總經理聽完，不禁拍手叫好，他轉向小王、小李意味深長地說：“要想讓顧客買我們的東西，首先要讓他覺得這東西對他有價值，這正是營銷應該具備的素質。”隨即，他和小趙簽下了就業合同書。
說服別人時從對方的角度去思考、去認識，這樣能潤滑你的人際關係，構築和諧溝通的平台，改變他人的行動。學會換位思考，必將收到事半功倍之效果，實現雙贏。
◎ 修飾自己的話，讓別人能夠記住 ◎
【原文】 言有象，事有比。其有象比，以觀其次。象者，象其事；比者，比其辭也。以無形求有聲。……己反往，彼複來，言有象比，因而定基，重之、襲之、反之、複之，萬事不失其辭。
【譯文】 人的語言有與之匹配的表象，事物有可以類比的規範，這就給我們剖析事物的本質提供了前提。所謂“象”，是指用象形法說其事；所謂“比”，是指用比喻或類比法述其意。言談之中，若能經常運用象征、比喻、對比、類推等修辭方法，用抽象的道理來表達具體的語言，反反複複、你進我退、你來我往，便沒有說不成的事情。
精髓典要
為什麼有的人當之無愧地成為眾人的中心，輕鬆地就收獲了成功，而有的人卻鬱鬱寡歡，默默啜泣，總在失敗邊緣徘徊？這是為什麼呢？因為前者掌握了語言修辭這把變化萬端、奇妙無比的魔杖。
語言是我們最重要的交際工具，是我們表達思想，情感的重要載體。掌握了語言修辭的人，說出的話會通俗易懂、生動活潑；不懂得運用修辭的人，說出好的話往往枯燥難懂、了無生趣。
如果別人不願意聽你說話或者無論你怎麼講對方都聽不明白的時候，你最好不要再一味地灌輸自己的意見、主張，要及時改變說話方法。如鬼穀子所說“己反往，彼複來，言有象比，因而定基”。
在說服別人時，若能隨機應變地、巧妙地運用比喻、類比等修辭方法，，可以讓或枯燥、或深奧的道理，變得通俗易懂、生動有趣，往往容易達到化被動為主動，讓對方茅塞頓開、心服口服的目的。
一個人內在的通曉事理，加上外在恰如其分的語言修飾，就更顯示出魅力了。運用語言的能力很重要，所以孔子說：“文質彬彬，然後君子。”
在競爭激烈的現代商業社會上，善於措辭的人無疑會占據先機，爭取到更多的利益或避免更大的損失。不過，運用修辭的前提是一定要確保對方能夠聽明白，否則會徒勞無功。
事例一
春秋時期，吳王闔閭想出兵攻打楚國，他鄭重地向各位大臣說明了自己的想法：“我想現在攻打楚國，你們覺得如何？”
大臣們紛紛表示反對，他們認為楚國正處於強盛時期，現在攻打楚國，雖然吳國取勝的希望很大，但卻會冒很大的風險，紛紛勸吳王三思而行。
吳王有些氣憤地說：“這又怎麼了？以我們現在的實力，一定能取勝！況且，打敗了楚國我們就可以多點地盤。”
一個大臣站出來，說：“大王，在攻打楚國期間，我們的兵力將會全部集中在楚國身上，這時如果其他諸侯乘虛而入，我們自然會難以抵抗，導致難以料想的災禍啊！所以……”
還未等大臣說完，一心想稱霸的吳王便怒氣衝衝地打斷了他的話，拔出寒光閃閃的寶劍厲聲說：“我已經決心進攻楚國，誰敢來勸阻我，我就處死他。”嚇得大臣們再不敢開口，隻好垂頭喪氣地走了。
在路上，大臣們的談話被一位侍奉吳王的衛士聽見了，他認為這次出兵不是正義之戰，很想勸阻吳王，可是吳王已經下了死命令，自己又怎麼敢麵對吳王直諫，怎麼辦呢？
