你甚至可以在練習完之後去詢問對方，以找正確答案，隻要用這樣的方式不斷地去練習，就可以幫助一個銷售人員提升其察言觀色的能力，你會發現自己越來越懂得顧客要什麼，越了解顧客在想什麼，再也不會去抱怨“我都不知道顧客的心裏到底在想什麼了”，因為你已經可以很容易在角色轉換的練習中進到你顧客的心裏最深處了，這樣才叫做真正地掌握客戶的行為、掌握顧客的心理，對銷售人員而言，穩定踏實的業績就是從這裏開始的！
顧客的需要並不見得隻在商品上，商品的需求隻是他的需求之一，當你自己是顧客也同樣如此，隻是你可能不曾仔細想過而已，試想，當你站在專櫃前購買商品時，你隻是要商品的功能嗎？還是你要有被尊重、被讚美、被關懷、被注意的其他需求呢？有時候，顧客的其他需求也許高過於對商品的需求，在你的眼中是否有注意到呢？也許他沒有自信，需要被讚美，也許他壓力很大，需要有人開導，也許他需要的是能夠增長自己的見聞，也許他喜歡被人尊重為銷售前輩的感受，也許他需要的隻是被關心！
我們最容易犯的錯就是不斷地將各種商品一一介紹給顧客，期待顧客購買，卻不知顧客到底需要什麼。我們想賣給他這樣一件東西，但沒有去想顧客為什麼必須要購買這樣的東西，還有哪一些商品可能才是顧客需要的，事前沒有先分析，洋洋灑灑地拿出各式各樣的商品讓顧客自己去挑，結果徒然浪費顧客的時間和精力，而你也不會獲得一個很好的回應，因為十之八九的顧客並不會有這樣的耐心去聽你對每種商品進行介紹，結果到最後你沒能賣出一件商品！
每一樣產品都有和其他同類產品不同的地方，這便是它的特征。隻有從顧客最感興趣的方麵介紹產品，才能吸引顧客的注意力。
產品的特征可以讓顧客把你推薦的產品從競爭對手的產品中分辨出來。一位電器生產商可能會提供幾個不同款式的冰箱，而每個款式都有它不同的特征。
推銷家具時，鼓勵顧客親身體驗一下，讓他們坐到椅子上或到床上躺一會兒。推銷浴室用品時，可以提供一些小巧的樣品給顧客試用。比如，把沐浴露放在一盆溫水中，讓顧客嗅嗅它的香氣，這樣顧客才能對它產生興趣。
一位房地產推銷員，帶一對夫妻參觀一處住宅，推銷員發現，這位太太對院子中的一棵木棉樹非常感興趣，曾悄聲對丈夫說：“你看，院子裏的這棵木棉樹多漂亮啊！”可這對夫妻進入客廳時，卻對客廳裏陳舊的地板有些不滿。這時，推銷員就對他們說：“是啊，地板是有些陳舊，但這幢房子的最大優點是能從客廳看到那棵木棉樹。”
當這對夫妻走到廚房時，太太對廚房的廚具也不太滿意，而這位推銷員又接著說：“當你做晚餐的時候，從廚房的窗子可以看到那棵木棉樹。”這對夫妻不論指出這幢房子有什麼缺點，推銷員都一再強調：“這幢房子是有許多缺點，但您二位知道嗎？這幢房子有一個特點是其他房子所沒有的，那就是從任何房間都能看到那棵非常漂亮的木棉樹。”這個推銷員在整個推銷的過程中，一直不斷地強調院子裏那棵木棉樹，他把這對夫妻所有的注意力都集中到那棵木棉樹上了。果然，這對夫妻最後還是買下了那幢房子。
在推銷產品的過程中，我們所推銷的每種產品以及所遇到的每一個客戶心中都有一棵“木棉樹”。而我們最重要的工作就是在最短的時間內，找出那棵“木棉樹”，然後將我們所有的注意力都放在推銷那棵“木棉樹”上，那麼，客戶就會減少許多憂慮。
方法三 替顧客解決問題，贏得信賴
一流的銷售人員花８０％的時間去建立信賴感，最後隻需要２０％的時間就能成交。三流的銷售人員花２０％的時間建立信賴感，所以最後他用８０％的力氣去成交，但也很難成交。顧客為什麼會買你的產品？是因為信賴你，所有的競爭到最後都是人際關係的競爭。
同樣的產品、同樣的價位、同樣的服務、同樣的公司，最後你到底要買誰的產品？如果你有兩個可以選擇的話，誰跟你關係好你買誰的。所以銷售就是在交朋友，最高明的銷售策略，就是把客戶變成朋友。因為把客戶變成朋友了，你就不需要用太多的銷售技巧了，向朋友賣東西是很自然的，跟朋友買東西也是很正常的事情。
