是指以單一資本直接經營ll家以上的店鋪，它們屬於同一個所有者，因此，隻有一個決策單位負責決定各自連鎖店的產品種類、商品價格及一致的促銷手段和店堂布置，這樣更易增強消費者對連鎖店的印象。
(3)自願連鎖店
也稱自由連鎖、自發性連鎖或任意連鎖。自願連鎖組織可保留商店各自獨立的經營權，並利用連鎖組織的集團優勢與其他類型商店相抗衡。如果把正規連鎖看作一種主動行為，有擴展功能的話，那麼自願連鎖則是一種被動行為，是集合的功能。因此，如果有人不僅是為了維護生存，還要擴展自己的事業，最好選擇連鎖商店的形式。
上麵三種不同形式的連鎖，都有各自的利弊，由於所處的位置不同，對利弊的分析也各有差異。例如特許連鎖對於特許權擁有者來說，是發展繁衍的良好方式，對於特許權購買者來說，是創業起步的登樓之梯。到底哪種形式的連鎖店最適合你，每個企業，每個商人都必須綜合考慮以下因素
(1)客觀環境。不論哪種經營形式，都不可避免地要受到客觀環境的製約和影響，一般來講，在社會形態變遷的大環境下，l’流通產業也會發生相應的革命，比如特許連鎖，早在美國南北戰爭結束後不久，美國企業中的勝家縫紉機公司就采用了這一經營形式，成為美國最早的特許連鎖店。它的m現，一是因為技術創新，在技術領域，有了相當大的進步；二是因為消費革命。在消費領域有了大的變化；三是商業形式的變革。
(2)連鎖企業總部發展各種形式連鎖店所具備的條件。具體而言，如選擇正規連鎖，則應具有規範化的經營製度、商品管理係統以及開發本公司商標的商品能力。如企業規模較小，競爭力較弱，為了提高競爭力，就可以選擇自願連鎖。如企業能開發出獨具特色的商品，有獨特的銷售技術和方法，並具有一定的組織和管理能力，擁有先進的信息和物流係統，而資金並不十分充足的話，那麼就可選擇特許連鎖方式。
(3)要考慮行業及商品的不同特點。有些行業和商品經營更適合采用特許連鎖，而有些則不然，比如快餐業，由於其行業特點，更適於采用自由連鎖這一經營形式。
2．統一標識
統一標識，這是連鎖店經營的重要特征。它主要表現在連鎖、形象、作業與促銷四個方麵。
(1)連鎖
連鎖既表明組織結構的特征，又表明成員之間一致的經營觀念，與傳統商店“點”的做法不同，連鎖追求“線”的效應，保證每一個營銷策略都產生轟動性影響，最終實現“麵”的擴展。它絕對排斥單兵作戰的方式，任何一項營銷策略的製定與實施，都是組織內的一致行為，隻有這樣，才能實現效益的最大化。
(2)形象
為了與競爭者相區別，突出企業的特性與精神，並在消費者心目中留下深刻的印象，連鎖店必須要有整體的企業形象設計，使組織的各個成員都以統一的麵孔出現，顧客無論走到哪裏都會很容易地識別出來，從而達到吸引顧客、擴大銷售的目的。
(3)作業
為了將不可控製因素降到最低點，同時避免由於個人失誤給整個連鎖組織造成的損失，連鎖組織要結合數據管理、定性分析與現場管理，製定一套標準化的作業規範，每個商店都按著統一的標準進行作業與經營，才能達到最佳效益。
(4)促銷
連鎖店經營與傳統商店相比，它更善於主動地進行促銷宣傳、通過各種有效手段吸引顧客上門，頻繁地與消費者進行溝通，使連鎖店經營成為一個完善的體係。 3．啟動與運行 (1)規模大小 規模大小是連鎖店經營的關鍵所在，所以，連鎖店經營的啟動最好一步到位，即使有困難，也應通過快速繁衍的方法、力爭短時間內達到理想經濟規模，因為連鎖店經營的優勢就在於規模效益。一般來說，費用與開店數量成正比例關係，但連鎖店達到一定數量規模時，不僅可以使進貨價格下降，而且其他相對費用也會減少。
(2)以消費者為中心
