第7篇 揣摩三思，擇法而行
“揣摩”是通過別人的表現去了解他們掩飾的真實意圖。“摩”是“揣”的方法。揣摩之後內部就暗合，即內符。“揣摩”是一切智謀的基礎，“揣摩”後即可擇法而行之，可以用和平進攻、名望壓製、行動改變等方法。善於揣摩的人必具有超強的思維能力，就像“臨深淵，餌而投之”的釣者。隻要揣摩術運用得當，便沒有做不成的事情。
◎ 了解對方的誌向，製定應對策略 ◎
【原文】 捭闔之道，以陰陽試之，故與陽言者依崇高，與陰言者依卑小。以下求小，以高求大。由此言之，無所不出，無所不入，無所不可。可以說人，可以說家，可以說國，可以說天下。為小無內，為大無外。
【譯文】 要想確定是“捭”還是“闔”，就要從陰陽兩方麵來試探和引導對方。因此，對於積極進取的人，應該和他談論崇高奮進的事情；而對消極保守的人，就要多和他談一談卑微求全的事情。卑微求全的事情，容易被誌小的人接受；崇高奮進之事，容易得到誌大者的采納。若能根據人的誌向進行遊說，那麼無所不出、無所不入、無所不可，達到無往而不勝的境界。這種遊說方法，可以遊說人、遊說家、遊說國、遊說天下。做小事，可進入無限微妙的境界；做大事，可進入無限廣大的境界。
精髓典要
“故與陽言者依崇高，與陰言者依卑小”來源於《鬼穀子》的“內揵術”，“內”就是使人采納自己的計策，“揵”是設法堅持自己的計策，這是關於主張使自己的誌向與被遊說者一致的方法。
很多人都以為，那些談判高手或說服專家，都是口才流利、能言善辯的人，其實不然。在社會上摸爬滾打一番後，你會發現談判或說服時光靠直白和真我，光憑善意和良心，是遠遠不夠的，必須學會揣摩對方的誌向所在。
如果不體察了解對方的誌向，就貿然作出不符合對方實際的決策，對方一定不願意聆聽與自己心意不符的言論。不管對方有沒有提出反對意見，失敗都是必然的，結果招致非議不說，還暴露了自己的意圖。
因此，我們在與人共事或者交談之前，不妨先給對方歸一下類，看對方是“陽”還是“陰”，然後再決定用什麼樣的言行來對待他。
要了解對方的誌向，關鍵在於要審時度勢、認真分析、實事求是。如果可以，你還要警惕那些潛在的、隨時會發生的意外挫折，並提前製定出應對的策略，始終使自己的智謀與決策者一致，以趨利避害，從而為成功打下良好的基礎。
事例一
很多成功人士之所以能幹成大事，是因為他們總會盡可能地事先留意他人的誌向，並以此作為自己行動的指南。茅焦之所以敢冒死諫秦王，正是因為他事先做到了這一點。
舉行親政典禮後，秦王嬴政得知嫪毐與太後趙姬多年淫亂作樂，奸生二子，盛怒萬分之下，他將嫪家滿門抄斬，賓客盡數判刑，還免去太後的封號，將其囚禁於雍城棫陽宮，並表示永遠不再相見。
此事在秦國一時間鬧得沸沸揚揚，舉國上下議論紛紛，私下議論秦王不孝。大夫陳忠進諫說：“天下沒有沒有母親的兒子，應該迎接太後回鹹陽，以盡孝道才是。”
餘怒未消的秦王大怒，命令剝去他的衣服，躺在蒺藜上，用鐵錘把他打死，屍體丟在台階下，張貼告示：“有以太後之事來進諫的，就是這個下場！”
自古忠臣不畏死，仍有27位大臣相繼冒死進諫，秦王毫不留情地前後誅殺了這些“以身試法”的人，27具屍體都堆在台階下。
這麼多人被殺，仍然有人敢繼續以自己的口舌賭命，這次來的人叫茅焦。茅焦原是齊國人，雖被秦拜為客卿，但在政治上一直未顯崢嶸，始終默默無聞。
茅焦來到台階下，趴在屍首上大呼：“臣齊客茅焦，願上諫大王！”
秦王派使者出殿提醒道：“不許以太後之事進諫。”
茅焦說：“臣正為此而來！”
秦王命使者警告茅焦：“你沒有看到台階下的屍體嗎？”
茅焦說：“我聽說天有28宿，降生於地，則為正人。今死者已有27人了，尚且缺其一，臣所以來者，想要填滿其數！古之聖賢哪一個不會死，我有什麼害怕的？”