衛士想了好幾天，終於想出了一個辦法。這幾天，他一清早就走進王宮的後花園。手裏拿著一把彈弓，轉到東，轉到西，連衣服被露水打濕了也毫不在乎。就這樣，他在那裏轉了三天。他終於被吳王發現了！
吳王覺得很奇怪，就把衛士叫到跟前，問：“你為什麼每天早晨在花園裏走來走去，看你的衣裳都被露水打濕啦！”
衛士恭恭敬敬地說：“稟報大王，我在打鳥。”
吳王問：“那你打著鳥了嗎？”
“我沒有打著鳥，卻見到了一件挺有意思的事情！”衛士有些興奮地說。
“哦！什麼有趣的事情？”吳王臉上泛起了微笑，好奇地問道。
“大王，你看花園的那棵樹上有隻蟬，它在樹的高處悠閑地叫著，自由自在地喝著露水，卻不知道有隻螳螂在它的身後，舉著前爪，準備撲上去捉它呢。可是那隻螳螂，也完全沒有料到，在它的身後有一隻伸長脖子的黃雀呢！”
吳王誇獎道：“你看得真仔細！那黃雀要捉螳螂嗎？”
衛士笑笑說：“是的，黃雀正要啄食螳螂，但它卻不知道我拿著彈弓正瞄準它呢！”
吳王笑道：“確實很有趣。”
衛士繼續說：“尊敬的大王，蟬、螳螂、黃雀，它們都一心想得到眼前的利益，卻沒考慮到自己身後正隱伏著的危險啊！”
吳王沉默了一會兒，恍然大悟：原來衛士在用“螳螂捕蟬，黃雀在後”這樣一個形象的比喻，表達了攻打楚國，其他諸侯會乘虛而入的道理。他笑笑說：“你講得太有道理了！螳螂捕蟬，黃雀在後，我真是太糊塗了，差點鑄成了大錯。”於是，他取消了攻打楚國的計劃，重賞了衛士。
如果這名衛士沒有通過“螳螂捕蟬，黃雀在後”的生動事例來啟發、刺激吳王，隻是用直白的語言赤裸裸地進行勸誡，那麼不僅達不到勸誡目的，而且還會將自己的性命賠上，吳國的曆史或許也就被改寫了。
事例二
範斌是一家機械製造廠的老板，經過自己大半輩子的奮鬥，這家工廠運行得有聲有色，範斌也成為一個遠近聞名的大富翁。
眼看自己年事已高了，範斌漸漸覺得自己有心無力了，他想把這個廠子交給自己的三個兒子共同管理。可是，這三個兒子一點都不團結，都想獨霸家產，有時為點小事也會大動幹戈。
範斌很擔心廠子以後的發展，那可是自己的心血，所以常常勸說兒子們一定要團結起來，但一點效果也不見，兒子們依然我行我素。應該怎麼辦呢？他為此大傷腦筋。
範斌把三個兒子們全叫了過來，他指著桌子上的三捆筷子，囑咐道：“今天，我想挑選出一個接班人。你們開始掰筷子吧，讓我看看你們誰的力量最大，最有資格！”
三個兒子一聽父親的話，都很興奮，紛紛摩拳擦掌。然後，他們將各自麵前的那捆筷子散開，拿著一根根筷子掰了起來，沒有過一會兒，三捆筷子就輕而易舉地被掰完了。
“看來你們三個力量相差無幾啊，這樣吧，我再拿三捆筷子來，這次，你們就掰成捆的筷子吧，看看誰能折斷它。”範斌說道。
三個兒子一人拿起了一捆筷子，結果費了好大的力量，誰都無法折斷。
正在兒子們一籌莫展之時，範斌意味深長地說道：“其實，我做過好多次這樣的實驗了。同等質量的筷子，散著時能被人輕易地折斷，但一旦成捆就變得堅不可摧了。你們也是一樣啊！”
三個兒子沉默了一會兒後，你看看我，我看看你，笑了起來。他們走到範斌跟前，把手一起放在了父親的手上，緊緊地握在了一起。
