第3篇 揣摩心思，句句珠璣
所謂“內揵”，指遊說他人的一種技巧。在本篇中，鬼穀子教導我們要運用內揵法，並注意言辭的重要性。這樣才能準確地揣摩他人的心思，清楚地把握對方的真實意圖，說出的話立論獨到、句句珠璣、明白有條理，從而讓別人樂於接受你的觀點。
◎ 未雨綢繆，交流前做好準備 ◎
【原文】 審定有無，以其實虛；隨其嗜欲，以見其誌意。微排其所言，而捭反之，以求其實，實得其指，闔而捭之，以求其利。或開而示之，或闔而閉之。開而示之者，同其情也；闔而閉之者，異其誠也。可與不可，明審其計謀，以原其同異。離合有守，先從其誌。
【譯文】 要想結交或者任用某人時，需要周詳地審察對方有沒有真才實學，為人是真誠還是虛假，根據他的嗜好和喜欲來探察發現他的意願。再試探性地駁斥他的言論，使其反複闡明自己的見解，從而探尋對方的真實情況。如果對方閉口不說，要想法使他開口，以此了解他追求什麼利益。或者開口向對方展示自己的想法，或者用沉默隱藏自己的想法。推測對方讚同或者不讚同，一定要審察清楚他的計謀，以此來考察雙方意見的同異根源。意見背離或者相合，有一個根本點要把握住，就是對方是否感興趣。
精髓典要
我們在與人交談之前，預先做一些了解對方“感興趣的話題”的案頭準備工作，從他的興趣點談起，會讓對方覺得和你交流的話題對於他而言挺有意思，或者說他對你們的談話非常感興趣，這就為進一步深入交流打下了基礎。
在許多情況下，有些人覺得不知道如何和別人溝通，或者談話進行得不夠愉快，出現四目相對、局促無言的尷尬局麵，就是因為沒有做好這一點。俗話說“話不投機半句多”，沒有人會對自己不感興趣的話題投入過多的熱情。那麼你又怎麼做才能吸引別人呢！
所謂“紅粉施佳人，寶刀贈英雄”，“看菜吃飯，量體裁衣”，不同的人有不同的興趣點，每個人感興趣的話題也不一樣，隻要你搔到了“癢處”，他必然洗耳恭聽。
假如對方是球迷，你與他侃侃歐洲杯足球賽的賽情，談談齊達內、貝克漢姆等，總不會錯；假如對方喜歡文學，你也不妨附庸風雅，和他聊聊《紅樓夢》或者莎士比亞；假如對方是《超級女聲》的忠實觀眾，你一定得知道李宇春、周筆暢的芳名。
如此，相信對方一定會激情昂揚、滔滔不絕，而且對你的好感也會油然而生，這樣就會在很短的時間內縮短彼此之間的距離，化解心理上的隔閡。這樣一來，他必然會洗耳恭聽你的觀點。
幾乎每一個拜訪過美國總統西奧多·羅斯福的人，都會為他的博學深深折服。哥馬利爾·布雷佛曾寫過這樣一句話：“無論是一名牛仔或騎兵、紐約政客或外交官，羅斯福都可以做到與對方欣然而談。”
羅斯福是怎麼辦到的呢？很簡單。每當有人來訪前，羅斯福都會想方設法了解到這位客人感興趣的話題，並查閱相關的資料。因為羅斯福知道，打動人心的最佳方式是：找準話題，與對方心靈產生共鳴。
在談話中，當你明顯感覺到對方參與不多，言語不多時，要盡量察言觀色，快速地找到他感興趣的話題，做到了這一點，談話氣氛就會變得融洽起來。不過，你最好有備而戰，盡量在談話前全麵掌握別人的信息，這樣在談話時就可以輕鬆做到談笑風生，讓人如沐春風！
事例一
公元前266年，趙惠文王去世，因孝成王年幼，趙太後暫時執政。秦國看到趙國處於新舊交替之際，便加緊攻趙。趙國向齊國求救，齊王雖答應出兵，但提出要長安君做人質。
