第十一章 同行不是冤家
競爭製勝術
俗話說“商場如戰場。”
要想在激烈的競爭中立於不敗之地，開店者必須具有競爭意識，善於用大腦思考戰略戰術問題，像盲頭蒼蠅一樣亂碰亂撞是絕對打不了勝仗的。
現代的商業競爭，商品本身已不是唯一的製勝法寶，經營管理才是爭取優勢的重要因素。在店鋪經營中，要想戰勝對手，不能僅靠財力和運氣，更重要的是講究銷售和宣傳策略，提高服務質量，不斷增強自身的競爭能力；同時，還要講究同行之間相互協作，采取“雙贏”策略，這是商界新的競爭的主要內容。徹．13D培養競爭意識
競爭激烈的現代商業社會，沒有競爭意識，任何一個企業都不能生存發展。
競爭可以分為直接競爭與間接競爭兩種。
直接競爭指經營同類或類似產品的店鋪之間的競爭。間接競爭指經營種類不同但用途相同的產品的店鋪之間的競爭。
倘若兩家商店都在銷售同一類型的微波爐，它們之間的競爭就是直接的競爭，與其他銷售別種類型(用於食品加熱)的家用電器的商店之間的競爭，則是間接競爭。
作為店主，不能對存在於身邊的競爭視而不見，對競爭對手的出現麻木不仁，這樣，很容易失去顧客。
阿迪達斯是德國一個擁有很長曆史的運動鞋生產廠家，曾經壟斷世界上高級運動鞋市場達幾十年之久。20世紀60年代至70年代，美國興起了全民健身運動，成千上萬的男女走上街頭和田野，以各種方式從事體育鍛煉，其中最引人注目的活動便是慢跑。伴隨著活動的開展，在美國從事跑步活動的人數越來越多，對舒適的跑步鞋的需求量就增大了許多，到了70年代末，據估計達到2500萬雙。耐克公司就是在這樣的有利條件下成長起來的。出身運動員的菲爾·耐特和比爾·鮑爾曼當然知道什麼樣的運動鞋受歡迎，他們根據力學原理對運動鞋進行改造，使它更能適應鍛煉和比賽的目的，產品推出後深受大眾的歡迎，因此耐克公司的擴展非常迅速，僅用10年時間就成為美國市場占有額最大的企業。阿迪達斯在美國市場的份額不斷縮小，甚至要退出美國市場。
有著幾十年經驗的阿迪達斯為什麼會敗給耐克公司呢?原因有二其一是阿迪達斯的判斷錯誤。他斷定跑步將隻是一個時尚，不久就會煙消雲散。但是席卷美國的全民健身運動持續時間之長，範圍之廣，使他們喪失了占領美國市場的絕好時機。其二是阿迪達斯缺乏競爭意識，它的經營者瞧不起小公司對他們的挑戰不屑一顧。他們認為耐克公司無非和以前的一些公司一樣，隻不過是曇花一現罷了。沒想到菲爾·耐特根本不是等閑之輩，’他看準了機會，把阿迪達斯踢了出去。
經營店鋪如逆水行舟，如果安於現狀、不求進取，就必然要後退。開店如果沒有新招，最終是要關門的。這就需要每個店鋪都能居安思危，千萬不可沉醉於自己的“十幾個人七八條槍”的局麵，要時刻警告自己，作為市場競爭中的弱者，隨時都有可能被別人蠶食鯨吞。
今天的世界，是一個千變萬化的世界，每分鍾都有新的情況出現，如果沒有足夠的適應能力，就無法麵對一個突如其來的事件，無法適應環境並去改變現狀。那樣的話，就很有可能在突如其來的新事件前不知所措，甚至於坐失良機。因此，必須時刻保持競爭意識，提高適應競爭環境的能力。1．提高競爭力的策略
(1)情趣。現代人不僅注重生活質量，而且還注重生活情趣。許多節日商品在特定的節日中能給顧客帶來歡愉，它們能提醒人們在工作忙碌之餘，不要忘了與自己的親朋好友共享快樂時光。所以，適時增添有情趣的商品或服務內容也是提高競爭力的有效手段。
(2)高貴。隨著國民收入的增加，人們的生活水平自然也就提高了，對商品的需求量也迅速增加。高價位的商品、名牌商品大有市場。
(3)多樣。顧客的需求是多種多樣的，也是很挑剔的。多樣的產品可以使消費者有充分的選擇餘地，同時還可以占領貨架和市場，讓競爭者無機可乘。
(4)簡便。顧客在購買、攜帶、使用商品的過程中，能夠省時省力、方便，在現代繁忙的商業社會中可說是一大優勢。
(5)指導。由於市場供應過於豐富，人們不可能得到所有的商品信息，因此他們對商品的選購中難免會因信息缺乏或落後而出現問題。這個時候，就需要有專家來指導消費。人們一般來說對專家是尊重和信任的，這樣就可以減少消費中的盲目性。
(6)快速。商品必須能迅速交到顧客手中。如快速衝印、速食店，以及花旗銀行的快速貸款服務等，均是使顧客能在最短時間內享受到優質的“產品”和“服務”。 2．健全的競爭意識 健全的競爭意識在某種程度上講，也是提高競爭力的一種方法，它包括
(1)公平；
(2)差別；
(3)自我意識；
(4)走出狹隘的交際圈；
(5)衝破傳統文化的心理障礙；
(6) “同舟共濟，互利共存”是企業競爭應遵守的市場準則；
(7)不進行惡性價格戰，這樣隻會破壞正常的競爭關係，導致兩敗俱傷；