事例中的範斌不愧是一個聰明人，當兒子們不聽他的規勸時，他通過讓兒子們掰散筷子和成捆筷子，巧妙地讓兒子們理解到爭吵和分散會使自己的力量瓦解，輕而易舉地被別人打敗，但保持團結就能對付所有的敵人，從而讓兒子們放棄前嫌，實現了心和心的和解。
該說什麼話，采用什麼樣的方式說，都關係最終的結果。除了事先擺明自己的立場外，也要注意仔細斟酌你的措辭，經常運用象征、比喻、對比、類推等修辭方法，用抽象的道理來表達具體的語言，讓別人能夠聽明白，願意聽下去。
◎ 善用言辭，打開對方的心扉 ◎
【原文】 以無形求有聲，其釣語合事，得人實也。……聖人所誘愚智，事皆不疑。
【譯文】 巧妙地用隱蔽無形的方法讓對方說話，若“釣語”合乎人情事理，就不難從其話語中把握內心的實情，如思路、情感、欲念、好惡等。無論他是愚人還是智者，聖人都可以運用這種辦法誘導對方主動陳述自己，沒有人會懷疑。
精髓典要
善獵的人往往選擇野獸經常出沒的地段鋪設捕獸的網，並加以密切關注，就能使野獸自投羅網。這是鬼穀子對如何在說話中“釣”到自己想要的東西的一個形象比喻。
“釣語”的技巧就像獵手撒網捕獸一樣，是用巧妙無形的語言誘導對方。隻要“釣語”合乎人情事理，就不難讓對方敞開胸懷說真話。即使他不說真話，也可以從其話語中窺探到實情。
鬼穀子認為當對方的想法和自己南轅北轍時，你就應該戛然而止。然後，要想辦法用“釣語”調動對方的語言，以求“有聲”，等待機會，尋求變化。
“釣語”的成功關鍵在於話題引發得要巧妙，然後再反複試探。同時，控製雙邊問答活動的能力要強，盡快體會其真情實感。
事例一
戰國末期，秦國使者王稽去魏國考察，認識了範雎，他將範雎介紹給秦昭王說：“此人智謀出眾，乃是天下奇才。”秦昭王以為王稽誇大其詞，就讓範雎留在客棧裏麵，一直未召見。
很快一年過去了，範雎意識到自己不能再一直幹等下去，他就給秦昭王寫了一封信，說有緊急事要親見。秦昭王見此信寫得情真意切，便約定在離宮召見他。
拜見那天，範雎一大早起來，換了身幹淨衣服趕往秦王的離宮。走著走著他就撞到了秦昭王的車隊，他也不肯避讓，就站在路中間。
“快走開，這是大王的車隊，耽誤了大王的行程你擔待得起嗎？”秦昭王的侍從大聲吆喝著。
“什麼，秦國還有大王嗎？我隻聽說秦國有太後、穰侯，從沒聽說有什麼大王呀！”範雎高聲叫嚷著。
這幾句話被車內的秦昭王聽見了，他趕忙下車，扶起範雎，好言好語一問，激動地說：“你就是我要召見的人啊？快些隨我上車到離宮吧，寡人想和你好好談談。”
到了離宮，秦昭王急切地問範雎：“先生打算用什麼高見來教導我呢？寡人洗耳恭聽。”
範雎回答：“是，是！”然後，一句不語。
“先生有何高見為什麼不直接說出來呢？我一定仔細聽講。我仰慕先生的才華，懇請你指教。”秦昭王接著問道。
範雎欠欠身，皺著眉頭說：“大王，您不要這麼客氣，我隻是一個外來的客卿，同您的關係還不深。不過我所講的道理，都涉及您怎樣校正君臣關係，怎樣處理人際關係等，我擔心你把我殺了啊！”
秦昭王讓左右退出，誠懇地說：“不管什麼人什麼事，上到太後，下到大臣，先生隻管暢所欲言，我都愛聽。”原來，秦昭王即位後，一直被太後和魏冉操縱，他一直在尋找有識之士，希望幫他來擺脫控製。