長安君是趙太後的幼子，平日趙太後對他疼愛有加，故不肯答應齊王，任憑大臣們如何極力勸說也不答應。趙太後還明示：“有哪個再來說要讓長安君為人質的，我就把唾沫吐在他臉上。”
當時的趙國，雖有廉頗、藺相如、平原君等人輔佐，但國勢已大不如前。在秦軍的急攻下，連失三城池，齊王又不肯增援，趙國危在旦夕。
左師觸龍要求覲見趙太後，太後以為他是來勸說自己讓長安君做人質的，便氣衝衝地等著他來。
誰知，觸龍見到“盛氣而揖之”的趙太後，根本不提“令長安君為質”的大事，而是謝罪道：“好久都沒見您了，我怕您玉體欠安，所以想來見見您。可惜我腳上有毛病，竟不能快步走。”
太後淡淡地回答：“咱們都老嘍，我現在隻要出門就得坐車。”
觸龍點點頭，問道：“我近來很不想吃什麼，每天勉強散散步，走三四裏，還稍稍能增加些食欲。您每日的飲食沒減少吧？”
趙太後的怒色稍稍地消減了，回答：“唉，我現在可散不了步了，每天也不過吃點稀飯罷了。”
觸龍歎了一口氣：“想來我的時日不長了，今天我來見您，其實還想請求您一件事情。”
“什麼事情？不妨說來。”趙太後問道。
“老臣的賤子舒祺年歲最小，我心裏很憐愛他。雖然他才15歲，但我想在沒死之前把他托付給您，希望您能讓他充當一名衛士，來保衛王宮。”觸龍誠懇地回答。
這時，趙太後的抵觸情緒已經消失了，她看到觸龍急切的愛子之心，便有些不解地問道：“我一直知道女人格外疼愛她的小兒子，難道男子也最愛小兒子嗎？”
“哦？你最愛長安君嗎？”觸龍有些驚訝地說，“我私下一直以為您對燕後的愛憐超過了對長安君。燕後遠嫁後，您每次祭祀時都會說‘千萬別回來，希望有子孫能相繼為燕王’。您如此為燕後作長遠打算，可見是真愛啊。”
見趙太後不說話。觸龍不動聲色地問道：“從現在的趙王上推三代，直到趙氏從大夫封為國君為止，曆代趙國國君的子孫受封為侯的人，他們的後嗣繼承其封爵的，還有存在的嗎？”
太後不假思索地回答道：“沒有，不隻是趙國，諸侯各國我還沒聽說過。”
“為何會這樣呢？或許這就叫近者禍及身，遠者及其子孫。”觸龍說道，“現在您使長安君地位尊貴，卻無功於國。有朝一日您不在了，長安君憑什麼在趙國立身呢？所以我說您對他的愛不及燕後啊！”
在鐵的事實麵前，趙太後被說服了。最後派長安君去齊國做人質，齊國很快派兵解了趙國的困境。
趙太後對“令長安君為質”的大事不感興趣，觸龍見趙太後之後不提此事，而是先詢問趙太後比較關心的飲食、起居的問題，消減了對方的抵觸情緒，使緊張的氣氛有所緩和，又巧妙暗示趙太後現已年老體衰。接著，他借口為兒子求情，體貼趙太後愛子之情，同趙太後找到了共同語言。然後，觸龍將話題慢慢地轉移到為父母愛子女就應該為子女作長遠打算的問題上，使趙太後不知不覺中接受了進諫。
事例二
某公司的經理劉先生超難對付，許多保險公司的業務員在他麵前紛紛“落馬”。這是一個大客戶，業務員馬超也決定冒險一試。
劉先生早就被秘書通知來的是一個推銷員，因此當馬超來到他辦公桌前時，他頭也不抬：“你是今天第四個推銷員了，別再浪費我們兩個人的時間！你就請便吧！”
