第一章 初次交談有講究——溫婉謙和的話別人最愛聽 4.找準切入點，專挑別人愛聽的事說
人們都對自己感興趣的事能如數家珍，在初次交談中你如果能找準別人的愛好點，從別人感興趣的話題入手，那麼交談的雙方全談得非常盡興。專挑別人愛聽的事說，對於初次交談的人來說是不無裨益的。從美國總統羅斯福的傳記中我們可以知道，每一個拜訪過羅斯福的人都會驚訝他何以全知全能。無論是牧童、農民、勞工，還是政治人物、商業巨子，都能和羅斯福談得很投機，這中間到底有什麼秘訣呢？其實說來也很簡單，羅斯福是個曆史上相當成功的政治人物，他深知獲取人心的捷徑，就是談論對方以為最值得談的事。羅斯福無論接見誰，不管那個人地位高低，在前一晚肯定要預先閱讀對方有興趣的談話資料。所以，所有見過他的人，無一不對羅斯福有好評。當然，不單是政治人物，就算是個推銷員，也該知道怎樣在初次交談中談論對方認為值得的事。例如，有位汽車推銷員，為了手上的進口高級車，專程拜訪一位企業家。可是一見麵他並不談買車的事，反而先拿出兒子的集郵冊，原來他兒子與企業家的兒子是同班同學，他知道企業家為了替兒子搜集郵票，總是不辭辛勞，樂此不疲。他用這件事當話題，兩人很快就有了共同語言，並且談得很投機，最後在快要告辭時稍微提一下車子的事，就順利的賣出去了。有一位大學剛畢業的法律係學生，因為律師考試未能通過，隻好在一家法律事務所當職員。按公司規定，試用期間每一個人在一個月內都要拉到一家新客戶。可是他剛離開學校不久，又沒有任何的背景，每次去拜訪一些陌生的新客戶，不是吃了閉門羹，就是要他回去等消息。眼看一個月的期限就快到了，他已經是心灰意冷，打算另謀出路。沒想到這個時候奇跡出現了，他不但開發出一個新客戶，而且還借著這個客戶的引薦，一連吸收了十幾家新客戶。他不但沒有被炒魷魚，反而晉升成正式職員，薪水也連跳了好幾級，成了該事務所的“超級營業員”。這個新人到底是憑著什麼本領，能夠找到他生命中的“貴人”呢？以下內容是他的自述：“當天，我愁眉不展地踏入那家公司，到了門口的時候，我想到以前幾次的閉門羹，就更加躊躇不安。忽然我看了公關主任桌上的名牌，我想到我有辦法了。”“原來這位主任的名字蠻奇怪的，竟然叫做‘萬俟明’，而我恰好又很喜歡看傳統小說，以前在看《說嶽傳》時，書中有個壞人的名字就叫‘萬俟喬’，這個人與嶽飛同朝為官，但因為嶽飛見他時不以禮相待，兩人因此不和。後來他便迎合奸相秦檜在朝中一再攻擊嶽飛。在紹興十一年時，將嶽飛父子下獄治死。如果有在朝為官者替嶽飛申冤，也都被彈劾，可以說是個大大的奸臣。”“我看《說嶽傳》時年紀還小，一看到‘萬俟喬’三個字，就不知道怎麼讀，所以我特地查了字典，才知道這三個字的讀音。也正是因為這樣，我才知道‘萬俟’這兩個字的正確讀音（萬俟作為姓應讀作mòpí）。”“當時我一眼看見這人的名片上寫著‘萬俟明’，我就禮貌地向前稱呼他：‘萬俟先生，我是××法律事務所的職員，今天特別來拜訪您。”“你想不到我這句話有什麼反應，我才說完這句話，對方就吃驚地站起來，嘴裏結巴著說”：“你……你…你怎麼認識我的姓，一般人第一次都會念錯，大部分人都叫我萬先生，害得我總是解釋一次又一次，煩死了。”“我聽了以後感覺這次拜訪似乎會有個好的開始，於是我接著說”：“這個姓是複姓，而且又很少見，想必有來源的吧！”“對方聽到這裏，更是顯得神采飛揚，高興地說道”：“這個姓可是有來由的，它原是古代鮮卑族的部落名稱，後來變成姓氏的拓跋氏，就是由萬俟演變而來的。”“我看到對方越來越高興，於是接口問道”：“那您就是帝王之後，係出名門了！”“那位萬俟明先生聽了後更加高興地說下去”：“豈止是這樣，這個姓氏一千多年來也出了不少名人，例如，宋代有個詞學名家叫萬俟永，自號詞隱，精通音律，是掌管音律的大晟府中之製撰官，另外寫了一本書叫《大聲集》。後人都尊稱他萬俟雅言。”“用這個少見的姓氏做話題，我和那位公關主任聊了起來，盡管我並未說明來意，更沒談什麼細節，但光憑這次愉快的交談，就讓我開發出一家財團做客戶。而這家財團旗下所有的關係企業，全都與事務所簽下了合約，聘我們做法律顧問，為我們事務所增加了前所未有的業績。”這位幸運的小夥子僅憑一次偶然的機會就讓自己獲得了巨大的成功，其關鍵之處還在於他巧妙地找到了一個讓對方為之驚訝的話題，這種驚訝的結果使彼此雙方在一個愉快的氛圍裏交談，從而使對方接受了自己的最後的真實意圖。