內侍回報，秦王大怒：“這小子是故意來違背我的命令的，速速加熱鼎鍋，我要把他煮熟，看他橫屍宮外如何去充數？馬上召他進宮!”說完，按劍而坐，怒氣衝衝。
茅焦進殿，不慌不忙地行過禮，對秦王說：“可惜啊！秦國的帝業很快就要成功了，而敗於大王之手。死生存亡之計，是明主應該好好研究的，不知道大王願不願聽？”
秦王一聽，怒容微斂說：“此話怎講？寡人願聽。”
茅焦說：“我聽說忠臣不會進阿諛奉承的言辭，明主不會去做狂悖的事。君主有悖行而臣不說，是臣負其君；臣有忠言而君不聽，是君負其臣。大王有逆天之悖行，而大王不自知；微臣有逆耳之忠言，而大王又不欲聽也。”
秦王悚然良久，問： “你有什麼要進言的？”
茅焦說：“現在東方六國已經阻止不了秦國統一天下的意圖，但人心的向背仍然是不能忽視的大問題。要想減少統一的阻力，加快統一的進程，必須盡最大可能爭取人心，贏得政治上的主動，大王深知這一點吧？”
秦王點頭示意茅焦繼續說下去。
頓了頓，茅焦繼續說道：“而現在大王車裂假父，有不仁之心；殺死兩弟，有不友之名；軟禁母親於棫陽宮，有不孝之行；誅殺諫士，陳屍階下，有桀、紂的凶殘。所行如此，忠謀之人再也不開口，百姓瓦解四散，諸侯必將叛逆啊，我為秦國的大業深憂啊！”
雖然怒氣衝天但並不糊塗的嬴政聽了這一席話，立即轉怒為喜。他親自下殿，扶起茅焦，感激地說：“以前進諫者都數落寡人的罪狀，未嚐明悉存亡之計，今先生之言開寡人之茅塞啊！”
隨即，秦王即命司裏收取27忠臣的屍體，各具棺槨，厚葬於龍首山，名為“會忠墓”。隨後，親自前往雍城棫陽宮迎接太後，千乘萬騎，簇擁如雲，朝廷上下、路觀百姓無不稱頌秦王。
“與陽言者依崇高”，茅焦非常明白胸懷大誌的秦王把江山社稷看得很重，單說太後之事必不能動其心，還會招致殺身之禍。因此，他從國家安危著手，將囚禁太後、殺戮良臣之事與人心向背、秦國的統一大業聯係在一起，使年輕的秦王認識清楚利弊，從而納諫改過。
事例二
在美國市場上，寶潔公司生產的嬰兒尿布很受歡迎，已經成為了市場占有率很高的名牌產品。但當初寶潔公司將一次性紙尿布打入尿布市場時卻經曆了一個曲折的過程。
為了免去年輕父母清洗尿布的麻煩，寶潔公司推出了一次性紙製尿布。進行市場營銷時，反複強調：“親愛的父母們，瞧！一次性紙製尿布多方便，用後您就可以丟掉，而且能夠節省時間。”
寶潔公司對一次性紙製尿布充滿信心，誌在必得，期待著年輕的父母們能夠蜂擁而至，將紙尿布搶購一空。然而，結果卻令人沮喪。消費者的反應並不像預期的那麼熱烈，更別說在尿布市場上出盡風頭了。
寶潔公司市場部的工作人員，感到大惑不解，他們實在想不出予人方便的一次性尿布為什麼如此難以推廣，問題的症結到底在哪裏呢？他們立即做了一次市場調查。
原來，盡管一次性紙尿布的確能夠給消費者帶來一定的方便，然而由於寶潔公司過分強調方便，好像使用一次性紙尿布就是為了貪圖方便，使年輕的母親們普遍產生了逆反心理。
因為幾乎所有母親都認為，照顧嬰兒並不該隻求方便而不求“質量”，應以嬰兒是否舒適做標準。沒有一個母親願意為了圖方便，變成一個懶惰的、對孩子不負責任的母親。
在接受調查時，一個年輕的母親這樣說：“我在給孩子使用“一次性尿布”，但每次一聽說婆婆要來家看望孩子時，我就會把一次性尿布藏起來。為什麼要藏起來呢？因為婆婆看到後恐怕會有意見。在她看來，給孩子洗尿布是母親的天職，哪能嫌麻煩呢！”
了解到這一情況後，寶潔公司認識到一次性紙尿布的宣傳重心不應該僅僅隻是一味地宣傳該產品給母親們帶來的方便，而應該由對父母有好處的訴求轉變為對嬰兒有好處的訴求。
很快，寶潔公司將宣傳目標調整為：一次性紙尿布對於嬰兒來說，是一種非常先進的尿布，是一種比布更柔軟、更吸水，更能保護皮膚，嬰兒用了更衛生、更舒服的現代式的尿布!廣告語是：“讓未來總統的屁股幹幹爽爽!”