馬超微笑著坐下後，環視劉先生的辦公室，看見牆角書櫥裏放著幾本《三十六計》的書籍時，他眼前一亮，很有禮貌地問道“劉先生是不是對《三十六計》之類的書籍感興趣？”
“沒錯！”劉先生抬起頭來看了一眼年紀輕輕的馬超，又回頭看了看背後的書櫥，似乎感到有些意外。
馬超順勢說：“其實，我也很喜歡讀《三十六計》，但有些地方我理解不透，比如說‘借屍還魂’，對此您應該有高妙的見解吧？如果有時間還希望您能不吝賜教。”
“哦，現在的年輕人很少有讀《三十六計》的了。”劉先生語氣不禁柔和了不少，眼光也變得友善了些。
“我還了解到很多企業是通過運用三十六計在商場上取勝的，您是怎樣開始您的事業的呢？”馬超抓住時機，追問道。
接著，劉先生放下了手中的資料，和馬超討論開來。雙方關係近了一步，但兩人均沒有提入保險之事。
經過一個多星期的明察暗訪，馬超還發現劉先生剛剛被選為一個公益環保基金會的會長，而且任何一次環保大會，不論在什麼地方舉行，他都一定會積極報名參加。
知道這些情況後，馬超又去會見了劉先生。由於上次的愉快交談，劉先生熱情地接待了馬超。不過，馬超這次依然對保險的事情隻字未提，而是談到關於環保的事情。
劉先生表現出了莫大的熱情，興致盎然地一口氣講了半天有關環保基金會的事，並勸馬超也加入該會，兩人還一起愉快地共進了晚餐。
兩天後，奇跡發生了！劉先生主動打來電話，請馬超為自己挑選一個適合的保險，他要入保險了!
每一個人都重視自己，喜歡談論自己喜歡的話題，即使是你的好朋友也一樣。沒有一個人喜歡聽別人嘮嘮叨叨地說些自己認為無聊的事情。所以，在交談中要通過詢問或暗示方式，了解出對方的興趣所在，引起他的注意力和好感。事例中的主人公馬超正是運用此法，實現了與對方的有效溝通，從而不動聲色地促成了一場成功的商務談判。
在營銷談判遭到拒絕的時候，設法知道對方的興趣是很重要的。一般來說，很少有人會拒絕一個有共同話題的人，即使這次因為種種原因不能成交，也會為以後的成交做很好的鋪墊。同時，營銷人員在摸清對方的興趣後，還要火速“充電”，以便與對方再次交談時能碰撞出更多的“火花”。
◎ 用誠意化解敵意 ◎
【原文】 故外親而內疏者說內，內親而外疏者說外；故因其疑以變之，因其見以然之，因其說以要之，因其勢以成之，因其惡以權之，因其患以斥之。
【譯文】 如果對方表麵上很友好，而實際上與我們保持著一定距離，就要通過遊說改變他內心的想法，使之與我們心心相印；如果對方與我們同心，而表麵上關係冷漠，就要通過遊說來使他做到表裏一致。要抓住對方心存的疑慮千方百計消除它，順著對方的見解而表示讚同，依照對方的說法來取得信任，利用對方的形勢來成就功業，根據對方的好惡權衡利弊，針對對方的憂患來為之排憂解難。
精髓典要
戒心是人人都有的，當你初次與人交談或者對方猜測你有所企圖的時候，他會不自覺地對你保持一種戒備的態度，這是人類本能防衛的表現。
如果你忽視了對方的戒心，在對方還沒有接受自己的情況下，一個勁地堅持自己的主張和觀點，那隻會讓對方加強防範、頑固對抗。常常不隻無法達到你的目的，還會導致無可挽回的失敗。
戒心所帶來的對立和敵意都是來自情緒化的誤會，與其為這模糊且無意義的情緒去爭理，不如先用誠意化解他情緒上的對立和敵意，雙方才易溝通。