深受顧客偏愛的商店，無論連鎖與否都會成功。反之，顧客厭惡的商店，即使連鎖也隻會以失敗告終。因此，任何連鎖店都必須以消費者為中心，在自己的商圈內培養忠誠的顧客，向他們提供優質的服務，從而樹立起連鎖店組織的整體優良形象。
(3)是否便利
連鎖店要具備“小、快、靈”的特色，分店規模不一定大，這樣才能根據市場的變化、消費者的需要，迅速作出反應。同時，連鎖店要位於顧客易到達的地方，店堂布置要方便實用，服務要快捷。4．擴展成員 (1)建立標準模式 連鎖店經營的成員擴展主要是采取複製的方法，即按照標準模式進行數量上的擴展。正像複印資料需要一個清晰的原稿一樣，連鎖店的複製也要有一個科學的標準模式，這一模式必須適應企業與市場未來的發展。它可以是一個正在運營的商店，也可以是一個理論上的假設，前者可進行整體複製，相對較為保險、穩妥，而後者要進行圖紙、文字的整體轉化，有一定的風險。
(2)複製
①不能盲目複製
標準模式的經營效益好，這是複製的前提。單個店與連鎖店的最大區別在於進貨價，因此，複製時要拋開這一因素，具體分析標準模式商店的成敗，千萬不能盲目複製。如果標準模式店不成功，複製的結果隻能是更大的失敗。 ②複製不能過快過慢 連鎖店多是薄利多銷或厚利少銷的微利企業，資金回收周期比較長，每複製一個新店都要一筆不小的投人，複製過快，會使企業債務負擔過重，會使組織瞬間達到龐大的規模，不利於根據市場的變化進行調整。複製過快，可能與標準模式發生誤差，甚至斷送整個組織。
複製過慢，則不能很快達到規模效益，組織就可能陷人經營困境，甚至破產倒閉，而且複製過慢，等於減慢擴展市場的速度，某些市場空白點很可能被他人捷足先登了，所以，最好能在三年內達到理想的經營規模，實現分店數逐年增加。 ③不能隻複製外殼 消費者永遠是挑剔的，過時的產品和銷售觀念，難以被他們接受，空有連鎖之名，卻不能滿足消費者的需要，連鎖經營也是不會成功的。因此，連鎖經營不能隻複製連鎖店的外殼，更要注意經營觀念與思想的複製，更加重視服務，始終以消費者為中心，使每一個連鎖店，每一個員工都發自內心地視顧客為“上帝”。徹．j413I如何選擇連鎖形式
前麵介紹的三種不同形式的連鎖都有各自的利弊，由於所處的位置不同，對利弊的分析也各有差異。例如特許連鎖對於特許權擁有者來說，是發展繁衍的良好方式，對於特許權購買者來說，是創業起步的登樓之梯，到底哪種形式的連鎖店最適合你，每個店鋪每個商人都必須綜合考慮以下因素
(1)連鎖總部發展各種形式連鎖店所具備的條件。具體而言，如選擇正規連鎖，則總部應具有規範化的經營製度、商品管理係統以及開發本公司商標的商品能力。如英國的馬斯百貨公司擁有嚴格的經營準則和生產原則，其擁有聖米高商標的商品被公認為名牌產品，這樣的公司實行正規連鎖是切實可行的。
如果店鋪規模小，競爭力較弱，為了提高競爭力可以選擇自由連鎖，個體商店可以選擇走這條路，眾多個體商店自由連鎖可以取得良好的規模效益，有利於與大中型商業企業相抗衡。
如果自己能開發出獨具特色的商品，有獨特的銷售技術和方法，具有一定的組織和管理能力，擁有先進的信息和物流係統，但資金並不十分充足，那麼可選擇特許連鎖。
(2)行業及商品的不同特點。有些行業和商品經營適合采用正規連鎖，如超級市場連鎖，這一方麵美國的沃爾瑪公司做得相當漂亮，它幾乎在美國的每一個城鎮都有自己的分店，其年銷售額居全美之冠。有些行業如快餐業，由於其行業特點，更適於采用特許連鎖這一形式。
(3)我國目前常見的連鎖商店①以經營糧油、食品、雜貨為主的便民連鎖店；②超級市場連鎖；③大中型百貨商店連鎖；④以經營精品和名牌商品為主的專賣店連鎖。以上四種連鎖形式以便民連鎖與超市連鎖最有前景。Ⅳ．O．14一 連鎖店進行采購的方法