(8)提供質量保證，以質量求生存；
(9)不以貶低對手來抬高自己；
(10)適當采用心理戰術來戰勝對手。徹．13I 做生意要互惠互利
中國有句老話，叫做 “同行似冤家。”這是針對商家技術、經營等方麵的競爭而言。做生意最重要的是互惠互利。所以生意人應遵循這樣一個原則隻要是有利可圖的交易，你賺一千，別人賺一萬，對於你來講也是成功的。這個道理其實很簡單，如果你不讓別人賺一萬，你自己連那一千也賺不到。
生意場上的競爭是非常激烈的，在生意人中間，經常存在一種敏感、微妙的情緒。人們表麵上親親熱熱，暗地裏卻戒備森嚴。假如你的生意經營得不怎麼樣，大家還可以相安無事，但如果你比其他人強些，這些人就有可能在背後聯手，把你搞垮。對此，你千萬要小心。
如果一個行業中“同行如冤家”，那麼，進入這個行業極其有害，其危險之處是人人隻想到自己好，而又不是通過搞好自己的生意，而是通過搞垮對手。別人垮掉了，除了滿足了自己的自私欲望外，實際上沒有得到任何收益。
比如說，你經營的商店價高質劣服務差，顧客自然都跑到你旁邊的商店去了。假如有那麼一天你暗中的咒罵應驗了，一場火燒了你旁邊的幾家商店，那麼，你的商店也一定好不到哪裏去。人們寧可多走幾步，到遠一點的商店。
請記住你僅僅是個小生意人而已，你並沒有足夠的力量改變整個市場的格局。
如果把同行當作冤家，絞盡腦汁相互拚殺，最後隻能是兩敗俱傷。曾有兩間門對門的雜貨店，店主為了招攬顧客，相互展開了一場壓價大戰，把自家商店的商品價格一降再降，鬥到最後競降到進貨價格之下。結果．自然是雙雙關門大吉，真正“停戰”了。而顧客呢，開始時還挺踴躍的，經再三減價後，反而駐足不前，門庭日漸冷落。原來，連續的降價，使顧客以為他們的商品是劣質冒牌貨。
和為貴、和生財，商人們都應清楚這一點道理。然而，商場上競爭在所難免，有的是你死我活，長期下去必然加深敵意情緒。在某些方麵，商人們又需要互相利用，相互合作，共同獲得他們的利益。在重重矛盾之中，誰也不願意長期打內戰，耗費大量的財力和精力。唯一的解脫方式就是為了維護他們之間的共同利益，去尋找他們的公敵。在與公敵的較量中，達到緩和矛盾，一致對外，直至勝利。
在競爭中能做到以下幾點，你的生意一定比對手興旺顧客在你的店裏沒有買到想要的商品時，你能夠把他介紹到自己的競爭對手那裏去；對手的經營發生危機時，你能向他伸出援助之手，而不是乘人之危，落井下石；做宣傳廣告時，不故意貶低對手；同行前來參觀時，熱情接待，任其觀看、詢問；和競爭對手保持融洽的關係，經常上門探訪經營和商品信息。徹．132 關注競爭對手
無論你的實力多麼雄厚，對競爭一定要把持有度。企業的上帝——顧客存在著兩種普遍心理一是同情弱者，二是對毀滅幸災樂禍。一個好鬥的店鋪在消費者心目中是強者和麻煩製造者的統一，就像頻繁的廣告讓人心煩一樣，好鬥的店鋪同樣會讓顧客產生厭惡。隻要市場競爭是實力的消耗戰，隻要企業必須依靠消費者生存，企業就永遠不能統一整個市場。因此，保留競爭對手對於店鋪來講是相當重要的，它們往往促成企業更快地發展。
即使在一段時間內競爭者偶然被全部消滅，對店鋪來說也未必是一件好事，因為便利店往往是在競爭者的威脅中發展壯大的。沒有競爭者如同生存在無菌環境中，身體素質也很難進一步提高。而且以現在市場資金、技術和人才流動整合的速度，競爭者的出現完全可以在一夜之間實現，這也就是“快魚吃慢魚”。因此人沒有可能也沒有必要將競爭者全部消滅，保有構成重大威脅的競爭對手對店鋪的發展更為有利。麥當勞沒有采取毀滅肯德基的戰略，同樣可口可樂也極力和百事可樂和平共處。
消費者對強者毀滅往往表現為幸災樂禍。其實競爭對手的生存對店鋪來講具有戰略意義。
沒有競爭存在的市場永遠是烏托邦。店鋪要想在市場中生存，就必須接受和挑起市場競爭。息事寧人、追求一團和氣的人不會成為優秀的經營者。真正優秀的經營者都有很強的征服欲，在整個市場中占領一塊備受關注的領地是成功經營者最基本的目標。
一個企業不論它的實力有多雄厚，發展多麼迅速，如果忘記競爭，忘記去看看競爭者在幹什麼，它就極有可能導致失敗。在美國財富的聚集和離散來如閃電去如風，原因就在於在競爭激烈的市場，一些行業的領先者忘卻了競爭，如百貨業的凋零。我們常常說一個行業的沒落是由經濟發展決定的，而不是由個人意誌所能左右的，這種說法很有道理。但是一個企業的前途是由個人意誌在左右而不是經濟發展在決定。如今的市場競爭不但呈現為企業之間激烈的競爭，而且行業之間的競爭也相當殘酷。優秀的經營者應該有對行業全局的整體把握，適時為便利店撥正航向，遠離危險地帶。