古語雲：“水至清則無魚，人至察則無徒。”要想消除對方的戒心，要學會認識對方，從麵貌聲音分析其性格，從為人處世分析其德性，了解了這個人的深淺。比如，肯定對方的想法，多給對方一些讚美，滿足他的自豪感、成就感、榮譽感；若對方為人父母，不妨和他多談一些小孩教育的話題；若對方年老體衰，則要適當談談健康保健之類，讓對方感到你的關切之情。
這樣一來，對方才有可能消除心理防線，進而對你產生好感，進一步地深談也就是自然而然的事情了。
事例一
王大姐開了家幹洗店，有一年冬天幫一位客人幹洗衣服之後，王大姐將衣服掛在自家後院裏，下午午睡起床後，王大姐發現掛在後院的衣服都不見了，王大姐著急地四處尋找都無果。
一個星期後，當客人下班後來拿衣服的時候，王大姐將事情的原委跟客人說了一遍。客人暴跳如雷，很生氣的說：“我明早要穿這套衣服去參加一個聚會，衣服掉了，你讓我怎麼辦？”
王大姐趕忙給客人賠罪，給客人洗衣服把衣服弄丟了，王大姐覺得很過意不去，王大姐對客人：“你的衣服多少錢，我賠給你。”
客人氣氛的說：“3000多塊錢買的。你說賠多少錢吧。”
王大姐一聽這個數字，立馬心裏一顫，她知道這位客人在借此想問自己多要錢，王大姐滿懷誠意地將客人請進屋裏，給客人倒了杯水。王大姐將自己的生活條件和困難和客人說了，問客人能不能少要點。客人被王大姐這麼一說，再看看王大姐家簡單的陳設，心也軟了下來。
客人說：“大姐，原本衣服丟了我很生氣，可是，我看你很真誠，而且從你的眼神中發現，你並未說謊。這樣啊，賠400塊錢吧，剩下的錢就算了吧。”
王大姐用真誠的話語和行為感動了客人，讓客人的仇恨心理隨著王大姐的歉意與真誠慢慢融化，最後仇恨心理消失，轉而變成同情心。
事例二
最近，美國費城電力公司的推銷員卡連·韋伯遇到了一個棘手的客戶。盡管他多次拜訪過這名叫做米卡的農場主，但每一次都沒有進展。這一次，他又來拜訪了。
米卡看到卡連·韋伯朝自己走過來，便返回家門，準備把門關上。卡連·韋伯靈機一動，製止道：“太太，請聽我說。很抱歉，我又來打擾您了。不過，我這次不是推銷電的。”
米卡半掩著門，探出頭來將信將疑地望著卡連·韋伯。
卡連·韋伯繼續說道：“我看見您喂的種雞很漂亮，想買一打新鮮的雞蛋回城做蛋糕。”
米卡把門稍微開大了一些，警覺地問道：“城市裏麵又不是沒有雞蛋，你為什麼跑這麼遠來鄉下買雞蛋？”
卡連·韋伯充滿誠意地說：“是的，我也想省事在城裏就近買雞蛋，但是我太太聽我說你這裏有棕色的雞蛋，她就要我來買你這裏的棕色雞蛋，她說棕色雞蛋做的蛋糕好吃。”
既然對方是自己的顧客，米卡就走出了屋門，態度溫和地和卡連·韋伯聊起了雞蛋的事。
這時，卡連·韋伯指著院子裏的牛棚說：“太太，我敢打賭，你丈夫養的牛趕不上你養雞賺的錢多。”
米卡被說樂了，她高興地說：“是的，多少年來，我丈夫總不承認這個事實。”高興之餘，她便將卡連·韋伯視為了朋友，並帶他到自己的雞舍參觀。
卡連·韋伯一邊參觀雞舍，一邊稱讚米卡太太的優秀，並順機說道：“如果能用電燈照射的話，雞產的蛋會更多。”
米卡好像忘記了以前的事情，她有興趣地問卡連·韋伯自己用電養雞是否合算。當得到了肯定的答複後，她終於同意使用費城電力公司供應的電了。