很快，父母們對寶潔公司的一次性紙尿布的態度轉變了，由無人問津到爭相進行購買，一次性紙製尿布終於在尿布市場上打開了銷路，風行一時。直至今天仍然是寶潔公司的拳頭產品之一。
在推銷一次性紙製尿布之初，寶潔公司由於沒有把握父母以嬰兒是否舒適作為選擇尿布的原則，一味地強調尿布方便、快捷，與父母的情感道德相違背，自然不能打動身為父母的消費者，更別提刺激他們購買了。後來宣傳策略調整後，寶潔公司把產品的利益重點放在嬰兒身上，著重突出該尿布能使嬰兒更衛生、更舒服等特點，無疑這樣的尿布符合了父母對孩子的愛心，一次性紙尿布順利地打開了銷路。
身為經營者，你要想在競爭紛紜的市場環境中取勝，不應一味地突出自己產品的良好形象，一定要善於發現和挖掘消費者的心理特征，把握他們的選購原則之所在。一旦做到了這一點，消費者自然就會主動向你靠攏過來。
◎ 以己之長，攻人之短 ◎
【原文】 人之情，出言則欲聽，舉事則欲成。是故智者不用其所短，而用愚人之所長；不用其所拙，而用愚人之所工，故不困也。言其有利者，從其所長也；言其有害者，避其所短也。故介蟲之捍也，必以堅厚；螫蟲之動也，必以毒螫。故禽獸知用其所長，而談者亦知其用其用也。
【譯文】 希望說出的話別人遵從，做事情就希望成功是人之常情。聰明的人不會用自己的短處，而用愚人的長處，不用自己的笨拙，而用愚人的技巧，不至陷於困境。說到別人有利的地方，就要順從其所長；說到別人的短處，就要避其所短。甲蟲自衛時，一定會依靠堅硬和厚實的甲殼；螫蟲攻擊時，一定會用它的毒針去螫對手。所以，連禽獸都知道用其所長、避其所短，遊說者就更應該知道這一智謀。
精髓典要
在這裏，鬼穀子又提到了一個大智慧的智謀：在實施作戰指導時，應當善於揚長避短，充分發揮我之長處，避開我之短處。隻有這樣，才能趨利避害，獲致成功。
所謂“尺有所短，寸有所長”，萬物生靈皆有其賴以生存的優勢，同時也必定有其相對的劣勢存在。不要拿雞蛋去碰石頭，而要拿石頭去碰雞蛋。以己之長，攻他人之短，才能獲得成功。
若漠視自身長處，一味地對自己的短處耿耿於懷，拿自己的短處和對手的特長相比，其做法無異於自取其辱，即使再努力也往往隻能以失敗告終。
讓我們來設想一下如下場景：NBA巨星姚明舞動在花樣滑冰的賽場；跨欄名將劉翔同世界博弈大師進行巔峰對決；歌唱家宋祖英與台球名將亨得利交戰於斯諾克的天地……不可否定的是，姚明、劉翔、宋祖英會成為輸家。
打架不一定弱的輸，賽跑不一定快的贏。關鍵在於你是否善於利用自己的長處，是否掌握了揚己之長、攻人所短的本領。隻有以己之長、攻人之短，才能更好地發展自我，才能立於不敗之地。
縱觀古今，揚長避短成就人生的事例比比皆是。如，春秋時期，孫臏用下等馬對上等馬，中等馬對下等馬，上等馬對中等馬的方式幫助田忌獲勝；抗戰時期，中共中央放棄走蘇聯紅軍“城市包圍農村”的老路，毅然決定發揮自身優勢“以農村包圍城市”，最終取得了戰爭的勝利。
兩軍相遇強者勝，兩強相遇智者勝。要幹大事，就不能將自己的弱點、短處暴露於人前，更加不能用自己的短處和別人的長處較量。揚長避短，以己之長，攻人之短，才是成功的硬道理。