第二章 慧眼識人
齊桓公上朝與管仲商討伐衛的事，退朝後回後官。衛姬一望見國君，立刻走下堂一再跪拜，替衛君請罪。桓公問她什麼緣故，她說：“妾看見君王進來時，步伐高邁，神氣豪強，有討伐他國的立誌。看見妾後，臉色赫然，我因此猜想一定是要討伐衛國。”
第二天，桓公上朝，謙讓地引進管仲。管仲說：“君王取消伐衛的計劃了嗎？”桓公說：“仲公怎麼知道的？”管仲說：“君王上朝時，態度謙讓，語氣緩慢，看見微臣時麵露慚愧，微臣因此知道。”
齊桓公與管仲商討伐莒，計劃尚未發布卻已舉國皆知。桓公覺得奇怪，就問管仲。管仲說：“宮內必定有聖人。”桓公歎息說：“白天來王宮的役夫中，有位拿著木杵而向上看的，想必就是此人。”於是命令役夫再回來做工，而且不可找人頂替。
不久，拿木杵的人被找來。管仲說：“是你說我國要伐莒的嗎？”他回答：“是的。”管仲說：“我不曾說到要伐莒，你為什麼說我國要伐莒呢？”他回答：“君子善於策謀，小人善於臆測，小民隻是私自猜測。我看君王和你站在高台之上，他精神飽滿，舉止興奮，這是準備打仗的表現，他手指的方向又是莒國的位置，不服齊的隻有莒國了，所以我這麼想。”
透過衣著看人
語說：“人心難測。”人心何以難測？人心是指人的思想，思想是無形的，看不見，摸不著，它隱藏在人的腦海裏；且思想又非固定的，是隨著客觀世界的變化而變化的。
如果有一天，好人與壞人臉上貼上了標簽，那就普天同慶了。但事實上這是不可能的。所以許多人——特別是初人社會的年輕人，由於識人不清，往往一再上當受騙。
其實，看人是一門很高深的學問，據說有人從來人的走路方式和表情，即可判定這個人的性情。不過那種看人的功夫不是普通人能輕易學會的。
如果你對識人研究，千萬別把書上看來的那一套麵相學搬來在現實生活使用，因為這隻會使你看錯人，把好人看成壞人或是把壞人看成好人。那麼一般人要如何來看人呢？我們首先從衣著人手，這是看人中最簡單的一招。
衣著表現個性。對一個人的穿著打扮進行觀察，我們可以明顯地發現一個人的內在氣質。”衣著是第二種皮膚”，也是人們了解他人的一條捷徑。
一個人為了掩飾赤裸裸的自我而穿衣服，但是又往往因為自己的衣著使得內心反而暴露於外了。一個人經過自己選擇而穿於身上的衣服，正好表現出在他裸露著肉體時，所不能被人了解的內心。所以，將衣服視為與人體不可分離的部分，甚至視為“自己的化身”，均不足為怪。在心理學中，稱此種情況為“自我延長”。根據“自我延長”的理論，人類借著服裝與裝飾品的裝扮，反而使得自己更顯裸露。
有的人喜歡打扮，穿衣戴帽很講究；有的人則不愛修邊幅，認為成大事之人可以不拘小節。其實，衣著也是一個人精神麵貌的一個方麵，別人可以從你的穿著上，看出你的身份、品位，甚至可以對你的性格和處事態度也一目了然。
(1)平常喜歡穿著隨意、不修邊幅的人，會使人產生不尊重別人的感覺。與人見麵，衣著整潔，這是對別人的尊重，這也是最起碼的禮貌。
(2)人們對於穿得整齊的人，總是較有依賴感的，會覺得這種人可靠。
（3）衣冠不整、蓬頭垢麵，讓人聯想到失敗者的形象；而完美無缺的修飾，能使你在任何團體中都能樹立良好的形象。
(4)在服飾儀表方麵，成功人士的衣著一般趨向保守和不逾越身份，並盡可能符合公司的要求。
(5)職業人員的著裝標準常常可以根據該公司經營的類型或服務的性質、本人在公司的位置、公司曆史與傳統等等米確定。如果你對辦公室衣著稍有研究，那麼站在電梯或什麼出口處，比較一下進進出出的人們的衣著形象，你就可以猜出他們的職業和地位。
(6)對工作負責的人為了自己的工作，不會胡亂穿衣。衣服的高品質體現了成功者的形象。
(7)衣著打扮以整潔、合體為原則。過分裝飾打扮是一個人沒有自信心的表現。
衣著打扮也是一種語言，這門語言在人際交往中有著不可估量的作用。在與人打交道過程中，特別是與陌生人初次見麵，對方就是從衣著來獲取你的內部信息的。
比如西裝，如果展現在我們麵前的是一身裁剪合體、質地優良的西裝，那麼我們就可以斷定西裝的主人經濟實力不錯，而且有品位，生活態度也很嚴謹。