每一個人都對別人有意的談話行為，有一種戒備和抵觸心理，這種心理會嚴重阻礙談話的進程。如果你想贏得別人的合作，就要想方設法地消除對方的這種心理。
事例中，卡連·韋伯用買雞蛋的托詞，和米卡太太說了一些家常話，並適時地稱讚了對方，打開了對方的心扉，然後他又很自然扯到了用電問題，最終達到了推銷電力的目的。如果你能這樣，就一定會博得別人的好感和信任。
◎ 要換位思考，站在對方的角度考慮問題 ◎
【原文】 內者，進說辭也；揵者，揵所謀也。欲說者務隱度，計事者務循順。陰慮可否，明言得失，以禦其誌。方來應時，以合其謀。詳思來揵，往應時當也。夫內有不合者，不可施行也。乃揣切時宜，從便所為，以求其變。以變求內者，若管取揵。
【譯文】 所謂“內”，就是采納意見；所謂“揵”，就是進獻計策。要想說服他人，務必要暗中揣測好，分析其是否可行。要謀劃某件事情，務必要事先加以考慮，辨明所得所失。之後，再向別人提出建議，分析利弊得失，因勢利導，以便使對方言聽計從。如果和對方的想法不符合，就不要實行。先揣摩估量時宜，根據實際情況的變化來修正自己的說法。如此，對方采納自己的謀策，就像以門管接納門楗一樣順利。
精髓典要
鬼穀子認為當一方作出涉及另一方的決策時，不但要考慮到己方的情況，而且還要站在對方的立場上思考問題。這是一種處理人際關係的思考方式，是成功溝通的關鍵。
說服別人做某件事時，隻要牽住說服對象的“牛鼻子”，往往一句話就能打動對方。如何說服對方呢？這就需要你換一換位置，站在對方的角度衡量得失。當對方意識到做這件事對自己也有利時，你的起點是“要他做”，終點就變成了“他要做”。
如果對方仍然存有疑慮，不可說動，就曉之以利害，讓他體會到不做此事的危害。如此便可以打消他的顧慮，防止意外的發生，化險為夷。
“站在對方的角度考慮問題”不是什麼深奧的道理，最根本的是你要真正了解對方的信息和關注點，真正地了解對方的需求。
事例一
戰國時期，燕齊是鄰國，燕弱而齊強，齊國將戰略矛頭對準燕國，大舉攻燕，燕軍幾乎覆滅，燕王噲和子之都被殺。後來，燕昭王即位後，欲攻齊，報國仇家恨。
這時，蘇秦獻計於昭王：“齊國實力已在齊宣王領導下大大增強，又與宋、楚等國保持著密切的盟友關係，同秦多次交戰也不落下風，這對於我們非常不利，萬萬不可硬戰。”
燕昭王深歎一口氣：“亡國之恨不可以不報，隻是不知有無其他妙計。”
“秦國一向與宋國交好，如果齊伐宋就會與秦絕交，我們即可趁機發動進攻，一舉滅齊。我請求到齊國說宣王攻宋。”蘇秦說道。燕昭王遂拜蘇秦為上卿，出使齊國。
蘇秦來到齊國後，向齊宣王獻上50輛戰車，齊宣王大悅。高興之餘，就秦國邀其共同稱帝、共約伐趙之事向蘇秦征詢意見。
蘇秦並沒有直接表態，而是問齊宣王：“齊秦並立為帝，天下人是尊齊還是尊秦？”
齊宣王沉默了一會兒，說道：“我自知實力弱於秦，若並立為帝，天下人當然是尊秦了！”
蘇秦又問道：“那麼齊放棄帝號，天下人是愛齊呢，還是愛秦？”
“當然是愛齊了！” 齊宣王回答。
“那麼，大王你再想一下，齊秦兩帝並立，共約伐趙，與齊軍獨攻宋，哪一個對你更有利呢？”蘇秦順勢追問。
“唔，”齊宣王頓了頓才回答，“若伐趙，戰果必定是秦多我少，倒不如我自己伐宋！”