範雎剛才的所作所為，都是為了試探秦昭王的，現在看見他確實至誠至懇，就一針見血地說：“秦國的軍事力量足以征服諸侯，可是15年來並沒有什麼進展，這不能不說是掌握秦國大權的太後和魏冉不願真心為秦國出力呀！”
秦昭王聽了範雎的話欣喜之極，自以為得範雎晚，他謙虛地問道：“先生說的都是實話，我一直想擺脫太後和魏冉的控製，但是我不知道應該怎麼辦，請你詳細地給我指一條路，好嗎？”遂拜範雎為相師。
隨後幾年內，秦昭王對範雎言聽計從，他先撤了穰侯的職，後剝奪了太後參政的權力，完全掌握了國家重權，並正式任命範雎為丞相，使範雎由一個攔路平民變成了享有榮華富貴的高官。
範雎明明知道秦昭王在太後和魏冉操縱下，鬱鬱不得誌，一直在謀求解脫之計。但他沒有直接說，而是一句“我所講的道理，都涉及您怎樣校正君臣關係，怎樣處理人際關係等，我擔心你把我殺了啊！”逼迫秦昭王不得不接招，不得不敞開自己的心扉，承認自己的尷尬境遇，接下來就是秦昭王請求範雎發表見解的時候了。這樣的“釣語”用得奇妙啊！
事例二
二戰期間，各國間諜機構活動頻繁，都希望在情報方麵戰勝對手，以便在戰場上掌握主動權。與此同時，反間諜機構也都在保持著高度的警惕，積極地活動著。
一次，法國反間諜軍官吉姆斯準備審訊一位自稱是來自比利時北部的“流浪漢”，盡管此人蓬頭垢麵，衣衫襤褸，麵色憔悴，看上去好像有幾天沒吃飽飯了。但是，經驗豐富的吉姆斯憑直覺認為，他是德國納粹間諜。
此時，這位“流浪漢”正乖乖地坐在吉姆斯辦公桌對麵的方凳上，靜靜地等待著審問。
為了使“流浪漢”暴露真麵目，吉姆斯決定先用簡單的數數考驗一下他。因為其中有幾個數字，德語人的發音和法國人有些不同。吉姆斯用法語提問：“會數數嗎？”
“流浪漢”不假思索地開始用法語數數，甚至在德國人容易說漏嘴的地方，他也說得極其熟練，沒有露出一絲兒破綻。數完後，他還衝著吉姆斯憨厚地笑了笑。
吉姆斯撓了撓頭，將手一揮，讓屬下將那名“流浪漢”押回了小屋。
片刻，有人在小屋外燃起了火堆，人群嚷嚷起來。哨兵用德語高聲呼喚： “著火了！著火了！”而“流浪漢”仿佛聽不懂哨兵說的德語，繼續悶頭大睡。
吉姆斯又派了一位法國農民去跟“流浪漢”閑聊種莊稼的雜事兒，“流浪漢”居然也頗不外行，講得頭頭是道，有的地方甚至比這位農民更懂行。
“長官，我們是不是太過多疑了？”屬下對吉姆斯說，“有時候憑外觀判斷的第一印象是不能成立的。現在依我看來這個流浪漢的確是一個地道的法國農民，您不覺得嗎？”
吉姆斯皺著眉頭，沒有說話。過了一會兒，他突然對屬下說：“你去告訴流浪漢明天讓他繼續到我辦公室，這是最後一次了。或許，真的是我錯了，明天他就能重獲自由了。”
第二天，“流浪漢”又被押進了審訊室，他顯得出奇的穩重、平靜。
此時，吉姆斯正低頭認真地審閱一份文件，他看也沒看一眼“流浪漢”就飛速地在上麵簽了字。然後，抬起頭對“流浪漢”說：“好啦，你沒問題，可以走了，你自由了。”
流浪漢長長地鬆了一口氣，他仰起臉，貪婪地呼吸著自由的空氣。就像是放下一個沉重的包袱，嘴角上露出一絲不易察覺的微笑。
“哈哈！”對麵的吉姆斯發出了爽朗的笑聲。“流浪漢”頹然地低下了頭，他醒悟到自己上當了。原來，剛才吉姆斯那句話是用德語講的，自己聽懂了，德國間諜的真實身份豈不暴露無遺了嗎？