再如襯衫，領口總是幹淨如新，袖口也鮮見汙痕，而且衣號合體，沒有皺褶，那麼我們就可以推斷這是一位講究衛生的人。如果他已經有家室，那麼透過他的衣衫，我們看得出，他有個賢內助，他的背後有個好女人；如果他至今還是單身，那麼他應該是眾多女孩的理想對象。
再者，我們可以從男人的脖子上看出一些門道來。從領帶的不同打法上，我們可以看出男人的性格。
(1)係短領帶且結間又很寬大，表明他是一個自信、很了解別人心事的人。
(2)愛係斜條領帶，說明此人組織能力較強。
（3）領帶結頭打得過分緊貼，表明他是一個有壓抑感的人。透過語言看人
透過衣著看人，畢竟是看人的表麵，很多時候得出的結論並不準確。，看人還需進一步利用他人的語言。
1．觀看別人如何應付為難的問題
日本職業棒球的後援會議紛紛議論一位從日本哈木球隊去的投手木田勇，由於這位投手人隊的條件除了一筆龐大的契約金之外，還要求有數百平方公頃的土地，因此球迷和媒體紛紛指責木田投手，但有人卻認為這是木田投了一個巧妙的“牽製球”。
為了探尋出對方的真意而提出條件，然後再從對方對該條件的反應來觀察出真意，這是了解對方較為簡捷的手法。木田投手要求土地的真正意圖，是想知道球隊是否真有意希望他加入，而且想知道這球隊對自己有何種程度的評價。如此做法雖招致媒體的批評，卻非常直截了當。所以說，要想得知初次見麵的對方的真意，不妨也像木田投手一樣投一記“牽製球”來試試。用反駁觀察對方的本意
處於危機的狀況下，人都會呈現出赤裸裸的自我，也就是剝掉了外表理性的控製力而吐露出真意。利用人性的這個特點，我們可以采用“壓迫式麵談”的方式，探察對方的本意。譬如連續地提出幾個使對方不高興的問題，把對方逼迫到一種孤立的狀態，或強迫對方作二選一的抉擇等等，主要是把對方逼到一種“進退維穀”的危機情況下，探察出對方的反應。
以積極果敢的采訪聞名的國際政治記者落合倍彥，在其著作《美國遺棄日本的時候》中指出，他采訪的信條是先使采訪對象發怒，即為了引發出戒備心很強的對方吐露真意而故意采取無禮、粗魯的態度。提出擾亂對方心神的問題，這是屬於“壓迫式麵談”的一種，也是落合和其他記者不同的關鍵所在。利用這種方法來探知人們微妙的心理，可以發揮出極大的功用。
如想知道初見麵的人所說是否全屬真意或對主題的關注程度如何，我們可以應用“壓迫式麵談”的手法，故意反駁對方的意見，探出對方的真意。
此外，還可以用“我常聽人家說……”的方法，借助第三者的立場來反駁對方，這樣可避免因自己反駁而招惹對方的反感。
2．提出有詳細答案的問題
有些心理專家在從事心理治療時，所提出的問題頭一句都是疑問詞，就是利用“5WIH"來提問。使用“何故(why)"、“何人( who)”、“何處（where）”、“何時(when)"、“何物(what)”、“怎樣(h0_w)"等疑問詞來問問題，對方肯定無法回答“是”或“不是”。一些不使用疑問詞的問題，如“睡著了嗎？”“吃過了嗎？”對方僅能回答出“是”或“不是”，這隻適合於初階段的會談，但如果一直都提出這種方式的問題時，對方很容易變得很被動，隻要點點頭或搖搖頭就可以回答出我們的問題了，從而使談話也不會很深人。
開始時，應讓對方回答一些較容易回答的問題，然後漸漸地提出一些對方不能以“是”或“不是”回答的問題，如“你喜歡什麼？”“為什麼喜歡呢？”“想到那裏去呢？”繼續地提出這類疑問詞的問題，對方即使很厭煩，但仍然必須以自己的話來回答，這樣也能較具體地把內心的話反映出來。在社交中特別想知道對方的意圖時，這個方法可以有效地達到目的。用反問去了解他人的真意
近年來“午夜談心”一類的電台或電視節目非常流行。有一位心理學專家應邀在這類節目中對來談心的人進行心理指導，這是件吃力不討好的工作，這位專家必須在有限的時間內，根據對方的言論給予適當的勸告或指點迷津，但假如言之有失，他就會被對方斥責，甚至追加罪名。
然而，這位專家卻在聽（觀）眾中頗有口碑，許多人都希望與他坦誠地交談。他的獨門絕活就是能迅速且正確地從對方的話語中捕捉出一些真實的想法。據他透露：在交談中，對方說出似乎有些異常的話時，他便馬上再用這些異常的話來反問對方，便可以探出對方的真意了。