蘇秦接著勸齊宣王道：“如果我們同秦一樣稱帝，天下隻尊秦國；共約伐趙是秦國的一個策略，先把其餘的小國擺平，實力壯大後再與強國較量。所以，我主張別去理會秦王，當務之急是發展自己的實力，這樣齊國才可以更安全、更強盛。”
齊宣王一聽感覺有理，就問蘇秦如何發展自己。蘇秦立即慫恿齊宣王去攻打宋國：“宋國國君荒淫無度，天下共憤，如果我們揮師西擊宋，正是奉天討罪的壯舉，大王賢名必然震於諸侯，且可得到實際的利益，使齊雄踞東方，成為中原諸侯之長。”
齊宣王聽從了蘇秦的建議，在攻宋的戰場上雖取得節節勝利，但在攻宋的過程中實力也衰弱了，在外交上也與秦國交惡，在一條通往深淵的道路上越走越遠。而這隻是燕國破壞齊國計策中的一部分。
宋國處於大國夾縫中，自然牽動各方利益。蘇秦的任務是讓齊國同韓、趙、魏的關係交惡，如能再與秦國繼續惡化就更好不過了。蘇秦看似完全為齊國考慮，但卻為燕國爭取到了最大的利益。
而蘇秦之所以能大獲成功，正是因為他以齊國的利益關係為著眼點，以利益為“核武器”，讓齊宣王認為攻宋惡秦百利無一害。齊宣王被眼前利益蒙住了眼睛，做出錯誤的決策自是不可避免。
事例二
某著名跨國公司刊登出了一條招聘一名營銷經理的信息，待遇高、發展好，使得眾多的求職者前來應聘。經過激烈的初試、複試之後，隻有三名應聘者獲得了最後的麵試機會。
“我們隻能錄取一個人，”負責麵試的總經理說，“為了選拔出最優秀的人，我準備了三百把木梳，給你們一星期的時間，向周圍山廟裏的和尚推銷木梳。如果你們有誰覺得難辦的話，可以自動放棄機會。”
“和尚無發，買梳何用？”，三位候選者小王、小李、小趙，你看看我、我看看你，雖然感到困惑不解，但他們誰都不甘心放棄這次機會，便一人帶著一百把木梳上路了。
一星期過去了，三個人都回來了。
總經理問小王：“你賣出多少梳子？”
“我一把也沒有賣出去。我去寺廟裏推銷梳子，那些和尚以為我是羞辱他們，便生氣地把我趕了出來。”小王有些失望地回答。
總經理沒有說話，又問小李：“你賣出多少梳子？你是怎麼賣出去的？”
小李有些得意地回答：“我賣了5把。我到了寺廟後，看到一個小和尚在樹蔭下撓頭，我就趕忙遞上了木梳，小和尚用後便買下一把。旁邊的幾個和尚看見了，也買了下來。”
總經理拍了拍小李的肩膀，轉向小趙：“看來，你也不會賣出多少梳子吧？”
誰知，小趙淡淡地回答：“我的100把木梳全賣完了，我還想讓您再提供一些呢。”
總經理驚問：“你是怎麼賣的？”小王、小李也是一臉驚訝的表情。
小趙慢慢道來：“我來到一個頗具盛名、香火極旺的深山寶刹，朝聖者如雲，施主絡繹不絕。由於山高風大，進香者的頭發都被吹亂了。於是，我找到了寺院的住持，和他說蓬頭垢麵是對佛的不敬，應在每座廟的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬢發。接著，我又說凡來進香朝拜者，多有一顆虔誠之心，寶刹不如將木梳相贈，保佑其平安吉祥，鼓勵其多做善事，這樣一傳十，十傳百，朝聖者更多，香火也就更旺。”
頓了頓，小趙接著說道：“住持大喜，立即買下100把木梳，並希望我再多供應一些不同檔次的木梳，以便贈給各種類型的香客。”