兩人越聊越起勁，天亮時，這位賣鍋者訂了一部車，提貨時間是５個月以後，訂金是一口鍋的錢，這個價錢在當時是很符合賣鍋者的實際的。也因為有了這張訂單，銷售員被老板留了下來。他一邊賣車，一邊幫助賣鍋者尋找市場，賣鍋者的生意越做越大，３個月以後，提前提走了一部送貨用的車。這位銷售員在後來的１５年間，賣了一萬多部汽車。
這位汽車銷售員能取得成功，就是因為他通過與客戶溝通，了解到客戶的問題、需求與期望，然後他想辦法為客戶解決問題，在幫助客戶實現利益的同時，也使自己的利益最大化。
多了解客戶對產品運用方麵的態度，尤其是不滿意的地方，這樣以利於進一步激發客戶明確需求。例如，你可以這樣問：“您最不滿意的地方在哪裏？”
發現了客戶的不滿之後，通過提出激發需求的問題，可以將客戶的這些不滿明確化，從而引起客戶的高度重視，以提高客戶解決這類問題的緊迫性。
有問題才有銷售，銷售的目的就是幫助客戶解決問題。客戶不了解產品的特點和功能，但是對能夠解決自己問題、減輕自己痛苦的功能卻十分感興趣。銷售的重點在於關注客戶的痛苦或他們渴望解決的問題，而不是你的產品。隻有為客戶著想，很好地幫助客戶解決問題，客戶才會接受你、信任你、歡迎你。
方法四 製造光環效應，獲得顧客的好感
當一個人在別人心目中有較好的形象時，他會被一種積極的光環所籠罩，從而被賦予其他良好的品質。由於光環效應可以增加人們對未知事物認識的可信度和說服力，使得人們在認識事物方麵達到“好者越好、差者越差”的效果。
當你對一個人產生好感時，他的身上會出現積極的、美妙的甚至是理想的光環。在這種光環的籠罩下，不僅對方外貌、心靈上的不足會被忽略，甚至連他所使用過的東西，跟他要好的朋友、他的家人你都感覺很不錯。
俗話說“情人眼中出西施”，也是這種光環效應的結果。一位青年男子十分迷戀一位少女，以至於認為她臉上的雀斑像是“天空中閃爍的星鬥，楚楚動人”。這是我們生活中很普遍的一種特定的心理現象，其產生的前提是已經在心中把對方當成自己的熱戀情人。沉醉於愛河之中的男男女女，都執著於自己的戀愛對象，並對其某一些美的方麵特別專注、迷戀和欣賞。這種積極的主觀態度，會使這些美的方麵在戀愛者心目中顯得特別突出，並因此產生光環效應，即由此而推及對方的其他方麵，對對方的各方麵都產生美的感覺，甚至會把對方的缺陷也當成優點去欣賞。
青少年追星族就是一個很典型的例子。很多青少年因為喜歡某一個歌星或影星而極力地模仿這位歌星或影星，從服裝、發型到說話做事的方式，無一不是竭盡全力加以模仿。
因此，在名人的光環下，產生“注意力經濟”也是自然而然的了。這使得那些明星身價大增。那些嗅覺敏銳的商業“獵手”自然不會放過這個賺錢的機會，他們往往會有意識地包裝明星們，代表他們同有意做廣告的廠商談判。
其實從心理學的角度來說，我們人人都有無意識地迎合光環效應的習慣。比如某位明星突然出現在你麵前時，你會不自覺地找他簽名；當你和朋友談論成功人士時，你會自然拿某位名人作比較。大多數人則更多地會迎合權威，用權威的觀點為自己作證，而放棄自我的主張與觀點。
美國學者羅伯特·西奧迪尼在他的營銷學著作《影響力》一書中指出：人們通常會下意識地把一些正麵的品質加到外表漂亮的人身上，像聰明、善良、誠實、機智，等等。雖然它們與這個人其實並無直接的聯係。
美國心理學家凱利曾做過一個心理實驗：讓一位演講者在某大學兩個班級分別作了內容相同的演講。演講結束後，甲班學生與其親密攀談，而乙班學生對其則冷淡回避。同一個人作了同樣的演講，為何效果會如此不同？原來演講前凱利曾對甲班學生說，演講者是如何熱情可親，而對乙班學生則說，演講者是如何不易接近。結果學生們戴著有色眼鏡去觀察演講者，演講者被罩上了不同色彩的光環，學生們看到的都是他們期望看到的。