有一次，一位中年婦女來到這個節目演播廳，主要話題是她的丈夫經常深夜才回家。一開始，這位婦女舉出很多認為她丈夫深夜才回家是因為有外遇的理由，隨後，她突然冒出一句：“為什麼隻有男人可以這麼做，卻不準我們女人這樣做……”這位心理專家馬上反問道：“‘隻有男人’這話怎麼個意思？”
這位婦女當即歇斯底裏地說：“不，說男人對愛情不專是男人有魅力的表現，是陳舊的觀點，我也很想這麼做，也想背叛他……”他又反問道：“雖說是陳舊的觀點，那你認為現代女性應當水性楊花好嗎？”
她思忖了一陣，答道：“不是的！不是這樣的！不是愛情不專這件事好或不好，而是我討厭他老跟我撒謊……”心理專家又問：“那麼不撒謊，坦白對你說出來就可以原諒嗎？你覺得這種愛情不專的做法好嗎？總之，你可不能因為丈夫這樣做，自己也想去試試愛情不專的行為……”聽完專家的一番話後，這位中年婦女羞澀地承認了自己的想法不對。
這位心理專家敏捷地抓住了“隻有男人…… ”這句話，引發對方道出自己內心深處的欲望——總想去試試愛情不專的舉動和念頭。
反問這種技巧，在與初次見麵的人交談時也是相當有效的。
“投影法”測驗對方心理狀態
人的個性或精神狀態可以利用“投影法”的心理測驗表現出來。所謂投影法是以一種不定型的圖案或語言解釋來探測出人的內心，所以也可以叫做“透測法”，利用接力式的“完成文章法”給予隻言片語的引導而造出完整的句子來。例如給出一些不完全的語句“孩提時候我……”或是“我的父親……”使對方繼續完成句子，而得知其心中的想法。還可以製造出一些無任何意義的圖形，根據對方對圖形給予什麼樣的定義，從而知道對方內心的想法。
使不想開口且不表出真意的對方說話，也有一個類似的方法，譬如“總之你……”“那這麼一來就……”“事到如今你……”用這些話中斷自己的言論，來探視出對方的表白，使對方承接下我們的語句，無意識之間使對方把自己的真意投射出來，如果對方不續接我們的話時，即可知道對方對這問題懷有抗拒感。
探測對方是否懷有敵意
在以廣大消費者為對象的百貨公司，常有不少顧客對所購買的東西不滿意，因而要求退貨或換貨。即使很容易退了貨的顧客，也可能會對出售這種商品的商店產生不滿或懷疑情緒，為了化解這種不滿，並能繼續使他們對商店懷有良好的印象，一些資深售貨員的經驗是，最好讓對方的不滿盡量傾吐出來，可以使用“對產品有什麼不滿意嗎”這樣的話來詢問對方。
如果我們在初次見麵知道對方有不滿或敵意時，我們可以直接問對方“是不是我不要來比較好？”這樣讓對方徹底地吐露一些話來之後，多少能消除掉對方的不滿或敵意。如果對方否定地說“不！哪有這回事啊！”也能夠達到上述效果，因為這種違心之論一旦說出，他就不得不退縮或隱藏起他的不滿或敵意。
不要輕信對方的話
曾國藩在與太平軍作戰、攻克金陵之時，有人自稱某部的校官，前往謁見曾國藩。那人滔滔不絕，高談闊論，有不可一世的氣概，曾國藩很欣賞他。
言淡之中，論及用人必須杜絕欺騙一事時，該人義正辭嚴地說：“會被欺騙或不會被欺騙，完全看人而定。在下衡量當今的人物，說說自己的看法。像中堂（指曾國藩）的至誠與盛德，他人自然不忍心欺騙；像左宗棠的公正嚴明，他人也不敢欺騙他；至於其他的人，有的別人不欺騙他，他卻懷疑別人欺騙他，有的已經被欺騙卻還不知受騙。”曾國藩聽完，非常高興，待之為上賓。由於一時沒有恰當的位置安插，曾國藩就命他暫時督造炮船。過不了多久，那人就盜領千金逃跑了。
事情暴露後，部屬向曾國藩請示發令促人。曾國藩沉默很久之後說：“算了，不要追了。”部屬告退之後，曾國藩不禁自嘲道：“他人不忍心欺騙？他人不忍心欺騙？”
曾國藩因為那人一句“像中堂的至誠與盛德，他人自然不忍心欺騙”的諂媚之詞，大為受用而重用他，結果精通識人的曾國藩，卻因被灌迷糊湯而栽跟頭，好惡之可怕就在此。透過表情看人
在所有生物中，人的表情是最豐富的，也是最複雜的。每個人都有一副獨特而不容混淆的臉相，即使雙胞胎也不例外。人們相見時，給人印象最深的就是臉。臉大致能反映出年齡、性別、種族烙印，而且表情也可以流露出該人當時的情緒變化狀況。