麵對訓練有素的德國間諜，法國軍官吉姆斯使用了一係列方法，白白浪費了太多的時間，表麵上看是失敗的，其實不然，這正是吉姆斯的高明之處：它們在某種程度上有效地轉移了德國間諜的注意力，為最後的收網做好了準備。最終，吉姆斯用德語說了一句 “好啦，你沒問題，可以走了，你自由了”，讓德國間諜在緊張之後獲得放鬆，在放鬆的狀態下無意間露出了狐狸尾巴。
需要說明的是，鬼穀子用“釣人之語”這樣的字眼，並非在鼓勵我們行奸使詐，而是指導我們本著一顆不害人的心，在政壇、商戰等多種領域，輕鬆獲得更多真信息，為成功鋪好路。
◎ 耍手段，倒不如光明正大說實話 ◎
【原文】 說者，說之也；說之者，資之也。飾言者，假之也；假之者，益損也。應對者，利辭也；利辭者，輕論也。成義者，明之也；明之者，符驗也。
【譯文】 凡遊說，就是說服別人；要能說服別人，就要給人以幫助。凡是經過修飾的言辭，都是為了借以達到某種目的；凡是被借用的東西，都既有好處，也有害處。凡要進行應酬的答對，必須掌握靈活的外交辭令。凡是靈活的外交辭令，都是不實在的言論。要樹立起信譽，就要光明正大，說具有正義與真理價值的言論；光明正大就是為了讓人驗證是否正確。
精髓典要
嘴真是一個奇妙的東西，不僅能說話，而且想說什麼就能說什麼。能把黑的說成白的，也能把死的說成活的。但光明正大地實話實說才是嘴最有效的功能、最大的美德。
曆來人們都主張知人而交，對不了解的人，有所戒備。但鬼穀子認為“成義者，明之也；明之者，符驗也”。與其繞圈子、躲躲閃閃，叫人疑心，倒不如光明正大，實話實說。
說實話是發自內心的，我們不是演員，無論多少次排練，實話裏麵的真誠是裝不出來的。當你敞開心扉，正大光明、坦誠對人的時候，很自然地就會打動周圍的人，贏得他人的信任，走進他人的心靈深處。
我們之所以喜歡說實話的人，因為說實話代表著光明正大的心態、光明正大的做人方法，還代表著最崇高的美德——誠實與正直。誠實與正直的品德，可以掃除溝通中的任何障礙。
和他人交流時，如果你能做到光明正大、坦誠自若地表達的觀點，那麼別人自然就很容易理解你的想法，彼此的溝通沒有了障礙，自然也會有出乎意料的好結局。
事例一
有一段時間，齊宣王整天在雪宮裏與宮娥彩女嬉戲作樂，歌舞助興，不問國政，致使奸佞小人當道，忠臣義士遭貶，人人不敢諫言，國勢一天天衰敗下去。
一天，侍臣傳報有一個長得很醜的女子聲稱特來求見齊王，請求入後宮侍候齊王。齊宣王出於好奇傳命醜女進見。
醜女進來，宣王不禁目瞪口呆，天下竟有此醜女！醜得如此出奇：額頭前突、雙眼下凹、鼻孔翻翹、頭發稀稀拉拉沒剩幾根，而且貓腰駝背、四肢發達、皮膚黝黑……
齊宣王覺得十分可笑，以嘲弄的口吻說：“我宮中粉黛三千，美女如雲，你這粗陋醜女，卻敢以平民身份到萬乘之尊身邊爭寵，莫非你有什麼過人的本領不成？”
醜女不卑不亢地回答：“大王，我沒有什麼過人的本事，隻不過會點隱語之術罷了。”
齊宣王說：“那你就為我預示一下，如預示得不對，便有欺君之罪，我要將你當即斬首。”