在與別人交往的過程中，我們並不總能實事求是地評價一個人，而往往根據已有的了解來推測他的其他方麵。我們常常從對方所具有的某個特性而泛化到其他有關的一係列特性，從局部信息形成一個完整的印象，根據最少量的情況對別人做出全麵的評價。這也是商家找明星、名人做廣告，宣傳商品的原因所在。
方法五 掌握別出心裁、
藏而不漏的推銷技巧
在某些情況下，我們要向對方介紹自己，對方不一定會接受你；而要做一些事來讓對方欣賞，卻又苦於找不到適當的機會。這時就需要我們采取迂回的技巧，讓對方在不知不覺中認識你、接納你。英國著名作家毛姆，年輕時他默默無聞，苦於自己的書無人問津。要知道，一位作者要讓讀者接受自己，必須通過他的著作。如果他向人介紹他的作品是如何之好，我想是沒有幾個人會信服他而購買他的書的。於是毛姆別出心裁地在報紙上登了這樣一則廣告：“某年輕百萬富翁，性情溫和，愛好體育、音樂，希望能與毛姆最新作品中女主角性格相同之女士為友，而後論婚嫁。”幾天以後，毛姆的著作大為暢銷，竟使毛姆躋身於著名作家之列。
一則小小的廣告能帶來如此神奇的效果，這不能不說毛姆自我推銷技巧的高明。他巧妙地利用人們的好奇心理，讓人們對他的作品發生興趣，從而也將自己“推銷”給了讀者。迂回推銷技巧的精華就在於別出心裁、藏而不露。
波蘭音樂家肖邦的成名，也是通過這種迂回的推銷方式達到目的的。１９３１年，肖邦從波蘭流亡到巴黎。當時，匈牙利鋼琴家李斯特已是聲名遠揚的音樂家，而肖邦隻不過是一個默默無聞的小人物。但是，肖邦的音樂才華深為李斯特所欣賞。為使肖邦在觀眾麵前贏得聲譽，李斯特便采取了一種別出心裁的方法：先由李斯特坐在鋼琴前彈奏，在燈光熄滅後，就悄悄地讓肖邦代替他演奏。觀眾被琴聲征服了，等演奏完畢亮燈一看，原來坐在鋼琴前的竟是肖邦，觀眾大為驚愕，卻又深深地為肖邦的才能所折服，肖邦終於成功了。值得一提的是，李斯特推薦新秀的寬闊胸襟也深深地讓人們感動。
“不是為了別的什麼，而為了……”或者說：“無事不登三寶殿，其實是為了……”這樣轉入正題，似乎表明了你談話的直率與輕鬆，但這樣會使你剛才說過的話完全失去效果，因為你最後這句話說出來後，已使對方在腦子裏把你的談話內容一分為二。這樣不僅無助於你這次溝通的成功，反而會使對方產生“原來如此”的感覺，從而在潛意識裏產生抗拒的意念，這與突然切入正題的談話沒有什麼兩樣。
要成功地推銷自己，讓對方真心地接納你，所依靠的並不是誇誇其談，而是實事求是的行動。宋朝一位宰相杜衍曾對他的同僚說：“若想走上仕途，勢必要保持清廉與慎重，要效忠朝廷，忘掉自我。如果能夠出頭，定會招來同輩之嫉妒以及中傷，所以身為上司者不但要有選才的能力，還要為將來可能的結果做好預防工作，而你們所要遵循的隻有４個字：‘隻做不說’。”
其實，這也正是我們在自我推銷時可以采用的一項技巧：少說多做。中國有句成語，叫“桃李不言，下自成蹊”。每個人的一言一行都在別人的觀察之中，你做得如何，別人自然會給你一個恰當的評價，何須你自己多費唇舌？
有一篇故事，說一位先生登報招聘一名辦公室勤雜工。約有５０多人前來應聘，但這位先生隻挑中了一個男孩。“我想知道，”他的一位朋友說，“你為何喜歡那個男孩？他既沒帶一封介紹信，也沒有任何人推薦。”“你錯了，”這位先生說，“他帶來許多介紹信。他在門口蹭掉了腳下帶來的土，進門後隨手關上了門，說明他做事小心仔細；當他看到那位殘疾老人時，就立即起身讓座，表明他心地善良、體貼別人；進了辦公室他先脫去帽子，回答我的提問時幹脆果斷，證明他既懂禮貌又有教養；其他所有人都從我故意放在地板上的那本書上邁過去，而這個男孩卻俯身拾起它並放回桌子上；他衣著整潔，頭發梳得整整齊齊，指甲修得幹幹淨淨。難道你不認為這些就是最好的介紹信嗎？”
當然，這則故事中那位先生觀察人的藝術是很值得稱道的。但是，那位男孩的一言一行，確實很成功地“推銷”了他自己。他在這些小節上的所作所為，要比長篇大論有用得多。