如果你口才很好，銷售技巧很好，產品知識掌握得很好，最後還是無法成交，可能你不太擅長建立信賴感。
讓顧客見證你的產品的第一個方法，是讓消費者替你現身說法。讓顧客來講給你的潛在顧客聽，在你的潛在顧客聽完之後，將大幅度提升對你的信賴感。
第二個方法，照片。比方你會看到有很多減肥成功者減肥前後的樣子，有照片比你講話好多了。
第三個方法，統計數字。根據統計有多少客戶知道我們的產品、有多少客戶使用了產品之後達到９９％的滿意度，這叫統計數字。
第四個方法，顧客名單。我們的客戶有哪些人，拿出這些名單的時候，也會增加你在顧客心目中的信賴感。
第五個方法，自己的從業資曆。你在這個行業裏待了１０年還是８年，在這個行業裏已經是專家了、是元老了、是資深人士了，這也會增加對你的信賴感。
第六個方法，獲得的聲譽及資格。你曾經得到過什麼榮譽，你曾經被什麼協會或被什麼政府、國家、大企業或什麼企業單位表揚過，你獲得了這個聲譽跟資格，也可以增加對你的信賴感。
第七個方法，就是你在財務上的成就。比方講有人說他們年營業額多少、他們的年利潤達到多少、他個人的財富到多少了，這些也可以增加他的信賴感。因為別人會用你的財富來衡量你這個人的能力。
第八個方法，你所拜訪過的城市或國家的數目和經過。你到多少個國家去演講或去訪問過行業中的權威人士，這也可以增加對你的信賴感。
第九個方法，你所服務過的顧客總數。你的顧客總數，可以讓市場上的潛在顧客相信你是有能力來幫助他的。最後你可以使用大顧客名單，如克林頓總統都喝我們的飲料、某某企業家都使用我們的產品，這個大顧客的名單如果是確實擁有的話，就可以迅速增加你在市場上的地位。以上所簡單介紹的這些方法，都是讓顧客見證的方法。
找出顧客現在所存在的問題，這個問題也就是他的“傷口”，找到了，你要擴大他的問題，問題越大越能激發需求，於是你的產品正是能滿足別人需求的解答方案，所以你所銷售的不是產品，你所銷售的是某一個問題的解答方案，你是在幫顧客解決問題。找出顧客的問題，然後去擴大這個問題，讓顧客想到這個問題的嚴重性之後，他就會產生需求，於是你去激發他的渴望，提升他的渴望，讓他知道問題有多麼需要馬上解決。
顧客會感覺貴，就是因為你沒有把產品的價值塑造出來。當顧客內心已經有渴望想要買你東西的時候，這時候你要介紹產品，然而我不稱它為產品介紹，我稱它為塑造產品的價值。介紹產品內在的價值非常大，於是價值大於價格的時候，顧客就會迫不及待想買，並且掏這個錢。
其實，銷售人員所從事的是一種非常崇高的職業，他們是為客戶提供更好的產品和服務，幫助客戶解決問題，讓用戶的生活獲得更多的方便和享受。美國汽車大王福特說過這樣一句話：“假如有什麼成功秘訣的話，就是設身處地替別人著想。”ＩＢＭ公司的副總裁曾經說過這樣一句話：“我們不是賣硬件，我們賣的是解決問題的方法。”
有一位汽車銷售員，剛開始賣車時，老板給了他一個月的試用期。２９天過去了，他一部車也沒有賣出去。最後一天，他起了個大早，到各處去銷售，到了下班時間，還是沒有人肯訂他的車。老板準備收回他的車鑰匙，告訴他明天不用來公司了。然而這位銷售員卻不肯放棄並堅持說，還沒有到晚上１２點，自己還有機會。於是，這位銷售員坐在車裏繼續等。
午夜時分，傳來了敲門聲，是一個賣鍋者，身上掛滿了鍋，凍得渾身發抖。賣鍋者看見車裏有燈，想問問車主要不要買一口鍋。銷售員看到這個家夥比自己還落魄，就請他坐到自己的車裏來取暖，並遞上熱咖啡。兩人開始聊天，這位銷售員問，如果我買了你的鍋，接下來你會怎麼做？賣鍋者說，繼續趕路，賣掉下一個。銷售員又問，全部賣完以後呢？賣鍋者說，回家再背幾十口鍋出來接著賣。銷售員繼續問，如果你想使自己的鍋越賣越多、越賣越遠，你該怎麼辦？賣鍋者說，那就得考慮買部車，不過現在買不起……