那醜女毫無懼意，開始了精彩的表演。她先瞪目凝視，死死盯住齊宣王，後又張牙露齒，接著又將手揮了四下，然後拍著膝蓋，口中念念有詞，翻來覆去一個字：“險！險！險……”
在場的人都被搞蒙了，不知道她葫蘆裏賣的是什麼藥！齊宣王莫名其妙地說：“你上前來為寡人說說這些動作都是什麼意思。”
那醜女上前施禮，有板有眼地說：“我剛才那番舉動，並不是在裝神弄鬼，糊弄大王。我舉目，是替大王觀察當今時局的變化；張口，是懲罰大王那雙不聽勸諫的耳朵；揮手，是替大王趕走阿諛之徒；拍腿，則是要拆除大王這專供娛樂的宮殿啊！”
齊宣王一聽醜女無視君王麵子，當眾指責自己的過錯，惱怒至極，下令將此醜女推出去斬首。
“慢著，大王聽我說完再殺我也不遲。”醜女繼續說道，“秦楚環伺齊國，虎視眈眈，而齊國內政不修，忠奸不辨，大王專務嬉戲，興築建台，聲色犬馬，使諂諛環伺左右，諫者不得通入。如此外不修諸侯之禮，內不秉國家之治，你說齊國險不險？在這國家危如累卵的時候，大王如能采納我的意見，民女就是死也無憾了！”
齊宣王沉默不語，繼而連連點頭稱是，說：“你今天的話讓我醍醐灌頂，如果你不及時來到這裏提醒我，我哪會知道自己的過錯啊！” 說完，馬上宣布罷樂設宴，要立醜女為後。
接下來，齊宣王疏遠了奸佞空談之人，禮賢下士，起用田嬰做了相國，又封鄒人孟軻為上賓，勤於政事，齊國日益富強起來。這位醜女就是曆史上獨一無二的鍾離春。
對於萬人之上的君王而言，他們比任何人更需要一點“真”，希望多一些真誠的實話，少一些戒備性的矯揉造作。鍾離春雖然長得醜，但她實話實話，不拐彎抹角，給齊宣王上了深刻的一課，成功地說服了對方。
事例二
為了把一批噴氣客機賣給美國航空公司，美國道格拉斯飛機製造公司創始人唐納·道格拉斯本人決定專程去拜訪東方航空公司的總裁艾迪·利貝克先生。
“實話告訴你，你們生產的新型DC-3飛機和波音707飛機是兩個競爭對手，但均有一個共同的毛病，那就是噴氣發動機的噪聲太大，這就是我遲遲不購買飛機的原因。”艾迪·利貝克直言。
道格拉斯再三請求利貝克再考慮考慮，利貝克見道格拉斯的態度很真誠，便說：“如果你們能在減小噪聲方麵勝過波音公司的話，我願意給你們一個機會，考慮簽訂合同。”
拜別利貝克後，道格拉斯立即與工程師溝通，但遺憾的是工程師說以目前的技術來看，噪聲已經是控製到最低了。
對道格拉斯公司來說，這是一樁重要的買賣。“怎麼才能讓利貝克肯簽訂合同呢？欺騙他說自己已經做了改進，還是說一些不利於波音的話？”一時間，道格拉斯陷入了矛盾之中。
當再次見到利貝克時，道格拉斯認真而誠懇地答複說：“老實說，我們沒有辦法去實現你的要求，很遺憾這次我們並沒有合作成功，但以後肯定會有機會的。”
誰知，利貝克站起來，友好地拍拍道格拉斯的肩膀說：“其實，我早就知道你們無法降低飛機的噪聲。我這樣做的目的，隻是想知道你是否說實話，恭喜你將獲得1.65萬美元的合同。”
道格拉斯長籲了一口氣，他暗自慶幸自己剛剛沒有違反職業道德，而是光明正大地說了句實話。
我們可以設想一下，如果當時道格拉斯誇誇其談，滿口答應已經將飛機的發動機噪聲降低了多少分貝，或者給波音“下絆腳”，那將是什麼樣的結局呢？答案恐怕隻有一個，那就是道格拉斯會空手而歸，而且日後也難有立足之地。